Поедемте в номера
Почти каждому владельцу автомобиля хотя бы раз в жизни приходилось оплачивать в Сбербанке регистрационные знаки, они же номера. Их выдают при покупке новой машины или при смене владельца. Однако вряд ли при этом задумываются о том, кто является конечным получателем этих платежей. В одном из самых закрытых сегментов рынка госзаказов за них конкурируют две-три малоизвестные компании.
В советские времена производством регистрационных знаков занимались исправительные колонии, а когда плановая экономика затрещала по швам, отлаженная система поставок начала давать сбои. Исправительные учреждения вместо денег теперь требовали рассчитываться за знаки по бартеру продуктами питания. В свою очередь сами они больше не могли оплачивать поставки металла. Производство почти остановилось. А в некоторых регионах – например во Владивостоке, долгое время автомобилистам выдавали бумажные номера, поскольку других просто не было.
Заграница нам поможет
В те годы студент Академии внешней торговли Валерий Пономарев проходил практику в немецкой фирме J.H.Tonnjes E.A.S.T. GmbH & Co., которая выпускала регистрационные знаки и оборудование для их производства. После путча 1991 года руководство компании предложило ему разведать ситуацию на российском рынке. «Я встретился с начальником ГАИ, которого только-только назначили. И он мне сказал – попробуйте на общих основаниях, на конкурсной основе. Завозите оборудование, пытайтесь, – вспоминает Пономарев. – Конечно, сразу заказывать дорогую производственную линию было страшно. Мне очень хотелось попробовать, но, как и у любого советского человека, в кармане у меня была только зарплата, а предлагался проект на миллионы долларов».
Как и многие начинающие предприниматели того времени, Валерий Пономарев бросился в бизнес как в омут с головой. «Я тогда даже не знал что такое ООО, слышал только об организационно-правовой форме GmbH в Германии. Тогда не было ни налоговой, ни НДС, ни НСП. Каждый день мы узнавали, что-то новое».
Европейская технология производства регистрационных знаков существенно отличалась от российской. У нас буквы и цифры наносились краской на стальную пластину, в Германии основой служил алюминий, на который наклеивалась пленка. Именно такую производственную линию предоставила J.H.Tonnjes E.A.S.T. компании «Знак», учрежденной Валерием Пономаревым. Это было совместное предприятие, в котором российской и германской стороне принадлежали равные доли.
В сентябре 1992 года «Знак» запустил производство, а полгода спустя у него появился первый серьезный противник. В начале 1993-го на рынок поставок государственных регистрационных знаков вышла питерская компания «Буборг». Она тоже использовала немецкие технологии и капитал, ее соучредителем стала германская фирма UTSCH – один из главных конкурентов J.H.Tonnjes E.A.S.T.
«Тогда работать было куда проще, чем сейчас, – рассказывает Пономарев, – конкурсов как таковых не было. Достаточно было предложить администрации региона более выгодные условия, та притормаживала предыдущий контракт и отдавала заказ нам».
Проблем со сбытом готовой продукции компании не испытывали, во Владивосток, через который шел поток подержанных иномарок, номера отправляли самолетами. Но чтобы обеспечивать спрос постоянно, не хватало средств.
Из-за инфляции «Знаку» пришлось отказаться от закупок импортных материалов. Пономарев стал заказывать алюминиевые слитки на Ступинском металлургическом комбинате, затем они отправлялись на Дмитровский завод алюминиевой консервной ленты, где их раскатывали, резали и покрывали лаком. Были моменты, когда гендиректору «Знака» приходилось самому браться за кисть с краской и каждые полчаса выбегать на улицу, чтобы отдышаться от едких паров – денег на вентиляцию в покрасочном цех у него не было.
Во время кризиса 1998 года компания «Знак» едва не обанкротилась – региональные управления ГАИ рассчитывались с ней за номера в рублях, а за швейцарскую световозвращающую пленку и другие импортные материалы компания платила в марках. Когда обменные курсы валют взлетели, Пономарев за неделю потерял $3,5 млн. Ему приходилось повышать отпускные цены по три раза в день, и все равно он работал «в минус». От разорения «Знак» спасли немецкие партнеры, начавшие поставлять ему необходимые материалы в кредит.
