Рожденный ползать
Заявление туристической компании «Натали-турс» о выходе на новый для нее рынок круизного туризма вызвало переполох среди конкурентов. Фактически впервые на этот узкий, но весьма прибыльный сегмент рынка пришел агрессивный туроператор, привыкший к большим объемам туристического потока и готовый вложить значительные деньги в рекламу и дистрибуцию.
Компания «Натали-турс» стала генеральным агентом международной круизной компании из Италии Costa Crocier в России и странах СНГ. Обе компании организуют продвижение и продажу в России круизных туров по странам Средиземноморья, Северной Европы и Карибского бассейна и обещают предложить «новый продукт европейского качества по доступным ценам».
Появление «сухопутного» туристического оператора «Натали-турс» (компания является лидером на испанском направлении) на круизном рынке – явление неординарное. Обычно традиционные туроператоры включали один-два круиза в стандартный пакет предложений. В случае с «Натали-турс» круизная программа должна стать одним из основных направлений деятельности. Как заявила генеральный директор компании Наталья Воробьева, выход на «круизный» рынок стал итогом долгих раздумий: «Вначале мы рассматривали традиционные способы диверсификации бизнеса – например, такие направления, как Турция и Болгария, а также возможности приема иностранцев в России». Однако итоговый выбор оказался весьма неожиданным.
Вкус специфический…
Сегодня в России активно работают всего около десяти операторских компаний по круизному отдыху. Наиболее заметны на рынке компании «Нептун», BreezeLine, «Ланта-Тур вояж», «СВО Конти».
Все они напрямую работают с крупными зарубежными круизными компаниями – RoyalCaribbean, Сarnival и P&OPrincess, на которые приходится 81% мирового рынка круизов, оцениваемого в $2,5 млрд. Еще две компании – «Примэкспресс» и «Тартус» предлагают морские круизы на украинских судах. Столь ограниченный круг операторов и узкая сеть турагентств, реализующих круизы, можно объяснить в первую очередь достаточно низким спросом на подобный туризм в России. По оценке генерального менеджера компании BreezeLine Максима Радионовского, объем российского рынка (на зарубежных и украинских судах) составляет всего около 10 000 туристов в год, а приблизительный оборот – $15 млн.
Малый спрос на круизы объясняется их дороговизной (средняя стоимость тура на зарубежном судне составляет $2000 без перелета) и «нераскрученностью» этого вида отдыха в России. По мнению консультанта по туризму компании «СВО-Конти» Аллы Сивороновой, нежелание многих агентств продавать круизы объясняется их прошлым негативным опытом работы с российскими и украинскими морскими судами. «У украинских круизных операторов очень часто случаются накладки – отмены рейсов, изменения маршрутов и т.д.», – говорит Алла Сиворонова.
Есть еще ряд сложностей, с которыми приходится сталкиваться новичкам такого специфического рынка. Во-первых, продавать отдых на корабле гораздо сложнее, чем экскурсионные или пляжные программы. Как правило, круизы – это индивидуальный туризм, и от менеджеров требуется высокий профессионализм при сложном персональном подборе маршрутов, лайнеров, типов кают, сроков круиза, вариантов перелета (часто стыковочного). По словам Максима Радионовского, люди, отправляющиеся в круиз, отличаются высоким уровнем доходов и запросов.
Во-вторых, в России не сложилась культура покупки круизных пакетов. Чтобы сэкономить на стоимости тура, надо забронировать путешествие как минимум за год. Учитывая нестабильность отечественной экономики, это становится слишком рискованным. Пока для нашего покупателя привычны «горящие путевки». Кроме того, российским агентам приходится сразу оформлять несколько разных виз. «Рынок непрогнозируемый. Западные компании никогда не возражают против поставки им клиентов. Но решать визовые проблемы и обеспечивать жесткие стандарты безопасности чаще всего приходится самим агентам. В прошлом году, например, были сложности с визами в США», – рассказывает Сиворонова.
Однако все эти минусы с лихвой компенсируются высокой комиссией от каждой продажи. По оценкам туристических компаний, сумма комиссионных с одной круизной путевки составляет не менее $300. Для сравнения: аналогичный показатель традиционных операторов в среднем в пять раз меньше. Кроме того, по мнению директора по маркетингу компании «Ланта-Тур вояж» Натальи Павловой, круизы – наиболее «благодарный» турпродукт. «Фирма застрахована от последующих претензий клиентов. Ведь мы предлагаем высокое качество отдыха, предварительно бронируем под клиента конкретный корабль и подходящую каюту», – поясняет Наталья Павлова. В свою очередь, директор круизной компании «Нептун» Валентин Елисеев отмечает, что это очень стабильный рынок: – «На клиентов, покупающих дорогостоящие туры порою за $10 000 – 12 000 кризисы не действуют».
Еще одна положительная особенность круизного туризма – высокий процент постоянных клиентов. У некоторых компаний он достигает 70%. «Те, кто однажды съездил в круиз, потом редко меняют свои предпочтения и вдобавок со временем приводят своих знакомых», – говорит Максим Радионовский. В России подобным уровнем лояльности отличаются только покупатели горнолыжных туров.
