Second-hand на колесах

По оценкам экспертов "ВТБ Капитал", в июле 2013 г. падение продаж автомобилей составило 8% по сравнению с аналогичным периодом 2012 г. В июне этот показатель достиг -11%, в мае -12%. В подобных условиях дилеры изыскивают новые способы заработка. Помимо сервисного обслуживания и реализации автозапчастей, одним из основных способов увеличения продаж является развитие системы trade-in. "К этому дилеры пришли не от хорошей жизни. Это дополнительный вариант роста продаж. А точнее, это крайняя мера при их падении", - констатирует владелец ГК "Интерпартс" Юрий Епифанов. Действительно, потенциал рынка подержанных машин по-настоящему огромен. Приведем только несколько цифр: в 2012 г. объем вторичного рынка вырос почти на 14%, из рук в руки перешло 5,8 млн авто с пробегом, в то время, как новых автомобилей было приобретено лишь 2,9 млн единиц. Но если в Европе по системе trade-in продается порядка 80% бывших в эксплуатации автомобилей, то в России этот показатель не превышает 5%. Практически весь рынок поделен между разного рода "серыми" дилерами и перекупщиками. Если выставить своего "железного коня" на продажу через сайт auto.ru, то буквально в течение двух последующих дней придет свыше пары десятков сообщений следующего содержания: "Срочный выкуп авто! Комиссия"; "Купим ваш автомобиль - 90% от вашей цены"; "Даем деньги, еще не продав ваш авто: аванс до 70% сразу, 30% после продажи по вашей цене"; и даже "Корректировка пробега на вашем авто с выездом". "Так называемые салоны олицетворяют собой нецивилизованную часть вторичного авторынка. И эта часть пока превалирует, - подтверждает директор по продажам "Ауди Центр Варшавка" Роман Приходько. - Проблема в том, что у таких продавцов ниже накладные расходы, поэтому они могут позволить себе более высокую оценку. Но именно они формируют негативное отношение потребителя к сотрудничеству со всеми автосалонами, не разделяя их на официальных и неофициальных дилеров".

Юрий Епифанов признает, что пока говорить о реальной конкуренции между официальными дилерами и разного рода салонами и перекупщиками не приходится. "Рынок неконкурентен, пока есть компании под общим названием "Выкуп авто", не ставящие своей целью обменять ваш старый автомобиль на свой новый. Предлагая владельцу подержанного автомобиля деньги "здесь и сейчас", они, естественно, оценивают автомобиль с дисконтом большим, чем это предусмотрено схемой trade-in у дилера. А значит, при его продаже имеют либо большую маржу, либо меньший срок реализации, либо и то, и другое вместе", - констатирует эксперт.

Фокус с резиной

Проблема не столько в неофициальных дилерах и перекупщиках, а в том, что "официалы" до последнего времени не уделяли должного внимания развитию системы trade-in, отмечает председатель совета директоров дилерской группы "Модус" Алексей Лещенко. Многие дилеры создают подразделения trade-in по примеру "Макдоналдса", ставят все на поток, не особо заботясь, чем на самом деле занимаются сотрудники. "При этом данный рынок имеет высокую коррупционную емкость", - предупреждает Алексей Лещенко. "Злоупотребления со стороны сотрудников могут иметь место практически на всех этапах бизнес-процесса приема и продажи подержанного автомобиля. Это и передача информации о поставщике автомобиля третьим лицам, и заниженная умышленно оценка автомобиля, и завышенная оценка, и необоснованные расходы на подготовку и ремонт, скидка за "откат", хищение зимней резины, подделка документов и т.д.", - перечисляет директор "Авилон трейд. Автомобили с пробегом" Юрий Елистратов. Бывший сотрудник компании "Рольф", работавший в подразделении trade-in, рассказывает, что еще несколько лет назад менеджеры автодилера активно осуществляли махинации с поступившими в trade-in машинами. "Самое главное было - с самого начала максимально "опустить" продавца в цене, - рассказывает источник "Ко". - Почему, вы думаете, автомобили в trade-in продаются повсеместно без комплекта зимней резины? Сложно себе представить, что предыдущий владелец зимой ездил на летних покрышках. Ответ очевиден: сотрудники подразделения самостоятельно сбывают вторые комплекты колес, которые идут вместе с авто, поставленным в trade-in". Еще один способ подзаработать - это за "откат" предоставить потенциальному покупателю автомобиля номер телефона собственника, выставившего машину на комиссию. На подобных махинациях в месяц можно было заработать не один официальный оклад, поэтому место в подразделениях trade-in считалось очень денежным и престижным. Вот только поймать за руку нечестных сотрудников крайне сложно. "Проще всего сделать эту сделку публичной, то есть прозрачной. И тут есть несколько вариантов реализации: подойти масштабно, создав отдельный программный продукт, который мог бы, отследив историю предыдущих сделок, помочь спрогнозировать цену закупки и темпы снижения рыночной стоимости, скажем, на год. Или по-простому: хоть в "Твиттере" публиковать информацию о выкупе нового авто и о снижении цен на уже имеющиеся", - советует Юрий Епифанов.