Тайные знаки
Сегодня немецкие компании J.H.Tonnjes E.A.S.T. и UTSCH, которые дали путевку в жизнь отечественным производителям номерных знаков и поддержали их в трудную минуту, не особенно стремятся вмешиваться в события на рынке. «Сначала у них было желание постоянно слушать отчеты, но всем это быстро надоело», – говорит Валерий Пономарев. Сейчас их роль в основном сводится к тому, чтобы информировать российский менеджмент о западных технологических новинках и ценах мировых производителей. J.H.Tonnjes E.A.S.T. получает 15% прибыли «Знака», еще 15% остается российским партнерам, а 70%, по условиям их соглашений, реинвестируются в дальнейшее развитие компании.
По словам заместителя генерального директора по вопросам экономики компании «Буборг» Юрия Жилина, «кроме высоких технологий сотрудничество с немецкими концернами дает еще и существенную административную помощь. Немцы имеют богатый опыт работы в самых разных странах, что помогает нашим фирмам развиваться в нужном направлении».
Отчасти выбор иностранными партнерами позиции наблюдателей связан с тем, что борьба за российский рынок уже завершилась и доли операторов зафиксировались. «Знак» контролирует 45% госзаказа и дальше расширять свою долю не намерен. «Тогда мы попадем под действие антимонопольного законодательства, и ФАС будет диктовать нам цены. Нам хватает половины», – считает Пономарев.
Изменить расклад сил в этом сегменте не смог даже принятый в июле 2005 года Федеральный закон «О размещении заказов на поставки товара, выполнении работ, оказании услуг для государственных и муниципальных нужд». Согласно ему любые заказы со стороны госструктур выставляются на открытый тендер, в котором может принять участие любая желающая фирма, способная производить товары надлежащего качества и в необходимых количествах.
Старожилы «знакового бизнеса» жалуются, что закон усложнил им работу, но при этом не отрицают, что у небольших компаний, пытающихся прорваться в их сегмент, после его принятия вообще не осталось шансов. Участники тендера должны обеспечить заказчику не только минимальную цену и высокое качество продукции, но еще и выгодные финансовые условия поставок, такие, например, как отсрочка платежа, которая может продолжаться до девяти месяцев. Для начинающей фирмы это недоступная роскошь.
Региональный тендер проводится раз в год, и победитель на нем может быть только один. Полностью обеспечить потребности в регистрационных номерах Москвы или Санкт-Петербурга небольшие компании не в состоянии, а в других регионах местные администрации побаиваются сотрудничать с новичками. И хотя цена вхождения на этот рынок для нового игрока остается относительно невысокой – для этого необходимо около $2 млн – риск остаться на год с незагруженными мощностями очень велик, в связи с чем желающих попытать счастья в этом «совершенно открытом» сегменте находится немного.
Дотационный регион
На мировом рынке между производителями номерных знаков кипят ценовые и технологические войны, а в России стоит полный штиль. Отпускные цены у всех операторов примерно одинаковы – 280 – 300 руб. за штуку. Однако в последние год-два появились формы, готовые демпинговать. В некоторых регионах цена сбита до 120 рублей за комплект знаков. Ниже их опустить можно только за счет увеличения объемов производства, но крупнейшие производители не видят в этом смысла. По словам Пономарева, рынок сбыта в стране практически не растет: «Количество автомобилей за год увеличивается всего на 5 – 7%, но часть транспорта выбывает, так что прирост не превышает 1 – 2% в год».
Отобрать проценты у соперника за счет технологического превосходства в России тоже не всегда удается. Питерская компания «Буборг» остается только второй на рынке, хотя может похвастаться суперсовременным производственным комплексом, где знаки окрашиваются по технологии термотрансфера. Вместо традиционной высокотоксичной краски используется полимерная пенка, которая под воздействием высокой температуры полимеризуется, и на знаке проступают цифры и буквы. По словам Юрия Жилина, по этой технологии производится около 70% всех регистрационных знаков в мире. Стратегический партнер «Буборга», немецкая фирма UTSCH, является правообладателем на одно из самых последних изобретений в индустрии – светящегося номера Feru-Lux. В нем используется электропроводная люминесцентная пленка, которая подсвечивает номерной знак по всей поверхности. Feru-Lux дебютировал в 2002 году, недавно он был представлен и в России. Но заказов на него пока не поступало.
