Полезные свойства
Стоит только добиться некоторого уровня насыщения рынка товарами и услугами – и сенсорная система потребителя начинает выкидывать фортели. Потребитель будто глохнет и слепнет. А главное, перестает адекватно реагировать на раздражители, срабатывавшие еще вчера.
Заслышав звук знакомого и единственного колокольчика, голодное подопытное создание самым решительным образом начинает пускать слюну. Однако попробуйте обратить на себя внимание вполне насыщенного индивида в условиях, когда за его внимание ведут борьбу сотни таких же, как вы, а вместо хрестоматийного колокольчика вокруг звучит невероятная какофония, производимая пионерскими горнами, охотничьими рожками и многоваттными усилителями!
Информационные технологии — это совокупность товаров и услуг, с точки зрения рынка мало чем отличающихся от того, что предлагают потребителю, скажем, производители продуктов питания. А значит, даже представителям «самого цивилизованного и продвинутого» рынка приходится не только менять лозунги и потребительские свойства товаров, но и создавать новые потребности. Без этого трудно вести ежедневную борьбу за клиентов и их бюджеты – неважно, семейные или корпоративные.
Пятнадцать лет назад молоко было просто молоком. Обычным продуктом питания, удовлетворявшим простые потребности. Но десять лет назад молоко от некоторых производителей перестало прокисать, его можно было хранить месяцами. Это привело к решительному перераспределению долей рынка в пользу тех, кто известил домохозяек о наличии новых свойств у старого продукта. Дальше начал работать исключительно Великий Маркетинг. Скажем, появилось «Молоко» с большой буквы. И «полезное» молоко, благодаря которому дети будто бы растут намного быстрее. И ведь поди докажи обратное – действительно же растут! А уж благодаря или вопреки – другой разговор.
Или вот, например, молоко с кальцием. Велика вероятность, что фактическое содержание этого элемента в продукте вовсе не изменилось. Но дело-то ведь не в кальции, а в том, чтобы первыми провести масштабную кампанию по пропаганде его чудесных свойств! Остальное – дело техники. Теперь у нас это хорошо умеют.
Со стороны легко сделать вывод о том, что информационные технологии продвигаются у нас с опорой на схожие базовые символы. Поначалу все участники рынка были просто «компьютерными компаниями». Но ровно до тех пор, пока не пришло первое отрезвляющее ощущение чужого острого локтя где-то поблизости. Результатом стали немедленная специализация и маркетинговая «отстройка». Игроки решительно разделились на дистрибуторов, интеграторов, производителей... Ну а затем события развивались по той же схеме, что и в случае с «полезным» молоком: комплексные проекты, правильная дистрибуция и «дистрибуция с человеческим лицом». Добавленная стоимость, мобильный компьютинг и реинжиниринг бизнес-процессов. Консалтинг, аутсорсинг… Каждый новый сезон участники российской индустрии ИТ и их зарубежные партнеры открывают с новыми лозунгами. И порой довольно успешно создают у ошалевших от подобной динамики потребителей новые потребности. Пусть даже на сегодняшний день удовлетворены далеко не все базовые нужды.
Но с волками жить – так и звуки приходится издавать соответствующие! Рынок требует стандартного рыночного поведения. И расставляет железной рукой все по своим местам. Возможно, если бы в течение последних двадцати пяти лет отбором лучших ростков в области хай-тека занимались избранные представители технологического сообщества, сегодня мы пользовались бы совсем другими вычислительными, программными и коммуникационными системами. Однако, если бы не было рынка, мы не имели бы сегодня того, что имеем. Вопрос скорее в том, способен ли потребитель ИТ (в том числе и корпоративный) демонстрировать культуру потребления, отличную от поведения среднестатистической домохозяйки в универсальном магазине.
Способность осознавать разницу между рекламными посылами и истинным положением вещей, отделять эффектные метафоры от фактической эффективности предлагаемых решений – вот главная задача, которую должен решать российский CIO в супермаркете информационных технологий. Хотя бы потому, что и на обычном молоке дети растут не хуже, чем на «полезном», тогда как развитие предприятий куда в большей степени зависит от фактического содержания «витамина роста», впрыскиваемого с каждым новым внедрением.
Еще по теме
