архив

Продать все!

По итогам прошлого года "Норильский никель" стал единственной крупной российской металлургической компанией, которой на 100% удалось продать свою продукцию, не снижая объемов производства. Так в чем же состоит секрет успеха "Норникеля"?

 Конец позапрошлого года российские и зарубежные металлурги вспоминают, словно ночной кошмар: на фоне промышленного спада и сокращения потребления цены на все металлы резко спикировали вниз. Многие предприятия, в том числе и отечественные, оказались ниже уровня рентабельности и были остановлены, а перед теми, кто остался на плаву, встал главный вопрос - где найти спрос на свою продукцию. Для цветной металлургии ситуация усугубилась еще и тем фактом, что крупнейшими ее потребителями являются строительная и автомобильная отрасли, сильнее всего пострадавшие от последствий кризиса.
   В этих условиях "Норильскому никелю" удалось продемонстрировать поистине феноменальный результат: ГМК оказалась единственным крупным участником рынка, которому по итогам 2009-го удалось не только сохранить производство первичного никеля на докризисном уровне, но и реализовать все 100% своей продукции по ценам даже выше рыночных. Как это удалось сделать? Диверсифицировав сбыт по отраслям и географии.
   

ТЕХНОЛОГИИ И АЗИЯ

   Руководству "Норникеля" удалось крайне быстро перестроиться в изменившихся рыночных условиях и приступить к работе с новыми клиентами. В результате "Норникель" смог закрепиться в высокопремиумных секторах потребления металлов - в гальванопокрытии и производстве сплавов. Продажи "премиумным" клиентам в 2009-м значительно выросли по сравнению с 2008-м. А в интервью агентству Bloomberg замгендиректора ГМК по внешнеэкономической деятельности Олег Пивоварчук заявил, что компания пойдет еще дальше и займется выпуском никелевой продукции для нанотехнологического производства.Одновременно с этим ведется работа по расширению круга потребителей выпускаемых металлов платиновой группы - платины и палладия. Вслед за традиционными автокомпаниями клиентами "Норникеля" стали ювелирные фирмы и производители высокотехнологического медицинского оборудования.
   Еще более заметная диверсификация произошла по географическому признаку. С конца 2008 года по инициативе гендиректора Владимира Стржалковского ГМК стала более пристально следить за рынками, где наблюдается положительная экономическая динамика. Прежде всего речь идет о Китае, на который и была сделана основная ставка. С этого началась своеобразная азиатская экспансия крупнейшего в России и мире производителя никеля. "Норникель" традиционно был больше ориентирован на Европу. Но это мешает устойчивости компании. Даже если на других рынках придется продавать металлы чуть дешевле, это позволит нам работать более устойчиво", - подчеркнул в одном своем интервью глава ГМК. В результате "Норильский никель" в прошлом году удвоил свои продажи в Поднебесной - до 60 000 тонн, заняв лидирующее положение среди импортеров в КНР рафинированного никеля с долей около 25%.
   Этого удалось добиться во многом благодаря тому, что в 2009-м "Норникель" открыл в Шанхае свой новый сбытовой офис. Данному событию придавалось большое значение: на церемонию открытия приехал гендиректор ГМК Владимир Стржалковский, который затем провел переговоры с китайскими властями и крупнейшими корпорациями. Задачей нового офиса стало расширение клиентской базы, в том числе за счет средних и мелких потребителей. Для этого им было позволено рассчитываться за продукцию местной валютой, что упростило и ускорило все торговые операции.Но одним Китаем азиатская экспансия не ограничилась. ГМК все активнее действует на перспективном рынке Индии. "Норникель" стал работать в этой стране совсем недавно, однако в настоящий момент дает уже 30% импорта никеля.
   

БЕЗ ПОСРЕДНИКОВ

   Столь масштабная диверсификация была бы невозможна без кардинальной перестройки отношений с клиентами. Раньше большая часть сбыта проходила через многочисленных посредников, которым металл продавался ниже рыночной цены, что резко увеличивало издержки "Норникеля", а зачастую и откровенно затягивало заключение контрактов.
   С приходом в августе 2008 года новой команды топ-менеджеров во главе с Стржалковским от посредников начали постепенно избавляться, развивая собственные системы сбыта и налаживая связи с клиентами, чтобы вся система стала более прозрачной и надежной. В условиях кризиса это сильно пригодилось - налаживание прямых отношений с покупателями позволило улавливать малейшие нюансы рынка и ожидания потребителей.
   

ПАЛЛАДИЕВЫЕ ПЕРСПЕКТИВЫ

   Теперь в ГМК озаботились не просто поиском клиентов, а системной работой над поддержанием высокого спроса на свою продукцию. В частности, речь идет о палладии, больше половины мирового производства которого приходится именно на "Норникель".
   В начале этого года влиятельная деловая газета The Wall Street Journal, со ссылкой на несколько десятков опрошенных экспертов, спрогнозировала, что в ближайшее время именно палладий станет лидером роста на рынке цветных металлов, потеснив золото, что связано с дефицитом производства палладия при постепенном возрастании спроса на этот металл со стороны автопроизводителей и ювелиров.
   Как раз именно над развитием ювелирного направления и работает "Норильский никель" в последние годы. Еще несколько лет назад ГМК совместно с несколькими известными ювелирными брендами запустила рекламную кампанию, направленную на продвижение этого металла. Результаты кампании сейчас дают о себе знать: в Японии, Китае и США ювелирными украшениями из палладия уже никого не удивишь. Серебристо-белый металл пользуется особой популярностью у мужчин. Сложно прогнозировать, сможет ли палладий окончательно закрепиться на ювелирном рынке, однако растущий спрос на него со стороны ведущих игроков свидетельствует о том, что шансы на подобный исход весьма велики.
   Впрочем, руководство "Норникеля" и дальше намерено продолжать развитие собственной системы сбыта. В планах компании на 2010 год - реализация инвестиционной программы в размере 54 млрд руб. Скорее всего, часть из этой внушительной суммы пойдет сбытовому подразделению, которое уже сейчас генерирует солидную прибыль. Так, не исключено, что в ближайшее время будут открыты новые сбытовые офисы ГМК в наиболее динамично развивающихся странах мира.