«Невинный» стартап

— Многие годы я самостоятельно изготавливаю косметику для себя и всех близких. (Ксения более десяти лет изучала технологии и процессы создания натуральных косметических продуктов. Окончила биологический факультет Imperial College London Лондонского университета, прошла курс Beauty Therapy and Health Studies в London College of Fashion, обучалась в британской школе Formula Botanica и Институте Роберта Тиссеранда — прим. ред.)

Когда в нашей жизни появилось «Абрау-Дюрсо», совершенно логично было сделать из хобби бизнес. Тем более что соседство виноделия, SPA и косметического производства — устоявшаяся мировая практика. У многих винных домов есть свои косметические линии, а пионером этой специфической отрасли считается французский бренд Caudalie, родившийся на винодельне Шато Смит О-Лафит.

Я загорелась идеей создать свою линейку, встреча с партнером и сооснователем бренда Abrau Cosmetics Русланом Романцевым помогла оформить идею в концепт, который мы и принесли на инвестиционный комитет моему супругу Павлу.

— Очень красивая и экономически выгодная идея — соединить виноделие и косметическое производство. Согласитесь, странно просто выкидывать такую полезную вещь, как виноградная косточка. Богатая антиоксидантами и полифенолами, она превращается в очень ценное сырье, из которого можно произвести полезное масло. Как пищевой продукт оно в России пока недооценено, поэтому мы искали альтернативное применение маслу с созданием серьезной добавленной стоимости. Поскольку мировыми гигантами доказано, что масло виноградной косточки — отличная база для косметики, мы решили пойти этим путем.

— В конце января 2022 года была презентована первая линия средств по уходу за телом, в которую входили скраб, крем-баттер, крем для рук и бальзам для губ. Их формулы разрабатывались совместно с профессиональными технологами.

Мы вышли на рынок с очень ограниченным тиражом, логично опасаясь, что новичков аудитория не сразу примет, и ошиблись: первая партия была раскуплена практически сразу. Но пришла весна, и вместо того чтобы расширять производство и продуктовую линейку, пришлось срочно переосмыслить существующую концепцию, искать новых поставщиков. Как и вся косметическая индустрия, мы в Abrau Cosmetics столкнулись с большими сложностями в логистике, в поставках ингредиентов и упаковки.

Часть партнеров просто ушли, другие стали организовывать доставку в Россию обходными путями. Но самым сложным для нас стал вопрос упаковки.

На старте было принято решение использовать биоразлагаемую упаковку финской компании Sulapac. Однако производитель ушел с российского рынка, и на какой-то отрезок времени наши мощности встали. Нужно было оперативно найти экологичные аналоги. Пока инновационный материал заменили стеклом и перерабатываемым пластиком, но поиск продолжается, и есть еще идеи в разработке по использованию других видов упаковки. Мы планируем их реализовать при развитии новых линеек.

И вот сейчас мы наконец запустили новинки, работа над которыми шла уже давно, — две линейки средств для базового ухода за кожей лица в обновленной упаковке с новым дизайном. Пастельно-розовая цветовая гамма была выбрана для серии Abrau Cosmetics Balancing — для кожи, склонной к жирности, она балансирует pH и нормализует работу сальных желез. В ней — гель для умывания, тоник и крем. И шалфейно-зеленая Abrau Cosmetics Delicate — для кожи, нуждающейся в дополнительном питании, супермягкие и эффективные средства отлично увлажняют и успокаивают. В эту серию вошла нежная пенка для умывания, тоник и питательный крем.

Сейчас нашу косметическую продукцию можно купить на сайте бренда Abrau Cosmetics и в нескольких фирменных магазинах Ателье вина «Абрау-Дюрсо». В будущем планируем выход в специализированную розницу и на маркетплейсы.

— На данный момент наши ключевые потребители преимущественно женщины в возрасте от 30 до 45 лет. Хотя доля мужчин, как показывает аналитика продаж, постепенно растет.

Abrau Cosmetic позиционируется как отличное предложение в субпремиальном сегменте для необходимого людям всех возрастов базового ухода. Впрочем, уровень конкуренции зависит не только от ценового сегмента, мы делаем ставку на чистоту ингредиентов, отсутствие синтезированных компонентов низкого качества и, самое главное, на повышение уровня знаний потребителя в вопросах экологичности. Наш клиент — тот, кто старается минимизировать количество используемых средств, делая ставку на их качество, а также практикует осознанное потребление, ресайклинг, повторное использование или стремится к этому.

— Сегодняшние объемы производства рассчитаны только на наши внутренние каналы продаж. До того, как продукция попадет на прилавки большого ритейла и встанет на онлайн-полки, иметь свое собственное производство экономически неоправданно. Но, как только мы докажем правомочность наших гипотез, будут поводы для запуска своего косметического завода на юге страны. Это вопрос трех кварталов следующего года: в течение 9 месяцев будет понятно, в какие сегменты высококонкурентного рынка мы сможем попасть. В данном сегменте, считаю, ликвидность продукта доказывает только проверка боем.

— Учитывая, что мы в этой отрасли новенькие, иметь горизонт планирования более месяца, тем более в текущих реалиях, — чистый самообман. Совсем недавно, вместо того чтобы выпускать вторую партию, мы почти 8 месяцев занимались поиском альтернатив. Надеюсь, что проект найдет твердый грунт под ногами к сентябрю следующего года, когда завершит первое прохождение по потребительским циклам.

— Нас он приятно удивил: компания завершает 2022-й с абсолютным рекордом по продажам — более 52 млн бутылок. Это существенно превышает наши самые смелые ожидания.

Повышенный спрос на российское вино сказался и на прибыльности, поэтому в марте следующего года, когда придет пора раскрывать отчетность по МСФО, уверен, что будут приятно удивлены и акционеры.

Важной вехой в 2022-м стал запуск нашей азербайджанской винодельни Az Abrau. Оттуда мы уже привезли более 600 тысяч бутылок в Россию и стали крупнейшим импортером и экспортером на этом направлении.

Еще из винных достижений — две высочайшие экспертные оценки нашего брюта «Абрау-Дюрсо» — «Империал» Vintage Brut 2018 г. Оно названо лучшим игристым вином в России в рейтинге TOP100 Wines.

Также платиновой награды в авторском гиде «Российские вина» президента Союза сомелье и экспертов России Артура Саркисяна удостоен «Империал» Vintage Brut в формате «магнум» 2017 г. Это очень большая честь дня нас. К сожалению, сейчас участвовать в международных конкурсах практически невозможно. Даже на восточноазиатском направлении работать очень сложно: в отличие от России, Китай пока не отделался от Covid-19 окончательно. Хорошо, что у нас появились отечественные соревнования и гиды с высокой репутацией.

— Планы очень разнонаправленные. Есть идея расширять нашу линейку крепкого алкоголя, в том числе за счет бренда под цифрой 7. Настойка «7 овощей» уже покорила рынок, джин «7 трав» продается быстрее, чем «7 овощей», и в планах уже создавать «семерки» в других категориях.

В прошлом году мы пошли в новое для нас направление — безалкогольные винонады (лимонады на основе виноградного сока), которые проявили себя очень хорошо. В ближайшее время будут представлены варианты этих напитков без добавления сахара.

Самый масштабный проект — это создание в Абрау-Дюрсо туристического кластера на 1 млн посетителей совместно с «Туризм.РФ», предусматривающего объем инвестиций более 16 млрд. Это большой шаг для «Абрау-Дюрсо» как для территории. И новая проверка команды на слаженность и адаптивность.