Профильный бизнес

Компания KBE сохранила традиционное лидерство на российском рынке за счет увеличения на 60% объема продаж оконных профилей. Ставка делается на прямые контакты с изготовителями на местах и постоянное тесное сотрудничество с проектными институтами и государственными учреждениями, регламентирующими применение профилей ПВХ.

По мнению экспертов, только в текущем году рост российского рынка пластиковых окон составил 25 – 30%. Этому в первую очередь способствовала благоприятная экономическая ситуация в стране и рост доходов населения. Однако рынок еще далек до насыщения, и на нем разворачивается жесткая конкурентная борьба. Качественные оконные профили особенно востребованы в регионах. При этом по темпам увеличения объемов продаж на первые места вышли юг России и Западносибирский регион.

На российском рынке представлены немецкие, российские и турецкие производители окон. Их главная задача – адаптировать продукцию к региональным климатическим условиям и установить доступную для потребителя цену. Невысокую стоимость могут предложить и российские производители, которые активно выходят на рынок. Но качество их продукции страдает от плохого сырья и недостаточных знаний в области технологий.

Турецкие производители окон, пришедшие на российский рынок в начале 1990-х, со временем были вытеснены немецкими и российскими фирмами. Турки не смогли приспособиться к потребностям российского рынка.

Морозостойкий ГОСТ

На данный момент большая часть рынка оконного профиля (около 70%) контролируется тремя немецкими компаниями — KBE, Veka, Rehau. Лидеры используют различные стратегии завоевания рынка и укрепления на нем.

Если KBE и Rehau выстраивают дилерскую торговую сеть (число дилеров фирмы KBE, например, перевалило за триста предприятий), то Veka предпочитает прямые поставки в места продаж.

Однако постоянно растущие таможенные платежи и жесткая ценовая конкуренция с российскими производителями профилей серьезно ограничивают возможности компаний, не имеющих собственного производства на территории России. Для того чтобы остаться в лидирующей тройке, конкурентам приходится открывать в России собственные производства. У KBE и Veka такие производства уже есть, Rehau только собирается открывать завод в Раменском районе.

Вторая по степени важности задача – борьба за рынок новостроек. Только за первую половину текущего года объем жилищного строительства увеличился на 14%, в то время как ВВП страны вырос всего на 3,8%. Окна старого советского образца не подходят для массового строительства, так как уже не соответствуют современным стандартам. Так называемые евроокна (деревянный профиль) слишком дороги – их себестоимость выше себестоимости пластиковых окон на 30 – 40%. Получается, что альтернативы пластику нет. Однако для использования в строительстве пластик необходимо адаптировать к суровым российским условиям. Как выяснилось, европейские стандарты не выдерживают сильных морозов.

Поэтому специалисты Госстроя РФ разработали новые российские ГОСты на основе профиля KBE, как наиболее адаптированного к российскому климату. Новые стандарты регламентировали применение профилей из ПВХ и оконных блоков на их основе. Ведущими проектными институтами (МНИИТЭП в Москве и СибЗНИИЭП в Новосибирске) вместе с представителями KBE сформулированы основные положения и рекомендации, приводящие требования к оконным профилям и блокам к уровню мировых стандартов.

Однако одним из сдерживающих факторов при продаже окон, отвечающих новому стандарту, была их конечная цена.

Своими силами

Первой стратегию снижения издержек применила компания Veka, которая в 1999 году построила завод в подмосковном Троицке. Ровно через год свое производство в Воскресенске открыла и компания KBE. Чтобы не отстать от конкурентов, специалисты KBE разработали собственную философию продвижения своей продукции на рынке.

Она заключается в быстром реагировании на изменения рыночной конъюнктуры, формировании обширной ассортиментной политики и оперативности выполнения заказов. За два года существования подмосковного производства число экструзионных линий увеличилось с двух до семи. В результате KBE сделала российскому рынку самое конкурентоспособное ценовое предложение в своей нише.

Как показало время, стратегия KBE, ориентированная на производство внутри России, полностью себя оправдала. Возникший ажиотажный спрос на воскресенский профиль планируется удовлетворять за счет дальнейшего открытия новых линий на подмосковном производстве, число которых в течение ближайших двух лет планируется довести до 25. «Сейчас 1/3 профиля выпускается на заводе в Воскресенске, а 2/3 – в Берлине. В среднесрочной перспективе компания планирует изменить это соотношение на прямо противоположное», – заявил генеральный директор ЗАО «KBE – Оконные технологии» Мартин Розоха.

Некоторые потребители предпочитают приобретать только ту продукцию, которая производится за рубежом. Для таких клиентов предусмотрена система заказов и поставки готовой продукции из Германии. «Если клиенты захотят профиль именно немецкого производства, мы им его предоставим», – говорят в KBE.

Что значит Victory

Последние исследования рынка показали, что российских клиентов сейчас в большей степени волнует качество продукции, нежели ее цена. KBE, обладающая огромной сбытовой сетью, предъявляет такие же высокие требования к своим партнерам – изготовителям окон. Поэтому компания разработала «Сертификат контроля качества KBE». Сертификат вручается только тем партнерам KBE, которые прошли обучение на специальных семинарах и соблюдают все требования технологии производства ПВХ-окон. Обладатели «Сертификата контроля качества KBE» консультируются и обучаются экспертами KBE и обеспечиваются передовыми программными продуктами в области строительства, технической литературой и материалами по техническим новинкам.

KBE разделяет ответственность за качественные окна со своими партнерами – обладателями «Сертификата качества KBE». В свою очередь, дилеры стараются держать марку. Например, компания Victory разработала специальную сервисную программу. Суть ее в том, что заказчик вправе оформить договор, согласно которому инженеры компании Victory каждые полгода на протяжении восьми лет приезжают к заказчику и проводят сервисное обслуживание окон, включающее в себя проверку работы всех механизмов, уход за ними, регулировку всех узлов окон ПВХ. Более того, на протяжении этого срока действует правило бесплатной замены любых износившихся деталей окна. Обслуживание предотвращает возникновение проблем с установленными окнами ПВХ. С 1 по 21 сентября в компании Victory проходит беспрецедентная рекламная акция: каждый клиент, оформивший заказ, получает: договор на бесплатное сервисное обслуживание; при заказе окна с любым двухкамерным стеклопакетом его цена будет равна цене окна с однокамерным стеклопакетом.