Разглядеть будущее

Сложно представить современного путешественника без Интернета. Но использовать роуминг от своего домашнего оператора готовы немногие – дорого.

 Гораздо дешевле либо купить SIM-карту местного оператора или туристическую SIM-карту, либо воспользоваться проектами вроде Keepgo – выбрать подходящего местного интернет-провайдера и общаться в популярных мессенджерах.

В «Сколково» поддержку получил российский стартап ComfortWay, SIM-карты которого обеспечивают путешественникам передачу данных и доступ в Интернет. «На рынке связи давно заметен тренд ухода в Интернет, – отмечает PR-директор ComfortWay Алексей Калачников. – Мессенджеры оказались настолько удобными, что надобность в обычных звонках постепенно отпадает». Но инновационность предложения до рынка надо еще донести.

Чьих рук дело

Основатели компании – Ярослав Свинцов и Олег Правдин – до старта ComfortWay занимались мобильными технологиями в собственных проектах и в крупных телеком-компаниях, а в 2012 г. основали ComfortWay. В 2013 г. компания выпустила первый в мире туристический роутер для поездок в страны Евросоюза. В 2014-м стала стартапом года в номинации «Глобальный стартап». В 2016 г. компания объявила о закрытии первого раунда инвестиций в свой проект «Агностик SIM-карта» – 6 млн евро в него вложили европейские телеком-компании и частные инвесторы при содействии фонда «Сколково». Первые инвестиции в ComfortWay – это собственные средства совладельцев. Размер инвестиций не раскрывается. 

Свои обороты ComfortWay тоже пока держит в тайне. «Мы пока маленький стартап, и рассказывать особенно не о чем», – скромничает Ярослав Свинцов. На сегодня у ComfortWay около 10 000 клиентов, которые пользуются предыдущей разработкой компании – 3G/Wi-Fi роутером для путешественников – и приносят стабильный доход. Через месяц после выхода на рынок нового продукта компании было продано несколько тысяч SIM-карт.

Разглядеть новинку

На рынке ComfortWay больше известен по прошлому продукту – роутеру, работающему во всех странах ЕС. «Ничего экстраординарного в продукте компании нет, а заявленные цены соответствуют внутриевропейскому роумингу или MVNO-операторам, – комментирует управляющий партнер коммуникационного агентства «Со-общение» Никита Степнов. – Особенных перспектив у продукта лично я не вижу. Единственная ситуация, когда использование ComfortWay может быть теоретически выгодно, – туристическая поездка по нескольким странам, однако отмена с 2017 г. роуминга внутри ЕС сделает ненужной и эту возможность». В ComfortWay это тоже понимают.

Новый продукт – CwSim – выступает в роли площадки, объединяющей десятки операторов сотовой связи в 140 странах мира. SIM-карта ComfortWay дает возможность путешественнику в пути без смены SIM-карты менять операторов мобильной связи для обеспечения интернет-трафика. Это актуально и для путешествий за рубеж, и для передвижения по России. Пользователь покупает SIM-карту ComfortWay (стартовый тариф – 990 руб.), скачивает мобильное приложение в AppStore или Google Play и через него выбирает оптимального оператора и его тариф. 5 евро уже зачислено на счет пользователя.

Как это устроено

Для пользователя решение ComfortWay выглядит довольно просто, но это сложный инновационный продукт, который разрабатывался несколько лет и защищен патентами. ComfortWay RSP platform – технологическая платформа, объединяющая мобильных операторов, пользователей и сервис-партнеров. Фактически компания ComfortWay выступает в роли хаба, или интегратора. 

Вообще в нише мобильного доступа в Интернет возможны две бизнес-модели – или компания предоставляет услугу от своего имени, как Keepgo, Project Fi от Google, или дает инструмент подключения к другим операторам – SIM-карту, как ComfortWay или Apple SIM. В ComfortWay считают, что ключевое отличие их продукта – в универсальности технологии для нескольких мобильных операционных систем и в собственной бонусной программе.

«ComfortWay – та компания, которая занимается изменениями и не только выпускает  новые продукты, но и меняет привычки и правила потребления услуг мобильной связи, – говорит Ярослав Свинцов. – Мы вообще про другой Интернет для абонента. Во-первых, всегда лучшее подключение к тому оператору, услуги которого вы сами считаете лучшими по качеству или в плане экономии. До ComfortWay вам нужно было покупать новую SIM-карту, чтобы получать услуги связи от другого оператора. Во-вторых, мы предлагаем бесплатный Интернет, который рождается в синергии с нашими партнерами – сервисами для бронирования отелей, заказа билетов, каршеринга. Согласитесь, приятно получить на баланс дневную компенсацию ваших трат на Интернет, приобретая услуги любимого сервиса. В-третьих, происходит смещение акцента в сторону абонента: все теперь строится вокруг его персоны – право выбора оператора в один клик, дополнительная лояльность в виде партнерских сервисов, – и это ключевая ценность свободного мира ComfortWay. Вы сами выбираете поставщика услуг мобильного доступа по тем критериям, которые важны только вам здесь и сейчас. Например, нет доступа к вашей домашней сети в загородной поездке – вы в один клик меняете оператора. Я понимаю, что верится в такое с трудом, но это уже так».