Все операторы этого сегмента рынка в один голос говорят о необходимости поиска новых путей развития. Наиболее перспективной им видится экспансия в страны СНГ и дальнего зарубежья. Компании регулярно участвуют в международных выставках, но здесь важно соблюдать субординацию и не переходить дорогу немецким партнерам. У Пономарева состоялся трудный разговор с немцами после того, как J.H.Tonnjes E.A.S.T вытеснили с белорусского рынка местные производители, а их в свою очередь потеснил «Знак». Довольно интересными направлениями считаются Украина и Казахстан. А вот «бездонный» рынок сбыта Китая российские производители игнорируют – он давно поделен между местными компаниями, и вклиниться в него практически невозможно.
Зато очень привлекательной остается Индия. Автомобильный рынок там растет еще быстрее, чем российский, и потребность в номерах достаточно высока, но в то же время ввозная пошлина составляет 35%. Кроме того, страна разделена на кланы, и, если работать не «с теми, с кем нужно», можно деньги потратить впустую. Немцам не повезло, они построили собственное производство в Индии, но влиятельные родственники Ваджпаи вынудили их продать готовый бизнес. «Знак» и другие российские производители, поднаторевшие в переговорах с региональными администрациями, сейчас с интересом присматриваются к Индии. Но, по словам Пономарева, пока это лишь размышления.
На сегодняшний день отечественным производителям не удалось осуществить внешнюю экспансию, производство знаков остается весьма шатким бизнесом. Хотя расклад сил ясен, предрекать исход тендеров компании не берутся и, чтобы занять более устойчивое положение, осваивают смежные бизнесы. И «Знак», и «Буборг» помимо производства номерных знаков имеют соответственно в Москве и Питере собственные пункты для проведения государственного техосмотра. Кроме того, работа с самоклеящимися пленками, которые используются при производстве знаков, подталкивает фирмы к созданию специального подразделения, специализирующегося на рекламных наклейках.
А «Знак» пошел еще дальше и построил собственные типографии для офсетной печати и производства защищенной продукции – голограмм, лотерейных билетов и канцелярских бланков для госструктур. Немецкие партнеры отнеслись к этой идее скептически, Пономарев финансировал проекты сам.
Каждый автовладелец ежедневно на дороге может наблюдать машины, украшенные дополнительными номерами с надписями «Вася», «Юрист», «Пахан», «Свадьба» и т.п. Это еще одно следствие непредсказуемости финансовых показателей бизнеса, зависящего от тендеров. Практически все компании, которые занимаются выпуском регистрационных знаков, сейчас увлеклись изготовлением сувенирных табличек для автомобилей. Если это явление войдет в моду, производственные мощности, не загруженные из-за проигранных тендеров, будут хотя бы минимально окупаться. «Но вообще-то, – утверждает Валерий Пономарев, который располагает производственными мощностями для выпуска 10 млн знаков в год, а выпускает около 7 млн, – это не бизнес, а скорее занятие для имиджа. Попросили – сделали».
Резюме Валерия Пономарева
Год рождения: 1959
Образование:
1978 – Барнаульское высшее военное авиационное училище, военный летчик;
1983 – Новосибирский институт советской кооперативной торговли, специальность «товароведение и организация торговли»;
1992 – Всесоюзная академия внешней торговли, специальность «международные экономические отношения».
Кандидат экономических наук
Профессиональная деятельность:
1991 – настоящее время: директор ООО «Знак», член совета АКБ Интерпромбанк, член совета директоров ОАО «Океанрыбфлот»;
1988 – 1989: директор молодежного объединения «Юность»;
1984 – 1988: секретарь Быстринского РК ВЛКСМ, заведующий отделами Камчатского обкома ВЛКСМ;
1983 – 1984: старший товаровед Корфского рыбкооператива, заместитель председателя правления Быстринского рыбкооператива
Семейное положение: женат, имеет дочь
Хобби и увлечения: гольф, коллекционирование вин элитных сортов
Что такое «Знак»
Год основания: 1991
Сфера деятельности: производство государственных регистрационных знаков, защищенной полиграфической продукции, офсетная печать, инструментальный технический осмотр транспортных средств
Штат: около 600 человек
Главный офис: Москва
Представительства в 20 регионах страны и в Белоруссии
Объем производства: около 7 млн единиц в год
Распределение рынка, %
«Знак» – 45
«Буборг» – 30
«Ротек» – 18
остальные – 7
Источник: данные компаний
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
