Неживая реклама

Летом в цехе питерской компании StreetWins появился новый промоутер. Это… робот – он раздает листовки и смотрит по сторонам.

 Когда у робота заработает система распознавания лиц, он сможет идентифицировать клиентов по половому признаку и обращаться к ним персонально. «Сначала будут простые фразы – «Привет! Как дела?» или «Какая хорошая погода», – говорит основатель проекта Михаил Кузнецов. Этот 31-летний предприниматель бросил вызов армии традиционных рекламных носителей – билбордам, листовкам, промоутерам. Принимая буклет из руки своей новой модели, он рисует перспективы: «Со временем, когда сделаем беспроводную передачу видеоконтента на сервер, коммуникация робота станет еще сложнее». Для небольшой компании, мечтающей стать №1 в сфере инновационной рекламы, – это действительно глобальный прорыв. 

Реклама на колесах

Михаил Кузнецов признается, что его единственное свидетельство об учебе – это водительские права. Он бросил автомобильно-дорожный факультет Санкт-Петербургского государственного архитектурно-строительного университета на третьем курсе: «Нам преподавали не автоматизированную систему дорожного движения, а какой-то совдеп с ГОСТами». В 2005 г. он перевелся на специальность «Организация семейного туризма» в Санкт-Петербургский государственный университет культуры и искусств, но через три года забрал документы – пересилила работа. На позиции бармена и администратора он зарабатывал больше, чем если бы доучился и стал менеджером турфирмы. Спустя год Михаил снова попытался получить «корочки», но так и не вышел на учебу в Санкт-Петербургский государственный университет сервиса и экономики. 

После шести лет работы в ресторанной сфере Кузнецов нажал на паузу: «Думал, чем хочу заниматься». Первый зоомагазин Zoo Stuff ему помогли открыть родственники в 2010 г. За четыре года Михаил масштабировал бизнес до трех точек. Его изобретательская карьера началась в 2014-м, когда один из магазинов сменил место дислокации и нуждался в раскрутке. Сначала предприниматель испробовал стандартные методы – рекламные вывески и раздачу листовок у метро. «За месяц продажи увеличились в районе 17%, но при этом выросли траты на печать листовок и зарплату двум промоутерам», – вспоминает он. Через два месяца магазин балансировал на грани закрытия. В гараже у брата Кузнецов сделал прототип будущих StreetWins. Это была двусторонняя подсвечиваемая рекламная конструкция прямоугольного формата. Она недолго простояла на тротуаре, ведущем к метро, – внезапно налетевший ураган перекроил все планы. «Провод, который питал нашу рекламу, перебило дверью. Случилось короткое замыкание, – объясняет Михаил. – Этот случай привел меня к мысли о беспроводной конструкции». 

Первый Streetwin переделывался десятки раз. В окончательном варианте у него появились аккумуляторы, интеллектуальная система освещения и звуковое сопровождение, а со временем – охранная сигнализация. «Эффект не заставил себя ждать, – говорит Кузнецов. – В первый месяц Zoo Stuff увеличил продажи на 78%». Предприниматель прекрасно понимал потенциал рекламного робота для любого вида бизнеса, но не знал, как организовать производство и продвигать бренд в Сети. После курса обучения по созданию личного бренда у Екатерины Кононовой он решил закрыть зоомагазин, а оставшиеся активы вложить в открытие рекламного агентства adStuff. Стартовый капитал в размере 250 000 руб. ушел на аренду офиса, к которому прилагались автомобильная площадка на 200 м2, косметический ремонт, печать первых рекламных брошюр и создание двух новых StreetWins. 

С человеческим лицом

Когда в гараже стало тесно, Михаил придумал разместить на прилегающей к офису территории «мобильно-мо-дульное производство». Он соединил две бытовки, убрав стенку. Чтобы наладить массовый выпуск StreetWins, Кузнецов взял кредит на 400 000 руб. для покупки профессионального оборудования. На создание 2D- и 3D-роботов его вдохновил ролик на YouTube, в котором простой манекен вращал табличку. «Я не преследовал цели заработать кучу денег. Это, скорее, был вызов – сделать версию лучше», – подчеркивает он. Новый робот-промоутер вполне походил на человека – мог делать руками круговые движения, вращать головой и произносить рекламные речевки. 

Свое изобретение Кузнецов показал бизнесмену, на тот момент владевшему сетью фермерских магазинов «Гирлянда», и организатору школы «Бизнес-карусель» Владимиру Мариновичу и его маркетологу Андрею Капитонову. Чтобы побороть сомнения потенциальных покупателей, Михаил решил рискнуть – если за выходные, сказал он, рекламный робот не увеличит продажи магазина в два раза, то достанется «Гирлянде» бесплатно. В обратном случае его аренда составит 1500 руб. в день. «У меня еще не было устоявшихся связей с типографией и студией звукозаписи. Поэтому знакомая дизайнер за ночь отрисовала рекламный макет для таблички, а типография, которую я случайно нашел в пятницу, к субботе напечатала его, – вспоминает Кузнецов. – Звук сделали к обеду». В «Гирлянде» провели анализ: за выходные продажи увеличились не в два раза, а на 32%. Но этого показателя оказалось достаточно, чтобы изменить мнение Мариновича о живой рекламе. Сбив цену, он купил первого в Петербурге рекламного робота. 

