С чужого плеча
«Ты что, с Урала? Какая же это Индия, не видишь что ли, по коттону и по лейблу?!» – возмущалась героиня киноленты «Самая обаятельная и привлекательная», накануне истратившая всю зарплату на импортные джинсы. За тот самый лейбл в начале 90-х в России были готовы платить даже в б/у варианте – брендовый товар с иголочки многим был не по карману, и его вполне заменяли джинсы, а то и более широкий ассортимент одежды с чужого плеча, который в изобилии предлагали сэконд-хенды. Охотников за обновкой, побывавшей в употреблении, но зато стоившей недорого, не смущали огромные корзины с одеждой и обувью всех мастей, полуподвальные помещения и оплата товара на вес.
Сегодня сэконд-хенд образца начала 90-х уходит в прошлое. На смену приходят почти обычные магазины, только с ценами пониже: владельцы делают ставку на просторные помещения, продают вещи не на вес, а поштучно, нанимают консультантов и предпочитают торговать минимально изношенной одеждой.
Оценки объема рынка б/у одежды в России сильно разнятся: от 5–8 млрд руб. до 1–1,5 млрд евро. Основная доля рынка приходится на крупные города, включая Москву и Санкт-Петербург. Причина в том, что частично рынок работает в серой зоне – далеко не весь товар проводится через кассу, да и таможится он не по всем правилам – например, завозится под видом вторичного сырья. «Объем рынка комиссионных магазинов оценить практически невозможно, так как зачастую это малый бизнес. Кассовые операции непрозрачны, кредитные карты не принимаются», – добавляет представитель проекта Agiotage Fashion Market Людмила Булавкина.
При сравнительно небольших объемах рынок сохраняет привлекательность – главным образом, из-за быстрой оборачиваемости закупленного товара, а еще из-за существенных наценок, достигающих 300%.
К тому же, игроки рынка надеются на новый приток покупателей, которых в их магазины загонит кризис. Основания вроде бы есть. По данным Avito, с начала 2015 г. спрос на товары в категории «личные вещи» вырос в среднем в 2 раза. С другой стороны, источником опасности для рынка рискуют стать выросшие доллар и евро, за которые покупают поступающий в Россию б/у товар.
Без покупателя
«Вот точно такое же пальто, которое герой Джонни Деппа носит в фильме «Страх и ненависть в Лас-Вегасе», – рассказывает хозяйка магазина «Ничего подобного» Ирина Петухова и показывает клетчатый бушлат «лохматых» годов почти за 5000 руб.
Ее магазин – один из ветеранов московского сэконд-хенда, ему более 12 лет. Собственник сделал ставку на американские вещи, зачастую по-своему раритетные – здесь можно отыскать «обмундирование» тренерского состава хоккейной команды, кожаные ковбойские шляпы или кепку таксиста из Нью-Йорка. Побывавшие в носке джинсы Levi's здесь предлагают по 3000 руб. (еще недавно за эту цену можно было купить новые), пальто-сюртук с вышивкой – за 5000 руб., а пестрые гавайские рубашки стоят около 1000 руб.
«Наша одежда качественная, она была сшита для американского рынка, – объясняет уровень ценников Ирина Петухова. – Мы везем товар из Калифорнии, у одежды небольшой износ». Владельцы уверены: их Levi's ничуть не хуже новых, только втрое дешевле.
Такие сэконд-хенды перестали быть синонимом дешевой одежды – сюда приходят любители брендов, охотники за нестандартной одеждой. Нередко наведываются костюмеры столичных театров.
Однако ставка на эксклюзивность, подкрепленная не самым низким ценником, похоже, не оправдывает себя. «Контингент сэконд–хендов – это клиенты «Пятерочки», «Магнита», магазина Fix Price, но никак не «Азбуки вкуса» и даже не «Перекрестка», – объясняет собственник 4 магазинов в подмосковных Химках Дмитрий Волчков (входят в сеть сэконд-хендов «Столичный гардероб»). Он, кстати, торгует вещами «на вес», килограмм одежды стоит у него от 1500 руб.
