"Русские горки" из Красногорска

Подмосковный "КБ и завод Мир" заключает экспортные контракты на несколько миллионов долларов в год. Фирма освоила международный рынок в абсолютно новом для российского бизнеса секторе. "Мир" производит и продает колеса обозрения, "русские горки" и другие парковые аттракционы.

За последние два года "Мир" из Красногорска дважды обновлял европейские рекорды по высоте "чертового колеса". Сначала компания установила аттракцион высотой 73 метра в московском ВВЦ, затем - 90-метровое колесо в итальянском парке отдыха Мирабиландия.

Два месяца назад рекорд был превзойден одним из европейских конкурентов "Мира". В Лондоне тамошняя John Huxley сейчас устанавливает колесо обозрения высотой 134 метра (см. фото). Но "Мир" уже готовит свой ответ англичанам, заключив контракт на постройку 200-метрового колеса .

Помимо европейского рынка "Мир" работает и в Азии. Компании уже удалось продать "чертовы колеса" и "русские горки" различным паркам в Саудовской Аравии и во Вьетнаме.

"Мир" от Красногорска до Митина

До начала 90-х "Мир" был небольшим государственным заводом. Одним из 62 предприятий на территории СССР, производивших парковые аттракционы. Все бывшие "конкуренты" подмосковной компании сейчас в лучшем случае прозябают. Внутренний рынок столь диковинной продукции сократился как минимум на порядок, а продавать аттракционы за рубеж никто, кроме "Мира", не научился. Большинство заводов этого профиля не переоснащались с конца 60-х и безнадежно отстали от запросов современного потребителя.

Глава и совладелец "Мира" Владимир Гнездилов работал на этом предприятии с советских времен. Начинал простым инженером, а в 1989 году получил предложение занять пост главного конструктора. Вместо этого Гнездилов уволился, организовал кооператив по производству аттракционов и установил с родным заводом партнерские отношения. У другого красногорского завода - "Цеммаш" предприниматель сумел получить ссуду в 100 тыс. тогдашних рублей

Уже в 1990 году партию "горок" у "Мира" купило Министерство культуры. Владимир Гнездилов не говорит, сколько заработал на этой первой сделке. Известно, впрочем, что рентабельность такого рода операций в те времена измерялась не в процентах, а в "разах".

В свою фирму Гнездилов сумел переманить профессионалов с ведущих промышленных предприятий. "Специалисты к нам приходили в основном из оборонки, что означало их безупречную квалификацию, - вспоминает руководитель "Мира". - Мы пригласили экспертов по аэрокосмической технике, начали сотрудничество с ЦНИИ строительных конструкций".

Потом началась приватизация, и к 1993 году фирма Владимира Гнездилова выкупила контрольный пакет акций красногорского завода за ваучеры. После этого компания "КБ и завод Мир" обзавелась еще и собственной технической базой на одном из оборонных предприятий в Митине. Продукция "Мира" поступала во многие крупные города бывшего СССР.

Постепенно компания освоила новые технологии, получила патенты. Но покупательная способность отечественных парков стремительно падала. Рублевые доходы пожирала инфляция. Тогда-то Гнездилов и решил выйти на мировой рынок.

Учиться - в Европу

В 1995 году компания заказала небольшой видеоролик о собственной продукции. Затем сотрудники "Мира" смонтировали специальные стенды и отправились на международную выставку парковой продукции в Дюссельдорф.

Продать там с первого раза конечно же ничего не удалось. Мировой рынок аттракционов давно поделен итальянскими Preston и Zamperla, германской Bally Gaming International, французской Bourgogne et Grasset, британскими John Huxley, TCS, Namo Europe и американской Vals International.

Но внимание к себе российские новички привлекли. Одна из дюссельдорфских газет после выставки с удивлением писала: "В холодной и голодной России, оказывается, есть парковый бизнес - там люди тоже хотят развлекаться".

После Дюссельдорфа "Мир" получил несколько предложений об участии в других подобных выставках. Приезжая на эти выставки, маркетологи компании постепенно постигали все тонкости зарубежного рынка парковых услуг.

Приезжая домой, те же сотрудники "Мира" обменивались информацией с коллегами из московских компаний "Панда", "Русбал", "Аттра". Те тоже пытались выйти на зарубежный рынок аттракционов, но безуспешно.

Проанализировав неудачи коллег, в "Мире" поняли, в чем их причина: российские производители предоставляли потенциальным партнерам слишком скудную и плохо оформленную информацию, грешили "закрытостью" и не могли похвастаться передовыми технологиями.

Владимир Гнездилов и его сотрудники нашли слабые места и у западных конкурентов. Их продукция не отличалась особым разнообразием: с выставки на выставку кочевал один и тот же набор добротных изделий, а новинок практически не было. У конкурентов из Латвии и Белоруссии на выставочных стендах можно было обнаружить лишь буклеты, но не образцы продукции. Такая экспозиция не производила впечатления на возможных покупателей.

Но, конечно, главным аргументом "Мира" в конкурентной борьбе должна была стать низкая цена производимых компанией аттракционов. Аттракцион "Кобра", например (разновидность катальной горки), "Мир" предложил рынку по цене $1 млн, тогда как зарубежные аналоги "Кобры" стоили от $2 млн.

Закончив исследования, в "Мире" разработали собственную рекламную политику. Вот ее основные принципы:

Обязательное участие во всех отраслевых выставках - как отечественных, так и зарубежных. Именно на выставках заключаются контракты и завязываются нужные деловые связи.

Регулярное представление на выставках новых моделей аттракционов, причем в виде опытных образцов, а не схем и буклетов.

Постоянная реклама в российской и иностранной прессе и в отраслевых каталогах. Даже тривиальные объявления о найме персонала обязательно сопровождаются краткой справкой об истории предприятия, его успехах на рынке.

Любимая "Кобра"

"Мир" не просто сообщал потенциальным покупателям о своем существовании - всех заинтересовавшихся приглашали на предприятие лично убедиться в качестве продукции.

Отдельно велись работы по дизайну. Аттракционы "Мира" выглядели довольно ярко на фоне продукции других отечественных компаний.

До заключения контрактов оставался лишь один шаг - получение сертификатов соответствия международным стандартам качества. В России аттракционам подобные свидетельства не выдаются. Пришлось получать сертификаты у западных компаний. Сварочное производство, к примеру, было сертифицировано специалистами английской Lloyds Register.

Дорога к западному потребителю наконец была открыта. В 1997 году "Миру" удалось заключить первые международные контракты.

Одним из главных клиентов российской компании стал парк Gulf Amusement в Даммаме, Саудовская Аравия. Установленная там красногорская "Кобра" - наиболее популярный у туристов, посещающих эту страну, аттракцион. Затем "Мир" поставил свои аттракционы в другие парки Саудовской Аравии, а также в Италию и во Вьетнам.

Сейчас "Миру" принадлежит примерно половина российского рынка аттракционов. Вторая половина поделена в основном между зарубежными фирмами. Годовой оборот "Мира", по нашим сведениям, составляет около $5 млн.

Московские власти предпочитают заказывать аттракционы именно у этой компании. В планах "Мира" - создание первого в Москве крытого водного парка, строительство монорельсовой дороги, возведение нового колеса обозрения высотой 200 метров, о котором мы уже упоминали. Владимир Гнездилов хочет, чтобы его продукция была "хорошо видна" из Европы.