«Образование и знания становятся самой важной инвестицией»

— С точки зрения развития — высокий. Но боюсь, что наши темпы развития не характерны для всех участников отрасли. Кто-то растет, кто-то, безусловно, теряет. Конкуренция здесь достаточно высокая.

Что касается показателей ВТБ: у нас сейчас 2,6 трлн руб. под управлением, из них 500 млрд — это рост за текущий год. А за два года рост составил более чем 1,3 трлн руб., за этот срок мы выросли вдвое. Вряд ли кто-то еще может похвастаться такими темпами. В целом, могу сказать, что бизнес растет и активно развивается.

— Если говорить про инвестиционные продукты, то здесь, конечно, никто ничего принципиально нового не выдумывает. Есть три типа: классическое брокерское обслуживание, доверительное управление и advisory. По сути, здесь можно конкурировать в двух направлениях. С точки зрения сервиса: скорость решения задач, индивидуализация. И с точки зрения профессиональной экспертизы. Вы анализируете рынок, и ВТБ Капитал – это номер один. Я говорю так уверенно, потому что сам в прошлом работал в казначействе и на фондовом, валютном рынках. Поэтому могу судить о профессионализме портфельных управляющих, аналитиков и так далее.

Задачи клиентских менеджеров — правильно и внимательно отслеживать то, что происходит с портфелем клиента, отслеживать его склонность к риску. Это необходимо, чтобы иметь возможность из всего набора продуктов и услуг предложить то, что нужно данному клиенту и по удобному для него каналу.

В этом нет никакого ноу-хау, ты просто должен быть чуточку быстрее, точнее и профессиональнее. Весь бизнес так и строится.

— Крупным клиентам нужно иметь пул высококлассных специалистов широко профиля: по международным рынкам, юридическим и налоговым вопросам, альтернативным инвестициям, по акциям и облигациям. Если ты хочешь иметь профессиональных экспертов, ты должен брать лучших. А лучшие, как правило, стоят дорого. Но когда у тебя 2,6 трлн руб. под управлением и 24 тыс. клиентов, ты получаешь лучших финансовых экспертов рынка. Во-вторых, у тебя появляется возможность выстраивать партнерские отношения с топовыми компаниями, ведь пул в десятки тысяч миллионеров — это для любой организации хороший стимул дать эксклюзивные условия. В итоге наш клиент получит от нас гораздо более выгодное предложение, чем если бы он просто обратился к конкретному партнеру за услугой. Учитывая надежность ВТБ и нашу готовность развивать долгосрочные отношения с клиентом, ему, как правило, такое сотрудничество интересней, чем консультация у независимого эксперта по какому-либо отдельному вопросу.

— Порог входа у нас 50 млн рублей для Москвы и 30 млн для регионов. Но скажу, что границы условны, мы не подходим к этому вопросу формально. Конкуренция на рынке сегодня высока, банки ведут активную борьбу за клиента, причем в сегменте private banking нет тех, кто не является клиентом какого-либо банка. Нет такого миллионера, который хранит деньги под подушкой и не знает, что такое банки, private banking, персональный менеджер. Шанс получить нового клиента возникает, как правило, когда у банка-конкурента не получилось что-то сделать вовремя, если он допустил ошибку. Я и все наши менеджеры готовы, что к нам обратятся с проблемой или с вопросом, с которым не смогли справиться в другом банке. Сначала мы решаем вашу проблему, а уже потом вы принимаете решение, обслуживаться у нас или нет. Например, мы предлагаем услугу «инвестиционный check up»: нам не важно, где находится инвестиционный портфель клиента, как он распределен по банкам. Данные по портфелю предоставляются нашим экспертам: они анализируют их и дают рекомендации, какие бумаги продать, что сохранить, делают прогноз на будущее. Дальше выбор за клиентом — он может следовать этим рекомендациям или передать портфель в управление нам и смотреть на результат.

Что касается нашего инвестиционного портфеля, сейчас он составляет 1 трлн 50 млрд руб. В этом году мы его серьезно нарастили, прирост с начала 2020-го составил около 450 млрд руб. Почти двукратного роста нам удалось добиться за сечт новой модели продаж, широкой продуктовой линейки и той экспертизы, которую ВТБ предлагает в сфере инвестиционных продуктов. Мы в целом отмечаем рост интереса клиентов к и нвестиционным возможностям на фоне снижения ставок по депозитам, и все же темпы роста у нас выше средних по рынку.

