Подсластители пилюль
Фармацевтическая Pfizer была организована 150 лет назад двумя эмигрантами из Старого Света. Сегодня компания ежегодно продает лекарств на сумму $13,5 млрд, вплотную приблизившись к лидеру американского фармацевтического рынка - Merck.
Двоюродные братья Чарльз Пфайзер и Чарльз Эрхарт эмигрировали из Германии в Америку в середине 40-х годов прошлого века. На родине Пфайзер выучился на помощника аптекаря, а Эрхарт работал кондитером: навыки торгового дела он приобрел у своего дяди Карла Фредерика Пфайзера. Для выходцев из зажиточных семей такой переезд казался странным шагом. Но кузенов влекла страсть к приключениям. Америка виделась им страной больших возможностей.
В Соединенных Штатах молодые люди в 1849 году основали фирму Charles Pfizer & Co. Они взялись за производство химических препаратов, которых в Америке никто не производил.
Фармакологическое будущее фирмы предопределил успех на рынке первого же лекарства, выпущенного кузенами, - глистогонного средства сантонин. Снадобье отличалось на редкость горьким вкусом. Пфайзер и Эрхарт додумались подсластить пилюлю, поместив лекарство в карамельную оболочку с запахом миндаля.
Успех нового продукта был ошеломительным. Компания стала развивать медицинский бизнес.
Во второй половине прошлого века изрядную долю доходов фирме обеспечивало производство лимонной кислоты, которая использовалась в медицине, кондитерском деле, а также входила в состав некоторых чистящих жидкостей. Однако производство лимонной кислоты сильно зависело от импорта: ее приготовляли из сока лимонов или горьких апельсинов, которые поставлялись главным образом из Италии. Непредсказуемость климата, а также политическая нестабильность в этой стране вели к постоянным и очень резким колебаниям цен на импортируемые цитрусовые, а разразившаяся в 1914 году первая мировая война и вовсе положила конец поставкам из Европы.
Проблему с сырьем для производства лимонной кислоты решил Джеймс Карри, принятый на работу в Pfizer в 1917 году. Изучая процесс изготовления сыра, Карри обнаружил, что побочным продуктом сыроварения является как раз лимонная кислота. К этому выводу приходили и другие ученые, но никому в голову не приходило оценить потенциал открытия. После серии опытов по ферментации, в которых Карри использовал сахар и плесневые грибки, ученому удалось получить некоторое количество лимонной кислоты. Но одно дело - лабораторные опыты и совсем другое - производство кислоты в промышленных масштабах.
Опыты, проводившиеся в условиях строжайшей секретности, увенчались успехом через 12 лет: к 1929 году компания смогла полностью отказаться от ввоза сырья из-за океана. Процесс импортозамещения пошел успешно.
Военный заказ
Микробы преследовали человеческий род на протяжении всей его истории. Многие тысячелетия от них практически не было спасения. Эпидемии чумы, тифа, холеры и других инфекционных болезней уничтожали целые города и страны. Ситуация изменилась, когда в 1928 году Александр Флеминг открыл пенициллин. Изучая свойства "плесневого сока", выделяемого пенициллином, ученый обнаружил, что эта субстанция способна убивать болезнетворные бактерии.
Однако достаточного для использования на практике количества пенициллина Флемингу получить не удалось. Его работу сочли за лабораторный курьез и благополучно забыли. Лишь десятилетие спустя команда ученых из Оксфордского университета возобновила опыты, начатые Флемингом. Но ни одну из британских фармацевтических компаний убедить в огромном потенциале нового препарата не удалось: начиналась вторая мировая война, денег на исследования не было. Ученые стали искать помощи в США.
При поддержке американского правительства программой налаживания массового выпуска пенициллина занялся Колумбийский университет. Правительство обратилось к фармацевтическим компаниям с призывом присоединиться к дорогостоящим, но перспективным разработкам. Среди откликнувшихся была и Pfizer.
Массовое производство пенициллина удалось наладить через три года, однако первые партии препарата отличались крайне нестабильным качеством. В 1942 году сотрудник исследовательской лаборатории Pfizer Джаспер Кейн предложил использовать для производства пенициллина метод ферментации в глубоких резервуарах, применявшийся для выпуска лимонной кислоты. Но резко сократить производство лимонной кислоты и других хорошо продающихся продуктов ради нового экспериментального препарата означало пойти на большой риск.
Топ-менеджеры Pfizer долго совещались, прежде чем инвестировать миллионы долларов в создание новой производственной линии. Компания купила простаивающий завод по производству искусственного льда. Работы по его переоборудованию велись в три смены. Риск себя оправдал: за четыре месяца на заводе было выпущено в пять раз больше пенициллина, чем прогнозировалось ранее.
