От гаражного стартапа к бизнесу
Эпоха «подглядывающих» стартапов, которые копируют успешные западные или китайские разработки, завершается. В России наука по-прежнему продается в основном государству, это следует учитывать при поиске инвестиций. Привлекать инвестиции в НИОКР должны специальные люди, а не ученые, а выходом для хайтек-проекта, особенно на ранних этапах, может стать конвертируемый займ.
На примере успешных кейсов нашего конструкторского бюро Man & Technologies Lab поговорим об особенностях привлечения инвестиций в сфере промышленного дизайна в России.
Госсектор против частника
По данным UNESCO Institute for Statistics, вложения российского бизнес-сектора в НИОКР составляют не более 30 %, вложения вузов, частных некоммерческих организаций и зарубежных инвесторов — около 4 %. Оставшиеся 66 % — госфинансирование. Особенность нашего рынка заключается в том, что государство является монополистом во многих отраслях. Заказчиком промышленного дизайна фактически выступает чиновник определенного уровня. Получение госфинансирования в данном случае похоже на раунд привлечения частных инвестиций, но вместо палитры инвесторов мы имеем одного, которого надо убедить в том, что проект стоит профинансировать.
Оставляя за скобками коррупционные моменты, поиск инвестиций в таких условиях превращается в изучение взглядов и предпочтений конкретного чиновника и приведение основных положений проекта к виду, удобному для его понимания и соответствующему его личным представлениям об удачном проекте.
По-хорошему, это не работа для ученого-основателя стартапа — на этом моменте он, скорее всего, скиснет. Нужна помощь человека с опытом работы в соответствующем ведомстве, который может все правильно сформулировать и найти подход к конкретным чиновникам. При разработке дизайна, оптимизации и производстве прототипов VR-шлема Odin Pre для российского стартапа Deus, который сотрудничает с Минобороны, нам удалось этого избежать, поскольку мы выступали лишь индустриальным партнером проекта.
По данным Минпромторга РФ, текущая емкость рынка промышленного дизайна составляет 0,9 трлн руб. в год. Потенциальная емкость рынка — около 1,2 трлн руб. в год. Эта оценка включает практически любое производство, особенно высокотехнологичное, включающее проектирование, подразумевает создание продукции, которая конкурирует на уровне дизайна.
В свою очередь, по данным Национального института дизайна, развитие индустрии сдерживается отсутствием активного развития промышленности в целом. Другие факторы, которые могли бы способствовать развитию промышленного дизайна:
- появление платформенных сервисов для быстрого внедрения дизайн-решений в производство;
- запуск программ поддержки для компаний (в особенности представителей малого и среднего бизнеса), готовых такие решения внедрять;
- развитие патентного права и действующих инструментов защиты авторских прав.
Рост объемов негосударственных капиталовложений в инновации в России затрудняют также неработающая финансово-кредитная система и отсутствие рынка капитала. Это во многом определяет стратегию поиска инвестиций.
Типология инвестора
В то время как на ранних стадиях способами привлечения инвестиций зачастую служат привлечение личных средств, краудфандинг и прямые инвестиции, для инвестиций серии А выбираются бизнес-ангелы, различные акселераторы, венчурные фонды. Предпочтительнее в этом случае работа с акселераторами и венчурными фондами, которые соответствуют профилю стартапа. Чаще всего они ориентируются на быстрорастущие компании с перспективой скорого выхода в прибыль, а стартап проходит сложную многоступенчатую процедуру отбора. Суперангелы могут дать больше и прибавить к финансированию помощь в формировании бизнес-стратегии и менторство.
Инвестор из отрасли знает подводные камни, готов к стандартным для конкретной сферы неожиданностям, однако ему бывает трудно преодолеть стереотипы мышления, свойственные этой отрасли, отказаться от стандартов.
«Внешний» инвестор готов к нестандартным решениям. Именно благодаря такому решению появился Smart от компаний Swatch и Daimler — «второй автомобиль» как «вторые часы» Swatch. При этом такой инвестор может не понимать специфику индустрии и не всегда может адекватно рассчитать реальные временные затраты на производство. В отдельных ситуациях это приводит к трагедии. Так, разработка и отладка софта по методике Agile, отлично зарекомендовавшая себя в игровой индустрии, в авиапроме продемонстрировала тенденцию к ухудшению тестирования оборудования для редких ситуаций. В результате компания Boeing потеряла два самолета 737 Max, но это ничтожные убытки по сравнению с потерей жизней пассажиров и экипажа.
Питчинг инвесторов для НИОКР
При поиске инвесторов российские разработчики прежде всего сталкиваются с набором негативных установок. Они опасаются демонстрировать инвесторам «сырые» идеи, избегают вопросов продаж и опасаются коррупции. Справиться с такими установками поможет осознание того, что возможность делиться передовыми идеями и получать обратную связь самоценно, а продукт легко изменить, учитывая пожелания клиентов и партнеров. Девять из десяти инвестиционных предложений вместо расчетов и бизнес-планов содержат лишь просьбу о привлечении средств. Инвестор, который рассчитывает на возврат своих инвестиций, оставит ее без внимания.
Для проработки идеи следует применить известные методы разработки — customer development, позволяющий уточнить соответствие продукта рынку через серию тестов и интервью, и business model canvas — как способ сформулировать бизнес-модель с простым финансовым отчетом, включающим расчет возврата средств на инвестиции.
Обзор состояния отрасли и ее особенностей, а также исчерпывающий конкурентный анализ позволит полностью подготовиться к встрече с инвестором.
