Регион для роста
Фактически исчерпав возможности городов-миллионников, лизинговые операторы несколько лет назад начали активную экспансию в регионы. "До 2013 г. основными клиентами ЗАО "Газпромбанк Лизинг" являлись крупные и крупнейшие компании, центральные офисы которых преимущественно располагаются в столице, - подтверждает генеральный директор ЗАО "Газпромбанк Лизинг" Максим Агаджанов. - Тем не менее в 2013 г. был создан и внедрен новый уникальный продукт "Стандарт", предлагающий потенциальным клиентам получить одобрение на лизинг любого вид имущества, в том числе и оборудования, стоимостью до 300 млн руб. за пять рабочих дней. Таким образом, новый продукт рассчитан на представителей среднего бизнеса, базирующихся по преимуществу в регионах". В связи с этим оператор начал активно развивать бизнес во всех федеральных округах Российской Федерации, работая через филиальную сеть ГПБ (ОАО). На текущем рынке нельзя быть конкурентоспособным без развития регионального бизнеса, констатирует Максим Агаджанов. "Да, безусловно это наш приоритет (развитие регионального направления. - Прим. "Ко"). Мы давно, осознанно и настойчиво занимаемся развитием нашего бизнеса в регионах России, - делится опытом руководитель региональных филиалов "Райффайзен-Лизинг" Андрей Донченко. - Рациональное объяснение этому очень простое: экономика такой огромной страны, как Россия, где национальные богатства распределены достаточно равномерно по всей территории, несомненно, будет развиваться даже в самых отдаленных областях". Практически с момента создания "Райффайзен-Лизинг" в 2000 г. компания стала заниматься региональной экспансией. Первый филиал в Санкт-Петербурге был открыт уже в 2001 г. Сейчас у нее шесть филиалов, которые покрывают всю территорию нашей страны. "У нас есть внутренняя карта расположения клиентов на территории России. Если на нее посмотреть, то видно, что наши клиенты находятся во всех федеральных округах и во всех часовых поясах РФ. И даже не в виде аллегории, а буквально могу сказать, что у нас есть клиенты начиная с Калининграда и заканчивая Петропавловском-Камчатским", - заключает Андрей Донченко. "49% лизингового портфеля ЗАО "Петролизинг-Менеджмент" приходится на регионы. За последние три года этот показатель вырос в два раза. Этому способствует популяризация лизинга как альтернативы кредиту", - добавляет генеральный директор ЗАО "Петролизинг-Менеджмент" Александр Столбецкий. Генеральный директор "МКБ Лизинг" Александр Кожевников также признает, что на регионы приходится около 40% портфеля. При этом динамика "местного" портфеля положительная, доля регионов за два года выросла примерно на 12%.
С акцентом на трамваи
Интерес в том или ином регионе для лизингодателей связан в первую очередь с его промышленной развитостью или перспективой развития, например новое строительство, масштабная реконструкция и т.д. "В этой связи наиболее перспективными в настоящее время являются регионы Дальнего Востока и Сибири и традиционно Центральный регион. Как ни печально, но природные бедствия вынуждают производить масштабные восстановительные работы, требующие приобретения новых транспортных средств, строительной техники, оборудования для пострадавших производств и т.д.", - перечисляет точки роста для бизнеса Александр Столбецкий. Плюс переоборудование городского транспорта в региональных центрах, переоборудование производств, функционирующих с советских времен, составили определенный сегмент для лизинговых сделок.
"Я не открою какого-нибудь секрета, указав, что лизинговый бизнес в России сконцентрирован вокруг крупных городов. Более того, 91% бизнеса традиционно формируется в европейской части нашей страны, а на Санкт-Петербург и Москву приходится свыше 50% сделок", - говорит заместитель начальника управления лизинга Альфа-банка Иван Перелешин. Отсюда можно сделать вывод, что присутствие в Москве и Питере для уважающей себя лизинговой компании жизненно необходимо. В Северной столице Альфа-банк открыл филиал, специализирующийся на лизинге, около двух лет назад. При всей сложности региона и высокой конкуренции это решение себя оправдало. Большая часть новых клиентов банка в последнее время имеет именно "питерскую прописку". В силу сложившихся обстоятельств, когда в кризис Альфа-банк приобрел 100% екатеринбургского банка "Северная казна", вместе с лизинговой компанией "Северная казна" у оператора появился филиал в Екатеринбурге.
"При планировании развития региональной сети сейчас мы исходим прежде всего из позиций Альфа-банка в том или ином регионе, а также принимаем во внимание сложившиеся отношения с клиентами данного региона, - рассказывает Иван Перелешин. - В качестве перспективных направлений нам видятся Нижний Новгород, Казань, Ростов-на-Дону, Новосибирск". При этом для начала работы с регионом изнутри необходимо иметь не менее пяти крупных клиентов с суммой сделок не ниже 500 млн руб. При меньшем количестве клиентов и объемах сотрудники Альфа-банка пока смогут обходиться периодическими командировками региональных директоров для встреч с клиентами и решения вопросов на местах.