Между сушей и морем
О том, что круизы – это интересно и прибыльно, представители «Натали-турс» заявляли еще в 1999 году. Тогда-то и начались интенсивные переговоры с итальянской круизной компанией. Однако к своему логическому завершению они пришли только через четыре года. Возможно, причина такой неторопливости заключалась в том, что все предыдущие годы Испания являлась одним из самых прибыльных направлений. Ситуация изменилась в прошлом году, когда количество россиян, посетивших Пиренеи, вдруг резко снизилось – почти на 20%. Естественно, «Натали-турс», специализирующаяся на испанском направлении, почувствовала это особенно остро.
Прежние планы были реанимированы. В период, когда рентабельность операций падает, туроператоры пытаются найти рынки сбыта, способные принести быструю отдачу. В июне 2002 года руководство Costa Crocier наконец-то предложило «Натали-турс» стать генеральным агентом круизной компании. Директор по развитию коммерческого департамента Costa Crocier Пьеро Лантери объясняет выбор этого оператора большими оборотами по Испании. «Для нас это очень важно, ведь Барселона – один из крупных портов, который мы используем», – заметил Лантери. В свою очередь, «Натали-турс» собирается обеспечить круизных туристов билетами на чартерные и регулярные рейсы до Барселоны. По словам Натальи Воробьевой, «Натали-турс» ставит перед собой весьма амбициозные задачи: создать высокотехнологичный качественный продукт для среднего класса, составить конкуренцию пятизвездочным турецким отелям, работающим по системе «все включено», традиционно отличающимся хорошим сервисом. А также сформировать сильную агентскую сеть из более чем 4000 партнеров, с которыми компания работает в России. «Опираясь на грамотно организованную рекламную кампанию, мы надеемся решить эти задачи уже к марту 2003 года и продать в следующем году не менее 2000 круизных туров», – заметила Воробьева. В «Натали-турс» создан департамент круизов, который возглавил Александр Преображенский, известный своим успешным проектом «Магазин путешествий», а также являющийся одним из создателей сети «Куда.ру». По его словам, российским агентствам явно недостает ассортимента туров, они «зацикливаются на массовых направлениях, которые легко продаются, но практически не дают прибыли». Пройдя обучение по продаже круизов в «Натали-турс», турфирмы получат новый круглогодичный продукт и возможность зарабатывать на каждом клиенте до $300.
Как считает Александр Преображенский, этот показатель можно увеличить, если удастся сломать стереотип недоступности круизов, чему должны способствовать цены, предложенные Costa Crocier для «Натали-турс»: пакет, включающий перелет, две ночи в отеле, круиз all inclusive и обзорные экскурсии стоит $1300 – 1500. Аналогичный турпакет у конкурентов, по словам Преображенского, обойдется в $2200.
Впрочем, конкуренты «Натали-турс» не разделяют оптимизма ее руководства. По мнению источника в одной из крупных турфирм, интерес к круизам противоречит основной стратегии «Натали-турс» на сухопутных рынках. «Эта компания работает с большим турпотоком, обеспечивая средний уровень сервиса. А здесь рынок «штучный», и потребитель с совсем другими запросами», – замечает источник.
Еще более жесток в оценках Максим Радионовский. «С круизами конвейера не получится, здесь подход индивидуальный. Мы боимся, что «Натали-турс» испортит рынок». Представитель BreezeLine не подтверждает и тезисов Преображенского относительно ценовой политики. «Мы работаем с Tompson Сruises(подразделение немецкого туристического холдинга TUI. – Прим. Ко) и уже в этом году предложим цену турпакета до $1000».
Слишком много тумана
Резкий рост интереса к круизам вызван и еще одним обстоятельством, радующим туроператоров. По оценкам «Натали-турс», сегодня на Россию приходится всего 3% от всех продаж европейских круизов и около 0,7% мирового рынка. Однако последние четыре года этот сегмент рынка бурно развивается. «Ежегодные темпы роста такого вида отдыха оцениваются в 20 – 25%», – говорит Наталья Воробьева. Более того, по наблюдениям Максима Радионовского, в 2002 году рынок вырос более чем вдвое.
Такая ситуация не в последнюю очередь объясняется падением спроса на круизы в США и Западной Европе. Теперь, чтобы привлечь российских клиентов, зарубежные компании идут на снижение цен и выражают готовность помочь российским партнерам. «Сейчас они готовы поддержать бесстрашных русских туристов», – отмечает Радионовский. – «Мы встречались с представителями двух «люксовых» компаний – Cristall Cruises и Radisson Seven Seas Cruises – и они предоставили возможность с ними работать».
Правда, не факт, что такой политики зарубежные операторы будут придерживаться после того, как западный рынок выйдет из кризиса. Вопрос о том, успеют ли к этому моменту российские туроператоры сделать свой бизнес масштабным, пока остается открытым.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
