Некошерный уникум
Главу компании «Уникум» Бориса Белоцерковского называют «гуру отечественного игорного бизнеса». Едва ли в российской индустрии развлечений найдется хотя бы один громкий проект, к которому не приложил руку Белоцерковский. Тем не менее сам владелец «Уникума» так до сих пор и не обзавелся собственным казино, предпочитая, как и прежде, зарабатывать исключительно на продаже «одноруких бандитов».
Первый «полевой госпиталь» для жертв игорной лихорадки был открыт в Москве по инициативе поставщиков и производителей игрового оборудования – компаний GEM и «Уникум».
Соответствующие «амбулаторные карты» выдавались всем приглашенным на вечеринку в развлекательный комплекс «Кристалл». Именно там глава «Уникума» Борис Белоцерковский решил отметить окончание очередной выставки достижений игорного бизнеса EELEX.
Присутствовавшие в «Кристалле» владельцы казино и игорных салонов признавались, что являются в новом «госпитале» не только докторами и санитарами, но и пациентами. Да и сам Борис Белоцерковский неспроста называет свой бизнес «некошерным».
В шутке с «госпиталем» была, как говорил Михаил Жванецкий, только доля шутки. Подобно рядовым клеркам, просаживающим половину семейного бюджета в игровых автоматах, глава «Уникума» готов жертвовать ради игры многим. Вот и сейчас Белоцерковский затеял довольно рискованный проект, который в случае его успешной реализации увеличит не только выручку «Уникума», но и количество жертв игорной лихорадки.
Аналоги есть
«Есть аналоговые и цифровые устройства. Вот я – аналоговый, так как чаще ощущаю, чем просчитываю», – говорит о себе Борис Белоцерковский. В игорный бизнес он пришел, руководствуясь скорее интуицией, чем расчетом.
В середине 1980-х 33-летний инженер-электронщик устроился на должность директора по маркетингу в питерское СП «Ретур». «Взялся я за это по незнанию и непониманию, – вспоминает Борис. – Конечно, читал книжки по маркетингу. Но ничего мне это не давало. Никаких удивительных успехов в компании я не достиг».
Правда, до прихода в «Ретур» Белоцерковский, как и многие его коллеги-инженеры, успел поторговать компьютерами. Покупал их в Германии, где живут его родственники, а потом перепродавал в России. Так что по тем временам маркетинговых навыков у нашего героя было достаточно. К тому же СП «Ретур», учрежденное Союзом кинематографистов, наряду с изданием книг, съемкой кинофильмов и строительством базы отдыха, имело отношение и к электронике. Хотя и весьма необычной.
В числе партнеров «Ретура» была шведская фирма Cherry Forretagen, производящая оборудование для игорного бизнеса. Основной акцент шведы сделали на сотрудничестве со странами Восточной Европы – в частности, с Югославией. В России Cherry уступала только испанской Recreative Franco, которая совместно с «Интуристом» учредила СП «Фортуна».
Электронщик, да еще и с предпринимательской жилкой, Борис Белоцерковский оказался неплохим приобретением «Ретура» и Cherry, вне зависимости от того, сколько книг по маркетингу он прочел. Но при наличии столь ценных качеств Белоцерковский мог бы торговать игровым оборудованием самостоятельно, не прибегая к помощи «Ретура» и даже Cherry Forretagen.
Именно так и произошло, когда в 1989-м Белоцерковский и еще несколько человек, сотрудничавших с «Ретуром», основали компанию «Уникум».
Нестандартный подход
Поначалу детище Бориса Белоцерковского едва ли могло претендовать на уникальность. Компания покупала в Европе старое оборудование и, доведя его до ума, продавала уже в России.
Все предельно просто и обыденно. По словам Белоцерковского, приключений, о которых принято рассказывать, когда речь заходит об игорном бизнесе, не было и в помине.
«К счастью нас никто не беспокоил. – вспоминает глава «Уникума». – Публика оказалась на удивление приличная. Не такая, как во многих других, на вид более пристойных бизнесах».