Покупать или выращивать?
Ключевой вопрос, который встает перед любой компанией, выбравшей для себя путь региональной экспансии: сколько точек присутствия необходимо для покрытия наиболее интересных для бизнеса регионов и какую модель развития выбрать - поглощать ли местных игроков или создавать бизнес в регионе с нуля? "Сегодня мы работаем по всем регионам России и активно финансируем региональные компании. Однако мы не предполагаем агрессивной региональной экспансии, поскольку необходимость в этом есть только для стандартизированной розницы, - подчеркивает Александр Кожевников. - Опыт большинства лизинговых компаний показывает, что чаще это себя не окупает. Тем не менее мы сейчас формируем сеть региональных представителей, которые в перспективе могут вырасти до нормального офиса". Но весь процесс имеет смысл развивать в центральном офисе, и соответственно оттуда же должен вестись контроль за рисками, уверен Александр Кожевников. По его словам, стратегия "МКБ Лизинг" предусматривает выход в регионы, но рост региональной сети будет органичным.
Фактически при региональном развитии у лизингового оператора есть возможность купить чужую сеть, как делают некоторые банки, или создать самим. На рынке есть и те, и другие варианты. Но в лизинге всегда проще создавать сеть самим. Поэтому, взвесив все за и против, в лизинге обычно обходятся собственными силами. "Одним из принципиальных вопросов для региональной сети является формат клиента - средний или малый бизнес. Это влияет на все - и на формат офиса продаж, и на местоположение, и на построение бизнес-процессов, и на подбор персонала", - рассуждает Иван Перелешин. Если в одном случае это разовые крупные сделки с оборудованием или парками техники, то в другом - это лизинговая розница, где главное - технологичность и скорость. При этом нельзя смешивать эти два направления как с точки зрения месторасположения, так и подчиненности. Данные форматы в регионах настолько различны, что, подчинив это одному человеку, компания всегда принесет в жертву одно из направлений. Даже персонал в этих сегментах ужа давно специфический и между собой редко пересекается.
"Мы осуществляем свою деятельность в регионах через региональные филиалы, которые, в свою очередь, находятся в крупнейших городах России. Именно здесь расположены наши службы по работе с клиентами и поддерживающие подразделения", - делится опытом Андрей Донченко. В то же время многие службы компании (бэк-офис) расположены только в Москве, в центральном офисе. Но в "Райффайзен-Лизинг" стараются найти новые комбинации, которые отвечали бы изменениям на рынке, нуждам клиентов, накопленному опыту. В частности, сейчас, следуя этим запросам, компания вводит в структуру филиалов отдельные подразделения бэк-офиса, например службу рисков.
Без CRM и ERP
За редким исключением, опрошенные "Ко" эксперты признали, что в работе с регионами есть своя специфика. "Мы не видим разницы между клиентами, так как, независимо от региона, всем требуется высокое качество обслуживания. Стратегическое партнерство нашей компании с Газпромбанком (ОАО) и совместная работа со специалистами ГПБ (ОАО) через филиалы банка позволяют нам формировать предложения для клиентов как из столицы, так и из регионов", - говорит Максим Агаджанов. "Первое, с чем придется столкнуться лизинговой компании, - это вопрос персонала. В больших городах персонал традиционно более профессиональный. Он лучше знаком с особенностями бизнеса крупных компаний, поэтому затрат на адаптацию и обучение у лизинговой компании меньше", - высказывает свою точку зрения Иван Перелешин. Обучение - также непростая процедура для регионов. Несмотря на развитие каналов коммуникаций, видеоконференции малоэффективны. Необходимо живое общение с людьми, причем регулярное. А это перелеты, гостиницы, накладные расходы. Для работы с регионами придется решить вопрос защиты информации. Чем локальнее сосредоточены сотрудники, тем легче обеспечить должный уровень контроля. Разграничение прав доступа с развитием сети все равно выливается в делегирование полномочий работникам на местах. А это риски злоупотреблений или просто излишнего доверия.
