От «тяжелого люкса» до Instagram-кондитеров
Фото: Коммерсант/Легион-медиа
Сервис «Ситимобил» вышел на рынок в далеком 2007 году. Тогда приложений для заказа такси еще не было, и люди просто ловили машины на улице. С тех пор многое изменилось, в частности, выросла потребность бизнеса в перевозке сотрудников. Директор по B2B-продажам «Ситимобила» Олег Акчурин рассказал журналу «Компания», как сервис запустил корпоративное такси в преддверии пандемии, почему оно появилось в регионах раньше Москвы и какое будущее ждет российский рынок.
— «Ситимобил» присутствует на рынке уже больше 10 лет, однако сегмент корпоративного такси вы начали развивать совсем недавно — в конце 2019 года. Почему компания так долго к этому шла?
— Действительно, «Ситимобил» — один из пионеров российского рынка заказа такси. В этом году компания будет отмечать свое 14-летие. В каком-то виде сервис корпоративного такси существовал и в первые годы нашей работы. Однако приход двух настолько крупных акционеров, как Mail.ru Group и «Сбер», позволил нам сделать качественный скачок, и развитие B2B-сегмента стало логичным продолжением трансформации.
Я присоединился к компании менее года назад. За это время мы значительно выросли в объемах. На текущий момент с нами сотрудничает несколько тысяч корпоративных клиентов, и каждый месяц число компаний, начинающих с нами работать, растет примерно в полтора раза.
Есть некая сезонность, но в целом можно говорить о том, что каждый месяц мы увеличиваем объемы продаж на 40–50%. В большинстве регионов нашего присутствия мы уже стали игроком №2 на рынке корпоративного такси.
— Как технически был организован запуск нового направления?
— Основной рост в течение прошлого года как в людях, так и среди наших клиентов пришелся на регионы. Мы росли по двум направлениям: отдел разработки и отдел продаж. Чтобы запустить корпоративное такси, мы отобрали отдельную команду, которая занимается исключительно B2B-продуктом.
В структуре продаж тоже произошли изменения: от небольшой команды, работающей преимущественно с входящим трафиком, мы перешли к смешанной модели. Для этого в ряде регионов мы запустили холодные продажи и лидогенерацию на аутсорсе (поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными — прим. ред.). Также мы активно развиваем партнерство с компаниями, которые входят в экосистемы «Сбера» и Mail.ru Group.
— В рамках корпоративного такси вы предлагаете развоз сотрудников на мероприятия, в командировках, с работы и на работу. Кто чаще всего нуждается в таких услугах?
— Среди наших клиентов есть компании из абсолютно разных индустрий, нет такой сферы, в которой мы бы не были представлены. Наши клиенты — это как небольшие локальные предприятия — дистрибьюторы, торговые и производственные предприятия, ЖКХ-сектор, так и крупные федеральные и международные компании.
Среди всего этого многообразия мы выделяем один сегмент, занимающий вне зависимости от региона, о котором мы говорим, значительную долю, — это сегмент HoReCa (гостинично-ресторанный бизнес — прим. ред.). Там очень простая и понятная потребность — развоз сменного персонала, поваров, официантов, администраторов, и на данный момент это для нас один из самых важных сегментов.
Пандемия сильно изменила структуру рынка B2B-такси. Если раньше довольно большую долю на нем занимали энтерпрайз-клиенты, такой «тяжелый люкс», который мы видим во всевозможных рейтингах, то пандемия если не обнулила их деловые поездки, то очень сильно сократила. В то же время компании из реального сектора, наоборот, увеличили потребление услуг такси. Они пересмотрели свои подходы к обеспечению безопасности сотрудников и увеличили траты по этой статье.
Компанию «Ситимобил» основали братья Арам и Оганес Аракеляны. Исторически она была офлайновым оператором такси в Москве. Сейчас это сервис городской мобильности, который объединяет различные способы передвижения, доступные через приложение. Речь идет о такси, электросамокатах, каршеринге, а также иных услугах, в том числе о доставке.
В 2019 году «Ситимобил» стал частью совместного предприятия в сфере транспорта и еды, созданного Сбербанком и Mail.ru Group. В декабре того же года он запустил услугу корпоративного такси. Пользующиеся ею компании пополняют корпоративный счет раз в месяц. Чтобы расплатиться с него за поездку, сотрудник должен выбрать этот способ оплаты при заказе.
