Пункт назначения
Соблазнившись растущим в России спросом на авиаперевозки, иностранные авиакомпании начали летать не только в Москву и Санкт-Петербург, но и в региональные центры. Правда, отсутствие конкурентов на этих маршрутах заставляет перевозчиков искать новые методы определения спроса на новые предложения.
Российские аэропорты едва успевают менять свое расписание в связи с новыми рейсами. В конце марта 2004 года в Москву и Санкт-Петербург начал летать бельгийский национальный перевозчик SNBrusselesAirlines. Немецкая Lufthansa осенью возобновила полеты из Москвы в Дюссельдорф, которые были отменены несколько лет назад. BritishAirways в 2004 году открыла рейс Лондон – Екатеринбург. GermaniaExpress, стартовавшая на российском рынке осенью 2003-го, говорит об увеличении числа своих рейсов в январе 2005-го. К рейсам в Берлин и Мюнхен, которые раньше выполнялись пять раз в неделю в будние дни, добавят субботний перелет на Мюнхен и воскресный – на Берлин. В очереди на Москву уже стоят три немецких low-cost перевозчика – AirBerlin, Niki и Germanwings. Активная деятельность иностранных авиакомпаний на российском рынке уже беспокоит отечественных игроков. Генеральный директор «Аэрофлота» Валерий Окулов, например, с озабоченностью отмечает, что иностранцы за последние год-два увеличили объемы перевозок в 2,5 раза.
Для авиакомпаний из других стран в России есть возможности расширять маршрутную сеть - городов-миллионников здесь больше, чем в любом европейском государстве. Выход в регионы перевозчики объясняют не только стремлением получить дополнительную прибыль, но и желанием занять место на растущем рынке. На презентации маршрута Франкфурт – Уфа вице-президент Lufthansa Ульрих Вахтер сказал, что «со строго экономической точки зрения был бы более выгоден очередной ежедневный рейс, положим, Франкфурт – Лондон, который всегда пользовался бы огромным спросом. Но открытие нового пункта в России позволяет инвестировать в наше будущее в этом регионе».
Широка страна
В российских масштабах для авиакомпаний кроются не только плюсы. Для полетов из Европы, допустим, в сибирские регионы необходимы дальнемагистральные самолеты, а они, как правило, рассчитаны не менее чем на 200-300 пассажиров. «Экономически пока не выгодно выходить в регионы Сибири с такими лайнерами - заполняться они не будут, и рейс не окупится», - отмечает менеджер по связям с общественностью AustrianAirlines Владимир Вырожемский. Немецкая Lufthansa в конце 1990-х годов пыталась летать в Новосибирск, однако в итоге от этого рейса отказалась. «От Франкфурта до Новосибирска лететь восемь часов, столько же времени занимает полет до Нью-Йорка. Но если в Нью-Йорк мы можем организовать пять рейсов в день, и все они будут заполнены, то из Новосибирска нам сложно было продать все места на один самолет», - рассказывает директор по маркетингу Lufthansa в России и странах СНГ Рене Коинцак. Поэтому пока в поисках новых городов для рейсов иностранные авиакомпании редко заглядывают за Урал, ограничиваясь лишь европейской частью страны.
Обнаружив в заданной системе координат подходящий объект для собственной маршрутной сети, перевозчики приступают к изучению местного рынка. На исследование желаний потребителя уходит от трех до шести месяцев. По словам Коинцака, в Lufthansa в первую очередь обращают внимание на специализацию региона. «Мы смотрим, сколько промышленных предприятий там расположено, - говорит он. - Ведь если область сельскохозяйственная, согласитесь, нет смысла ставить туда рейс».
BritishAirways с Екатеринбургом повезло: в городе есть британское и американское консульства, и чтобы узнать количество потенциальных клиентов, достаточно было запросить статистику по выданным визам. «Оказалось, что в консульстве Великобритании в Екатеринбурге за последние четыре года число выданных виз каждый год росло на 50%», - говорит генеральный представитель BritishAirways Дэниэль Буркард. Помимо этого, англичане общались и с российскими консульствами в Европе – иностранные путешественники указывают город в России, в который они направляются, при подаче заявлений на визу.
Затем руководителям крупнейших компаний пытливо задают вопросы: как часто сотрудники выезжают за рубеж? куда? зачем? Исследуя пути иностранцев в России, представители перевозчика отправляются в гостиницы «Интурист». «Эти отели нередко оказываются лучшими в региональных центрах, и там останавливаются все иностранцы, - рассказывает Вырожемский. - Поскольку статистика в гостиницах ведется аккуратно, из записей видно, сколько туристов и бизнесменов из других стран побывало в городе».
Приняв решение открыть рейс в российский регион и получив согласие наших чиновников, перевозчик приступает к созданию местного офиса и набору сотрудников. Как правило, ищут людей со знанием иностранных языков, а потом сами обучают технологии бронирования и продажи авиабилетов. Найти в провинции специалистов, владеющих иностранными языками и уже работавших в авиабизнесе, практически невозможно. «В Краснодаре у нас было тридцать претендентов на работу в региональном офисе, а нам нужно было отобрать всего четырех. В результате взяли трех девушек из гидов-переводчиков и одну учительницу, всех сразу же отправили на четырехнедельные курсы в Вену», - говорит Владимир Вырожемский.
Помимо работы в России, каждый новый рейс требует от головного офиса авиакомпании дополнительных расчетов для оптимального использования парка лайнеров. Обычно один и тот же самолет в течение суток задействован на нескольких рейсах. «Разница во времени между российскими и европейскими городами играет нам на руку, - рассказывает Рене Коинцак. - Например, один и тот же самолет может прилететь вечером из Франкфурта в Уфу, а утром вылететь обратно в Германию. Из-за разницы во времени во Франкфурте лайнер оказывается достаточно рано по местному времени, и потом он может выполнить какой-либо внутриевропейский рейс, например, в Лондон или Лиссабон». По словам представителей Lufthansa, авиакомпания, открывая новые маршруты, пока не испытывала дефицита самолетов.
