Наволокин inside

Алексей Наволокин - новый глава российского представительства Intel. В его ведении бизнес с оборотом в сотни миллионов долларов. Три года назад Наволокин пришел в Intel на должность рядового сейлз-менеджера.

Встретившись с Алексеем Наволокиным, в первую минуту вы можете усомниться в том, что он - это он. Человек, которому доверили высший пост в представительстве, объем продаж которого исчисляется сотнями миллионов долларов, напрочь лишен брутальности. Во время интервью он даже кажется немного смущенным.

Наволокин - живой пример того, что карьеру в России можно построить "правильным" путем, описанным в переводных учебниках. Прилежание, умеренность и аккуратность. Обучаемость, лояльность, знание английского. Если хорошо делать свою работу - можно получить "призовую игру" на следующем должностном уровне. О своем последнем назначении Наволокин говорит как об ответственном поручении, а не как о достигнутой цели: "Для меня это назначение было несколько неожиданным, хотя и прогнозируемым. Я готовил себя к управленческой работе".

Если у Наволокина и есть личные амбиции - он их прячет очень глубоко. Послушать его, так получается, что личный успех - "это когда растут доходы компании".

Наволокин не боится признаться, что не знает универсальных рецептов успеха. По его мнению, умение добиваться результатов в бизнесе приходит с опытом. Нужно просто очень стараться: "Новое дело всегда кажется сложным, но это не значит, что с ним невозможно справиться".

На вопрос, почему шесть лет назад он, будучи студентом-технарем, увлекавшимся только программированием, решил попробовать силы в бизнесе, Алексей Наволокин отвечает просто: "Было интересно узнать, на что я способен".

"Макинтош" для Сибири

В 1993 году Алексей Наволокин окончил Московский институт электроники и математики. Специальность "системы автоматизированного проектирования" сулила небогатый выбор: либо госпредприятие, либо исследовательский институт. Алексей решил продолжить образование и тем же летом поступил в IBS - Международную бизнес-школу при МГИМО (сейчас это Институт бизнеса и делового администрирования при Академии народного хозяйства). "Я хотел работать в бизнесе и уже был убежден, что без знаний в области экономики и менеджмента мне не обойтись, - вспоминает он. - И полученные навыки действительно помогли мне в дальнейшем".

В 1994 году, к моменту окончания бизнес-школы, Алексей Наволокин определился и с направлением своей карьеры: "Я решил, что работа сейлз-менеджера в иностранной компании будет вариантом получше, чем попытка создать собственную небольшую фирму, - так можно приобрести опыт при меньшем риске".

Много времени на поиски работы Алексей, по его словам, тратить не стал. Он ухватился буквально за первое предложение, удовлетворявшее его единственному требованию - возможности получить хороший опыт. Для старта, впрочем, место было отличное. Наволокина приняли на должность сейлз-менеджера в швейцарскую компанию RUI - тогдашнего эксклюзивного дистрибутора техники Apple Computers в России.

Директор компании Жан-Жак Мокьюэр доверил новичку развитие прямых продаж и дилерской сети в сибирском регионе, где у компании было на тот момент всего три дилера.

В поисках потенциальных клиентов Наволокин объездил все крупные города Сибири. Практика оказалась что надо. Потенциальные заказчики уже тогда насобачились устраивать тендеры на поставку техники. Сейлз-менеджеру RUI приходилось тягаться с представителями IBM, Hewlett-Packard, Compaq.

Поначалу Наволокин в этих сражениях нередко проигрывал. Но учился на ошибках и постепенно стал все чаще побеждать. В 1995 году, например, он выиграл тендер, объявленный крупнейшей типографией Новосибирска на поставку компьютеров для работы с графикой.

Стараниями Наволокина дилерская сеть RUI в Сибири к 1996 году выросла до 15 торговых фирм. "Все зависит от умения устанавливать доверительные отношения с клиентами, - говорит Наволокин. - Просто нужно быть внимательным к их проблемам и потребностям. Я, например, помогал заказчику организовать бартерную схему, если он не мог расплатиться с нами наличными".

В 1996 году руководство компании посчитало Алексея достаточно опытным менеджером, чтобы поручить ему вести ключевых клиентов в Москве. А вскоре карьера Наволокина в RUI, к тому времени переименованной в Apple Computers CIS, завершилась. Руководство фирмы не сумело возобновить договор с Apple Computers, и в сентябре 1996 года статус эксклюзивного дистрибутора Apple у швейцарцев перехватила российская фирма DPI. После чего швейцарцы решили вообще закрыть свою компанию.

"У меня была возможность перейти работать в DPI, но я решил посмотреть, какие есть еще варианты на рынке", - рассказывает Алексей Наволокин. Оказалось, что это было правильное решение.

Сборная команда

В конце 1996 года американская Intel проводила набор новых сотрудников в свой московский офис. Контролировать процесс отбора соискателей приехал сам Стивен Чейз, менеджер по странам Восточной Европы. А руководил московским офисом тогда Алексей Палладин, первый россиянин на этом посту (Наволокин стал вторым).

Наволокин оказался на собеседовании в Intel "по наводке" рекрутингового агентства Russian Connection, специализирующегося на выполнении заказов иностранных работодателей.

