С банком по жизни
Около двадцати лет назад два школьных друга Александр Железняк и Сергей Леонтьев рискнули начать бизнес в сфере финансов. При этом Железняк ради вновь образованного банка оставил перспективную адвокатскую практику, а Леонтьев отказался от дипломатической карьеры.
Александр Железняк признается, что ему очень нравилась работа адвоката и он даже не помышлял о другой профессии. Продолжая семейную традицию, поступил на юридический факультет, но после смерти родителей перевелся на вечернее отделение и пошел работать - сначала обычным юристом, потом сформировалась практика в суде. Но вот в 1990 г. к Железняку обращается друг детства Сергей Леонтьев с просьбой стать партнером во внешнеэкономическом центре "Пробизнес", который он организовал за год до этого.
Компания занималась консалтингом в области ВЭД, но основным ее заработком была посредническая деятельность: продавали запчасти для автомобилей, промышленное оборудование и многое другое. На тот момент Сергей Леонтьев принял решение выйти на качественно иной уровень, создав собственный банк. Именно для этого он и пригласил в партнеры Александра Железняка.
Первыми клиентами Пробизнесбанка стали промышленные предприятия, с которыми Сергей Леонтьев ранее сотрудничал в рамках посреднической деятельности. Это были Кременчугский колесный завод, АЗЛК и ряд оборонных структур. В самом начале Пробизнесбанк оказывал только консультационные услуги и помогал с оформлением счетов, кредитов он не выдавал, так как собственных средств у него попросту не имелось. Кредиты появились потом, когда Пробизнесбанк постепенно встал на ноги. "Весь путь до момента, когда мы смогли себе позволить выйти на рынок слияний и поглощений, купив второй банк, занял у нас десять лет. Все это время занимались формированием команды, набирались опыта и увеличивали капитал кредитной организации", - рассказывает Александр Железняк.
В 2003 г. на базе Пробизнесбанка была создана финансовая группа "Лайф", сейчас объединяющая несколько самостоятельных коммерческих банков и компаний. Но начиналось все с покупки в том же году 94,5% акций екатеринбургского ВУЗ-банка. В 2004 г. в группу вошло ЗАО "АКБ "Экспресс-Волга", в 2006 г. - Ивановский областной банк (в группе - Национальный банк сбережений). "Впоследствии, уже в период кризиса 2008 г., нам удалось приобрести в рамках санации калужский Газэнергобанк и екатеринбургский "Банк24.ру", находившиеся на грани банкротства, - вспоминает Александр Железняк. - Государство выделило нам на санацию 7,5 млрд руб., их мы должны были вернуть через восемь лет, но вернули уже через год. Банки вышли на устойчивую прибыль". Уже после кризиса в группу вошел Инвестиционный городской банк (впоследствии - КБ "Пойдем!").
Идеологическая обработка
"Организации, в капитал которых мы входили, обязательно имели сильную управленческую команду и хорошую репутацию на рынке, - поясняет Александр Железняк. - Постепенно приходило понимание того, что в работе банка, как и в адвокатуре, ставку можно и нужно делать на человека - сотрудника, клиента. Тогда это звучало весьма революционно, а сейчас во многих компаниях стало нормой жизни".
Помимо импорта технологий, по словам Железняка, вновь приобретенный банк подвергался "идеологической" обработке: адаптации главного "нематериального актива" к системе ценностей, основанной на честности, открытости, больших правах, большой ответственности и непрерывном обучении чему-то новому. Удивительно от банкира, который должен ориентироваться только на цифры и ссылаться на соотношение рисков и прибыли, слышать о "человечности" и честности. "Это странно только тогда, когда мы живем по принципу "бизнес - ничего личного", - доказывает Александр Железняк. - У нас как раз много личного - и в работе сотрудников, и в отношениях с клиентами. При этом группа "Лайф" - серьезное прибыльное предприятие, дающее рабочие места более чем 13 000 сотрудникам по всей стране". И после выразительной, практически адвокатской паузы заключает: "Главная идея в том, что к работе с людьми мы подходим системно: принимаем на работу только тех, кто подходит нам по духу и образу мыслей, в общении между собой стараемся соблюдать установленную систему ценностей, а к каждому клиенту относимся не как представитель банка, а скорее как финансовый консультант, партнер и друг. Вкупе с передовыми банковскими технологиями этот подход позволяет нам успешно развивать бизнес в "человеческом русле".
