«Рынок теряет игроков и становится свободнее»

— Если просматривать динамику развития событий для отрасли начиная с марта 2020 года до нынешнего момента, можно понять, что в прошлом году падение было достаточно серьезным. Наши потери составили более 40%. Потом, уже в этом году, возникла иллюзия, что мы начинаем восстанавливаться, потому что в первом квартале мы по объемам выручки к первому кварталу 2019-го не добирали всего 15%.

Нельзя сказать, что это мало, но разговор все-таки шел о положительной динамике. А затем начались информационные вбросы, связанные с введением ограничений и новой волной пандемии. А наши клиенты, как и все нормальные люди, этому фону подвержены. Все эти процессы моментально отражаются на трафике. Идет какая-то волна — падение трафика. Приходят сообщения о следующей волне — и опять падение. И с ограничениями то же самое. А за этими падениями уходят деньги. Во втором квартале индустрия уже потеряла 20%, а в третьем — от 20 до 30%. Все это связано с ограничениями, которые то вводились, то смягчались.

— Пожалуй, он был даже хуже, чем 2020-й. И даже не с точки зрения объема денег, а с точки зрения устойчивости бизнеса и выхода игроков. Дело тут в следующем: позапрошлый год мы прожили нормально и в 2020-й входили все же с неким заделом, а вот 2021-й мы встретили без какой-либо устойчивости и даже номинальной финансовой подушки. Поэтому 2021 год стал гораздо более тяжелым с точки зрения выживания игроков.

— Давайте обойдемся без таких слоганов. Мы же, в конце концов, тоже формируем информационный фон. Поэтому о массовой потере игроков я вам не скажу. Но отмечу, что в 2020 году мы потеряли около 20% участников и по итогам этого года потеряем примерно столько же. То есть на круг эти потери все равно встанут. Но есть разница. В 2020-м мы теряли маленьких игроков с низким порогом входа и, следовательно, более легким выходом. И даже на уровне сетей это было не особо заметно. В 2021-м многое изменилось. Уходящий год показал, что большие игроки тоже закрываются. Устойчивость бизнеса уменьшилась, стало гораздо хуже.

— Абсолютно ничего нельзя сказать, все будет зависеть от макроэкономической ситуации и политики государства. Вот, к примеру, сейчас приняли QR-коды. Они работают примерно в 80% регионов России. И не то что постановление по кодам, а даже просто информация о них в соцсетях местных ведомств или же со слов губернатора уже приводила к падению трафика на 80–90%. И этот трафик нельзя восстановить. Первые три недели он падает на 80–90%, потом показатели немного подрастают, так как люди потихоньку привыкают к ситуации. Но он все равно рухнет не менее чем на 50%. И с бизнесом такое положение просто несовместимо.

— Вы знаете, под QR-кодом мы же сейчас подразумеваем не обязательно непосредственно сам код с госуслуг, а любой документ, подтверждающий, что человек привился. Потому что сам вид документа не так важен. И отрасль жила без таких кодов, наверное, до июня. В первом квартале было более-менее одинаково везде. Нам казалось, что люди возвращаются, что динамика положительная, а недобор небольшой, около 15%. Поэтому нельзя сказать, где было очевидно хуже или лучше. Ну, в Москве, наверное, немного проще, ведь в столице поддержки больше. И вообще, проще было в регионах побогаче, где бизнес лучше поддерживается.

— Вопрос уже сейчас в том, что объем расходов вырос процентов на 30. Поэтому не поднимать цены на абонементы — значит играть в минус. Цены обязаны расти, чудес не бывает. Раньше не повышать стоимость позволяла маржинальность, в которой индустрия существовала. И цены росли в той же динамике, что и объемы расходов. Сейчас последние в разы больше, чем тот объем, на который мы можем позволить себе поднять цены. Потому что при всех наших «хотелках» есть еще и внешняя покупательская способность рынка.

— Понимаете, поведение потребителя деть никуда нельзя. Человек, как правило, не готов планировать в глубину. Даже на год. Поэтому короткие абонементы в любом случае должны были появиться. Кроме того, ежемесячные списания небольшой суммы за фитнес — это вообще будущее развитие индустрии. На Западе такая система уже давно существует. А мы повторяем все шаги за мировой индустрией. По коротким абонементам все просто: клиенту удобнее платить таким образом. А бизнесу, конечно, удобнее работать на годовых контрактах. Поэтому крупные сети сейчас не переходят на месячные договоры, а стараются выдерживать длинное членство. Поэтому, как я думаю, мы идем к коротким абонементам, но это произойдет не в один год точно. Это перспектива десятилетия.