Еще пару лет назад «Ничего подобного» занимал помещение в 1200 кв. м на ул. Правды и был одним из самых больших в Москве. Сегодня он ютится в подвальном помещении неподалеку от метро «Новослободская», в будние дни здесь запросто может не быть покупателей, а о покупке «киношников» на 100 000 руб. рассказывают с придыханием. Скидок «Ничего подобного» не делает много месяцев, как и не устраивает распродаж. Более того, цены пришлось поднять процентов на 40, как, впрочем, и всем торговцам сэконд-хендом – вместо обычных 1200 руб. за 1 кг в большинстве магазинов за одежду просят 1700, а то и 1900 руб. за 1 кг. Собственники подумывают над тем, чтобы перейти в формат оптовой торговли вещами и снимать помещения только для шоу-рума и склада.
«Работать стало тяжелее, чем даже два года назад. Дорогая аренда, очень дорогой товар при нынешнем курсе валют, налоги совсем не маленькие, – согласна с московскими коллегами владелица сэконд-хенда «Модное место» в Санкт-Петербурге Людмила Одинцова. – Не могу сказать, что посетителей сэконда стало больше или меньше, но теперь меньше покупают – это однозначно».
Выход в Интернет
На винтаж, дорогие интерьеры и кофе с клиентами готовы не все. Не выдержав роста арендной платы и колебаний курса, магазины «уходят» в Интернет. Здесь торговля сэкондом развивается в общем русле ритейла – его fashion-сегмент в электронной коммерции за 2013 г. вырос на 42%, до 75 млрд руб., а ежегодные темпы роста оценивались от 20 до 40% в год. К 2024 г. российскому рынку интернет-продаж одежды и обуви прочат объем в 400 млрд руб.
Интернет – это и сугубо практические соображения. Для москвичей, к примеру, это отличный способ избежать торгового сбора, который вступил в действие с 1 июля этого года и серьезно осложнил жизнь малому и среднему бизнесу.
Так, в Интернет полностью ушел популярный среди молодежи магазин «Парадокс», торговавший преимущественно вещами из Великобритании. В январе 2015 г. владельцы объявили о прекращении работы в старом формате, проект вот-вот откроется как интернет-площадка по торговле б/у вещами.
С тем же прицелом решила торговать сэконд-хендом компания друзей из Санкт-Петербурга, запустившая интернет-проект Blitzkrieg Shop. «Сейчас у нас нет возможности снимать помещение», – говорит представитель проекта Алексей Коротич. Молодые предприниматели надеются, что модники с опустевшими карманами плавно перетекут из торговых центров на их страничку «Вконтакте». «С начала кризиса цены в магазинах одежды подскочили в 2,5 раза. Мы же пытаемся делать доступной фирменную одежду хорошего качества для тех, кто хочет выглядеть стильно, не тратя больших денег», – говорит Алексей Коротич.
Цены в магазине при этом соотносимы с обычными магазинами в период распродаж. Так, бейсболка обойдется в 500 руб., за футболку-поло из-за Ла-Манша придется выложить 1200 руб., за ботинки Dr. Martens – 3000 руб.
Пока проект не приносит прибыли – выручка достигает 20 000 руб. в месяц и целиком уходит на закупки товара. Жить за счет продаж не получается.
Впрочем, примеры успешного бизнеса по торговле сэконд-хендом в Сети имеются. Так, в интернет-формате существует с лета 2012 г. семейный бизнес Оксаны и Данилы Коршаковых «Чемодан» в г. Балаково (Самарская область). Обороты компании в среднем около 500 000 руб. в месяц (все зависит от сезона, летом и зимой активность покупателей традиционно падает), для небольшого города это приличный уровень.