Практически с момента образования группы "Пробизнесбанк" его "дочки" стали отказываться от кредитных комитетов. Во-первых, из-за
желания ускорить процесс выдачи средств, во-вторых, потому, что если решение принимается голосованием, то в конечном итоге не совсем понятно, с кого спрашивать. После внедрения системы делегирования полномочий вся тяжесть ответственности за принятие кредитного решения ложилась на плечи специально обученных менеджеров, наделенных лимитом выдачи на определенную сумму.
 |
Александр Железняк |
Образование: Московская государственная юридическая академия (1988 г.), Финансовая академия при Правительстве РФ, специальность "Банковское дело" (1995 г.). В 2003 г. защитил кандидатскую диссертацию, кандидат экономических наук. В 2007 г. защитил докторскую диссертацию, доктор экономических наук Профессиональный опыт: 1988-1991 - Московская коллегия адвокатов, адвокат 1991-1993 - внешнеэкономический центр "Пробизнес", партнер С 1993 - председатель правления ОАО "АКБ "Пробизнесбанк" Семейное положение: женат, двое детей Хобби: автомобили, горные лыжи |
Ощущение счастья
"Моя первая самостоятельная сделка была невероятно волнующей, несмотря на то, что банк давал в мое распоряжение массу инструментов по оценке рисков, - рассказывает Наталия Макарова, управляющая одним из отделений Пробизнесбанка. - Немного отлегло только после десятого погашенного моим клиентом кредита".
На вопрос: "Действительно ли у вас работают только уникальные, кристально честные люди, которые не совершают ошибок?", Железняк, улыбаясь, отвечает: "Да нет, просто мы сотрудничаем с теми, кому для ощущения счастья необходим предпринимательский дух, то есть большие права, взамен они вкладывают в работу максимум внимания и настроены на безупречное применение процедур работы с заемщиком - от качественной оценки рисков до искреннего приветливого отношения. Ошибки, конечно, возможны, но, во-первых, они застрахованы, во-вторых, для каждого менеджера цена ошибки довольно высока, и они стремятся избегать опрометчивых решений".
Постепенно "необычные" сотрудники формировали нестандартные отношения с клиентами. "Звучит вразрез со сложившимися стереотипами, но в сложный период кризиса 2008 г. мы ощущали не то что давление, а, напротив, поддержку со стороны банка, - говорит генеральный директор компании "Авилон" Андрей Павлович, один из давних клиентов Пробизнесбанка. - Я видел, как работает Пробизнесбанк не только со мной, но и с другими клиентами. Такое отношение было ко всем".
Обратная сторона медали - серьезные сложности с поиском подходящих людей. "Нам приходится уделять колоссальное внимание поиску, адаптации и постоянному развитию персонала, - поясняет Железняк. - Особенно обидно за небольшие города: часто там просто нет людей, готовых без дополнительного тренинга работать с нами. Приходится сначала вкладываться в личностный рост, зато потом эти менеджеры зачастую становятся максимально лояльны к компании, и соответственно у них самые лояльные клиенты".
Банкинг по-аглицки
Сотрудники группы "Лайф" живут в компании с "прозападным" стилем управления и корпоративной культурой. "Практически все наши искания происходили с подачи Сергея (Леонтьева. - Прим. "Ко"), - рассказывает Александр Железняк. - Он постоянно что-то изучает, анализирует и смотрит только вперед".
Еще в 2008 г. группа стала одной из первых российских компаний, вошедших в Зал славы всемирно известной Сбалансированной системы показателей (Balanced Scorecard Hall of Fame) за успешное внедрение BSC как инструмента донесения стратегии до каждого сотрудника компании.
Сегодня в "Лайф" реализуют еще один "зарубежный" проект - управление лояльностью совместно с американской компанией Satmetrix. В рамках проекта ежемесячно опрашивается совершенно независимая выборка клиентов, на базе их ответов выявляется уровень лояльности (NetPromoterScore, NPS) - процент тех, кто готов или не готов рекомендовать банк своим друзьям. "Управление лояльностью - мой самый любимый внутригрупповой проект, - отмечает Александр Железняк. - Благодаря ему постоянно ощущаешь себя в тонусе. Особенно ценно анализировать комментарии, обратную связь от клиентов, без их оценки неправильно было бы называть наш бизнес клиентоориентированным. Плюс мы все понимаем, что выстроенные отношения с лояльным клиентом - это долгосрочная, стратегическая прибыль".