— Не могу сказать, что были какие-то сложности с точки зрения реакции на клиентские запросы. Мы и до кризиса старались многие вопросы решать оперативно и дистанционно. Из заметных тенденций — это увеличение инвестиционного портфеля. Это произошло во многом из-за снижения ставок по депозитам как валютным, так и рублевым. Плюс, были, конечно, и наши рекомендации на фоне первой волны коррекции, которая была на западных рынках в конце февраля-начале марта.

Мы, естественно, проводили онлайн-встречи с клиентами, онлайн-конференции, где рекомендовали приобретать подешевевшие бумаги. Если за январь – начало февраля у нас всего шесть миллиардов рублей было вложено в инвестиционные продукты, то к середине года эта цифра достигла сотен миллиардов. Сильно выросла доля вложений именно в иностранные бумаги. У нас валютная структура портфеля на начало года была 50 на 50, а сейчас 60 на 40 в пользу иностранной валюты. Доля вложений в зарубежные акции выросла с 22% до 38%. Доля евробондов, номинированных в валюте также стабильно росла, сейчас во всем портфеле их около 40%.

Также отмечу эффект цифровизации: на 50% по сравнению с допандемическим периодом выросло использование мобильного приложения VIP-клиентами и в принципе всех наших онлайн-сервисов. Согласно стратегии ВТБ мы активно развиваем цифровые продукты и делаем на этом особый фокус.

— И это было правильно. Конечно, мы приняли все меры против распространения коронавируса, сделали посменный график дежурств, чтобы обеспечить непрерывность обслуживания клиентов. Какая-то часть менеджеров работала на удаленке. В случае выявления вируса мы бы были готовы отправлять на удаленку всю смену целиком, и тогда выходили сотрудники, которые до этого работали из дома.

Я не могу, сидя дома в полной безопасности, проводить зум-совещания с сотрудниками, которые подвергаются риску на местах. Я тоже должен быть с ними. Считаю, что это важно, особенно в клиентском бизнесе.

— Для хороших результатов в инвестициях важно подходить к вопросу комплексно, анализировать риски, диверсифицировать портфель. Давать рекомендации, не видя портфель клиента, неграмотно. Но могу сказать, что мы с точки зрения инвестиционных перспектив на американском фондовом рынке отдаем предпочтение акциям технологического сектора. Они имеют лучшее соотношение цены к будущим продажам и прибылям. Доля расходов на внедрение новых технологий в традиционных секторах экономики продолжает расти по всему миру. Рост продаж компаний технологического сектора составит 7% по итогам 2020г против 1% в традиционных отраслях экономики. Среди основных направлений в технологическом секторе мы отдаем предпочтения облачной инфраструктуре, софтовым решениям для бизнеса, развлекательным и мультимедийным сервисам по подписке, 5G, электронной коммерции и цифровым платежам, кибербезопасности. Также нам нравятся компании, работающие в сегменте роботизированных систем и автономно-управляемых устройств, и наконец, сегмент биотехнологий и инноваций в здравоохранении.

Что касается перспектив российского фондового рынка, мы также считаем его привлекательным для инвестирования: он представляет собой комбинацию высокой дивидендной доходности и умеренных мультипликаторов оценки. Согласно нашим подсчетам, доходность российского рынка с учетом дивидендов составит около 20% на горизонте следующих 12 месяцев. Мы сохраняем положительный взгляд на перспективы цен на сталь. Акции компаний данного сектора на горизонте следующих 12 месяцев принесут своим инвесторам дивидендную доходность на уровне 12%, что почти в два раза выше средней по рынку. Также мы ожидаем, что цены на газ продолжат своё восстановление по мере приближения зимнего сезона, что будет оказывать поддержку котировкам акций «Газпрома».

— Предвыборная риторика — всегда категоричная. А реальность и действия бюрократических механизмов, даже в Америке, совершенно другие. На фоне громких заявлений в рынках была заложена негативная история. Когда все успокоилось, произошел некоторый отскок.

Вне зависимости от того, кто бы победил — Трамп или Байден — все равно будут продолжены меры беспрецедентного фискального и монетарного стимулирования, а это даст разгон для рынка. Тем более сейчас, когда идут такие позитивные новости о разработке вакцин.