Одеть регионы
Своего покупателя желающим заработать на сэконд-хенде стоит искать в регионах, в один голос говорят игроки рынка. Так, среди клиентов оптовой компании Rich Second Hand Band из Санкт-Петербурга большинство вовсе не из города на Неве. «Питерский рынок испорчен, здесь работают в основном сети, магазинов более 500, они сильно демпингуют в погоне за покупателем», – объясняет совладелец оптового магазина сэконд-хенда Михаил Канунников. В итоге товар, привезенный из Европы, предприниматели отправляют в регионы Сибири и в Краснодарский край. Всего у компании в клиентах более 1200 магазинов.
«Работая второй год в Москве, мы прибыли от магазина не видели», – согласен собственник сети магазинов «Австралийский стиль» Сергей Малышев. В Смоленске же под этим брендом у него работает 4 магазина (первый появился в 1998 г.), правда, у предпринимателя есть еще один бизнес – лесопилка. В отличие от провинции, признает Сергей Малышев, в Москве люди во многом переориентировались на новую одежду. Они экономят в период распродаж, к тому же в столице есть дисконтные центры, ярмарки, демпинговые магазины а-ля «Смешные цены». В том же сэконд-хенде «Ничего подобного» мужская майка стоит 900 руб., за эти деньги на рынке «Садовод» маек можно купить не меньше восьми.
В регионах сэконд-хенд для покупателя – зачастую единственный способ отыскать приемлемую по цене и качеству одежду. И если куртки «как у Джонни Деппа», потертые фраки и б/у сумочки от Chanel интересуют столичных модников, то в регионах в такие магазины отправляются за повседневной одеждой, которую не по карману купить в торговом центре. Здесь увереннее себя чувствуют сэконд-хенды с дешевым ассортиментом. Так, в магазине «Чемодан» цены на порядок ниже, чем в московском «Ничего подобного». Джинсы здесь можно найти дешевле 1000 руб., брюки – и вовсе в пределах 400 руб. Кожаная куртка Armani здесь стоит 12 000 руб., а платье Moschino – всего 3000 руб.
Аналогичная ценовая политика и в питерском магазине «Модное место». «Разброс цен на платья в нашем магазине – от 450 руб. за сарафаны и до 2500 руб. за вечерние из натурального шелка, обувь стоит от 500 до 2500 руб. На единичные эксклюзивные вещи цена может быть выше, но в любом случае она очень доступна», – говорит Людмила Одинцова. При этом в ассортименте встречаются Ralph Lauren, Tommy Hilfiger и Lacoste.
«С началом весеннего сезона 2015 г. к нам пришел покупатель, который ранее посещал бутики. В наших гипермаркетах все то же самое, только по более выгодным ценам, тем более при наличии дисконтной программы, когда каждую пятницу происходят дикие распродажи «-60% на все», и люди в прямом смысле выносят двери, штурмуя гипермаркет», – рассказывает директор по маркетингу и развитию сети «Мегастиль» Александр Айвазян.
Сеть магазинов сэконд-хенда «Мегастиль» – одна из нескольких российских компаний, работающих сразу в нескольких регионах и имеющих как оптовое, так и розничное направление. Именно такой формат наиболее выгоден с финансовой точки зрения – на пути от импортного поставщика до розничного прилавка ценник б/у товаров вырастает минимум в 2–3 раза, и, если сеть большая, весомые доходы поступают в один карман. Карман, кстати, далеко не всегда российский. Сеть «Мегастиль» контролируется бизнесменом с сирийскими корнями Абдином Мустафой Важихом. Считается, что арабский бизнес также контролирует и другую федеральную сеть сэконд-хендов – «Во!Ва!». Торгуют такие компании вещами из Европы. Оптовые компании традиционно умалчивают о стоимости товара, которую они платят импортным поставщикам, не раскрывают свою маржу. В частных разговорах игроки говорят о стоимости за 1 кг от 0,5 евро без растаможки до 2–3 евро (особенно дешевым может быть товар именно из Европы), тогда как мелким оптом товар уходит по цене и 13, и 18 евро за 1 кг. В рознице за 18 евро (около 1000 руб.) вам могут предложить одну вещь, скажем, джинсы.