Михаил в свою очередь предложил бартер – компенсировать часть стоимости робота возможностью учиться в школе «Бизнес-карусель». Ему озвучили вариант лучше – сделать на YouTube реалити-шоу о построении компании с нуля. «Маринович давал нам задания, а мы их с возможными партнерами из «Бизнес-карусели» либо по каким-то причинам не выполняли, либо выполняли плохо», – поясняет он. В третьей серии, когда стало очевидно, что Михаил Кузнецов больше технарь, чем продажник, организаторы объявили о поиске партнеров в стартап. Откликнувшийся Роман Микаелян проявил себя быстрее остальных кандидатов. Через неделю он привел второго реального клиента – «Продукты из Белоруссии», которые до сих пор арендуют у стартапа трех рекламных роботов. 

В 2015 году, когда в «Гирлянде» стали происходить пертурбации, Андрей Капитонов перешел в StreetWins. Обязанности распределились просто: Кузнецов занимается техническим развитием проекта, а Микаелян с Капитоновым выстраивают продажи. Роман предложил использовать агрегатор по продаже готовых бизнесов «Бонплан». Через него StreetWins начала торговать франшизами. «Тогда пакет стоил 180 000 руб. За 150 000 руб. франчайзи получали робота с 50-процентной скидкой, а 30 000 руб. составлял паушальный взнос, который «Бонплан» забирал себе в качестве процента за посредничество», – рассказывает Михаил. Первая точка по франшизе открылась в Сочи. Сдав в аренду трех роботов, она за два месяца окупила затраты. Следующему клиенту StreetWins продала 10 роботов. Этот заказ позволил вывести ежемесячный оборот компании за 1 млн руб. 

В свои руки

После переезда из бытовок в отапливаемый цех проект перестал работать с «Бонпланом». Зачем платить посреднику, когда можно продавать самим? «Но, подведя итоги, к концу года, я был крайне недоволен партнерами, – признается Михаил Кузнецов. – Они должны были стать хорошими руководителями, а оказались посредственными менеджерами. Продукт становился лучше, а с точки зрения продаж ничего не менялось. В аренду планировалось сдать 85 роботов. На деле цифра едва дотягивала до 10». Несмотря на ежемесячный оборот в 1 млн руб., затраты на аренду цеха и зарплату сотрудникам составляли 350 000 руб., и к концу 2015 г. в компании возник кассовый разрыв». После того как Капитонов и Микаелян отказались закрыть его личными средствами и не изменили стратегию, они покинули проект. 

За полгода одиночного плавания Кузнецов сделал многое – собрал и распустил не одну команду (сейчас на производстве работают четыре человека), переделал сайт и разработал несколько новых продуктов. Он убежден, что через некоторое время проекционно-голографическая реклама вытеснит традиционные носители. «Это будет не менее популярно, чем роботы», – уверяет Михаил. Пока в линейке StreetWins представлено несколько моделей – 2D-роботы в виде мужчины, женщины и главного персонажа из «Симпсонов» (стоимостью 10 750 руб.), 3D-роботы (женский или мужской манекен стоит 26 490 руб.), Streetwin (19 150 руб.), а также динамические штендер и табличка. На старте аренда робота стоила 2500 руб. в день, в кризис StreetWins снизила планку до 500 руб. «За эту сумму мы полностью обеспечиваем сервис – снимаем ролики, пишем контент, записываем звук и отвечаем за техническое обслуживание», – говорит Михаил. 

С франшизой дело тоже пошло – уже открыто 12 точек по всей стране, в режиме подписания находятся еще шесть компаний. С этого года стоимость пакета повысилась – в StreetWins продают франшизу за 300 000 руб. (в комплекте – восемь роботов разных моделей). Ежемесячный оборот компании удалось повысить, но, чтобы отбить вложенные за два года 7 млн руб., Михаилу Кузнецову нужно увеличить его до 2,5–3 млн руб. в месяц. «Это минимум», – считает он. Для воплощения своего плана предприниматель ведет переговоры с потенциальным партнером, готовым выкупить половину проекта. «Меня больше интересует его опыт построения бизнеса, чем деньги», – утверждает Кузнецов. Он почему-то до сих пор считает, что ему предстоит многому научиться.

Когда все впереди

Роботы-промоутеры сами по себе не могут поднять продажи, считает креативный директор брендингового агентства Depot WPF Анастасия Третьякова. «Это просто один из носителей вашего бренда. Поэтому на вопрос об их эффективности нельзя ответить однозначно, – говорит она. – Сначала нужно понять, что конкретно они показывают, говорят и делают, и отвечает ли это стратегии бренда, интересно ли это вашей целевой аудитории». Роботы, по ее мнению, увеличат уровень лояльности, если окажутся под рукой. «Когда, например, он ответит на вопрос покупателя или предложит узнать о наличии нужного размера выбранной вещи или поможет донести вещи до кассы – это будет воспринято на ура», – добавляет эксперт. 

В России, по мнению генерального директора Alfa Robotics Владимира Венерова, сегмент сервисных и рекламных роботов только зарождается. Его компания производит более сложные в технологическом плане устройства, чем StreetWins. Человекоподобный робот-промоутер Kiki, например, умеет встречать клиентов, рассказывать об услугах, показывать фотографии или видеоролики о выбранном товаре. «Если в промышленности многие операции уже выполняются при помощи электронной рабочей силы, то роботы-промоутеры до недавнего времени воспринимались бизнесом как некая диковинка. В нашей стране всегда относятся с небольшой осторожностью ко всему новому. Однако мы уже видим интерес со стороны предпринимателей», – считает он. На отечественном рынке, по его словам, серьезную роль играют две-три компании-производителя. «Среди них я бы выделил ребят из Уральского региона. Но, думаю, в течение нескольких лет появятся новые сильные игроки. Тогда можно будет говорить о конкуренции», – резюмирует Владимир Венеров.