Эти идеи основатели финансовой группы "Лайф" решили нести в массы. В сентябре вышла книга "Искренняя лояльность. Ключ к завоеванию клиентов на всю жизнь", авторы - Фред Райхельд, известный американский исследователь маркетинга лояльности, и Роб Марки, создатель материалов на тему лояльности в Гарварде. Предисловие написал Сергей Леонтьев, а научным редактором перевода выступила Ирина Чичмели, начальник управления маркетинга Пробизнесбанка. "Я думаю, нам удается перейти к системному видению работы с лояльностью, - говорит Железняк. - Об этом подробно можно почитать в книге. Мне особенно нравится акцент на взаимосвязи лояльности сотрудников и лояльности клиентов".
Бизнес как жизнь
Рассказывая о группе, в которой он работает с самого основания, Александр Железняк отмечает, что для него это уже не бизнес, а стиль жизни. Он не мыслит себя вне группы, хотя очень жалеет о том, что оставил адвокатскую карьеру. На вопрос о том, не хотел бы он параллельно открыть адвокатскую контору, Железняк говорит, что неоднократно задумывался об этом, но работа в финансовой сфере занимает все свободное время. "Нельзя разорваться, нужно отдать все силы тому делу, которым занимаешься, иначе результата не будет", - полагает предприниматель.
Александр Железняк подчеркивает, что благодаря упорной работе ФГ "Лайф" стала одной из крупнейших финансовых организаций страны. "Уже давно бизнес для меня - это явно не способ заработать, это моя жизнь. А в жизни так: были бы отношения, и деньги подтянутся. Уверен, что подобную позицию разделяют все наши партнеры", - говорит бизнесмен. Задаем этот вопрос Андрею Павловичу из "Авилона", на что тот отвечает: "Александр Дмитриевич - это человек, который живет своим бизнесом, живет своей работой, своим коллективом, своими сотрудниками. Он 24 часа на связи, в онлайне, в советах директоров, на встречах с клиентами. Очень важный фактор, когда на уровне быстрого взаимодействия с руководителем группы можно достигнуть оперативной договоренности". Действительно, беседу с главой Пробизнесбанка то и дело прерывали звонки клиентов. "Ну и что? Если клиенту удобно считать меня своим персональным менеджером, я готов ответить на его запрос. Для нашей внутренней культуры в этом нет ничего необычного. Мы живем жизненными интересами своих сотрудников и клиентов в организации с соответствующим названием. И мне кажется, что эта идея наполняет смыслом каждый прожитый день", - резюмирует Александр Железняк.
Александр Железняк, Председатель правления ОАО "АКБ "Пробизнесбанк":
"Я со своим другом и партнером, президентом группы "Лайф" Сергеем Леонтьевым, вместе уже сорок лет, мы десять лет сидели в школе за одной партой. Говорят, что друзьям сложно работать в бизнесе совместно. Но за двадцать лет существования Пробизнесбанка мы ни разу даже не поссорились. Да, были разногласия, но все они решались в рабочем порядке. У меня рано умерли родители, а его родители постоянно жили за рубежом. Живя одни, мы стали фактически как братья. Но после школы судьба нас развела: я потомственный адвокат и всегда мечтал заниматься адвокатской практикой. Для меня другой работы в жизни тогда не существовало, я видел себя только в качестве адвоката. Мне нравилось защищать людей. Сергей Леонтьев - он из семьи дипломатов и пошел учиться в МГИМО. Но работа дипломата оказалась ему не по душе, не хотел уезжать из тогда еще Советского Союза и жаловался, что работа в посольстве для него скучна. В 1989 г. Сергей решил попробовать себя на предпринимательской стезе, организовав внешнеэкономический центр "Пробизнес". Он занимался консультированием внешнеторговых компаний".
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
Хотя тема присоединения России к ВТО уже второй десяток лет занимает умы отечественных журналистов, экспертов и предпринимателей, она не успевает надоесть, поскольку имеются отрасли, которые вообще не мыслят свое выживание вне государственной поддержки в условиях жесткой конкуренции с иностранными производителями, кстати, часто пользующимися поддержкой своих государств.
Банк "Уралсиб" запустил новую версию портала для развития малого бизнеса www.porarasti.ru. Этот специализированный ресурс для предпринимателей предлагает, в зависимости от целей бизнеса, целый комплекс финансовых инструментов, что позволяет сделать выбор кредитных и некредитных продуктов максимально удобным.
Альфа-банк продолжает стратегию расширения розничного присутствия в Московском регионе. Количество отделений банка в столице и области к настоящему моменту увеличилось до 43.