«Мегастиль» имеет 3 магазина в Санкт-Петербурге (еще недавно их было 5), один в Ростове-на-Дону и один в Москве. Сеть «Планета сэконд-хенд» в Москве имеет только 4 магазина, а вот в Санкт-Петербурге и области их уже 19, в Воронеже – 7, в Самаре – 8. Сеть сэконд-хенда «Во!Ва!» имеет 12 магазинов в Санкт-Петербурге, по одному магазину в Туле, Череповце, Петрозаводске, Калуге, Твери.
Сетевой формат – еще один рецепт выживания для сэконд-хенда. Так проще распродавать остатки товара (часть магазинов просто работает как дисконт), к тому же, можно устраивать «карусель» – товар тасуется между точками, поддерживая ощущение постоянного обновления. «У меня четыре магазина, два из них дисконты. В мои же два дисконта приходят вещи из магазинов партнера», – объясняет Дмитрий Волчков. «Если подвернется хороший вариант с помещением, то мы обязательно откроем еще один магазин, а лучше два, – объясняет Людмила Одинцова. – Для сэконда важна «движуха», постоянное обновление товара. Без этого магазин загнется».
Горький хлеб
«Если кто-то считает, что сэконд-хенд – суперприбыльный бизнес, то сегодня это не так. Я бы никому не посоветовала сейчас открывать магазин», – говорит Людмила Одинцова.
Кажущаяся простым и «дешевым» бизнесом, торговля сэконд-хендом требует вложений. И речь в данном случае не идет о 10 000 руб., как в случае с продажей нескольких вещей в месяц через «Вконтакте». Так, на старт бизнеса в Санкт-Петербурге Людмиле Одинцовой потребовалось 800 000 руб. «На контейнер товара (9 тонн) нам нужно было 2 млн руб., по нынешнему курсу это было бы еще больше», – говорит Сергей Малышев. Свой сэконд-хенд студентка из Санкт-Петербурга Саша Менумерова открывала за 300 000 руб., и это, пожалуй, рекордно низкая сумма для полноценного магазина.
Менеджер оптовой компании «Торговый дом Голландии» Ирина Манкевич считает, что сумма вложений может быть ниже. Компания пробует развивать розницу по франшизе (первый магазин открывается в Петрозаводске), и, по расчетам Ирины Манкевич, для запуска бизнеса нужно 60 000 руб.
Попотеть придется и при приобретении товара, особенно если из желания сэкономить закупать его за рубежом самостоятельно, а не у российских оптовиков. Как рассказывает игрок рынка, контейнер в 10 тонн из Европы вместе с услугами таможенного брокера может обойтись компании и в $100 000.
Проблемой может стать растаможка пусть и б/у, но все же брендовых товаров, особенно известных фирм, чьи названия на слуху. «Дело доходило до суда, – вспоминает Сергей Малышев. – Мы долго доказывали, что одежда б/у была введена в оборот в другой стране и в Россию поступает очищенная от лицензий и патентов. Мы отказались от поставщика из Канады, там очень много бренда Calvin Klein, он действует на таможню как красная ткань на разъяренного быка».
Риски таит и сам товар – в 100% случаев владельцы магазинов покупают у оптовиков кота в мешке (в мешках по 10–15 кг покупается весь товар сэконд-хенд). Оптовики разрешают проверить 1–2 упаковки товара. Содержимое мешков может быть смесью разной одежды или включать вещи одной категории, например, джинсы. Так что над ассортиментом придется попотеть.
У представителей компании «Ничего подобного», торгующей сэконд-хендом из США, ушло 12 лет на то, чтобы добиться у мексиканской компании права стоять у транспортера в Лос-Анджелесе, где происходит сортировка б/у одежды.
Конечно, на другой чаше весов остаются очевидные плюсы, такие как быстрая оборачиваемость товара, высокие (до 300%) наценки. Последние, кстати, во многом и позволяют сегодня сэконд-хендам удерживаться на плаву за счет сокращения собственной нормы прибыли.
