Навострите лыжи!

Любовь потребителей к экстремальным видам спорта с каждым годом делает зимний бизнес туристических компаний прибыльнее. Лыжники уже научились бронировать необходимый отель задолго до наступления высокого сезона катания. Однако продавать туры на горнолыжные курорты пока умеют далеко не во всех агентствах.

Развитие современных технологий оставляет все меньше элитарных увлечений. Несколько лет назад горные лыжи считались уделом исключительно обеспеченной части российского общества. Поездку на курорт в Альпы, современное снаряжение и инструктора могли позволить себе единицы, а на Кавказ отправлялись фанаты. Однако всего за несколько лет зимнее катание превратилось в стандартный отпуск представителей среднего класса. Переход в массовую категорию не только подтолкнул к более активным действиям на рынке известных игроков, но и заставил отдельные туристические компании найти для российских клиентов страны, о горнолыжных возможностях которых никто и не подозревал. В этом сезоне, в частности сербские туркомпании, попытаются вывести на рынок боснийский курорт Яхорина, недалеко от Сараева. В 1984 году там проводились зимние Олимпийские игры, правда, из-за известных последующих событий их результаты мало кто вспоминает. Остальные игроки к подобной инициативе относятся скептически: чтобы раскрутить страну усилий бизнесменов не хватит. Необходима реклама всего государства, которую нужно проводить на бюджетные деньги. Путевки на сербские курорты Копаоник и Златибор продаются в течение последних нескольких лет, но до сих пор эти места фактически не известны широкой публике. Правда, после выхода в этом году фильма «Жизнь как чудо» Эмира Кустурицы страну все-таки заметили. По словам маститых критиков, особенно удачно режиссеру удались пейзажи в картине. Снимали ее на Златиборе.

Лыжи летом

Для туристических компаний горнолыжники всегда были предпочтительными клиентами – они обладают редкой собранностью и стремятся бронировать поездки за несколько месяцев. По словам генерального директора Pac Group Ильи Иткина, в этом году продажи горнолыжных туров открылись еще в июле. «Активное бронирование началось в сентябре-октябре. Если учесть, что в летний сезон поездки приобретаются за одну-две недели до вылета, то столь раннее бронирование новогодних каникул – достижение для рынка», – говорит Иткин. Желание заранее спланировать зимний отпуск объясняется небольшими размерами гостиниц на горнолыжных курортах. Многие туристы едут отдыхать с компанией, и они стремятся забронировать несколько номеров в одном отеле. К тому же лыжники сначала выбирают подходящие для себя трассы, а затем уже исследуют возможности размещения. Иногда получается, что недалеко от оптимальных спусков есть всего одна-две гостиницы. Если не поторопиться с бронированием, то места, удовлетворяющие всем критериям, могут быть заняты.

Необходимость заблаговременной покупки туров прежде всего относится к альпийским странам. Постепенно Австрия, Италия и Франция становятся самыми популярными среди российских туристов. Швейцария в этом списке стоит отдельно, местные курорты всегда были рассчитаны на состоятельных спортсменов. Однако по всем этим странам представители туркомпаний прогнозируют рост потока на 5 – 20%. Австрия выиграет за счет экономных туров и близости курортов к аэропортам. «Из Инсбрука до некоторых отелей можно добраться за 10 – 20 минут, потом еще 15 – 30 минут и вы уже на склоне. Поскольку трансфер занимает немного времени, то и стоит он недорого – 5 – 10 евро. В Италии дорога от аэропортов до гостиниц занимает не менее 2 часов, поэтому поездка обходится в 40 – 50 евро в одну сторону. Следовательно, это лишние 100 евро за весь пакет», – рассказывает заместитель генерального директора Accent Travel Андрей Заболотных. Во Франции до курортов также приходится долго добираться, при этом отели трехзвездочной категории на 20 – 30% дороже, чем в Австрии. Правда, по словам Заболотных, качество гостиниц выше – например, почти во всех из них есть бассейны. Скорее всего, итальянские и французские курорты выиграют за счет тех, кто уже накатался в Австрии и теперь может позволить себе более дорогую поездку.

Некогда популярная недорогая Андорра, напротив, сейчас проигрывает на рынке. После введения евро цены в стране выросли. «Сейчас многие предложения по Андорре по стоимости сопоставимы с Австрией и Францией, а сервис и уровень катания в последних заметно выше», – говорит генеральный директор компании Ertzog Михаил Мусинянц. Заболотных из Accent Travel утверждает, что у Андорры все же останутся свои поклонники. Правда, финансы сыграют важную роль в этой любви: поскольку в Андорре свободная экономическая зона, то стоимость горнолыжной экипировки там гораздо ниже, чем в европейских странах, и тем более ниже, чем в Москве. Поэтому туда едут туристы, которые хотят не только отдохнуть, но и приобрести лыжное снаряжение.