В начале 1990-х владельцы казино обязаны были отдавать государству до 90% прибыли. «Только самые крупные и самые умные компании умудрялись выходить в относительно белые отчетности, – вспоминает Белоцерковский. – А в основном народ всю выручку клал в карман. Конечно, это сказывалось на развитии отрасли».
На «Уникуме» это тоже отражалось не самым лучшим образом. Владельцы отечественных игорных салонов нуждались в быстроокупаемых устройствах. А пропускная способность морально устаревших, пусть и отремонтированных, «уникумовских» аппаратов оказалась крайне низкой.
Поэтому Белоцерковский решил производить оборудование сам, но на базе тайваньских комплектующих. Сделать это было несложно. В деревянный ящик вставлялся телевизор, к которому подключался компьютер. В подтверждение сравнительной простоты выбранной технологии примеру «Уникума» последовали и другие. В частности, владелец концерна «Рио» Евгений Коган вскоре тоже принял решение о налаживании собственного производства игровых автоматов.
Проблема была в другом. Новоиспеченные отечественные производители игрового оборудования не сумели договориться о единой ценовой политике. Деревянный корпус для автомата обходился изготовителю в $700, а «Уникуму» и его конкурентам приходилось продавать свои изделия не дороже, чем за $1000. Тогда как игровые залы зарабатывали на каждом «одноруком убийце» до $1500 в месяц.
В Москву, в Москву…
Борис Белоцерковский предлагал своим конкурентам установить более высокие отпускные цены. «Люди просто не хотели об этом задумываться, – сетует руководитель «Уникума». – Они тогда не вкладывали денег в развитие, не думали о будущем. Я им говорил: «Ребята, в бизнесе так не бывает». Но договориться было невозможно».
Упрямство конкурентов вынудило Белоцерковского вспомнить о временах «Ретура» и вновь заняться дистрибуцией.
В 1993-м, спустя четыре года после ухода Белоцерковского из «Ретура», «Уникум» заключил договор с западными производителями. «Он первым из нас смело пошел на Запад, – рассказывает о Белоцерковском гендиректор компании «Профит» Борис Спектор. – И никогда не комплексовал перед иностранцами».
Сам Белоцерковский не остается в долгу и говорит о Спекторе, как о «самом уважаемом человеке в отрасли, показавшем, куда надо двигаться». Подобные взаимные реверансы не в последнюю очередь обусловлены довольно запутанными взаимоотношениями между «Профитом» и «Уникумом». Формально эти компании являются конкурентами. Но некоторые проекты (например, «Московскую игровую сеть «Джекпот») Спектор и Белоцерковский запускали вместе.
К 1997 году, когда появился московский «Джекпот» (одноименная сеть существует в Санкт-Петербурге, и к ней тоже имеет отношение Борис Спектор), Белоцерковский уже три года работал в столице. Переезд в Москву глава «Уникума» объясняет желанием превратить компанию из провинциальной в национальную. Однако не исключено, что это было еще одним способом избавиться от дышащих в спину конкурентов.
Гендиректор игорной сети «Экспресс-2000» Борис Андреев сравнивает появление «Уникума» в Москве с внезапным порывом ветра. «Кого-то он сдул, а кто-то дышит полной грудью», – отмечает Андреев.
Внесистемный гуру
«Уникум» первым снабдил столичные казино и игорные залы новой игровой техникой. Привлечение Белоцерковского в качестве консультанта стало считаться хорошим тоном у лидеров московского игорного бизнеса.
Но от управления казино Белоцерковский, или, как его стали называть, «БГ», воздерживался. А ведь большинство компаний-дистрибуторов одновременно и управляют игорными заведениями. Взять тот же «Профит». «Операторский бизнес очень трудный, – объясняет свою позицию Белоцерковский. – Хотя, с другой стороны, он дает некоторую устойчивость».
