Немцы против отечественного производителя
Германская Metro Cash & Carry устроила в Москве переполох. Крупные отечественные производители не желают сотрудничать с немцами, которые планируют осенью открыть два мелкооптовых магазина. Metro хочет привнести в Россию западную технологию организации торгового бизнеса. Немцы настолько убеждены в ее достоинствах, что не принимают во внимание местную специфику. В конфликте между Metro и российскими компаниями выяснится, каким станет отечественный торговый бизнес в будущем.
Немцы, не достроив первых двух магазинов, присматривают участки еще для четырех, открыть которые предполагают в 2002 году. Metro намерена опоясать Москву (в пределах МКАД) центрами мелкооптовой торговли, на строительство которых выделяет $150 млн. Уже в ноябре нынешнего года компания примет решение об открытии своих магазинов и в других крупных городах России. Metro собирается торговать без всяких скидок, по ценам, не привязанным к количеству купленного товара, что совершенно непривычно для России. В московском офисе компании корреспонденту «Ко», изобразившему из себя потенциального клиента, объяснили, что цены «и без того будут очень низкими», потому что компания станет закупать товары у производителей и прямых импортеров, а контракты заключать с тем условием, что Metro гарантируются минимальные отпускные цены по сравнению с другими оптовыми покупателями. Гендиректор московского офиса Metro Вальтер Деметц обещает, что появление магазинов компании в Москве вызовет чуть ли не ценовую революцию в оптовой и розничной торговле (см. интервью). Цены в Metro, по его словам, будут настолько низки, что местным дистрибуторам и конкурирующим розничным сетям придется пересмотреть свои прайс-листы. Судя по реакции отечественных производителей и дистрибуторов, «революция» действительно может произойти, но несколько иного рода. Российская «дочка» Metro намерена включить в свой ассортимент продукцию двух тысяч российских поставщиков. Вальтер Деметц утверждает, что проблем в налаживании контактов с поставщиками нет. Он говорит, что Metro не просто закупает товары, а предлагает «готовую систему сбыта с высокими оборотами» и «эффективную систему ценообразования». Между тем крупнейшие российские производители пребывают в шоке. Ни один из руководителей отечественных компаний, с которыми мы переговорили, не соглашается работать с Metro на ее условиях. Западная сеть, прихода которой в Россию так долго ждали, может перессориться со многими лидерами индустрии потребительских товаров. В своих оценках предложений немцев россияне отличаются разве что степенью резкости. Одни называют условия Metro «маловыгодными», другие – «неприемлемыми», третьи – «грабительскими».
Что такое Metro Cash & Carry
Компания входит в германский торговый холдинг Metro, который по размеру оборота ($39,8 млрд в 2000 году) занимает третье место в мире среди торговых сетей. Оборот самой Metro Cash & Carry в 2000 году составил $17,8 млрд. Компания основана в 1964 году и к настоящему времени открыла более 350 магазинов в 17 европейских странах, а также в Марокко, Турции и Китае. В странах бывшего социалистического лагеря первые магазины компании появились в 1994 году (в Польше и Венгрии). Из пресс-релиза Metro: «развитие бизнеса на территории Российской Федерации рассматривается компанией как необходимый и закономерный шаг при одновременной экспансии на восток – в Китай, Индию и Японию».
Моя твоя не понимайт...