Путь в большой бизнес

ComfortWay нацелен на большой бизнес и готовится предложить сотрудничество производителям «умных» часов, смартфонов и даже автомобилей. «О разработке, когда автомобиль всегда онлайн, уже заявила компания BMW, – делится планами Алексей Калачников. – В партнерстве с нами продукты перечисленных производителей получает одно очень важное свойство – они станут по-настоящему глобальными. Например, автопроизводителю не надо будет договариваться со всеми операторами на разных континентах, чтобы оборудовать свой автомобиль возможностью подключения к 3G – мы сделаем это за него – дадим лучшее предложение по тарифам и, самое главное, – возможность использования встроенных в автомобиль eSIM (SIM-карта в формате чипа), не привязанных к какому-то одному оператору, и возможность переключения в зависимости от локации автомобиля».

Сейчас компания ведет переговоры с операторами «большой тройки». «Мы видим в них партнеров, и, как показала практика последнего времени, операторы готовы с нами говорить о сотрудничестве, – рассказывает Алексей Калачников. – Мы для них некий супермаркет их услуги доступа в Интернет. Например, в России мы уже предоставляем такие услуги от компании «Билайн» и обсуждаем партнерство с «Мегафоном», Tele2, региональным оператором «Мотив».

Правда, представители «Вымпелкома» комментировать сотрудничество с ComfortWay отказались, равно как и другие игроки «большой тройки».

«На данный момент у компаний «большой тройки» нет мотивации для выстраивания диалога с ComfortWay, – считает управляющий партнер Kirikov Group Даниил Кириков. – На время пользования продукцией этой фирмы клиенты фактически не используют домашние «симки» (оплата за услуги перечисляется посреднику и европейским операторам), а после возвращения на родину продолжают пользоваться услугами той же системы мобильной связи. Эта модель поведения потребителя никак не отличается от случаев, когда отдыхающие пользуются туристическими SIM-картами или приобретают иной продукт местных операторов. То есть сотрудничество с ComfortWay не несет для российских компаний какой-либо выгоды».

Проблемы со связью

«В целом идея у ребят и правда хороша: использовать data для передачи голосового трафика, как и передавать голос из РФ в EC через Интернет действительно выгодно, – начинает на оптимистической ноте директор по маркетингу и PR CoMagic Валерий Пащенко. – Стоимость голосового трафика на территории EC значительно ниже, чем в России, Европа быстрее проскочила этап проводного Интернета и шагнула на путь 3G и LTE. И все же у такой идеи есть несколько недостатков. Первый – юридическое оформление пропуска такого трафика от абонента в РФ. Технически наши звонки должны ходить через сети общего доступа, пропускать звонок через Интернет запрещено законом «О связи». Так что не совсем понятно, как позвонить с моего телефона через Интернет на другой мобильный. Второй – это качество звонка. При звонке одного абонента другому операторы обычно контролируют качество связи и в случае возникновения проблемы оперативно реагируют на нее. В предлагаемой ситуации нет ясности, как будет отслеживаться качество соединения. Тем более что звонок через data может быть не самого лучшего качества». 

Несмотря на недоверие аудитории к data-связи и путаницу с продуктами компании, в ComfortWay верит IT-кластер «Сколково». Есть объективные и субъективные причины уверенности в проекте.

«Субъективные – команда проекта уже создавала несколько продуктов в нише мобильных технологий и работала на глобальном рынке. Объективные – технология применима не только в нише мобильного доступа в Интернет для всех, но и в нескольких растущих b2b-нишах, таких как Интернет вещей, connected drive, m2m, корпоративная мобильная связь, и технологию ComfortWay можно назвать базовой для этих сегментов, – комментирует директор по развитию IT-проектов IT-кластера «Сколково» Сергей Шубин. – Очевидно, что применимость решений ComfortWay в нескольких рыночных нишах кратно повышает вероятность успеха проекта в целом. Мы считаем, что проект ComfortWay – один из самых перспективных проектов «Сколково», и фонд уже выразил поддержку коллегам, выделив грант на доработку продукта».

Хочется надеяться, что на этот раз деньги будут потрачены не зря.