Расходные материалы
TchernovAudioCable – единственная на российском рынке отечественная марка аудио-видеокабелей. Предприниматель Петр Чернов занялся их выпуском три года назад в расчете застраховаться от последствий начавшейся стагнации на рынке аудиотехники класса hi-fi, которой торгует с начала 1990-х. Более того, он надеется, что через некоторое время кабели будут приносить ему больший доход, чем акустические системы. Амбициозность начинания заключается в том, что Чернов ищет для себя место там, где предложение значительно превышает спрос.
«Черновскими» кабелями, к примеру, оборудованы многие квартиры в жилом комплексе «Венский дом» на Плющихе, офисный центр в Бутиковском переулке на Остоженке, несколько коттеджей в поселке «Шервуд» на Ново-Рижском шоссе. Все эти проекты выполнены CreativeInstall – одной из компаний-инсталляторов, сотрудничающих с «Чернов Аудио». Частные дома, квартиры, офисы, гостиницы, кинотеатры, концертные и конференц-залы – вот тот рынок, который в первую очередь интересует Петра Чернова.
«Это километры кабелей! – замечает он. – Никакая розница не способна обеспечить даже сотой доли объема сбыта, который могут сделать дилеры-инсталляторы и корпоративная клиентура». На долю пользователей домашней и автомобильной аудиотехники приходится примерно 20% продаж «черновских» кабелей. Реализуются они через тех же дилеров, что торгуют аудиоаппаратурой – партнеры у компании «Чернов Аудио» есть по всей стране, от Санкт-Петербурга до Петропавловска-Камчатского.
Впрочем, марки TchernovAudioCable пока нет ни в одной московской розничной сети, продающей бытовую технику и электронику. Петр Чернов объясняет это тем, что его компания только завершает формирование модельного ряда кабелей, предназначенных для сетевых магазинов. «До конца года мы обязательно там появимся», – обещает он.
Десятилетняя подготовка
Впервые о производстве кабелей Петр Чернов задумался в середине 1990-х, когда рынок аппаратуры hi-fi и hi-end был на подъеме. «По сути, я уже тогда принял решение, что когда-нибудь займусь этим направлением, – утверждает предприниматель. – За все время, пока я работал с техникой, я перепробовал столько марок кабелей, что прекрасно понимал, как здесь можно заработать». Аудиотехникой же он увлекся, будучи школьником («мой дед занимал ответственную министерскую должность, и поэтому в доме была техника соответствующего уровня»). Когда после окончания МГИМО и нескольких лет работы в МИДе у него появилась возможность «опробовать свои коммерческие задатки», Чернов, не раздумывая, выбрал торговлю высококлассной аппаратурой.
В октябре 1992 года в одном из магазинов Сингапура он увидел домашние колонки французской фирмы FocalJMLab и настолько был впечатлен их звучанием, что по прибытии в Москву созвонился с этой компанией и договорился о встрече. Из поездки во Францию Чернов вернулся уже с контрактом. Затем начинающий дистрибутор стал партнером итальянского концерна Elettromedia, выпускающего акустическую и звукоусилительную технику под марками Audison и Hertz, и американской компании LammIndustries. В престижном Петровском пассаже Чернов открыл торговый салон. Проработав несколько лет в статусе частного предпринимателя, в 1997 году он зарегистрировал фирму «Чернов Аудио». Ее оборот в тот год превысил $1 млн.
От собственной розницы Петр Чернов отказался в сентябре 2001-го. Свое решение он объясняет сменой владельцев Петровского пассажа, с которыми не договорился об условиях аренды (торговый комплекс принадлежит акционерам корпорации БИН – Прим. «Ко»). Впрочем, к тому времени у «Чернов Аудио» насчитывалось свыше 150 дилеров по всей России, причем на долю регионов приходилось более половины продаж. В Киеве компания открыла дочернюю фирму «Украинская Аудио Дистрибуция». Благодаря стараниям «Чернов Аудио», российский рынок стал для FocalJMLab одним из наиболее значимых экспортных направлений наряду с США, Германией и Китаем. А для Elettromedia компания московского коммерсанта вообще является крупнейшим зарубежным дистрибутором.
