Пыльный бизнес
Офицер запаса ракетных войск Валерий Обмайкин уже шесть лет продает москвичам уголь. За это время объем реализации его продукции вырос в 25 раз и достиг в прошлом году $750 000. Торговля пакетированным углем в столице – дело хоть и пыльное, но прибыльное.
В следующем году Валерию Обмайкину исполнится 60 лет, но выглядит он значительно моложе – едва ли на 45. Сказывается военная выправка: четверть века Обмайкин прослужил в войсках противовоздушной обороны. К идее продавать уголь, расфасованный по красивым бумажным пакетам, он пришел окольными путями, когда ему было уже за 50.
После выхода на пенсию в 1988 году Обмайкин стал учителем. Прожить на зарплату школьного военрука было непросто – он оставил карьеру педагога и подался на станцию автотехобслуживания. Проработав пару лет заместителем директора, отставной военный решил, что сможет построить бизнес не хуже своего работодателя, и ровно десять лет назад, в 1992 году, с тремя предприимчивыми единомышленниками Обмайкин учредил производственно-коммерческое объединение «Сердолик».
Чужой уголь
Свое дело Обмайкин начал с антикоррозийной обработки автомобилей. Правда, бизнес этот оказался не очень удачным: не сложились отношения с соучредителями. «Два года я потратил на то, чтобы отделаться от них и остаться одному. Все, что мы зарабатывали, я отдавал компаньонам, чтобы разделить бизнес», – рассказывает предприниматель. Но, даже став единственным владельцем «Сердолика», Обмайкин не получает желаемого дохода, так как к середине 1990-х «антикором» в столице уже занимался кто ни попадя и слишком сильна была конкуренция.
Летом 1996 года в жизни Обмайкина произошло следующее знаменательное событие: «Мы с супругой были приглашены в гости на дачу к нашим друзьям. Они решили нас удивить и, собравшись приготовить шашлыки, достали пакет брикетов древесного угля, на котором было написано MadeinUSA. Уголь оказался некачественным, и мы долго не могли его разжечь. Но преподнесено это было красиво: мол, не на чурках каких-то готовим, а на брикетах».
Обмайкин уже тогда знал толк в угле. Когда-то ему пришлось служить недалеко от уральского села Пыльники, где испокон веку традиционным народным промыслом было углежжение. «Глядя на этот некачественный уголь из Америки, мне просто стало обидно за державу, – рассказывает бизнесмен. – И еще появилась мысль: если уголь к нам даже из-за моря везут, значит, есть к нему здесь интерес».
Дадим стране угля!
Вернувшись на работу, Обмайкин кинулся искать данные о производителях угля по всей России. Бизнесмену удалось выйти на некоторые лесопромышленные хозяйства, в том числе и в Нижегородской области, откуда он родом. Взяв с собой помощников, глава «Сердолика» поехал убеждать руководителей предприятий возрождать угольное производство. В то время профильные фабрики практически простаивали, печи стояли заброшенными, а специалистов на предприятиях почти не осталось.
Коллеги Обмайкина смеялись над ним, так как сама идея продавать уголь в богатой лесами России казалась бредовой. Но бизнесмен, по его словам, «настырно ее проталкивал». Ему удалось договориться с директорами нескольких леспромхозов в Тверской области о поставках угля на производственную базу «Сердолика» в подмосковных Химках. А зимой 1996 года, продолжая заниматься антикоррозийным покрытием автомобилей, Обмайкин продал в Москве первые 10 тонн угля. «Мы были очень счастливы, что нам удалось сбыть такой объем, – вспоминает он. – Приходилось отдавать уголь по себестоимости, только чтобы покупатели нас запомнили».
В то время главными потребителями угля в столице были не дачники, как сейчас, а корпоративные клиенты – рестораны, кафе, закусочные. Вместе с помощниками Обмайкин объезжал эти заведения общепита, а также магазины, показывая образцы своей продукции. «Никогда не забуду, как общался с директорами некоторых крупных супермаркетов, которые отвечали, что им наша грязь на прилавках не нужна», – рассказывает предприниматель.
Грязь грязью, но в 1996 году пакетированным углем в Москве уже торговали несколько фирм. Первым на этом рынке начало работать ООО «Висла», которое сейчас является главным конкурентом «Сердолика». Угольный бизнес появился у «Вислы» после того, как в 1995 году ее директор Виктор Бондаренко вернулся из командировки в Финляндию, захватив оттуда пакет древесного угля. Договорившись о поставках сырья с леспромхозами Вологодской и Нижегородской области, «Висла» уже через год охватила достаточно широкий круг клиентов в столице.