В личном кабинете работодатель может контролировать расходы, устанавливать лимиты по сумме или классу тарифа для каждого сотрудника. Также можно распределять расходы по центрам затрат (к примеру, назначить бюджет на весь отдел). В момент запуска среди своих клиентов «Ситимобил» называл Samsung, Lush и The Ritz-Carlton. Услуга корпоративного такси доступна во всех регионах присутствия компании (более 70 городов).
— Вы сказали, что большая часть роста в прошлом году пришлась на регионы. Но ведь бытует мнение, что корпоративное такси — это больше про столицу.
— В регионах корпоративное такси появилось едва ли не раньше, чем в Москве. В отличие от столицы, там не так хорошо развит общественный транспорт. В Москве до часу ночи работает метро, у нас есть множество ночных маршрутов наземного транспорта. В регионах же такси зачастую единственный способ добраться до дома в вечернее время или на работу рано утром.
В Москве высока доля клиентов, которые использовали такси для встреч с партнерами, поездок в командировки, а какие командировки у нас были в 2020 году? Я в силу определенной специфики довольно много летал в том году, когда это было практически невозможно, и я помню эти пустые аэропорты… Число командировок и, соответственно, трансферов в аэропорты в месяцы самых сильных ограничений упало более чем в 10 раз.
— В чем выгода подключаться к корпоративному такси для работодателя? Не проще ли просто раз в месяц компенсировать сотруднику все поездки?
— Все дело в особенностях бухгалтерского учета. В России компаниям проще заключить договор с каким-то поставщиком и оплачивать поездки по безналу, нежели принимать к затратам расходы по каждой поездке. Когда у вас 100 человек и каждый принесет два-три квиточка от 30 разных поставщиков, свести все это воедино довольно тяжело и затратно, даже с точки зрения времени.
Могу объяснить, почему работодателям выгодно сотрудничать именно с нами. На текущий момент среди крупных игроков «Ситимобил» — единственный сервис, в котором ценообразование на поездки для корпоративных клиентов не предполагает никаких наценок. Цена формируется так же, как и для поездок физических лиц, — добавляется только обязательный в таких случаях НДС.
Плюс, работая в рамках договора, мы можем учесть индивидуальные потребности вашей компании. Например, предложить клиенту условия тарификации, в которых не будет повышающих коэффициентов в пиковые часы.
— Как поменялось количество клиентов за прошедший год?
— Можно сказать, что оно ежеквартально удваивалось. Сейчас «Ситимобил для бизнеса» используют несколько тысяч российских и международных компаний, которые совершают более миллиона поездок за квартал.
— Среди ваших городов присутствия можно выделить те, где корпоративное такси пользуется наибольшей популярностью?
— Мы довольно равномерно представлены во всех городах, но если выделять топ среди регионов, то это уральские города: Пермь, Екатеринбург, Новосибирск… Также Омск, в последнее время мы привлекли в этом городе несколько довольно значимых для нас клиентов.
Что касается Москвы, безусловно, она занимает лидирующие позиции. Но если на одну чашу весов мы ставим Москву, а на другую — регионы, то по объему поездок они будут Москву опережать.
— Недавно «Ситимобил» провел исследование, в котором спросил у россиян, хотят ли они, чтобы работодатель оплачивал им такси до работы и обратно. Выяснилось, что большинство людей эту идею поддерживают, однако компаний, которые тратятся на такси для сотрудников в России, лишь около 20%. Есть шанс, что в ближайшую пятилетку их доля приблизится к половине?
— В России рынок корпоративного такси развит гораздо сильнее, чем в большинстве зарубежных стран, особенно если мы говорим про Европу и Америку. На это есть несколько причин. Одна из них — та самая неразвитость общественного транспорта в регионах. Вторая — особенности бухгалтерского учета.
Третья причина — это то, что иностранцы отмечают, попадая в Россию. В Москве и других крупных городах круглосуточно можно получить огромное количество сервисов — вы можете в 2 часа ночи записаться на маникюр, вылечить зубы в 4 утра, сходить ночью в аптеку или бар. Практически ничего из этого вы не увидите ни в Северной Америке, ни в Европе, где крупные супермаркеты закрываются в 8 вечера, и народ разъезжается по домам, как правило, на общественном транспорте.
