Новое – это хорошо проданное старое
Услуга tradein – зачет стоимости подержанного автомобиля при покупке нового – номинально существует на рынке уже добрые пять-шесть лет. Но только сегодня дилеры начали предлагать адекватные для покупателей условия. Наличие или отсутствие цивилизованного tradein становится одним из основных факторов выбора автосалона.
Я всегда мечтал воспользоваться «западным» подходом к покупке автомобиля – сдать свою подержанную машину в автосалон, доплатить некую сумму и уехать на новой. Однако на практике желание воспользоваться tradein пропадало, как только я узнавал, какую сумму предлагают за мою машину. Она была на 20 – 40% ниже ее рыночной стоимости. Поэтому приходилось давать объявление в газету или Интернет и самостоятельно заниматься довольно рискованной и чрезвычайно хлопотной операцией по сбыту автомобиля: встречаться с потенциальными покупателями, самостоятельно снимать автомобиль с учета, получать наличными крупные суммы денег.
По мнению руководителя отдела комиссионных автомобилей компании Major Давида Павлова, три-четыре года назад услугу tradein нельзя было назвать отдельным направлением, которое стимулировало бы продажи новых автомобилей. Она была нацелена преимущественно на состоятельных клиентов, готовых потерять существенную часть от рыночной стоимости машины, чтобы избавить себя от хлопот по ее продаже. Недооценка могла доходить до 40 – 50%. Компаниям приходилось вкладывать деньги в старый автомобиль и фактически замораживать их. Поэтому они перекрывали свои риски достаточно большой собственной маржой.
С наступлением «иномарочного» бума – рынок новых иностранных автомобилей растет у нас в стране почти на 100% в год, причем особенно бурно развивается демократичный сегмент «С» (автомобили гольф-класса) – услуга tradein превращается из пустого рекламного трюка в инструмент завоевания лояльности клиента к дилеру и один из важнейших стимулов продаж. «Демократизацию» tradein подтверждает и опыт компании Major: основная масса сдаваемых в зачет автомобилей – машины стоимостью $15 000 – 20 000.
Маркетинговые исследования автомобильных дилеров показывают, что половина клиентов покупает не первый в своей жизни автомобиль. Соответственно перед таким покупателем обязательно встает проблема реализации старой машины.
Проведя собственное исследование, «Ко» выяснила, что сегодня в Москве при сдаче своего подержанного автомобиля в зачет нового мы теряем в среднем 5 – 15% от его рыночной стоимости. Впрочем, в столице уже можно найти дилеров, сделавших особую ставку на развитие услуги tradein: они предлагают за подержанный автомобиль практически его рыночную цену – комиссия автосалона составляет лишь 2 – 3%. И это отнюдь не альтруизм: последние три года продажи новых иномарок росли в арифметической прогрессии. Следовательно, в ближайшее время начнется массовый «выброс» подержанных и достаточно свежих иномарок на рынок. (Как показывает практика, люди меняют иномарки в среднем раз в три-четыре года – к этому времени заканчивается срок их гарантии, происходит обновление модельного ряда, но при этом автомобиль не успевает существенно подешеветь). Таким образом, рынок tradein ждет колоссальный рост – по оценкам опрошенных «Ко» специалистов, около 100% в год. Кто первым освоит технологии tradein и предложит клиенту самые привлекательные условия, тот и получит значительное преимущество перед конкурентами.
По мнению руководителя комиссионного направления компании «Автомир» Евгения Баранова, услуга tradein в ближайшее время станет главным стимулирующим фактором при выборе автосалона. Она даже потеснит кредитные схемы: ведь сегодня все банки – партнеры автосалонов предлагают примерно одинаковые условия заимствований. Людей уже не удивить даже кредитом под 0%.
У tradein существует и оборотная сторона. Подержанные автомобили, сданные в зачет стоимости новых, – весьма выгодная покупка. Они имеют чистую юридическую историю, прошли предпродажный технический осмотр и подготовку. Очень часто можно проследить историю неисправностей таких машин (если они обслуживались по гарантии на авторизированном сервисе). К тому же продавец может дать и свою гарантию на подержанный автомобиль.
По мнению Давида Павлова, продажи комиссионных автомобилей постепенно становятся для дилеров такой же важной составляющей бизнеса, как и реализация новых машин: они начинают конкурировать в сегменте вторичных продаж с автомобильными рынками и «серым» рынком газеты «Из рук в руки». При больших объемах продаж и 5 – 10% маржи – вполне неплохой результат. При этом надо учитывать, что покупателя подержанной иномарки таким образом привязывают к дилерскому сервисному центру, а ведь именно техническое обслуживание и продажа запчастей являются наиболее прибыльной сферой автомобильного бизнеса.
Надежные «вторые руки»
Критерии выбора автосалона, предлагающего услугу tradein
1. Все по-честному.
Разница между ценой на рынке и в автосалоне не должна превышать 5% (без учета стоимости устранения возможных технических недостатков автомобиля).
2. Скорость предоставления услуги.
Эталон – автосалоны, меняющие подержанные автомобили на новые за 1 – 2 дня.
3. Безопасность.
Дилер должен взять на себя все хлопоты и расходы по снятию автомобиля с учета и проверке его юридической чистоты.
4. Доверяй, но проверяй.
Оценка подержанного автомобиля должна быть аргументированной. В акте осмотра автомобиля указываются обнаруженные технические недостатки и стоимость их устранения.
5. Все берем.
Некоторые наиболее продвинутые автосалоны принимают в зачет стоимости новой машины подержанные автомобили, невзирая на их возраст и марку. Главное, чтобы автомобиль не побывал в серьезной аварии, или ему не требовался дорогостоящий ремонт (например, переборка двигателя).
6. Свобода выбора.
Автосалон или дилерский центр, в который вы сдаете свой подержанный автомобиль, должен иметь широкий выбор новых моделей, желательно различных марок. Поэтому имеет смысл обращаться в компании с большим портфелем брендов.
Почем автомобили от народа?
Как происходит оценка автомобиля
Рыночная стоимость подержанного автомобиля анализируется главным образом на основе газеты «Из рук в руки» и сайта «www.auto.ru», сайтов автосалонов. Учитываются также факторы сезонности (весной и летом автомобили дорожают), фактор популярности модели на вторичном рынке. Предварительная оценка может проводиться по телефону. Следующий шаг – посещение того автосалона, в котором вы выбрали новый автомобиль.
Оценщик в автосалоне проверяет документы и визуально оценивает товарный вид. После этого производится техническая диагностика автомобиля и дается заключение о стоимости устранения недостатков. Исходя из этого формируется окончательная сумма зачета (клиент может сделать ремонт в автосалоне, а может провести его собственными силами).
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