BritishAirways столкнулась с этой проблемой, придя в Екатеринбург. Авиакомпания из-за нехватки лайнеров организовала совместный рейс: Алматы-Екатеринбург-Лондон. Однако, по словам Дэниэля Буркарда, как только станет возможно, маршруты из Алматы и Екатеринбурга разделят.
Сила обстоятельств
Чтобы открыть новый рейс, одного желания и технических возможностей европейских авиакомпаний недостаточно. Международные перевозки регулируются межгосударственными соглашениями, в которых оговаривается, какое количество авиакомпаний от страны и в какие города может организовывать рейсы. С одной стороны, назначенным (или национальным) перевозчикам такие договоры могут облегчить жизнь: например, SNBrusselsAirlines потребовалось всего три месяца для получения разрешений на полеты в Москву и Санкт-Петербург. По договору между Россией и Бельгией обе столицы могли связывать две авиакомпании – российская и бельгийская. За россиян выступал «Аэрофлот», бельгийского же игрока на маршруте не было после ухода с рынка обанкротившейся Sabena. Когда Брюссель решил восстановить паритет, российские чиновники, следуя межгосударственным договоренностям, должны были выдать SNBrusselsAirlines разрешение на полеты.
Начать же полеты из других регионов, даже назначенному перевозчику, гораздо сложнее.
«Мы с трудом выбивали разрешение на рейс в Ростов-на-Дону, - рассказывает Владимир Вырожемский из AustrianAirlines. - Это был четвертый город в России, куда мы собирались летать, а у российских авиакомпаний были рейсы лишь в Вену и Зальцбург. Нарушался паритет, установленный в соглашениях между Австрией и Россией». Правда, несмотря на уже превышенный лимит, AustrianAirlines все же рассматривает варианты для еще одного маршрута в Россию. Среди претендентов - около 15 крупных городов в европейской части страны.
Еще одно значительное препятствие, которое не в силах преодолеть перевозчики, - техническое оснащение и менеджмент региональных аэропортов.
AustrianAirlines пришлось потратить много времени на переговоры с руководством Краснодарского аэропорта, менеджмент которого не хотел видеть у себя австрийцев. Сначала авиакомпания даже летала из Анапы, чтобы получить клиентов из южных регионов России. Причины, по которым руководство аэропорта в Краснодаре упорно не соглашалось принимать у себя австрийцев, представители перевозчика назвать затрудняются. Однако в компании предполагают, что управленцы аэропорта просто не желали брать на себя лишнюю ответственность и обязательства. Ведь международные полеты требуют от аэропорта соблюдения хотя бы минимальных стандартов – наличия пунктов таможенного и паспортного контроля, магазинов DutyFree, залов вылета.
При этом все перевозчики убеждены, что прибыль и престиж, принесенные ими аэропортам, не сравнима с необходимыми затратами. «Мы подсчитали: в среднем каждый занятый в Lufthansa сотрудник способствует формированию в регионе еще трех рабочих мест. Например, в Уфе у нас работает 8 человек, а это значит, что еще 24 человека потенциально могут получить работу (к примеру, для обслуживания самолетов в аэропорту нередко требуется дополнительно нанимать персонал и т.д. – Прим. «Ко»)», – говорит Рене Коинцак.
Повышая количество рабочих мест в регионе, авиакомпании одновременно увеличивают собственный пассажиропоток. Несмотря на заявления, что новые рейсы – это инвестиции в будущее региона, авиакомпании не будут летать с неудовлетворительной загрузкой себе в убыток. Например, уфимский рейс дал Lufthansa дополнительных 4% пассажиров, полеты в Дюссельдорф могут потенциально увеличить количество клиентов еще на 5,4%. AustrianAirlines, открыв в прошлом году маршрут в Ростов-на-Дону, с января по сентябрь перевезла более 5200 пассажиров, это примерно 5% от пассажиропотока на рейсе Москва-Вена. В Краснодаре ежегодно количество клиентов приближается к 6000. Посчитать выгоду BritishAirways от полетов в Екатеринбург пока сложно, поскольку это совместный рейс через Алмату.
Как авиакомпании увеличивают число пассажиров
Компания | Метод | Результат |
Lufthansa* | 1. Осенью возобновлен рейс Москва-Дюссельдорф
2. Весной 2004 года стартовал рейс Уфа-Франкфурт | 1.Может дать дополнительно 40560 пассажиров в год, что составляет около 5,4% от пассажиропотока компании между Россией и Германией
2.Дает дополнительно 35 000 пассажиров, около 4% от всего потока |
AustrianAirlines | 1. Рейс Краснодар-Вена открыт в 2001 году. 2. Рейс Ростов-на-Дону-Вена открыт в 2003 году. | 1.Дает компании до 6000 пассажиров, около 6% от пассажиропотока на рейсах Москва-Вена. 2. За первые 10 месяцев 2004 года добавил 5200 клиентов. |
SN Brussels Airlines* | Открыла рейс в Москву в конце марта 2004 года | За время действия летнего расписания полетов (с конца марта по конец октября) перевезла около 25 000 пассажиров. При пяти рейсах в неделю маршрут Брюссель-Москва может дать компании около 43 000 пассажиров в год |
* Число пассажиров Lufthansa и SNBrusselesAirlines подсчитывалось исходя из средней загрузки рейса в 65% (данные авиакомпаний), количества мест в самолете на данных маршрутах, количества полетов в неделю.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