Притом что общественный транспорт в России заканчивает работать очень рано, сотрудники, занятые в указанных индустриях, работают почти что круглые сутки. Поэтому тем, кому в силу рабочих потребностей нужно обеспечивать мобильность, работодатель ее обеспечивает, с этим в стране все хорошо.
В нашем исследовании речь скорее шла о такси как о части соцпакета. Если в плане обеспечения бизнес-потребностей мы близки к 100%, то компаний, предоставляющих корпоративное такси всем категориям сотрудников как часть соцпакета, довольно немного.
В дальнейшем развитие ситуации будет зависеть от состояния российской экономики, ситуации на рынке труда и от того, насколько активно компании станут в это инвестировать.
— В период пандемии вы запустили еще и доставку, в том числе для бизнес-клиентов. Насколько эта услуга популярна сейчас?
— Запуск услуги случился как раз на старте пандемии. Здесь мы следовали за спросом и в максимально сжатые сроки запустили этот сервис. Начиналось все с банальных запросов физических лиц: передать ключи, привезти ноутбук из офиса, но буквально через несколько дней после запуска мы начали смотреть на доставку как на отдельный бизнес.
Как мне кажется, мы построили лучшую платформу по доставке, которой сейчас пользуются многие наши B2B-клиенты. Большинство из них — это даже не офисы, которым необходимо отвезти ноутбук сотруднику на удаленке, а ритейл, который благодаря нам закрывает вопрос с последней милей (самым последним этапом доставки товара — прим. ред.). Здесь мы работаем как с нашими экосистемными компаниями (Delivery Club, «Сбермаркет», «Самокат»), так и с внешними партнерами («ВкусВилл», «Азбука Вкуса», Cinnabon). Также мы сотрудничаем с сотнями небольших бизнесов: от зоомагазинов до людей, которые продают тортики через Instagram.
На старте сервис показывал рост более чем в шесть раз по числу доставок в неделю. Сейчас в этом вопросе мы достигли насыщения: количество забытых ключей — плюс-минус стабильно, а потому это не тот сегмент, который можно кратно увеличить нашими действиями. Сейчас же более стремительно развивается B2C-доставка. Год назад, когда мы подключили самых первых партнеров, «Ситимобил» осуществлял сотни доставок в неделю. Сейчас можно говорить о 20 тысячах заказов в день.
— Какую часть выручки вам приносят новые сегменты?
— В случае с корпоративным такси это пока незначительная часть. Вес данной категории измеряется буквально несколькими процентами, но до конца года мы должны показать кратный рост.
Что касается доставки, то на нее приходится примерно 2% всех наших поездок и, если темпы будут оставаться прежними, то к концу года мы рассчитываем довести этот показатель примерно до 10%.
— Какие у «Ситимобила» планы на нынешний год?
— Если мы говорим про В2В-такси, то мы двинемся по пути специализации. У нас уже есть решение для компаний, которые хотят привлекать клиентов в офисы. Например, для продавцов недвижимости, у которых присутствие клиента в офисе резко повышает конверсию воронки продаж.
Таким компаниям мы можем предоставлять инструмент промокодов. Они смогут в корпоративном кабинете генерировать любое число промокодов с любым номиналом и привязывать к ним определенные ограничения (например, чтобы поездка была только по классу эконом и только с определенного адреса). Можно создать промокод со скидкой при поездке к вашему офису, которая будет действовать в определенные часы.
Также недавно мы запустили уникальный продукт со Сбербанком. Теперь, если вы являетесь клиентом «Сбера», вам не надо регистрироваться на нашей платформе. Вы можете в своем кабинете «Сбербанк Бизнес Онлайн» принять нашу оферту, получить доступ в корпоративный кабинет и совершать поездки в тот же день, оплачивая их с расчетного счета. Это абсолютно уникальная история, которая не только в России, но и, мне кажется, в мире реализована впервые.
История про мобильность, про развоз линейного персонала — это тоже отдельный продукт, который, я верю, вырастет в очень большую историю. Если говорить в целом, то мы хотим не просто предлагать продукт, который ничем не отличается от того, что уже есть на рынке. Мы стараемся предлагать решение, эффективно закрывающее конкретную потребность клиента.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