— Да, в условиях жестких ограничений такие занятия стали действительно очень популярны. Но как только открылись залы, потребность в онлайне упала катастрофически. Сейчас так занимается очень маленький процент. Тут дело в следующем: образование еще можно получать в онлайне без потери качества, с тренировкой так сделать точно не получится. Поэтому индустрия, конечно, смотрит на гибридные модели, но перехода тренировочных процессов в онлайн ждать не стоит. Этот вид занятий можно рассматривать только как вспомогательный инструмент.

— Мы в процессе выхода из локдауна уже увидели изменившегося клиента. Часть из них не вернулась в залы. Но пришли другие клиенты, с другими потребностями и другим подходом. И эти изменения отмечают все игроки отрасли. Стоит ли звать обратно ушедших посетителей? Ну, мы, конечно, все это делаем, но некоторые из них боятся массовых скоплений людей и не делают прививки. Мы их обратно никак не зазовем, если их поведение не будет адекватно ситуации. Но то, что клиент поменялся, это здорово, ведь к нам пришли люди, понимающие ценность физической активности.

— Те, кто смог реализоваться, не возвращаются. И вообще, мы потеряли тренеров не из-за онлайна. Просто большая часть сотрудников ушла в другие отрасли, потому что в определенный момент стало понятно, что денег нет и зарабатывать нечем. Но конкретно из онлайна часть вернулась, потому что для этого нужны абсолютно другие навыки. И мы берем их обратно, ведь специалистов в отрасли мало и для нас ценен каждый сотрудник. И ни о каких обидах после ухода в онлайн речи быть не может.

— В этом смысле государство является стороной достаточно костной. Были введены очень смешные стандарты. Единственный работающий стандарт на сегодняшний день называется «Специалист по продвижению фитнес-услуг». Это государственный стандарт. Мы сами не поняли, если честно, на кого это рассчитано. Там описаны функции человека, который занимается продвижением. А мы не поняли, почему так получилось, потому что отрасль готовила профессиональные стандарты, которые были нормальными и отвечающими потребностям. Но государство — это же вообще такой черный ящик. Туда что-то попадает, а потом непонятно что выходит.

— Во-первых, необходимы нормальные стандарты с точки зрения тренерского состава. Вообще, задача стандартизации заключается в том, чтобы в итоге человеку было безопасно заниматься. И стандарты должны касаться образования, опыта работы, обновления квалификации, наличия особых навыков для каждого направления и не только. Нормальная стандартизация отрасли еще предстоит. И я надеюсь, что власти включат нас в рабочие группы, и мы не будем получать такие вот результаты.

— Нет, ничего нет! Отрасль вообще не стандартизирована. Есть только санитарные нормы. Но они ничего не говорят о тренировочном процессе. А вот правил о том, каким должен быть фитнес-клуб, нет. А вообще, когда заходит об этом разговор, всегда страшно, что государство такого настандартизирует, что потом существовать будет невозможно.

— Сейчас решение об открытии было бы очень правильным. Но делать это нужно крайне взвешенно, понимая, что происходит на рынке. В целом сейчас, как мы уже говорили, клубы закрываются. Соответственно, рынок становится свободнее. Поэтому открываться сейчас — это правильно. И делать это стоит профессионально, лучше вместе с кем-то из игроков рынка, который понимает, как оптимизировать расходы, и точно знает, что делать: на какую нишу заходить, на какую целевую аудиторию работать.

Вот мы с вами успели поговорить о закрытии, но не поговорили про открытие клубов. А ведь планы крупных игроков на открытие составляют от 5 до 20 клубов на будущий год. Из этого делаем вывод: если крупные участники открывают проекты, значит, они знают, как оптимизироваться и куда пойти. И за их действиями нужно очень внимательно следить тем, кто только собирается с деньгами войти в отрасль. Вообще, фитнес-индустрия является молодым и растущим рынком без пандемии. А на таких рынках заработать проще. Кроме того, сейчас освобождаются ниши, которые новички могут занять.