С глаз долой
Постоянно растущая нагрузка на отделы продаж заставляет дистрибуторские компьютерные компании создавать внутренние корпоративные системы. Оптимисты считают, что время «простых» менеджеров, отвечающих на звонки клиентов, истекло: если дилерская сеть насчитывает сотни партнеров, а разница в часовых поясах больше, чем продолжительность рабочего дня, то без корпоративных систем не обойтись. Российские дистрибуторы экспериментировали с подобными системами с 1997 года, но прежде у них либо не было денег на внедрение подобных «игрушек», либо до них не доходили руки, либо планы были подкошены кризисом 1998 года. Теперь же развитие подобных систем стало модным поветрием. Впрочем, полностью перевести бизнес на Интернет-технологии дистрибуторам вряд ли удастся. Страна не та...
Как считает директор Digital Machines Виталий Рогожин (компания занимается дистрибуцией компьютерной техники), в 2000 году его фирма оказалась перед выбором: или увеличить штат и соответственно расходы на содержание персонала, или начать работать с дилерами через Интернет. Компания выбрала Интернет. Система «АйТи-РИТМ» была внедрена в компании Digital Machines в конце февраля 2001года. За месяц работы к ней присоединились 14 партнеров Digital Machines, и за первые две недели через систему прошло заказов на сумму $30 тыс. Digital Machines не одинока в своем выборе. В дистрибуторской компании «Дилайн» тоже перестали общаться с дилерами по телефону. «Мы перешли на Интернет-технологии, потому что они более эффективны. Сегодня это ясно единицам, завтра по этому пути пойдут все», – считает генеральный директор компании «Дилайн» Георгий Полихрониди. На выбор «Дилайна» повлияли два главных фактора: во-первых, системы, работающие через Интернет, доступны круглосуточно; во-вторых, они просты в работе. Раньше дилеру приходилось звонить или писать письмо в офис дистрибутора, сообщать о намерении разместить заказ, выяснять наличие товара на складе, уровень цен и т.д. Затем нужно было ехать к дистрибутору в офис, выписывать документы, и только после этого дилер отправлял машину на склад. Сегодня схема проще: достаточно зайти на сайт дистрибутора и можно отправляться на склад за сформированным заказом. В «Дилайне» это считают серьезным конкурентным преимуществом. Компании стараются строить системы так, чтобы свести участие человека в ее работе до минимума. «В выходные дни и праздники через систему проходят значительные суммы. Объем продаж во время каникул 1 – 8 января, когда офис отдыхал, а работал только склад, превысил $1 млн. А бывали и такие дни, когда объем сделок достигал $500 тыс.», – рассказывает Алексей Масленников, директор по маркетингу компании «Дилайн». Однако в дистрибуторской компании RSI к подобным цифрам относятся скептически. «Нам стесняться нечего, но мы покажем свои объемы, когда и наши конкуренты будут называть реальные цифры. В $500 тыс. верится с трудом», – заявил начальник отдела маркетинга RSI Игорь Селиванов.
О чем трещит телефон В компании «Дилайн» запустили Интернет-систему летом 2000 года, и сегодня с дистрибутором через Интернет взаимодействуют более 1000 дилеров. Менеджменту «Дилайна» настолько понравилось вести бизнес через Интернет, что в ближайшее время компания планирует довести долю Интернет-бизнеса до максимально возможной. В «Дилайне» посчитали, что специализированный сайт, на который заходят только реальные покупатели, позволяет повысить эффективность маркетинговых программ производителей. Сайт стал и инструментом для размещения информации от производителей, и площадкой для размещения в канале рекламы. В компании RSI прообраз этой системы создавался с осени 1997 года (см. об этом «Ко» №46 от 15 декабря 1998 года), а в ее нынешнем виде система RSI Dealers Network начала работать в августе 2000 года. Сегодня у RSI около 1500 дилеров, из них около 800 регулярно делают закупки в RSI. В среднем дилеры ежедневно размещают 25 – 30 заказов. По словам Игоря Селиванова, сейчас около 20% дилеров рассматривают систему RSI DN в качестве основного инструмента работы. Интернет используют самые продвинутые из дилеров, объем бизнеса которых заставляет менеджмент задумываться об оптимизации бизнеса. Естественно, что большая часть этих дилеров базируется в Москве. «В некоторых регионах доступ в Интернет развит слабо, и единственное, что остается дилерам, – это шумящий, трещащий, но работающий телефон», – говорит Селиванов. В RSI перспективы ведения бизнеса через Интернет оценивают менее оптимистично, чем в «Дилайне». «Эпоха традиционного бизнеса в России еще не закончилась. Опыт мировых дистрибуторов, в том числе компании TechData, показывает, что даже когда 80% заказов принимаются через Интернет, а 20% – по телефону, то именно эти 20% заказов генерируют 80% объема продаж», – говорит Игорь Селиванов.