— Прежде всего — юридическая экспертиза. На фоне коронавируса люди столкнулись с риском изменений корпоративных взаимоотношений с поставщиками, кредиторами, арендаторами и так далее. Вызов времени потребовал более грамотной юридической оценки договоров. Кроме того, сильно изменилась сама нормативно-правовая база. Был принят целый пакет законов в России и за рубежом. Безусловно, клиентам потребовалась помощь, чтобы привести в порядок структуру своих активов и отчетность.

— Этому есть разумное объяснение. Во-первых, упали ставки по депозиту. Люди привыкли получать по 8–10%, на этом фоне 4% смотрятся странно. Клиенты начинают изучать, что такое фондовый рынок, что такое облигации. Во-вторых, есть твой track-record: если мы показываем в управлении средствами клиентов хорошую статистику, то, как правило, это приводит к увеличению суммы. У каждого клиента, если мы зарабатываем больше, вырученные средства добавляются к сумме управления. А хороший результат дает повод довнесения в эти же инвестиционные стратегии. То есть, происходит мультипликативный эффект.

Третий фактор — введение системы индивидуальных инвестсчетов. Это касается в большей степени ритейл-бизнеса. Открытие счетов дало возможность получения налогового вычета. Это действительно привело к тому, что массово стали заводиться счета и большая часть тех средств, которые хлынули на фондовый рынок — это как раз ритейл-сегмент.

Но наш портфель, например, вырос в этом году на 450 млрд руб., за предыдущий год — тоже на почти 400 млрд. То есть, я не сказал бы, что это коронакризис повлиял на VIP-клиентов. Мы просто ведем правильную политику предложения инвестиционных продуктов с точки зрения умножения средств клиента. Утверждать, что люди стали агрессивнее инвестировать в фондовый рынок, наверное, неправильно. Private banking — это вопрос умного инвестирования и правильных рекомендаций.

— Наверное, разница в самом профиле клиента и в понимании клиента. Есть на Западе поколения банкиров, которые управляют деньгами семьи ни одного поколения. Там целый сегмент клиентов, у которых есть стратегии преемственности.

В России это все-таки капитал первого поколения, которое само активно участвует в управлении бизнеса, в операционной деятельности. Наши клиенты — это не рантье в классическом западном понимании. Чаще всего это собственники, топ-менеджеры какого-то бизнеса. Поэтому у нас так заметно растет услуга advisory — клиенты привыкли принимать решения сами и нести за них ответственность. Они не привыкли отсиживаться, как классический рантье.

Раньше была еще серьезная разница по доходностям: ставки по той же валюте в России были существенно выше, но сейчас это несколько нивелировано.

— Думаю, на следующий год можно смотреть с умеренным оптимизмом, во всяком случае без апокалиптических сценариев, которые рисовали многие «специалисты». Я неоднократно говорил: чем категоричнее ты звучишь, тем ты заметнее. Настоящий эксперт говорит скучно и уныло: плюс пять, минус два процента — это никому не интересно. Можно давать резкие прогнозы и быть завтра во всех заголовках. Люди, у которых нет репутации, которые хотят хайпануть на текущей неопределенности, так и делают.

Поэтому я, возможно, звучу не очень интересно, но реалистично. Скорее всего, этот рациональный сценарий и будет реализован. Есть гипотеза эффективного рынка Юджина Фамы. Он говорит о том, что вся информация уже в рынке и мгновенно отражается на стоимости ценных бумаг.

— Не сбавлять темп. У нас идет процедура планирования, как всегда в больших структурах, мы ждем, какой план будет утвержден. Говорить о новых продуктах сложно, большая их часть должна носить своевременный характер в зависимости от индивидуальных запросов клиентов и изменений рынка. Видя спрос на наши субординированные облигации в рублях и принимая во внимание валютную структуру в портфелях— я думаю, что какие-то продукты с привязкой к иностранной валюте, субординированные облигации было бы интересно разработать. Думаю, что мы уже в начале 2021 года эти продукты анонсируем.

Сейчас у нас запускается еще один отдельный проект, который посвящен повышению образования в части управления бизнесом и личными финансами. Образование и знания становятся в настоящее время интеллектуальным капиталом – самой главной, самой важной инвестицией. Кто-то называет это экономикой идей. Сейчас вложение идей, мыслей, собственного упорства и времени зачастую более важно, чем вложение финансов. Резюмируя: инвестируйте в себя, собственное образование, пандемия дает отличный способ для этого.