Слепые техники

Система махинаций в системе trade-in распространяется не только на работодателей, но и на клиентов официальных дилеров. "Покупал в Major Expert автомобиль с пробегом, менеджер предоставил карту диагностики машины, согласно которой, из недостатков были только перегоревшая лампа задних ходовых огней и сломанный доводчик бардачка", - с негодованием вспоминает один из клиентов автосалона. На поверку оказалось, что машина перекрашена, а ремонт всех неработающих узлов и агрегатов обошелся более чем в 100 000 руб. На это в Major Expert заявили, что клиент сам подписал соглашение об отсутствии претензий, а перечисленные "недочеты" техники автосалона могли просто не заметить. Это далеко не единичный случай, когда сотрудники салона умалчивают о проблемах - лишь бы продать машину и получить свою комиссию. Участники рынка утверждают, что маржа при продаже автомобиля через trade-in крайне невелика. "Как правило, стоимость автомобиля по системе trade-in на 10-12% ниже рыночной, и это надо учитывать", - поясняет Роман Приходько. Однако далеко не всегда это оказывается так. Клиент Blue Fish, расположенного рядом с метро "Калужская", вспоминает, что его автомобиль Range-Rover оценили в 900 000 руб., а выставили на продажу за 1,3 млн руб.

Зная о подобных махинациях даже у официальных дилеров, сотрудники банков, которые предоставляют кредиты на приобретение подержанных автомобилей, советуют не связываться не только с "серыми" дилерами и перекупщиками, но и с "официалами". "Вы же знаете, что даже официальные дилеры в подразделениях trade-in сильно завышают цены, закладывая в них до 150 000 руб. своей прибыли", - сказала сотрудница банка "ВТБ-24". Она посоветовала найти автомобиль у частного продавца, и если покупатель опасается за юридическую чистоту сделки, то предоставить документы на проверку непосредственно в банк. "Вы привозите копию ПТС, и наш эксперт в течение одного дня проверяет документ. Затем, уже при самой сделке, которая будет проходить непосредственно в банке, соответствие номеров на кузове может проверить криминалист", - порекомендовала сотрудница кредитной организации. Таким образом, почву из-под ног подразделений trade-in выбивают не только "серые" конкуренты, но и сами банки, до этого работавшие в тесной связке с дилерами.

НДС в помощь

Несмотря на давление со всех сторон, "официалы" не отчаиваются. "Система trade-in на сегодняшний день лишь набирает популярность в России. В связи с этим вопрос о "подводных камнях" данной программы встает сам собой. Единственное, чего стоит опасаться - недобросовестного дилера", - говорит Роман Приходько. "Бизнес "автомобили с пробегом" представляет очень перспективное направление на российском рынке, за последние десять лет многие автодилеры в крупных мегаполисах это поняли и научились с ним работать, - рассуждает Юрий Елистратов. - Раньше бизнес подержанных автомобилей многие автодилеры рассматривали как сопутствующий продажам новых автомобилей, но сейчас это, как правило, независимые бизнес-подразделения со своими бюджетами". В регионах все сложнее. Основные проблемы и риски - это неумение работать по системе trade-in и нехватка ресурсов, таких как парковочные места и оборотные средства. Но эта проблема легко решается за счет привлечения подразделений более крупных столичных дилеров, которые могут работать на территории регионального автосалона под своим брендом. Тем более что в 2010 г. были сняты основные налоговые ограничения, мешавшие развитию trade-in в России. До того времени имело место двойное налогообложение. Государство дважды взимало НДС при продаже одного и того же автомобиля. Первый раз - когда он сошел с конвейера, а второй - при его перепродаже. В результате дилерам приходилось дополнительно включать 18% в стоимость подержанных машин или оформлять приобретаемый second-hand "на баланс" подставного физического лица. Теперь, согласно поправкам в Налоговый кодекс РФ, этот налог взимается только с разницы в стоимости между ценой выкупа и ценой новой продажи. Учитывая незначительную маржу, заявленную дилерами, это налоговое бремя не должно быть для них критичным.