Припискам – бой! Разработка корпоративных информационных систем стоит от десятков до сотен тысяч долларов и длится не один год. Внедрение системы также может затянуться на несколько лет. Новшествам будут сопротивляться, во-первых, дилеры, а во-вторых, собственный персонал, поскольку подобные системы, по мнению компании «АйТи», не позволяют недобросовестным менеджерам завышать свои достижения. Как утверждают в «Дилайне», создание системы было профинансировано в рамках текущих расходов на автоматизацию. В компании уже существовала собственная корпоративная система, на основе которой и был сделан web-интерфейс. Его разработка заняла около четырех месяцев. В RSI система развивалась дольше – ее разработка, как уже было сказано, велась с 1997 года. Создавал систему департамент информационных технологий и маркетинга. Компания RSI в свое время сделала значительные инвестиции в корпоративную систему. А разработка собственно web-иинтерфейса стоила недорого. «Формоза» начала разрабатывать свою систему тоже в 1997 году. Продукт создал Центр коммуникационных разработок «Формозы». В этой системе Интернет используется только как средство доставки данных, поэтому система не требует постоянного соединения партнера с Сетью. Сейчас систему использует дистрибуторская компания CityGroup, входящая в структуру холдинга «Формоза». Через информационную систему с CityGroup работают более 400 бизнес-партнеров «Формозы» по всей России. В компании «АйТи» подобный продукт назвали «АйТи–РИТМ». Первоначально эта система использовалась в бизнесе самой компании, но затем была выпущена в «свободное плавание». Первым заказчиком стала компания Digital Machines. Однако ни одна из существующих в России систем не дотягивает до международных стандартов e-commerce. Действующие в России системы позволяют контролировать закупки, формализуют правила работы с дилерами, уменьшают время обслуживания заказа и сокращают затраты дистрибуторов и дилеров, но платежные функции ни одна из названных систем не выполняет. Следовательно, называться «электронными системами торгов» подобные продукты не могут.
«Интернет не позволяет торговаться» Заместитель директора казанской компании «Татинком» Дмитрий Большаков говорит, что «к Интернету подключены многие компьютерные компании. Использование Интернета в торговой системе позволяет освободить людей, время, телефонные линии, оплату за телефонные разговоры». Сходной точки зрения придерживается и Игорь Доценко, коммерческий директор хабаровской компании «Контакт-Плюс»: «Это естественное для компьютерного бизнеса движение. Я не знаю, насколько широко распространится подобная технология, но могу сказать однозначно: она очень удобна при оптовых закупках». Впрочем, далеко не все дилеры придерживаются оптимистичных оценок. Вот что говорит ведущий менеджер московской компании «Сетевая лаборатория» Валерий Серый: «Через Интернет-системы мы работаем только с RSI. Здесь при помощи информационной системы мы делаем около 30% заказов. Основная же масса заказов идет обычными каналами – через телефон или e-mail. Но даже если заказ сделан через Интернет, то все равно приходится звонить, уточнять цену и запрашивать дополнительную скидку (которую мы обычно получаем). С другими дистрибуторами мы по этим каналам не работаем, потому что Интернет-системы не позволяют торговаться. Кроме того, у этой технологии есть недоработки с логистикой. Например, я хочу заказать 200 принтеров, но с условием, чтобы отгружали по 50 штук в день. С помощью Интернет-системы такой заказ сделать трудно. Я уверен, что никто из российских дистрибуторов и дилеров не сможет работать только через Интернет. Дилеру и дистрибутору необходимо живое общение. Не думаю, что наличие такой системы у дистрибутора является сильным конкурентным преимуществом. Скорее всего, это лишь один из дополнительных плюсов». Директор отдела закупок ростовской компании «Технополис» Геннадий Лысенко работает практически со всеми крупными московскими дистрибуторами. «100% наших закупок у «Формозы» проходит через Интернет-систему, – говорит Геннадий Лысенко. –Мы также сотрудничаем с «Дилайном» и другими дистрибуторами, но объемы наших закупок через Интернет здесь составляют порядка 30%. Главным параметром, влияющим на работу через Интернет, является ценообразование дистрибутора. Если компания с помощью Интернет-системы сообщает реальные и окончательные цены, не требующие дальнейшего согласования, то мы считаем работу с системой эффективной. Кроме того, важно, насколько точно система показывает информацию об остатках товаров на складе. Некоторые московские компании через Интернет предоставляют только данные о наличии товара на складе, указывая, что цены необходимо согласовывать отдельно. Другие информируют только о ценах, ничего не говоря о количестве товара на складе. Если в «Формозе» цены окончательные и информация о состоянии склада достаточно точна, то у других дистрибуторов с этими данными плохо. У «Дилайна» система основана на базе сайта, это затрудняет и замедляет работу, поэтому мы ее используем мало. Кроме того, у «Дилайна» не совсем понятны цены и товарные остатки. Самые главные параметры в этой технологии – скорость передачи данных и правдивость информации. Если эти две составляющие не работают, то работа системы теряется весь свой смысл. Если нельзя получить информацию быстрее, чем по телефону, то пользоваться системой невыгодно. Если цены подлежат обсуждению, то полноценной Интернет-системы тоже не получится. К сожалению, большинство российских компаний работают с обсуждаемыми ценами, и их прайс-листы практически ни о чем не говорят».