Несмотря на стабильный рост продаж – в среднем на 30% в год – владелец «Чернов Аудио» постепенно разочаровывался в выбранной специализации. «Я обнаружил, что касательно аппаратуры класса hi-fi российские потребители в целом абсолютно безграмнотны, – рассказывает бизнесмен. – Главным фактором оправданности покупки для них является цена: «Я эти колонки не возьму, потому что они столько не стоят». Бытовая электроника сейчас развивается по пути упрощения и дешевеет просто до безобразия. Рассчитывать можно лишь на тех, кто разбирается в звуке, но таких покупателей очень немного».
Окончательное намерение взяться за выпуск кабелей у Чернова созрело к началу 2002 года. В феврале его компания приступила к разработкам первых моделей. Рекомендации по использованию материалов для изготовления кабелей были получены во Всероссийском институте кабельной промышленности, там же прошли тестирование опытные образцы. Заказы на производство Чернов разместил на двух оборонных предприятиях в Подмосковье и Поволжье. Уже в августе он предложил своим дилерам кабели под собственной маркой.
Прибыльные километры
Ожидаемую стагнацию спроса на аудиотехнику класса hi-fi Петр Чернов называет одной из причин выхода на новый для себя рынок. Другой и более значимый для него фактор – перспективность кабельной продукции как таковой. «Кабель, независимо от цены, – это, в общем-то, расходный материал, он всегда востребован, – поясняет владелец «Чернов Аудио». – А объемы строительства новых объектов в России сейчас таковы, что на рынке кабельных изделий можно вполне вольготно себя чувствовать».
На оборудование одного кинозала, по данным компании «ИнвестКиноПроект», уходит не менее 1000 метров кабеля, на квартиру в новостройке, по подсчетам специалистов CreativeInstall, – от 500 до 3000 метров. На оснащение загородного дома, – если учитывать все коммуникации от телевизионных до охранных систем, – требуется от 6000 до 10 000 метров кабелей различных типов. Практически все, что используют российские инсталляторы – иностранного производства, благо европейские, американские и китайские поставщики предлагают на выбор широчайший спектр таких товаров.
«Мы заняли место между дешевым ширпотребом и очень качественной импортной продукцией, цена на которую не всегда бывает оправданна», – говорит Петр Чернов. «Чернов Аудио» предлагает для домашних инсталляций от $8 за метр. Но, по мнению технического директора «ИнвестКиноПроекта» Константина Тимофеева, изделия TchernovAudio по цене пока не соответствуют «принципу разумной достаточности», который сейчас определяет спрос на рынке кабелей для кинотеатров, гостиниц и конференц-залов. «Компания «Чернов Аудио» ориентируется на уровень hi-end, для таких кабелей, вероятно, всегда найдется потребитель, но он никогда не станет массовым», – замечает Константин Тимофеев («ИнвестКиноПроект», владеющий двумя мультиплексами, готовится открыть семь многозальных кинотеатров в крупных городах. – Прим. «Ко»). Как считает топ-менеджер одной из компаний, специализирующихся на оборудовании кинотеатров, у TchernovAudioCable нет больших перспектив, пока существует «серый» импорт китайских кабелей, которые сейчас доминируют на российском рынке. «В мире корпоративных заказов клиенты бьются за каждую копейку, поэтому нам выгодно закупать продукцию китайского производства, у которой есть преимущество в цене, – объясняет он. – Что касается инсталляций в жилом пространстве, когда клиент делает выбор, сопоставляя цену и качество звучания, то здесь «черновские» кабели могут продаваться вполне успешно».
Московская CreativeInstall сотрудничает с «Чернов Аудио» с 2002 года. По словам менеджера по развитию бизнеса CreativeInstall Дениса Махотина, если на начальном этапе компания выполняла на «черновских» кабелях около 10% поступавших заказов, то к настоящему времени их доля возросла до 60%. «Вообще мы работаем буквально со всеми марками, которые представлены на рынке, – рассказывает он. – Выбор зависит от технологической специфики, бюджета проекта и, конечно, от пожеланий клиента: для сравнения мы ставим на одинаковый набор компонентов разные кабели».
