Погоду на российском авторынке будут определять 10 – 15 компаний»
Всего три года понадобилось «Автоспеццентру Ауди на Таганке», для того чтобы не только завоевать место на рынке, но и выбиться в лидеры. Компания ежемесячно продает более 100 новых автомобилей. Это абсолютный рекорд среди дилеров Audi не только в России, но и в странах Восточной и Центральной Европы. Секретами впечатляющего успеха с обозревателем «Ко» Игорем Комаровым поделился генеральный директор «Автоспеццентра Ауди на Таганке» Владимир Моженков.
«Ко»: Для многих предпринимателей кризис 1998 года обернулся крахом. Вы же в тот год стартовали…
Владимир Моженков: Дилерский договор с Audi мы подписали 30 июля 1998 года, успели заказать и оплатить первую партию машин и потерять на этом круглую сумму. Однако мы выжили и не изменили своему стратегическому партнеру в премиум-сегменте. Центр был открыт 1 апреля 1999 года.
Конечно, кризис внес свои коррективы, поэтому на рынок мы выходили в два этапа. Сначала нужно было закрепиться в сфере сервисных услуг, поэтому все силы и средства мы бросили на создание высокопрофессионального сервиса. На сегодняшний день у нас свыше 1000 наименований специализированного инструмента, более 100 диагностических приборов. Центр обладает самым большим в России набором профессиональных инструментов для Audi. Есть и свой склад запчастей (14 тыс. наименований).
В 1999 году мы вышли на рынок сервисных услуг, в 2000-м обслужили 9102 клиента, а в 2001 году – почти 14 500 клиентов. Мы предпринимали наши первые шаги, в точности следуя тезису «первый автомобиль продает менеджер, все остальные продает сервис».
Развив направление сервиса, мы перешли к продажам. В 2000 году центр продал 456 машин, в 2001-м – 912 автомобилей (а с учетом «трехлеток» – 1123 машины). Это абсолютный рекорд среди дилеров, занимающихся премиум-брэндами, причем не только в России, но и в Восточной и Центральной Европе. Средний дилер продает 300 – 400 автомобилей в год, лучшие – от 500 до 600 машин.
«Ко»: Секрет успеха, наверное, не только в отлаженном сервисе?
В.М.: Сейчас идет конкуренция интеллекта. Конечно, начальный капитал, материальная база и местоположение играют важную роль, но это вторичные факторы. Выигрывает более умный, быстрый и, что важно, более агрессивный. Попав в полосу кризиса, мы поставили перед собой, быть может, чересчур амбициозные планы, но это сыграло в нашу пользу.
«Ко»: Можете привести конкретные примеры агрессивных шагов, предпринятых вами?
В.М.: Например, мы первыми среди дилеров вышли с рекламой на телевидении – в 1999 году. Это необычно для нашего рынка. Как правило, телевизионная реклама автомобилей – имиджевая акция, которую проводят только производители. Однако наши затраты на телерекламу окупились с лихвой.
С 1 ноября прошлого года мы первыми среди дилеров ввели трехгодичную гарантию на автомобили, хотя сам производитель установил двухгодичную гарантию только с 1 апреля 2002 года. Кроме того, мы стали поддерживать мировую гарантию Audi. Мы обслуживаем по гарантии все автомобили Audi, купленные у официальных дилеров.
«Автоспеццентр» – единственный в России дилер Audi, который начал специализироваться на серьезном тюнинге. Например, наши специалисты повышают мощность двигателя со 150 л.с. до 240 л.с. При этом сохраняется заводская гарантия на автомобиль, что уникально – ведь обычно после вмешательства в настройки двигателя и подвески гарантия производителя снимается.
Можно упомянуть и о том, что мы первыми внедрили «трейд-ин».
«Ко»: Чем ваш «трейд-ин» отличается от аналогичных программ других дилеров?