Развитие бизнеса всех компаний в 1997 году подстегнул запрет мэрии на разведение открытого огня в летний период, что заставило шашлычные перевести производство с дров на уголь. Ну а в 1998 году на руку угольщикам сыграл экономический кризис, после которого западным производителям стало невыгодно поставлять в Россию свой товар.
Маркетинговый ход
Почувствовав растущий спрос, Обмайкин решил обойти конкурентов, сделав ставку на товарный вид. «Уже получив первую поставку, мы увидели, что качество угля оставляет желать лучшего: он приходил вперемешку с обгоревшими остатками коры и древесины», – говорит глава «Сердолика». Первый уголь просеивался на производственной базе в Химках на самодельных сетках, изготовленных работниками «Сердолика». На помощь предпринимателю пришли местные школьники, которые взялись отделять уголь от примесей. Сейчас «Сердолик» просеивает и расфасовывает по пакетам до 6 тонн угля ежедневно.
К щепетильности Обмайкина конкуренты относятся скептически. По словам замдиректора «Вислы» Владимира Мартынова, в березовом угле всегда остаются примеси продуктов горения других лиственных пород, поэтому «Висла» свою продукцию маркирует просто как «древесный уголь». Большой беды компания в этом не видит. «Главное, чтобы не было хвойных примесей, иначе шашлык будет горчить», – говорит Мартынов.
Сам Обмайкин утверждает, что реализует только чистый березовый или дубовый уголь, и называет себя не продавцом, а производителем. «Это очень тяжелое и грязное производство, и никто не хочет за него браться. Фирмы хотят иметь дело только с уже готовой к продаже продукцией», – говорит он.
Бизнес Обмайкина состоит из складской службы в Химках, куда привозится сырье, двух участков переработки и расфасовки угля в 10-килограммовые бумажные мешки (для доставки корпоративным клиентам) и маленькие пакеты – по 2 и 3 кг (для продажи дачникам в супермаркетах). В «Сердолике» есть диспетчерская служба и отдел доставки, занимающийся распределением заявок и организацией транспорта. 80% угля, идущего на московский рынок, фирма развозит по клиентам сама. Всего в «Сердолике» работают около 30 человек. Пакеты для угля, который идет на продажу в магазины, компания тоже делает сама. Точнее, их вручную клеят пять сотрудниц. Товарный знак «Сердолика», который Обмайкин зарегистрировал в 2001 году в Московской регистрационной палате, заранее откатывает на бумагу Дмитровская офсетная фабрика.
Сколько можно сжечь?
Рынок пакетированного угля в России только начинает формироваться, поэтому оценивать его объем пока никто не берется. В Москве сферы влияния поделены между главными участниками рынка – «Вислой» и «Сердоликом» – таким образом, что первая компания работает преимущественно с розничными сетями, а второй – с корпоративными клиентами и оптовиками. Первопроходцу столичного угольного бизнеса проще сотрудничать с сетями с их системой оплаты поставок через один-два месяца, поскольку у «Вислы» есть другой бизнес – торговля продуктами питания. Доля рынка и «Вислы», и «Сердолика» оценивается примерно в 35 – 40%. Остальное делят более мелкие игроки – «Воанда», «Сарт» и др.
В пик сезона (май – июнь) объем рынка пакетированного угля в Москве, по разным оценкам, составляет 500 – 600 тонн ежемесячно ($250 000 – $300 000). По словам замдиректора «Вислы» Владимира Мартынова, в июле спрос на эту продукцию падает до 400 тонн. А зимой не раскупается и 50% от летних объемов продаж. Сезонное падение потребительского спроса ощущают на себе прежде всего розничные сети. По словам замдиректора «Седьмого континента» (работает с углем «Вислы» и «Воанды») Валентина Запевалова, в сезон магазины сети продают 5 – 10 тонн пакетированного угля ежемесячно, но уже в конце сентября объем продаж снижается в два-три раза.
Годовой оборот всех игроков столичного рынка, по оценкам, превышает $2,6 млн. Несмотря на конкуренцию, спрос на пакетированный уголь в Москве все еще превышает предложение. В 2000 году «Сердолик» продал чуть более 1000 тонн угля. В прошлом году объем продаж составил 1500 тонн (по всей России), в результате чего у Обмайкина почти закончились запасы угля на складе. В следующем сезоне предприниматель предсказывает еще больший рост потребления угля. Поэтому Обмайкин, как дальновидный управленец, уже сейчас начинает делать запасы.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