Metro требует от производителей скидок на несколько процентов ниже, чем для самых крупных оптовиков; бонус по итогам продаж за год (2% от объема продаж); упаковку и доставку товарных партий в соответствии со своими стандартами. Немцы обещают штрафовать поставщика не только за несоблюдение графика поставок (это практикуют и российские сети), но и за какие бы то ни было отступления от первоначально согласованной номенклатуры. Для наших поставщиков такие условия работы – неприятный сюрприз. Более того, как рассказали «Ко» в одной из компаний, Metro выдвигает еще одно беспрецедентное условие. Если поставщик немецкой сети выводит на рынок какую-либо новую марку, то в качестве канала продвижения он обязуется первоначально использовать только магазины Metro. При этом за включение в ассортимент сети каждого нового наименования поставщик должен заплатить определенную сумму. Как заявил «Ко» Вальтер Деметц, в России Metro собирается работать по тем же принципам, что и в других странах мира. Но удастся ли компании сохранить их в России? «Мы считаем, что условия, предложенные Metro, фактически ставят под угрозу сформировавшуюся у нас систему дистрибуции, – говорит Дмитрий Ковалевский, специалист отдела сбыта группы «Вимм-Билль-Данн». – Тем не менее мы предложили Metro свои условия. Нам это партнерство интересно не столько для увеличения объемов продаж, сколько с точки зрения сотрудничества с крупнейшей международной торговой компанией». «Контракт, который нам предложили, иначе как ультиматумом назвать нельзя, – полагает Виталий Ребриков, начальник службы продаж пивобезалкогольного комбината «Очаково». – При этом нам не дают никаких гарантий по объемам закупок. Мы выслали в Metro наш стандартный контракт, пояснив, что готовы вести переговоры только на его основе». «Нам Metro заявила, что сможет обеспечить компании весь оборот в московском регионе, – говорит руководитель отдела сбыта одной из ведущих российских косметических фабрик, пожелавший остаться неназванным. – Сомнительно, что такое возможно всего с двумя магазинами. Мы хотели бы работать с немцами, но на тех же условиях, что и с крупнейшими дистрибуторами». «Мы не приняли пока никакого решения, но думаю, что на условиях, предложенных Metro, работать с немцами не будем», – заявил Владимир Кваша, начальник службы реализации кондитерской фабрики «Красный Октябрь» Российские компании не хотят ради Metro портить отношения со своими старыми партнерами. В одном торговом доме, входящем в число ведущих дистрибуторов косметических товаров и бытовой химии, «Ко» заявили следующее: «Если кто-то из наших поставщиков будет продавать Metro продукцию дешевле, чем дистрибуторам, то мы больше не будем с ними работать». «Скорее Metro придется пересмотреть свою систему работы, чем оптовым компаниям – приспосабливаться к новому конкуренту», – прогнозирует Олег Леонов, президент компании «Юнилэнд», которая в числе первых начала открывать магазины cash & carry. А менеджер одной из упомянутых выше компаний высказался совсем уж радикально: «Эти ребята просто не понимают, как устроен торговый бизнес в России».
Вынужденная капитуляция
Впрочем, далеко не все крупные производители бойкотируют предложения немецких торговцев. Переговоры с Metro, например, ведет кондитерский концерн «Бабаевский». «У нас есть общие условия, и есть специальные договоры, которые мы заключаем с крупными оптовиками», – пояснили в отделе продаж концерна. А иностранные компании и вовсе обнаружили крайнюю заинтересованность в сотрудничестве с Metro. Они называют ее условия вполне приемлемыми, что понятно, поскольку с немцами эти производители работают и в других странах. «Мы ведем переговоры», – кратко ответили «Ко» в Nestle и Coca-Cola на вопрос о сотрудничестве с Metro. «Мы думаем о возможном варианте совместной работы», – заявили в представительстве Procter & Gamble. «Это международная торговая сеть, с которой работают все международные производители», – пояснили в российской «дочке» корпорации Mars. «Мы самостоятельны в принятии решений и хотя не оцениваем положительно условия, предложенные Metro, все же продолжаем с ней переговоры, – сказал коммерческий директор пивоваренной компании с иностранным капиталом. – Metro – хорошо отлаженная торговая сеть, более эффективная, чем наши мелкооптовые рынки». Отвергают стандартные предложения Metro лишь те иностранные компании, для которых немецкая торговая сеть не является крупным партнером. «Мы не собираемся идти на их условия, – говорит Андрей Осипов, гендиректор компании-импортера алкоголя «Мастер Дистрибуторс». – Для нас нынешние партнеры важнее гипотетических объемов продаж, которые обещает Metro. И эта компания уже показала готовность к поиску более сбалансированных условий». В московском офисе Metro уверены, что смогут к концу июля закрыть контрактами все товарные позиции. Судя по высказываниям Вальтера Деметца, в Metro ставку делают прежде всего на международные корпорации, которые давно открыли в России свои производства. Кроме того, магазины Metro могут быть интересны амбициозным региональным производителям, стремящимся прорваться на московский рынок. Складывается любопытная ситуация: если Metro благополучно откроет свои торговые центры, а продукция ведущих российских компаний на их полках представлена не будет, то это может усилить позиции иностранцев и ослабить крупных отечественных производителей. Оптовикам по большому счету все равно, чьи товары закупать. И тогда россиянам придется все-таки договариваться с немцами. Но есть одна причина усомниться в том, что Metro удастся привлечь достаточно партнеров и «сломать» остальных несговорчивых поставщиков.