В.М.: Мы обмениваем любой автомобиль на Audi за один день. Как-то раз к нам даже приехал клиент на «Волге» – правда, очень «навороченной». Мы приняли эту машину. Владелец «Волги» доплатил необходимую сумму и вечером уехал на новом Audi. Хотя, скажу честно, когда мы стали предлагать эту услугу, у девяти машин из десяти были проблемы с документами или техническим состоянием. Поэтому мы перелопатили много «пустой породы». Сегодня процент «серых» автомобилей существенно снизился, появилось значительно больше «чистых» машин, купленных в России у официальных дилеров.
Центр не ставит перед собой задачу заработать на перепродаже подержанных автомобилей, поэтому при их реализации мы не берем комиссионных.
«Ко»: Сегодня дилеры активно развивают продажу в кредит, однако в большинстве случаев условия получения кредита и процентная ставка по нему малопривлекательны. Каким образом вы развиваете это направление?
В.М.: Хочу заметить, что сейчас в «Автоспеццентре» каждый третий автомобиль реализуется в кредит. Продажи существенно подстегнула наша новая программа, которая действует второй месяц. Ее отличительная особенность – максимально простая процедура получения кредита. Клиент предоставляет копии паспорта, водительского удостоверения и свой ИНН. В тот же день мы заключаем кредитный договор, и за клиентом резервируется машина. На следующий день собирается кредитный комитет; покупатель, как правило, уезжает на новом автомобиле. Условия по кредиту – 14 % годовых, а срок выплаты – до трех лет.
«Ко»: Дефицит квалифицированных кадров – менеджеров, консультантов, сервисменов – многие автодилеры считают главной проблемой своего развития…
В.М.: На обучение сотрудников мы тратим более $100 тыс. в год. Два раза в год аттестуем наших работников. В этом нам помогают специалисты Audi. Что касается специалистов нашего сервиса, то они ни в чем не уступают немцам, а во многом и превосходят их. Это вполне объяснимо – фактически каждый второй работник техцентра имеет высшее образование. В январе нынешнего года на международном конкурсе Audi команда центра заняла первое место по знанию продукта и сервисных процессов.
«Ко»: Между дилерами Audi возрастает конкуренция…
В.М.: Наш конкурент не продавцы Audi. Наши конкуренты – это дилеры BMW, Mercedes, Volvo, Lexus. Таково мое убеждение. Другие дилеры Audi – это партнеры по цеху. Мы понимаем, что лояльность марке стоит больше, чем лояльность конкретному продавцу.
«Ко»: Насколько велика, по вашему мнению, заинтересованность Audi в российском рынке?
В.М.: На мой взгляд, очень велика. Недаром российские премьеры Audi проходят практически одновременно с мировыми.
Со дня на день в продаже появится A4 Cabriolet. Мы начали принимать заявки на Audi RS6 – настоящий шоссейный болид. У него турбированный 4,2-литровый двигатель мощностью 460 л.с., разгон до 100 км/ч – менее чем за 5 с. Автомобиль будет предлагаться как универсал и седан. Осенью мы ждем Allroad с 8-цилиндровым двигателем. И, конечно, главная премьера 2002 года – абсолютно новый A8. Я видел машину на закрытой презентации. Это не просто шаг вперед, это автомобиль будущего. Открою один из секретов: у A8, в частности, регулируемая по высоте подвеска.
«Ко»: Вас не расслабляет положение лидера на рынке?
В.М.: Мы по-прежнему стараемся быть агрессивными. Автомобильный бизнес становится все более привлекательным. После вступления России в ВТО в нашу страну потекут инвестиции, появятся новые технологии. По моим оценкам, к 2005 году ежегодная валовая прибыль компаний, занимающихся продажей новых автомобилей, запчастей и оказанием сервисных услуг, составит порядка $1,6 млрд – $1,7 млрд. При этом в автомобильном бизнесе через пять – семь лет останутся 10 – 15 крупных игроков и масса мелких фирм. Средние же компании, скорее всего, исчезнут. При таком развитии событий мы должны быть готовы к лидерству на рынке.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
