Пандемия усилила приток бизнеса в маркетплейсы
Фото: ТАСС
После удара коронавируса малый и средний бизнес, больше всего пострадавший в пандемию, стал адаптироваться к новым реалиям. Одним из результатов стал массовый переход предпринимателей на электронные торговые площадки. В материале мы расскажем о пяти главных тенденциях этой трансформации.
Начну с реальной истории из моей практики. Евгения стала заниматься бизнесом осенью 2019 года. Она продавала парики и шиньоны, поставляла их в парикмахерские и салоны красоты, успешно сотрудничала со свадебными агентствами. При этом тогда лишь незначительная часть продаж приходилась на онлайн.
Очень быстро ее бизнес вырос с нуля до оборота в 500 тыс. руб. в месяц. Но весенняя волна коронавируса внесла свои коррективы — продажи в рознице упали: бизнес салонов красоты оказался в критическом положении, работать со свадебными агентствами тоже стало затруднительно. В связи с локдауном обороты по офлайн-направлениям стремились к нулю.
Евгения быстро сориентировалась и сделала ставку на онлайн-маркетплейсы. Однако в сложившейся ситуации спрос в онлайне даже для такой узкой ниши, как торговля париками и шиньонами, оказался больше, чем могла удовлетворить Евгения. Для дальнейшего роста ей нужны были дополнительные оборотные средства. Она обратилась к нам как к кредитору, который предоставляет займы малому бизнесу, работающему на маркетплейсах. Мы начали сотрудничать, сначала выделили одну кредитную линию на 500 тыс. руб. Очень быстро из локального поставщика, которым она была до выхода на маркетплейс, Евгения превратилась в федерального продавца париков и шиньонов, обороты продолжили расти. Как только эта стратегия Евгении по масштабированию бизнеса оправдалась, ей были открыты еще две кредитные линии. В результате бизнес по продаже аксессуаров для причесок вырос в шесть раз (с 0,5 до 3 млн руб.) за шесть месяцев.
Опыт Евгении — всего лишь один из примеров бизнеса, который адаптировался к постпандемийной экономике. Каковы же основные тенденции перехода в онлайн?
- Спектр товаров на маркетплейсах расширился
За время пандемии продажи на маркетплейсах выросли в разы. Например, OZON удалось увеличить обороты почти втрое. Такой взрывной рост стал возможен за счет изменения привычек покупателей и перехода самих продавцов на маркетплейсы. И это неудивительно, ведь многие поставщики, развозившие раньше товары по розничным точкам, были вынуждены искать новые точки контакта с потребителем.
Интересным примером стал бизнес по продаже кофе и кофемашин. Несмотря на закрытие офисов и кафе во многих регионах, у людей не пропала привычка пить хороший кофе. В результате продавцы зерен разной обжарки, а также профессиональных кофеварок резко увеличили поставки своих товаров на маркетплейсы.
- На маркетплейсах развивается сегмент B2B
Интересно, что за прошедшие полгода потребителями маркетплейсов всё чаще стали выступать представители бизнеса. Компании, которые раньше самостоятельно закупали товары, теперь выбирают доставку в офис или на дом сотрудникам. Это касается самых разных товаров — от канцелярии и медикаментов до продуктов питания и подарков на праздники.
Индивидуальные предприниматели и самозанятые тоже стали вести закупки на маркетплейсах. Например, недавно мы обнаружили среди заявок компании, которые продают лампы для сушки маникюра, а также лаки самых разных брендов. Подобные товары в 99 % случаев используют только профессионалы, и раньше такую продукцию можно было купить преимущественно в специализированных магазинах.
- Площадки стали гибче ради притока новых бизнесменов
Впрочем, все эти изменения стали бы невозможны, если бы сами маркетплейсы не проводили постоянную работу в сторону улучшения и смягчения требований к бизнесу. Например, один из лидеров рынка добавил возможность обратной связи с покупателями: потребитель может напрямую уточнить любые подробности о товарах, а также запросить у поставщика скидку. Обратная связь также может быть использована для разрешения претензий и конфликтных ситуаций. Фактически предприниматели получили канал прямого взаимодействия с потребителем.
Чтобы упростить выход на маркетплейсы для малых и средних компаний, время рассмотрения для добавления магазина на платформу было уменьшено с трех до одной недели, появились обучающие материалы и вебинары, чтобы продавцы могли изучить порядок работы и понять требования. При этом теперь поставщикам стали доступны продажи со своего склада, а не только со склада маркетплейса, хотя раньше для многих площадок это было важным условием сотрудничества. Подобные условия расширяют возможности для предпринимателей и позволяют тестировать новые ниши без завоза товара на склад маркетплейса. Такой подход значительно упрощает процесс выхода на новый канал продаж через электронные торговые площадки.
Дополнительный аргумент в пользу маркетплейсов — расширение аналитических возможностей. Например, сегодня некоторые игроки рынка предлагают своим партнерам-продавцам готовые дашборды из системы BI (Business Intelligence). Они могут отслеживать количество запросов по разным ключевым словам, следить за интересом (или отсутствием интереса) к определенным товарам. Анализировать эффективность своих рекламных кампаний и так далее. Новый сервис работает на базе проверенной временем системы Power BI, которую используют крупные компании для развития своего бизнеса. Теперь сотрудничество с маркетплейсом дает доступ к технологиям аналитики и представителям МСП.
- Новые возможности привлечения финансов
Но не всем удается с легкостью перейти в маркетплейсы, потому что ряд предпринимателей долгое время оставались в стороне и не развивали этот канал продаж. Учитывая удар пандемии, многие остались без оборотных средств, с малыми складскими запасами.
И если получить кредит в банке физическому лицу с хорошей историей сегодня несложно, то процедуры для малого и среднего бизнеса в кредитных организациях часто бывают негибкими и очень бюрократизированными. Именно поэтому для малого и среднего бизнеса были разработаны специальные продукты, позволяющие кредитовать именно их деятельность на маркетплейсах. Решение принимается максимально быстро, а заем выдается под оборот на площадке или складские запасы.
- Малый и средний бизнес расширяют географию
Индивидуальные предприниматели и организации, торгующие через маркетплейсы, имеют широкие возможности для развития своего бизнеса. И эта модель позволяет не только справиться с последствиями пандемии и самоизоляции, но также расширить географию своего присутствия и выйти на новые рынки.
Я знаю многих бизнесменов, которые уже интегрировали аналитику с маркетплейсов в свои учетные ИТ-платформы и автоматизировали планирование поставок. Вместе с упрощенным кредитованием и прямой коммуникацией с потребителями все это помогает предпринимателям сделать свой бизнес более персонифицированным и эффективным, нарастить обороты и найти новые ниши для развития.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