Конкуренты Петра Чернова на основном для него рынке к проекту TchernovAudio Cable относятся скептически. «На сбыт любого товара влияют два фактора: цена и умение продавца продавать, – считает топ-менеджер дистрибуторской компании, продающей акустическую аппаратуру класса hi-fi и аудио-видеокабели. – Если дилер может получить хорошую маржу на конкретной продукции (при условии, что у нее приличное качество), он придумает, как убедить клиента взять именно этот товар. Но есть еще один фактор – репутация марки. Какими бы распрекрасными ни были кабели Чернова, у них пока нет имени на рынке, и они не скоро его заработают. Мы сами могли бы без проблем заказывать кабели в Китае и продавать под собственной маркой. Но не делаем этого, потому что не видим смысла отказываться от известных брендов».
Рынок корпоративных и частных заказов, на который пытается внедриться Петр Чернов, отличается устоявшимися связями между поставщиками и проектировщиками. Многие инсталляторы сами импортируют необходимые модели. «Мы не работаем с «черновскими» кабелями не потому, что они плохие; просто в структуре нашей группы есть фирма, которая занимается поставками кабелей, – говорит Андрей Горошко, коммерческий директор компании «Архитектурная электроника», входящей в холдинг Synergenta (ее заказчики живут в элитных московских многоэтажках и коттеджных поселках на Рублево-Успенском шоссе). – Хотя, если наш клиент попросит именно TchernovAudio, мы их купим. Почему бы и нет?»
Желанная половина
Чтобы раскрутить свою марку, Петр Чернов размещает рекламу во всех издаваемых в России журналах по аудиотехнике, участвует в программах тестирования, которые организуют независимые эксперты, не забывает о выставках и нацеливается на розничные сети, торгующие бытовой электроникой. Место на полках сетевых магазинов – это один из способов сделать марку более-менее известной среди конечных потребителей.
«Чернов Аудио» довольно давно поставляет автомобильные колонки Focal и Hertz в магазины «М.Видео», а домашнюю акустику JMLab – в «Эльдорадо». «А там, где есть техника, к месту и кабели», – убежден предприниматель. В сети «М.Видео» к кабелям TchernovAudio пока только присматриваются. «У «Чернов Аудио» имеются далеко не все нужные нам конфигурации кабелей, к тому же по цене они отнюдь не дешевые – примерно в том же диапазоне, что и кабели западных марок, – отмечает Илья Драхлин, начальник отдела hi-fi и домашних кинотеатров «М.Видео». – У английской IXOS, например, перечень модельного ряда занимает пять листов мелким шрифтом, и есть кабели не дороже «черновских».
Прайс-лист TchernovAudio сейчас умещается на полутора страницах. Розничный сбыт кабельной продукции Петру Чернову пока что обеспечивают дилеры, специализирующиеся на высококлассной автомобильной и домашней акустике. Когда в сентябре 2003 года в Петербурге проходил финал чемпионата Европы по автомобильному звуку, более трети его участников использовали в своих системах колонки и кабели от «Чернов Аудио». «Мы, конечно, старались продвигать свою продукцию, но такой результат был для нас совершенно неожиданным, – говорит Игорь Перепелов, отвечающий в компании за кабельный проект. – Очевидно, что когда на рынок, перенасыщенный продукцией низкого качества, попадает высококачественный товар, он рано или поздно пробивает себе дорогу».
По словам Петра Чернова, за 2004 год продажи его кабелей выросли на 90%. Конкретных показателей – в метрах или долларах – он не раскрывает. Владелец «Чернов Аудио» поставил перед собой цель занять не менее 50% российского рынка аудио-видеокабелей и утверждает, что уже близок к ее достижению. Каким образом он измеряет объем рынка и оценивает собственные достижения, Чернов также не рассказывает. Он вообще очень осмотрительно делится информацией о состоянии дел в компании, что, впрочем, не удивительно, если учесть остроту конкуренции на выбранном им рынке. Например, он не раскрывает названия тех предприятий, где размещает заказы. Поэтому его конкуренты – как импортеры кабелей, так и торговцы аппаратурой – убеждены, что на самом деле партнеры Чернова находятся в Китае.
«На собственное производство, хотя бы в рамках небольшого цеха, мы еще не заработали, – говорит Петр Чернов. – Хотя, в принципе, у нас есть кое-какие задумки, но это вопрос не завтрашнего и даже не послезавтрашнего дня. Пока нам нужно побольше продавать».
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