Не исключено, что, сосредоточившись исключительно на поставках оборудования, «БГ» просто хочет избежать проблем, возникающих в «некошерном» игорном бизнесе. Ведь «Уникум» – пожалуй, единственная работающая в индустрии развлечений компания, у которой нет собственной службы безопасности. Хотя объем ее продаж достигает $250 млн. Да и самого Белоцерковского нельзя назвать бесконфликтным и покладистым человеком. «В работе «БГ» не смотрит на хорошие отношения, – рассказывает Борис Андреев. – Добиться скидки от него невозможно. Надо дружить с секретарями, чтобы знать, в каком он настроении. Лучше общаться с «БГ» после удачных переговоров, или когда он устал. Тогда он готов делать скидки: потому что удалась сделка, чтобы отвязаться, ну и просто в силу воспитания».
Еще одну причину, объясняющую, почему Борис Белоцерковский до сих пор не обзавелся собственным казино, называет Борис Спектор. «Он несистемный человек, не тот, кто занимается деталями, – говорит гендиректор «Профита». – В бизнесе можно взять какой-то один кусок и использовать его на все 100%, а можно взять много разных кусков и каждый отработать на 30%. Так вот Белоцерковский – тот, кто использует на 30%. Зато он может схватить очень много кусков».
Наверное, поэтому «БГ» не стал препятствовать появлению в числе акционеров московского «Джекпота» своих питерских конкурентов во главе с «Профитом».
Дорога вниз
Риски, связанные с жестким «дистрибуторским» позиционированием «Уникума», «БГ» в полной мере ощутил во время кризиса 1998 года. Компании, живущей за счет импорта, после резкой девальвации рубля действительно пришлось непросто.
Поэтому Белоцерковский принимает решение снова «вернуться к истокам». В 1999 году он открывает в Санкт-Петербурге собственное производство игровых автоматов. А спустя еще два года «Уникум» осваивает серийный выпуск новых моделей Bally и Atronic. «Это поставило нас на более высокую ступень по сравнению с другими компаниями, которые просто перепродают», – считает Борис. Минимизировав валютные риски, «Уникум» одновременно получил возможность существенно увеличить объем продаж. По оценкам самого Белоцерковского, за последние четыре года бизнес «Уникума» вырос в десять раз.
Сказывается и увеличившаяся популярность казино и игровых салонов. В прошлом году россияне потратили на подобные развлечения около $3 млрд. Но растущий спрос подстегивает предложение. Уже 58 отечественных компаний сейчас занимаются производством и сборкой игровых автоматов. Большинство из них, правда, производят не более десяти устройств в месяц. Только пять фирм, в числе которых «Виларт», «Уникум», «Честная игра», Good Luck и Rosgame, ежемесячно выпускают не менее тысячи автоматов.
Но далеко не все вновь открывающиеся казино и игорные залы в состоянии покупать дорогостоящие устройства, выпускаемые «Уникумом». Так что наиболее емкий рынок сбыта Белоцерковский сейчас теряет.
Чтобы увеличить пространство для маневра, «БГ» пытается наладить выпуск более дешевой продукции под торговой маркой «Уникум». Конкуренты скептически настроены в отношении очередной затеи Белоцерковского. «Когда они выйдут в наш сегмент, то окажутся одними из многих. Им будет сложнее действовать, здесь другие технологии работы с клиентами, – считает гендиректор Rosgame Максим Дырин. – У Rosgame уже сейчас есть 1500 клиентов, которые постоянно покупают игровые автоматы стоимостью до $4500. «Уникум» же, который наверняка будет продавать аппараты под своей маркой не ниже $4500, может потерять большую часть клиентов, которые покупали у него за $12 000. Кто даст гарантию, что они не перейдут на более дешевые аппараты?».
Цифровые устройства повсеместно приходят сейчас на смену аналоговым. Амбициозные собственники уступают дорогу расчетливым менеджерам. Однако в отечественном игорном бизнесе еще очень много построено на чутье и везении. Так что время Бориса Белоцерковского и его «Уникума» не прошло.
Еще по теме
