Развод по-американски
Тендер под несчастливой звездой
В конце февраля московское представительство Compaq Computer сделало то, что задумало сделать три месяца назад: расторгло соглашение с дистрибуторской компанией "Дилайн", входящей в состав холдинга IBS.
Compaq и "Дилайн" были стратегическими партнерами с сентября 1995 года. В российском бизнесе Compaq отвергнутая компания играла существенную роль: по сведениям генерального директора "Дилайна" Георгия Полихрониди, на "Дилайн", чья сбытовая сеть насчитывает около 900 дилеров, приходилось 15% российских продаж Compaq. По состоянию на декабрь 1999 года у Compaq в России имелось 9 фирм-дистрибуторов, 47 системных реселлеров и 141 дилер. Благодаря эффективной работе в 1999 году дистрибуторских центров и дилерских сетей Compaq вышла на первое место по объему продаж в России, что было зафиксировано экспертами International Data Corporation (IDC). Помимо "Дилайна" дистрибуцией продукции Compaq в России занимались, в частности, CHS-Verysell, OCS, RSI. Почему же названные компании продолжат сотрудничество с Compaq, а "Дилайну" в этом отказано?
История началась летом 1999 года, когда Пенсионный фонд РФ объявил тендер на поставку пяти тысяч компьютеров для своих офисов. Идея обновить парк компьютеров Пенсионного фонда родилась, судя по всему, под несчастливой звездой. Как объяснил "Ко" руководитель отдела Пенсионного фонда Владимир Спановский, первоначально предполагалось, что тендер будет проведен на средства Всемирного банка, однако Всемирный банк с результатами конкурса не согласился. Поэтому победитель тендера - компания IBS, предложившая решения на основе техники Compaq, не смогла воспользоваться результатами своей победы и не приступила к реализации проекта.
Пенсионный фонд объявил новый тендер - теперь уже на собственные средства. Итоги второго тура были объявлены в сентябре: победителем стала Dell, чьи предложения оказались более привлекательными по цене. В результате заказ объемом $6 млн ушел от Compaq к Dell. На мировом рынке компания Dell является не менее серьезным игроком, чем Compaq, но отстает от Compaq на российском рынке.
Победа в тендере Пенсионного фонда улучшает положение Dell на национальном рынке, и это первый результат тендера. Другими результатами мероприятия стали два "развода": Пенсионного фонда РФ - со Всемирным банком, а Compaq - с IBS. Дело в том, что интересы Dell в России представляет компания Dell Systems, входящая в холдинг IBS. Таким образом, и в первом и во втором туре тендера победила одна и та же московская компания, выступавшая в альянсе с двумя разными западными партнерами. В московском офисе Compaq посчитали, что компания IBS поступила некорректно.
"Открытие и закрытие" Америки
В официальном заявлении Compaq, поступившем в редакцию "Ко", по этому поводу говорится дословно следующее: "Мы имеем опыт длительного сотрудничества и хорошие отношения с сотрудниками "Дилайн", которые являются профессиональной командой. Однако, к сожалению, в течение четвертого квартала 1999 года руководство холдинга IBS изменило свои стратегические позиции, и основной линией их политики стало продвижение продукции на платформе одного из основных конкурентов Compaq. Данное изменение стратегии инициировало прекращение соглашения".
В Compaq подчеркивают, что очень тщательно относятся к выбору своих партнеров и что статус дистрибутора Compaq на территории России имеют лишь несколько компаний. Авторизованный дистрибутор является стратегическим партнером. Вкладывая в развитие совместного бизнеса финансовые и другие ресурсы, Compaq хотела бы, чтобы дистрибуторы платили ей взаимностью и также видели в Compaq своего стратегического партнера. "Дилайн" не отказывался видеть в Compaq стратегического партнера, да и у Compaq, как говорит менеджер по маркетингу московского представительства Compaq Святослав Сорокин, нет претензий к дистрибуторской компании. В Compaq недовольны тем, что холдинг IBS одновременно "играет две партии". И недовольство это столь велико, что американская компания решила отказаться от эффективно работающего российского партнера, входящего в холдинг IBS.