"Основную сложность с развитием региональной сети, конечно, начинает создавать коммуникационная составляющая. И тут дело не только в почте, но и в живом общении людей. Учить не только слушать, но и слышать друг друга. Поэтому чисто механическим компьютерным наполнением обойтись сложно, - перечисляет Иван Перелешин. - Необходимо внедрять систему наставничества, обратной связи, собирать людей вместе для обсуждения сложных вопросов. При этом тут должна быть система, какого уровня и когда люди встречаются, какие вопросы обсуждают". Но как бы хорошо ни был настроен процесс коммуникаций, без качественной IT-системы идти в регионы нельзя. Оптимально необходимо всех сотрудников иметь в единой сети, включая бухгалтерию. Это дорогое удовольствие, так как готовых решений на рынке лизинга не так много. При этом для большого количества пользователей важно обеспечить работу в сети лизинга в любой точке мира (для начала России) через веб-интерфейс, сотрудник должен оперативно сделать расчет и отправить в режиме онлайн на рассмотрение заявку по лизингу. Поэтому рабочее место в регионе должно быть продумано с точки зрения удобства и скорости работы. Лизинговые CRM- и ERP-системы только начинают активно внедряться. "А качественных разработчиков по пальцам одной руки можно посчитать. Оказалось, что автоматизация лизинга - очень специфичная вещь, и далеко не все смогли качественно в этом разобраться. Многие же компании еще расчеты по лизингу делают в Excel. С таким уровнем автоматизации региональное развитие в нашем скоростном мире невозможно", - резюмирует Иван Перелешин.
Александр Исаев, заместитель коммерческого директора ООО "РЕСО-Лизинг":
"Стратегия нашей компании за последние два с половиной года такова, что мы практически отошли от крупных сделок, переориентировавшись на так называемый розничный сегмент. Стоимость сделок уменьшается, но увеличивается количество клиентов и сделок. Если в 2009-2011 гг. количество сделок было от 130 до 350 в месяц, то на текущий момент мы заключаем более 550 сделок ежемесячно. Если говорить о крупных сделках, то мы их заключаем, но преимущественно с повторными клиентами, которые в нашей компании имеют категорию VIP.
Исторически сложилось так, что наша компания начиналась из регионов. И мы активно продолжаем двигаться в регионы, понимая, что развитие бизнеса, увеличение объемов продаж связано именно с регионами. Но при этом мы очень избирательно подходим к регионам, где планируем открытие филиала. Наша компания не преследует цель покрыть всю карту России своим присутствием, как это делают некоторые наши конкуренты, осваивая миллионы государственных рублей. Мы частная компания, и наша цель - максимальное извлечение прибыли из своей деятельности, а не просто обеспечение эффекта присутствия в регионе. При планировании открытия филиала мы тщательно анализируем совокупность факторов, ключевыми являются: плотность населения; деловая активность в регионе; присутствие крупных градообразующих предприятий; дотационный регион или нет; возможность привлечения профессиональных кадров и многое другое. Также важным показателем является присутствие дилеров той или иной техники в достаточном количестве. Преимуществом нашей компании при развитии в регионах, на мой взгляд, является наличие технологии принятия решения по финансированию клиентов, отличной от конкурентов. Она позволяет нашим директорам принимать решение о финансировании тех или иных клиентов на месте в рамках отведенных им полномочий. Эта технология дает возможность максимально быстро проводить лизинговую сделку, экономя время и наших клиентов, и наших поставщиков".
Андрей Донченко, руководитель региональных филиалови "Райффайзен-Лизинг":
"В качестве примера приведу три наших интересных проекта, которые мы реализовали за последнее время. На Урале, в Челябинске, для одного из горнодобывающих предприятий мы профинансировали приобретение энергооборудования для генерации электроэнергии мощностью 26 МВт на базе газопоршневых установок. Стоимость проекта составила около 16 млн евро. Срок реализации этого проекта - почти два года. Это, по сути, энергоцентр, принципиально изменивший ситуацию с энергетическими потребностями клиента. В Сибири для одной из шахт нами был реализован проект по поставке специализированного шахтного оборудования. Общая стоимость проекта - около 12 млн евро. Данный пример интересен тем, что мы впервые столкнулись с таким специфичным оборудованием и приобрели неоценимый опыт подобных сделок на будущее. На Юге для одного из морских портов мы произвели поставку двух портовых буксиров. Эти буксиры примерно в течение года изготавливались по нашему заказу на одной из верфей Европы. Сумма сделки составила около 7 млн евро. Интересных проектов в регионах у нас действительно очень много, и реализованы они в самых разных отраслях и с самыми разнообразными видами активов. Все это говорит о профессионализме наших сотрудников и высоком уровне и универсальности технологий нашей компании.
Преимуществ "Райффайзен-Лизинг" по сравнению с конкурентами достаточно много: это и бренд "Райффайзен", и громадный опыт территориального развития группы "Райффайзен" в Европе и в России, и многое другое. Но я бы, наверное, выделил два основных преимущества. Первое - это наша сбалансированная стратегия выхода на региональные рынки. Развивая наши филиалы, мы главным образом отталкиваемся от потенциала региона, наших возможностей и технологий. Второе - это наше активное сотрудничество с Райффайзенбанком при работе в регионах. Наш банк очень широко представлен в регионах и имеет безупречную репутацию у клиентов".