«Сэконд – специфическая вещь, покупатели у вас будут, скорее всего, одни и те же, им каждый раз нужно будет предлагать что-то новое, – рассказывает Ирина Туманина, менеджер оптовой компании по торговле секонд-хендом «Трэйд линк». – Нужно постоянно жить в ритме «купил-продал-купил». Мы всегда говорим своим клиентам: если хотите торговать одним мешком целый месяц, у вас ничего не получится».
Доносить за звездой
Платье Oscar de la Renta, ожерелье Lanvin и сумка Prada – эти вещи можно купить у их прежней хозяйки, журналистки Божены Рынски. Если раньше она предпочитала пользоваться услугами комиссионных магазинов, то теперь регулярно устраивает мега-сейл на страницах интернет-блога.
Распродажа предметов звездного гардероба – сегодня еще один тренд. Туфли, платья и блузки – многое из кладовых Натальи Водяновой, Ксении Чилингаровой, Софико Шеварднадзе, Мирославы Думы и Ксении Горбачевой – можно купить на интернет-ресурсе Glamcom.ru.
«Glamcom.ru существует на рынке уже третий год, сегодня это не просто онлайн-магазин, но еще и площадка для купли-продажи», – объясняет генеральный директор компании Наталья Привалова.
Выставить на продажу надоевшую вещь может любой желающий, причем вещь может быть не самой известной марки – цены, стартующие от нескольких тысяч, тому подтверждение. Ресурс берет комиссию в размере 15–35% от стоимости выставленной на продажу вещи. Взамен продавец получает возможность освободить гардероб – у ресурса более 40 000 подписчиков, а за вещами приезжает бесплатный курьер, покупателей же завлекают шансом приобрести качественную вещь известного бренда со скидкой до 90%.
Здесь можно купить платье Chanel, которое надевалось один раз, а стоит 15 000 руб. Новые брендовые сумки или пару обуви можно купить со скидкой до 90%, а новое детское платье Kenzo стоит меньше 2000 руб. Кстати, зачастую вырученные деньги отправляются на благотворительность – в начале бизнес-пути Glamcom.ru позиционировался как благотворительный интернет-бутик.
"Учитывая стоимость привлечения клиентов в он-лайне на сегодняшний день и планы по развитию проекта, о прибыльности проекта пока говорить рано", - уточняют представители проекта, вложившие в него на старте около $30 000. «Мы планируем в течение нескольких лет достичь оборота более $10 млн ежемесячно – именно такие объемы продаж у наших европейских аналогов», – говорит Наталья Привалова.
Интернет-магазин с брендовыми вещами б/у собирается открыть и команда проекта Agiotage Fashion Market, который около полугода принимает покупателей на 600 кв. м в торгово-развлекательном центре «Авиапарк». На покупателей ТЦ сделали основную ставку, тем более, что одеться в магазине можно сравнительно бюджетно (средняя стоимость б/у вещей – 2000–8000 руб., а новых – от 20 000 руб.).
Средний чек в магазине составляет более 5000 руб. Комиссия магазина для частных лиц – 45%.
«У нас можно купить комиссионные брендовые вещи, остатки предыдущих коллекций, поставщиками которых являются оптовые компании и дистрибьюторы, а также актуальные коллекции российских дизайнеров и производителей», – объясняет Людмила Булавкина из Agiotage Fashion Market.
Клиенты магазина – покупатели, которые привыкли покупать одежду на заграничных распродажах, но сегодня уже не могут себе этого позволить из-за кризиса. «Покупатели в этом году начали больше доверять формату комиссионного магазина. Для многих стал недоступен шопинг за границей, доходы упали на 30%, накопленные сбережения становятся золотым запасом, который жаль расходовать на одежду. Вторичный рынок – просто находка в такой ситуации», – говорит Людмила Булавкина.
Основатели проекта – Елена Кабанова и Александр Новиков – до этого были известны как создатели консалтингового бизнеса Retail Atelier. Элитную «комиссионку» они запустили на личные сбережения, пока дополнительных инвестиций не привлекали.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