Шла вторая мировая война, и армии требовалось огромное количество антибиотика. Госзаказ американского правительства на поставки пенициллина в войска получили два десятка компаний. Pfizer была вынуждена поделиться своей технологией с конкурентами, однако никому из них не удалось достичь таких же объемов производства. К дню открытия второго фронта Pfizer выпускала 90% всего пенициллина, поставлявшегося в войска союзников.
Деньги из-под земли
В первые 100 лет существования Pfizer распространяла подавляющее большинство своих медикаментов через другие компании, которые продавали их под собственными торговыми марками. С изобретением в конце 40-х второго после пенициллина антибиотика в Pfizer поняли, что пришло время развивать собственный брэнд.
В то время компания запустила масштабную исследовательскую программу. По последним на то время исследованиям выяснилось, что губительные для микробов организмы могут быть найдены в почве. В ходе разработки нового лекарства было собрано 135 тыс. почвенных проб и проведено более 20 млн лабораторных испытаний. Новый исполнительный директор Pfizer Джон Маккин заявил: "Если эта программа принесет плоды, то нам не следует повторять ошибок с пенициллином и передавать технологию другим компаниям. Пора самим входить в фармацевтический бизнес".
Новый антибиотик назвали "террамицин" - от латинского terra, что означает "земля". В марте 1950 года федеральная администрация США по продуктами питания и медикаментам одобрила новое лекарство. Восемь специально обученных торговых агентов немедленно начали обзванивать все оптовые компании и медицинские учреждения, предлагая им чудо-лекарство. В развитии фирмы начался новый этап.
В 50-е годы Pfizer вела активную экспансию, превращаясь в транснациональную компанию. Начав с сети торговых агентов в нескольких странах, Pfizer стала открывать представительства, дочерние фирмы и заключать партнерские соглашения по всему миру. Команде менеджеров, развивавших международное направление, было дано наставление: "Изучайте региональную экономику, устанавливайте контакты с местными властями, учите язык, историю и обычаи, нанимайте как можно больше работников из местного населения".
Развивая международную сеть, Pfizer использовала стратегию, которая отличала ее от конкурентов: фирма наделила глав местных филиалов правом принимать важные решения самостоятельно, не дожидаясь неделями (а иногда и месяцами) их утверждения в головном офисе.
Такая стратегия оказалась успешной: объем международных операций Pfizer продолжает расти и по сей день. В 1997 году обороты компании за пределами США составили $5,6 млрд - 45% от общего оборота. Сегодня продукция Pfizer продается более чем в 150 странах.
Средство для быстрого роста
Быть может, большинству россиян слово "Пфайзер" ничего и не скажет, но вряд ли найдется человек, не знающий, что такое "Виагра", или по крайней мере никогда не слышавший этого слова. Вне всякого сомнения, Pfizer создал главный лекарственный хит десятилетия. В 1999 году объем продаж средства от импотенции достиг $1,4 млрд. Примечательно, что рекламным "лицом" "Виагры" стал 75-летний сенатор Боб Доул - кандидат в президенты США от республиканской партии.
В то время как во второй половине 90-х годов большинство фармакологических фирм развивались путем слияний и поглощений, Pfizer сделала ставку на новые разработки. Ежегодно на эти цели выделяется почти $2,5 млрд. В последующие пять лет Pfizer готова выпустить на рынок более 50 препаратов.
Но разработки новых лекарств обеспечивают лишь часть успеха. Сегодня на создание нового лекарства требуется более $300 млн, и каждые семь из десяти разрешенных к применению препаратов не окупают затрат на их разработку. Цена ошибки в такой ситуации может стать роковой. Грамотный маркетинг - вот за счет чего компания борется с конкурентами.
В отличие от других фармацевтических компаний, где на должность исполнительного директора обычно приходят люди из медицины, нынешний глава Pfizer Уильям Стир имеет за плечами опыт работы в области маркетинга.
Продажа лекарственных препаратов гораздо более сложное занятие, чем, скажем, продажа стирального порошка. Вам необходимо не только заинтересовать потребителей, но и убедить в пользе и перспективности нового средства врачей. Занимая четвертое место в мире по объемам продаж, Pfizer содержит самый большой штат торговых агентов - 5400 человек.
Планы у руководства Pfizer амбициозные: к 2001 году догнать и перегнать своего главного национального конкурента - Merck. Однако добиться этого будет не так-то просто: хотя рыночная капитализация двух фирм практически сравнялась, объемы продаж Merck на $1 млрд превышают объемы продаж Pfizer. Удастся ли Pfizer осуществить задуманное? Как известно, любое чудо-лекарство имеет свои побочные эффекты.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