Партизаны не сдаются
Дело в том, что купить что-либо в магазинах Metro можно только по так называемой карте клиента, которая выдается юридическим лицам и частным предпринимателям. Клиент может получить отдельные карты для своих доверенных представителей – но не более четырех штук. В Metro такую строгость объясняют тем, что компания будет продавать свой ассортимент исключительно профессионалам. Так, кстати, работают все магазины сash & сarry на Западе. В российских же сash & сarry часто отовариваются простые потребители, которым удобно брать небольшие партии товаров про запас. Это сравнительно небольшие продажи, и потеря таких покупателей Metro не страшит. В штаб-квартире компании делают ставку на серьезную клиентуру. Но мы-то знаем, что в Москве она ведет себя совсем не так, как в других странах. Наш малый и средний торговый бизнес не склонен официально демонстрировать свой товарооборот. «Примерно половина клиентов наших магазинов сash & сarry делают покупки без оформления счетов-фактур, за наличный расчет, но не для личного потребления, а для дальнейшей продажи на рынках и в киосках, – говорит коммерческий директор упомянутой выше компании-дистрибутора косметических товаров. – Видимо, им так удобнее». В московском отделе Metro по работе с клиентами корреспонденту «Ко» сообщили, что для получения карты «достаточно» сообщить свой ИНН, то есть удостоверить свой статус налогоплательщика. Для наших торговцев это равнозначно раскрытию своей бухгалтерии «чужому дяде». Ведь если на карте клиента регистрируется каждая покупка, то что мешает налоговой инспекции, которая будет контролировать работу самих магазинов Metro, одновременно отслеживать и объемы закупок их посетителей?! В Metro, впрочем, корреспондента «Ко» уверили в том, что проблем с выдачей клиентских карт у них нет. «Они бесплатны и не обязывают владельцев карт регулярно делать покупки в Metro», – говорит Вальтер Деметц. По этим ли причинам, или по каким другим, но потенциальные конкуренты немцев – российские дистрибуторские компании пока не выказывают особого беспокойства в связи с появлением мощного западного конкурента. «Мы уверены, что все наши клиенты останутся с нами», – заявляет Максим Колтовой, заместитель гендиректора компании «Второй Дом», крупного дистрибутора продуктов питания. «Сомневаюсь, что Metro сможет выдержать все свои условия – если только не утвердится на рынке за счет активного демпинга», – считает Антон Лаптев, исполнительный директор Национальной торговой ассоциации. Однако ничего не может помешать немцам устроить этот самый демпинг. Metro в финансовом смысле в тысячи раз мощнее любой отечественной компании. Немцы продолжают строить свои магазины в Москве. Строят их в российской столице и голландская Spar с французской Groupe Auchan. Не за горами появление и других западных торговцев сash & сarry. Выстоит ли под этим натиском пресловутая «российская специфика»?
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