Между тем в сотрудничестве дистрибутора с несколькими вендорами нет ничего удивительного. Подобное "хеджирование" - довольно распространенная практика. Например, RSI одновременно занимается дистрибуцией техники Compaq и Hewlett Packard, московская компания Landata продвигает на российский рынок продукцию Acer, Compaq, Siemens. "Дилайн" в этом плане Америки не открыл. По мнению операторов рынка, наблюдающих за конфликтом, "Дилайн" "лишился Америки", потому что IBS не выдержала баланса интересов. "IBS сделала слишком большую ставку на Dell, этого ей в Compaq простить не могли. Тем более что события вокруг тендера развивались в важном для Compaq секторе", - говорит менеджер одной из московских дистрибуторских компаний.
Подтверждение того, что эта версия имеет право на существование, можно найти и в заявлении Compaq, в котором, в частности, говорится: "В настоящее время весь объем поставок условно можно подразделить на две составляющие: дистрибуция небольших и средних поставок - так называемая широкопрофильная дистрибуция - и дистрибуция оборудования для проектов. Для Compaq основной является именно вторая составляющая". Тендер Пенсионного фонда, в котором выиграла Dell, и есть дистрибуция оборудования для проектов.
Бизнес порознь
Несмотря на то что Compaq еще в ноябре предупредила IBS о готовящемся разрыве, в офисе IBS действия американского вендора вызвали недоумение. Вице-президент IBS по дистрибуции Сергей Эскин на Интернет-форуме @-daily заявил: "Мы были удивлены заявлением, сделанным Compaq. Ничто не предвещало такого развития событий. Решение о разрыве отношений выглядит еще более нелогичным, поскольку по итогам прошлого года "Дилайн" был назван лучшим дистрибутором техники Compaq. Сейчас мне сложно защищать позицию IBS, поскольку никаких конкретных обвинений от Compaq не поступило. Но даже если одна из фирм, входящих в группу компаний, столкнулась с Compaq в каком-либо тендере, странно отказывать другой фирме группы в партнерстве. Это тем более удивительно, если учесть, что речь идет об американской компании, а Америка известна деловым подходом к решению любых вопросов. В рамках же делового подхода решение вендора о разрыве отношений с лучшим дистрибутором невозможно в принципе".
Эту позицию подтвердил и президент IBS Анатолий Карачинский, сообщивший "Ко", что отказ вендора от эффективно работающей сбытовой сети вызывает только удивление. "Во-первых, мы абсолютно не виноваты в том, что цены Dell в прошлом были устойчивее цен Compaq, - говорит Анатолий Карачинский. - Во-вторых, клиенты сами знают, чего они хотят". Президент IBS убежден, что клиенты компании не пострадают от разрыва отношений с Compaq.
Генеральный директор "Дилайна" Георгий Полихрониди считает, что Compaq поступила недальновидно: "В результате пострадают и бизнес российского представительства Сompaq, и бизнес нашей компании". Теперь Георгий Полихрониди намерен заменить технику Compaq в обороте "Дилайна" продукцией других производителей, хотя в то же время не отвергает идею закупать технику Compaq по другим каналам. В Compaq, в свою очередь, тоже дают знать, что против таких действий "Дилайна" возражений не будет: "Мы не исключаем закупки нашей продукции "Дилайном" у авторизованных партнеров Compaq. Однако очевидно, что "Дилайн" не будет иметь статуса авторизованного партнера Compaq", - говорится в заявлении американской компании.
Георгий Полихрониди допускает мысль, что "Дилайн" и Compaq восстановят совместный бизнес, но пока, насколько известно "Ко", переговоры об этом между компаниями не ведутся.
Если "Дилайн" только планирует найти замену Compaq, то Compaq о замене "Дилайну" позаботилась за месяц до разрыва отношений с ним. 20 января Compaq заключила дистрибуторское соглашение с московско-петербургской компаний "Марвел", чья сбытовая сеть насчитывает 850 компаний. "Это было продиктовано необходимостью дальнейшего расширения дилерско-дистрибуторской сети Compaq за счет привлечения многочисленных партнеров "Марвел", - говорит Святослав Сорокин.
Еще по теме
