По пути Китая: почему российским стартапам нужно перебираться за рубеж

Кремниевая долина все больше смотрит в сторону Китая, где инновации и предпринимательство идут рука об руку. Особое внимание уделяется Шэньчжэню и его более 18 тысячам технологических компаний. Только за прошлый год эти компании подали около 20 тысяч международных патентных заявок. Благодаря растущей экономике и развитию интернет-технологий, Китай сегодня – второй по величине рынок венчурных инвестиций в мире. Как успешно выйти на рынок КНР, в колонке для журнала «Компания» объясняет руководитель Фонда «Московский инновационный кластер» Анатолий Валетов.

Особенности китайского рынка инноваций

За последние 20 лет темпы развития венчурной индустрии в Китае во многом превзошли американскую и европейскую. Alibaba, Tencent, Xiaomi, ByteDance – уверен, все вы хотя бы раз пользовались продуктами этих компаний. Опыт Китая по развитию инновационной экономики признается одним из наиболее успешных в мире. В течение почти трех последних десятилетий рост ВВП Китая составлял в среднем около 10% в год, что является самым быстрым темпом долгосрочного развития экономики крупной страны в новейшей истории.

Несмотря на все положительные факторы, есть ряд рисков, которые следует учитывать при работе с китайским рынком.

В их числе:

• Непрозрачность законов. Они могут ужесточаться из-за политической или экономической ситуации в стране, а также под влиянием конкурента, у которого больше связей с государством.

• Изменение условий контракта. Если на Западе условия, оговоренные в контракте, считаются неизменными, то в Китае такого нет. Контракт здесь считается документом, который может меняться по мере развития бизнеса.

• Переоценка размера рынка. Считается, что Китай — единый рынок с почти 1,4 миллиарда потребителей. Но в Китае 34 провинции, включая Тайвань, где живут люди с разными потребительским поведением и уровнем дохода. Поэтому реальную картину рынка трудно понять с первого взгляда.

С какими проектами выходить на китайский рынок?

Китай — мировой лидер по инвестициям в финтех и занимает ведущие позиции по объему инвестиций в робототехнику, образовательные технологии, виртуальную реальность, беспилотники, ИИ и биотех. Однако стоит учитывать, что в Китае смогут преуспеть только те стартапы, которые способны справиться с объемом и скоростью развития рынка.

Компаниям придется учесть необходимость быстрого выпуска большой серии продукции или возможность использования цифрового решения миллионами пользователей.

Если говорить о цифрах, то крупнейшим инвестором Китая в первом квартале 2021 года была компания Tencent, которая провела 82 сделки. Среди приоритетных направлений компании — игры, корпоративные услуги и образование. Sequoia Capital China за тот же период осуществила 55 сделки. Если говорить о картине в целом, то китайские инвесторы наиболее активно интересуются биофармацевтическими препаратами (128 сделок). Это подтверждает тенденции, доказывающие, что потребительские товары и услуги по-прежнему привлекают наибольшее финансирование венчурного капитала в Китае, в отличие от компаний, выпускающих программное обеспечение как услугу (SAAS) в США.

Где искать поддержку?

От момента приезда компании в Китай до заключения первой сделки может пройти 2-3 года. Непонимание правил игры на рынке и культурно-ментальный разрыв являются основными сдерживающими факторами.

Какое есть решение? Можно начать с технопарка. Китайские технопарки предоставляют комплекс сервисов для своих резидентов, подготовленную инфраструктуру, льготы на услуги компаний-подрядчиков, меры финансовой поддержки и различные субсидии.

Второй вариант — стать участником акселерационной программы. Благодаря участию в акселераторе, за 2-3 месяца можно понять специфику работы на азиатском рынке и познакомиться с партнерами.

Примеры акселерационных программ:

• Акселератор HAX. Специализируется только на поддержке хардверных проектов. И в этом отличие от американского рынка, где на первых строках располагаются компании, которые занимаются поддержкой стартапов в финансовой сфере, медицине или разработке ПО. Среди успешных компаний, в которые инвестировал этот акселератор — Riot Games, производитель видеоигр; Particle, занимающийся хардверными и софтовыми инструментами для прототипирования IoT; Avidbots, разрабатывающий автономных роботов для помещений, чтобы решать бизнес задачи; Simbe Robotics, который создает решения по автоматизации аудита полок в ритейле и аналитике. В инкубатор попадают компании, имеющие штаб-квартиры по всему миру — от Индии до Германии.

• Шанхайский акселератор Chinaaccelerator. Специализируется на интернет-приложениях, электронной коммерции и разработке программного обеспечения. Среди его выпускников Splitforce из Нью-Йорка, купленный компанией Localytics, который позволял проводить А/B тесты для iOS приложений; Covario, стартап, который позволял работать с маркетинговыми данными, купленный Dentsu Aegis Network, а также Launchpilots из Гонконга, позволявший легко организовывать спонсорство для студенческих событий, купленный компанией Robin8 Inc.

• Российско-китайский технологический конкурс МИК-Чжунгуаньцунь. Он призван продвигать, внедрять и масштабировать технологические проекты на российский и китайский рынок. На участие в первом таком конкурсе было подано более 350 заявок от команд из России и более 370 заявок от китайских технологических компаний. Отбор заявок проходил по следующим направлениям: ПО (5G, сетевая безопасность, ИИ, BigData, блокчейн), аппаратное обеспечение (ИС, IoT, телеком, 5G), индустрия 4.0, новые источники энергии и новые материалы, медицина и здравоохранение, спорт, туризм и креативные индустрии. По итогам будут определены по 12 лучших проектов с каждой стороны. Российские финалисты пройдут акселерацию в Китае и получат возможность встретиться с корпоративными заказчиками, познакомиться с инновационной инфраструктурой, а также масштабировать свой продукт на азиатский рынок. Такое мероприятие – не разовая история. Мы планируем на регулярной основе устраивать такие конкурсы для поиска технологий под запросы китайских корпоративных партнеров.

Наши в Китае

Пока что успех российских компаний на рынке Китая — скорее редкость. Но есть и интересные кейсы, которые могут вдохновить на шаги в сторону освоения китайского рынка.

Например, в 2020 году «Айсберри» вышел на первое место по продажам мороженого среди импортных брендов на платформе Tmall, а в ноябре его доля там составила 15%. Во время фестиваля «11.11» на этой платформе бренд поднимался до второго места в категории «мороженое». Во время видео трансляции с китайской интернет-селебрити Вэй Я за 5 минут было сделано 46 тыс. заказов. В городах Шэньчжэнь и Циндао открылись магазины под «Вологодский Пломбир» (одна из линеек «Айсберри») с удачно локализованным дизайном. Точки заняли первые места пользовательского рейтинга в своей категории в приложении Dianping. В целом рост бизнеса «Айсберри» в Китае год к году составил около 1000%.

Еще одна российская компания, «Синергетик», за 2020 год покрыла территорию всего Китая через ключевую розницу в офлайн: Carrefour (204 точки) и Metro (95 точек). Рост общей выручки в Китае составил 107%.

Успешные кейсы выхода на китайский рынок есть и у резидентов Московского инновационного кластера. Компания Malivar совместно с китайскими разработчиками создала виртуальную исполнительницу Алену. Это первый полноценный виртуальный персонаж — результат Годов российско-китайского научно-технического и инновационного сотрудничества (2020 - 2021 гг.). Такая синергия российских и китайских разработчиков показывает дальнейшие перспективы сотрудничества научно-технических компаний двух стран.