На свою долю горнолыжников рассчитывают страны в Восточной и Северной Европе, а также Турция. По словам Иткина из Pac Group, в Восточной Европе (Болгарии, Чехии и Словакии), а также в Турции лучше всего кататься начинающим, которые к тому же не владеют иностранными языками. «Там достаточно русских инструкторов, цены на ski pass (пропуск на подъемники) не очень высокие. Зачем ехать сразу в Альпы, покупать дорогой ski pass, если ты все равно не можешь полностью использовать его возможности?» – рассуждает Иткин. Возможным минусом болгарских, словацких и турецких курортов может стать погода. Нередко в теплые зимы на многих склонах дефицит снега. В Альпах же на ледниках подобных проблем не случается. На Севере Европы недостатка со снегом также не испытывают, иногда кататься там можно до католических пасхальных каникул. Правда, туркомпании пока не заглядывают так далеко и организовывают чартерные перелеты лишь до марта. Швеция подходит для новичков со знанием английского языка – трассы там пологие, учиться кататься на них легко, но инструкторы русским не владеют.

Отечественные же горнолыжные курорты по-прежнему либо остаются объектами местного значения, либо требуют немалых инвестиций для нормального функционирования. Уральские возможности для горнолыжного спорта пока известны только в близлежащих регионах, лыжники из других городов отправляются туда редко. Кавказские базы во многом устарели, там необходимы как новые гостиницы, так и инфраструктура для катания. Амбициозный проект «Красная Поляна» недалеко от Сочи пока воплощается на бумаге, а не в реальной жизни.

Новогодние хлопоты

Практика туристического рынка показывает, что, как только направление становится популярным среди туристов, в него сразу же кидается множество компаний, стремясь заработать на желаниях клиентов. Жажда наживы приводит к демпингу на рынке и потерям у игроков. С горными лыжами таких ситуаций не было, и вряд ли они возможны в этом сезоне. Хотя желающих обслужить поклонников лыж вполне достаточно. Но продаваемый продукт гораздо сложнее, чем туры в пляжные страны, а этот факт сдерживает турфирмы от рискованной игры. «Обычно новички в горнолыжном сегменте делятся на две категории: первые вовлечены в этот бизнес уже несколько лет, но в какой-то момент выходят в новые страны; вторые никогда не занимались подобным делом и пытаются начать его с нуля», – рассказывает заместитель генерального директора UTE Megapolus Ксения Рекшинская. В качестве примера представителя первой категории Рекшинская приводит собственную компанию – UTE, в течение десяти лет занимавшуюся Австрией, а теперь работающую и на французском направлении. Во вторую категорию начинающих на рынке попадает турфирма Sunrise Tour, которая до прошлого года занималась только пляжными направлениями. В зимнем сезоне турецкий оператор решил работать в Австрии. Прогнозов по возможным результатам работы турецкого новичка в австрийских Альпах пока не делают. Хотя данный сегмент нельзя назвать простым для завоевания: поскольку Австрия самая привлекательная по ценам страна в регионе, то и игроков там уже хватает. Ситуация с Францией несколько иная, по словам Мусинянца из Ertzog, в сезоне 2004/05 несколько компаний, успешно занимавшихся горными лыжами, но до сих пор не работавших с Францией, обратили свое внимание на эту страну. В их числе уже упоминавшиеся UTE Megapolus и VKO Travel. Теперь основные споры за клиентов развернутся между «старыми» и «новыми» французскими операторами. Вторые будут осваиваться, первые – попытаются поднять собственный уровень.

Самая странная ситуация сложилась с престижной Швейцарией. Компании кинулись заявлять чартерные рейсы в это государство, однако, по словам представителя Швейцарской национальной туристической корпорации Марии Макаровой, на середину октября ни один полет не был подтвержден авиавластями государства. Объяснить причины повышенного внимания к Швейцарии Макарова не смогла. В течение нескольких лет в Женеву организовывались чартеры, большинство пассажиров которых отправлялись на французские курорты. Однако швейцарцам эти рейсы не приносили ощутимой прибыли, и в последние сезоны они стремятся сократить количество таких полетов до минимума.

Расширяя собственные географические зоны влияния и увеличивая количество предлагаемых путевок, туроператоры неизбежно сталкиваются с глобальной проблемой – неумением агентств продавать поездки на горнолыжные курорты. По словам Рекшинской из UTE, иногда оператору приходится тратить немало времени, чтобы сломать традиционный менталитет агентства и убедить обращать внимание на склоны, а не на отели. «Все привыкли продавать Турцию, Египет и смотрят в первую очередь на гостиницу, а в случае с лыжами главное не размещение, а горка», – говорит Рекшинская. Изменить взгляды агента на отдых возможно, но гораздо сложнее научить его разбираться в склонах. Если человек не катается, то оценить уровень трассы он не может. В этом году UTE даже решила устроить тренировочные катания на московских базах для нескольких своих агентов, чтобы оптимизировать процесс продажи туров. Но большинство необученных агентов вряд ли удастся охватить на тренировках (доступ к льготному катанию получат только самые активные), следовательно, проблему ликбеза продавцов турпутевок придется решать в течение последующих сезонов.

Точных результатов горнолыжных продаж наступающей зимы пока никто не предсказывает. Хотя новогодние праздники на многих направлениях практически проданы, до сих пор остаются в наличии «низкие» даты – например, начало – середина декабря и середина января. Правда, операторы уверены, что гореть путевки не будут, так что вряд ли стоит ожидать исключительно дешевых предложений по отдыху на курортах в горах.