Беспилотный робот-курьер NoPilot.io от Man & Technologies Lab
Цикл инвестирования
По информации Национального института дизайна, на начальном этапе доля инвестиций в дизайн может достигать 50–60 %. В целом эту цифру можно оценить в 10–60 %.
Нередко затраты стартапов на производство высокотехнологичных продуктов составляют 95–99 % всех инвестиций, в то время как снижение доли этих расходов до 80 % и вложение оставшихся 20 % в их дизайн может дать более качественный рыночный эффект. Маржинальность продукта при этом может вырасти с 2 до 8–10 %.
После того как в 2018 году нам удалось привлечь от бизнес-ангела беспроцентный заем в 1 млн руб., у нас появился заказ на оптимизацию VR-шлема Odin Pre для стартапа Deus. Мы расположили датчики системы позиционирования в углублениях на корпусе и сделали новый дизайн шлема максимально брутальным в честь скандинавского бога Одина. Продукт вызвал интерес посетителей выставки потребительской электроники CES-2019 в Лас-Вегасе. Мы получили около 7 млн руб. выручки, смогли рассчитаться с займом и получить средства для дальнейшего развития компании.
Конвертируемый займ как вариант
На Западе конвертируемый займ (convertible note) стал одной из самых популярных форм раннего инвестирования в стартапы. Сложности с законодательством препятствуют широкому распространению этого способа инвестирования и сдерживают развитие отрасли.
Конвертируемый займ предполагает, что в обмен на капитал инвестор получит акции компании по цене, которая пока четко не определена. Сложностью при этом становится определение стоимости компании. Предполагается, что она определится на следующем этапе финансирования, а риски раннего инвестора будут компенсированы через определенное время (например, 18 месяцев) по максимальной цене (например, не менее 2 млн $) или за счет скидки на покупку акций (до 35 %). Это фиксирует договор convertible loan agreement (CLA).
Строгой формы договора CLA не существует, и он может значительно различаться в разных юрисдикциях; важно, чтобы он был максимально простым. Поиск приемлемых условий и формулировок договора в российских реалиях часто приводит к тому, что компании открывают дочерние структуры в зарубежных юрисдикциях с более четким финансовым и налоговым законодательством.
Конвертируемый займ остается займом с присущим ему недостатком, который пугает неискушенных стартаперов: деньги придется вернуть с процентами. Однако его использование позволит технологическим предпринимателям получить «быстрые» инвестиции по низкой ставке и даст инвестору гибкий финансовый инструмент с возможностью контролировать стратегию развития компании. Законопроект о механизме поддержки стартапов на основе конвертируемых займов был направлен в нижнюю палату российского парламента в июне 2020 года, в настоящее время документ находится на рассмотрении.
Личный опыт
Свои первые инвестиции мне удалось привлечь, когда конструкторское бюро действовало на базе Московского горного института. Тогда я познакомился с будущим инвестором проекта, известным в России бизнес-ангелом. Первоначально его помощь заключалась скорее в менторстве, наставничестве, консультациях, позже — в виде небольших субсидий.
Когда обороты компании выросли, мы приняли решение, что нам требуются полноценные инвестиции. Поскольку на тот момент стоимость конструкторского бюро было тяжело оценить, оптимальным решением представлялся именно конвертируемый займ. Так нам удалось привлечь для Man & Technologies Lab 8 млн руб., которые были потрачены на укрепление технической базы. Мы обновили офис, расширили рабочую зону, закупили мощные компьютеры и графические редакторы, а также несколько дорогостоящих 3D-принтеров. Кроме того, был расширен фонд оплаты труда, что позволило увеличить штат компании. Все это было сделано в рамках конвертируемого займа от бизнес-ангела. Этот инвестор до сих пор остается консультантом проекта и владеет долей — 10 % компании.
Такой способ инвестирования представляется мне оптимальным для разработчиков, которые находятся на стадии гаражного стартапа. На этом этапе сложно договориться о точной цене проекта. Как правило, основатели стремятся эту оценку завысить, в то время как инвесторы хотят получить долю побольше при оценке проекта дешевле. Формат конвертируемого займа предполагает, что взятые в долг средства в дальнейшем могут конвертироваться в акции компании. Так инвесторы понимают, что это не одноразовая история, их не пытаются использовать, а стартап действительно готов «играть вдолгую».
Есть еще одна классическая история. Грабли, на которые до сих пор наступают тысячи стартаперов по всему миру, в том числе в России. Когда не хватает средств, чтобы привлечь в команду мощного дизайнера или программиста, ему нередко предлагают долю в проекте. Получается, что совершенно случайный человек, который на глобальном уровне не разделяет философию твоего проекта, получает в нем долю и становится вечным пассажиром в твоей компании. Даже когда он больше не выполняет свои функции, он сохраняет высокую долю, и с этим ничего нельзя сделать.
Увидев среди основателей компании пять-шесть человек, которые не обладают уникальными компетенциями и часто дублируют друг друга в плане бизнес-процессов, инвесторы могут отказаться от вложений. Я рекомендую не торопиться и до последнего не предлагать долю в компании всем подряд — тому, кто работает на проекте как наемный сотрудник и кто не готов разделить с тобой предпринимательские риски и саму философию твоего продукта. Долю в компании стоит давать только ключевым игрокам, которые доказали свою эффективность. Другим сотрудникам можно предложить опцион на покупку акций компании, размер которого зависит от результатов их работы.