Общий рынок
Компьютерные фирмы R-Style Computers и RSI с недавних пор работают с общей системой логистики, складом и маркетингом. Альянс между фирмой-производителем и дистрибутором помог выйти из трудной ситуации обеим компаниям. Первая в результате вдвое увеличила объем производства, а вторая сохранила дилерскую сеть.
Две фирмы - две проблемы
В группу компаний R-Style входят восемь фирм, работающих в области компьютерных технологий. Все компании - самостоятельные коммерческие предприятия. У них общие собственники, единое стратегическое руководство (совет учредителей и совет директоров) и общая финансовая дирекция.
Один из членов группы - R-Style Computers специализируется на сборке компьютеров: ноутбуков, "персоналок", серверов. Свою продукцию она продает как напрямую корпоративным пользователям, так и торговым фирмам. Среди последних - розничные сети (включая "Мир") и два члена группы: "Компания R-Style", занимающаяся розничной торговлей в Москве и регионах, и дистрибуторская фирма RSI, продающая компьютерную технику и сопутствующие товары через дилерскую сеть.
До августа 1998 года доля компьютеров от R-Style в продажах RSI составляла 10%. Остальные 90% были собраны ведущими мировыми производителями.
Осенью прошлого года спрос на импортные компьютеры на рынке резко сократился. Дилеры RSI стали закупать в три раза меньше "брэндовых" машин. Но сама сеть - а это 840 дилеров - сохранилась. Руководителям RSI пришлось задуматься о том, что нового предложить партнерам.
К концу осени 1998 года на рынке четко обозначилась тенденция к росту спроса на технику российской сборки, которая была более доступна по цене. Спрос на отечественные компьютеры RSI в принципе могла удовлетворить, имея под боком фирму-сборщика R-Style Computers. Плюсы этого сборщика - продвинутый брэнд и качественная сборка. Но были у него и два минуса.
Во-первых, компьютеры R-Style дороже других отечественных машин. В ассортименте компании была "экономичная серия", но она собиралась из комплектующих невысокого качества. Во-вторых, скорость сборки на заказ оставляла желать лучшего из-за того, что фирме было не по карману содержание большого склада. Комплектующие приходилось оперативно закупать у многочисленных поставщиков, поэтому на выполнение заказа в среднем уходило две недели. "Были случаи, когда мы отказывались от размещения заказа в R-Style Computers, потому что компания не могла гарантировать его выполнение в нужный срок", - вспоминает Степан Кротовский, генеральный директор RSI.
Поэтому Кротовский решил в интересах своей компании поучаствовать в развитии бизнеса R-Style Computers.
Схема Кротовского
Снижение объемов дилерских закупок имело для RSI и свои положительные стороны. У компании высвободилось несколько сот тысяч долларов оборотных средств.
Руководитель RSI предложил партнерам услуги по закупке комплектующих для сборки компьютеров. У RSI была возможность покупать их на более выгодных условиях - за счет своих связей и материальных возможностей. К тому же у компании имелась хорошо отлаженная логистика. "Для нас закупка и последующая продажа комплектующих была бы той же самой дистрибуцией, - рассказывает Степан Кротовский. - Тем более что мы уже начали понемногу торговать этой продукцией".
Схема, придуманная Степаном Кротовским, была достаточно проста. RSI размещает в R-Style Computers заказ на партию компьютеров. Первая компания при этом отгружает со своего склада комплектующие, за которые вторая расплачивается из своего бюджета. (На самом деле платежа как такового не происходит, а осуществляется зачет между бюджетами двух компаний в рамках группы.) Комплектующие R-Style Computers получает по низкой цене. Это позволяет фирме снизить стоимость готовой продукции, часть которой покупает RSI (с учетом предыдущего зачета стоимости комплектующих). При этом постоянный запас деталей на складе RSI обеспечивает оперативность выполнения заказа.
R-Style Computers подобная схема давала возможность выпускать технику с оптимальным соотношением цены и качества, плюс обеспечивала ее стабильным потоком комплектующих.
Инициатива гендиректора RSI была одобрена на совете директоров группы R-Style. Совет удовлетворил и одно из условий RSI - заменил руководство R-Style Computers. В феврале 1999 года эту компанию возглавила новая команда топ-менеджеров во главе с исполнительным директором Василием Селюминовым, пришедшим из фирмы "ДВМ-Белый ветер". Сразу после кадровых перемен была запущена предложенная схема партнерства.
"Стимулируем друг друга..."
Менеджеры RSI действительно сумели добиться значительных скидок от поставщиков. Это стало основным фактором снижения цен на компьютеры от R-Style. Если в сентябре 1998 года стоимость базовой модели "персоналки" этой фирмы составляла примерно $900, то в мае 1999-го - уже $520. "Мы начали выпускать компьютеры по разумной цене, причем из хороших комплектующих, и это позволило сохранить положение компании на рынке, в том числе и в секторе розничных продаж", - говорит Василий Селюминов, исполнительный директор R-Style Computers.
Компания, как и предполагалось, перешла на пользование складом RSI, с которого готовая продукция отгружалась покупателям.
Через RSI теперь продается примерно половина собираемой на R-Style Computers техники. Остальная реализуется по прежним каналам, включая те же магазины "Мир". Объемы производства увеличились по сравнению с январем в два раза и составляют сейчас примерно 1000 компьютеров в месяц. Время исполнения заказа - в среднем пять дней против прежних двух недель.
Доля техники R-Style Computers в общем объеме продаж RSI за три месяца выросла с 10% до 18%.
Одновременно с объединением закупок и логистики компании начали совместно осваивать рынок корпоративных заказчиков, на который теперь приходятся основные объемы продаж компьютерных фирм.
В структуре R-Style Computers не было службы маркетинга, поскольку компания развивалась как фирма-сборщик. Руководство компании с некоторых пор пользуется услугами отдела маркетинга своего партнера.
Сотрудники RSI изучают рынок, вычисляют потенциальных клиентов, устанавливают с ними контакты и потом просто передают готового заказчика в R-Style Computers. Компания из своего бюджета оплачивает эту работу исполнителю. "Таким образом, мы фактически стимулируем друг у друга спрос на продукцию", - говорит Василий Селюминов.
Руководство компаний намерено и дальше развивать сотрудничество. Впрочем, R-Style Computers, возможно, придется завести собственные отдел маркетинга и склад готовой продукции. Компания продолжает наращивать производство, так что услуг партнера может оказаться недостаточно. По словам Василия Селюминова, к осени фирма-сборщик планирует выпускать по 1500 - 2000 компьютеров в месяц.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