"На вакансию field sales engineer (так в Intel называют сейлз-менеджеров, занимающихся прямыми продажами. - "Ко") у нас было около десяти соискателей, - вспоминает Алексей Палладин, ныне работающий руководителем отдела в московском офисе Microsoft. - После серии интервью мы остановили свой выбор на Алексее Наволокине. Корпоративная культура в Intel приветствует в сотрудниках напористость, а Наволокин сумел продемонстрировать это качество. Он с первых же дней показал себя инициативным, умеющим работать сотрудником, которого не нужно постоянно направлять и контролировать".

Алексею Наволокину поручили продажи процессоров и компьютерного оборудования нескольким московским фирмам - сборщикам компьютеров (так называемым интеграторам). Он, например, работал с такими компаниями, как Formoza и R-Style. "Не все нам удавалось согласовывать сразу, но Алексей умел квалифицированно решить любой сложный вопрос", - вспоминает Василий Васин, президент R-Style.

Занимаясь фирмами-интеграторами, Наволокин настолько хорошо зарекомендовал себя как сейлз-менеджер, что уже через год новый глава представительства немец Клеменс Хаас предложил ему должность channel senior manager - ответственного за развитие продаж для интеграторов Intel в регионах России и странах СНГ.

Наволокин получил задание сформировать команду региональных представителей корпорации. В московском офисе Intel продажами за пределы столицы тогда занимались всего два менеджера.

Решение о найме новых сотрудников Наволокин принимал самостоятельно. Поиском кандидатов занималось рекрутинговое агентство Kelly Services.

"Методика отбора у меня была простая, - рассказывает Алексей Наволокин. - Соискатель должен был на примерах из своей жизни доказать, что он умеет добиваться поставленной цели и что он действительно заинтересован работать в нашей компании. Если к возможности попасть в Intel он относился как к чему-то обыденному - это был не наш человек".

За несколько месяцев в десяти ключевых региональных центрах (среди них Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Екатеринбург, Новосибирск, Волгоград, Владивосток) у представительства Intel появились свои люди. По словам Алексея, научиться руководить этой командой оказалось для него задачей более трудной, чем налаживание продаж в одиночку. "Во-первых, я не имел никакого руководящего опыта. Во-вторых, мои подчиненные были разбросаны по стране, - объясняет Наволокин. - Понятно, что в такой ситуации контролировать их работу довольно сложно. Я на первых порах наделал много ошибок".

В конце концов Наволокин наладил систему регулярных он-лайновых совещаний через Интернет, на которые вся группа региональных представителей собиралась в заочном режиме два раза в месяц. Сотрудники отчитывались о проделанной работе и получали новые задания, а приглашенные на совещания технические специалисты Intel консультировали их по вопросам компьютерных технологий.

"Такие телеконференции сплачивали команду, - говорит Алексей Наволокин. - Каждый из нас узнавал, у кого какие успехи и неудачи, и учился на опыте своих коллег".

По словам Наволокина, результатом работы его группы стал ежегодный рост продаж региональным интеграторам в среднем на 25% за период 1997 - 1999 годов. "Хорошая команда подобралась", - отвечает Алексей на вопрос, считает ли он это своим личным достижением.

Когда в феврале 2000 года глава представительства Клеменс Хаас пошел на повышение (в группу Intel по работе с мультинациональными компьютерными компаниями), в качестве своего преемника он порекомендовал руководству европейской штаб-квартиры Алексея Наволокина. В Intel не раскрывают, были ли другие кандидаты на эту должность. Как бы там ни было, руководить представительством с марта этого года доверили именно ему.

Абсолютно спокоен

Бизнес Intel в России и странах СНГ - это около 2000 фирм-партнеров (интеграторов, дистрибуторов, провайдеров) и ежегодные обороты в несколько сотен миллионов долларов ($376 млн в 1997 году - более свежие данные представительство не обнародовало). В подчинении у Алексея Наволокина теперь 50 сотрудников московского офиса плюс представители в регионах.

"Я прекрасно понимаю, как велика моя ответственность и как много теперь в работе представительства будет зависеть от моих усилий, - говорит Наволокин. - Впрочем, у меня нет опасений, что я могу не справиться. Я вообще люблю, когда в жизни есть challenge".

Может показаться, что он так спокойно относится к предстоящей работе, потому что он будет всего лишь исполнителем решений, принятых в мюнхенской штаб-квартире. "В корпорации Intel подразделения не работают по спущенной сверху программе, - развеивает эти сомнения Наволокин. - По России, как и по всему миру, решения в штаб-квартире принимаются на основе экспертных оценок и предложений, поступивших от представительства".

Добавим, что Алексею Наволокину придется осваивать роль главы представительства, как говорится, в самый подходящий момент: корпорация сейчас меняет свою стратегию. "Почти пятнадцать лет основу бизнеса Intel составляли микропроцессоры, теперь же акценты переносятся на развитие и ускоренное продвижение Интернет-технологий", - говорит Наволокин. По словам Алексея, его нынешняя мечта - реализовать новую стратегию корпорации в России. Как и в студенческие годы, Наволокин по-прежнему не имеет увлечений, не связанных с его профессией.