Седьмая печать

Печать на футболках только на первый взгляд кажется низкорентабельным бизнесом. За ним, согласно отчету исследовательской компании Global Industry Analysts (GIA), — будущее.

Чем больше население планеты, тем выше спрос на текстильную печать: к 2020 г. ее объем достигнет 29,8 млрд кв м. Сейчас емкость этого рынка Smithers Pira оценивает в $43 млрд. Статус лидера, как обычно, достанется Азиатско-Тихоокеанскому региону, где ниша текстильной печати растет на 4,4% в год. «Ко» выяснил, как развивается этот сегмент в России.

В круглосуточном режиме

При выборе ниши для стартапа Printio бывший аналитик JPMorgan Chase & Co. в Нью-Йорке Александр Шамис руководствовался прагматическими соображениями. Игра, по его мнению, стоила свеч. Начавшись с печати на футболках, проект за четыре года вырос в сервис нанесения изображений на одежду и сувенирную продукцию со среднегодовым оборотом в 100 млн руб. Что помогло компании занять прочные позиции в своем сегменте?

Учась в Политехническом институте Ренсселера в штате Нью-Йорк на инженера-электрика и инженера по компьютерным системам, Шамис кем только не работал — грузчиком, репетитором, ассистентом профессора, видеооператором хоккейных матчей... Дорогу в крупные компании ему открыла стажировка в Credit Suisse. Практически сразу после ее окончания он устроился аналитиком в JPMorgan Chase & Co. Но спустя 10 месяцев, в апреле 2008 г., вернулся в Москву.

Шамис не планировал долго работать «на дядю». Он еще в студенчестве вынашивал идеи собственных проектов. В партнерстве с другими предпринимателями Александр запустил первые стартапы — сервис по доставке еды Foodik.ru и ресурс для проведения семинаров и тренингов в Интернете Webinar.ru. Через пять лет Foodik.ru, не выдержав конкуренции с «Деливери Клаб», закрылся. Webinar.ru развивается, но без участия Шамиса. В 2010 г. поиск новой идеи для бизнеса привел его в нишу текстильной печати. Он предложил своим знакомым по старшей школе в Бруклине — программистам Максиму Черняку и Юрию Зайцеву — запустить сервис Printio. На старте они вложили около $100 000 личных накоплений и взятые в долг у друзей деньги.

Программисты не хотели открывать очередной интернет-магазин. Если уж ввязываться в дело, нужно создать «высокотехнологичную платформу со сложным редактором». Изначально Printio должен был стать посредником между профессиональными дизайнерами, клиентами и полиграфическими предприятиями. «Мы начинали без своего производства и даже без какой-либо логистики», — вспоминает Александр Шамис. Пришедшему на сайт клиенту предлагали заказать рисунок у профессионального дизайнера, выбрать готовый принт или сделать его самому с помощью онлайн-редактора. Благодаря HTML 5 (сейчас 3D-формату) можно было посмотреть, как изделие выглядит в конечном варианте. Все заказы с сайта попадали в личный кабинет соответствующего производителя, и на этом работа Printio заканчивалась.

«Позже мы стали проводить заказы через себя. Сами их обрабатывали, забирали каждый вечер у производителей, ночью упаковывали и доставляли клиентам», — рассказывает Александр Шамис. В середине 2014 г. он пересмотрел планы развития бизнеса. Printio начал сам производить сувенирную продукцию и текстиль. Покупка нужного оборудования обошлась компании в $200 000. К тому времени стартап привлек $1,5 млн от более 20 инвесторов. Проект поддержали основатель Eruditor Group Егор Руди, инвестор LinguaLeo Игорь Рябенький, партнер Bauinvest Энтони Кэпт, российский венчурный фонд Venture Angels, американский фонд Apaxys Ventures и др. Чтобы привлечь первые посевные инвестиции, в Printio потратили много времени и денег на организацию корпоративной структуры на Кипре, которая, по словам Шамиса, соответствовала требованиям даже самых придирчивых институциональных инвесторов.

«Это было большой ошибкой, — признается он. — Помимо того, что по не зависящим от нас обстоятельствам мы потеряли почти $200 000 во время банковского коллапса на Кипре, теперь регулярно сталкиваемся с ненужной для компании нашего размера рутиной ведения бизнеса». Эти и другие трудности отсрочили выход проекта на операционную самоокупаемость. Дорога до «нуля» заняла почти четыре года. Среднегодовой оборот Printio — около 100 млн руб. 30% выручки обусловлено фактором сезонности — пик запросов приходится на декабрь и февраль. Сегодня компания, в штате которой 40 человек, самостоятельно выпускает до 70–80% товаров, включая текстиль. Но основную часть футболок по-прежнему поставляют Бельгия и Узбекистан.

В месяц сервис продает 5000–10 000 изделий (цена начинается от 630 руб.). «Мы одеваем почти все московские банки и большинство известных IT-компаний на рынке, а также множество ресторанов, баров и любительских спортивных команд», — поясняет Шамис. Главное отличие Printio от многочисленных конкурентов — быстрота обслуживания и богатый ассортимент. Единственная точка в Москве работает круглосуточно, без выходных и перерывов на обед. Чтобы выйти на самоокупаемость, Printio пришлось гнаться за выручкой. В этом году приоритеты, по словам Шамиса, изменятся — сначала компании предстоит улучшить внутренние процессы и расширить ассортимент, потом — удвоить финансовые показатели.

Срочно в печать

Когда родной брат предложил Екатерине Абловой долю в своем интернет-магазине футболок с принтами, она одновременно обрадовалась и удивилась. Юрист по первому образованию (по второму — искусствовед) она несколько лет работала коммерческим директором в сфере недвижимости. Плюсы перевесили минусы: девушка вложила $85 000 личных накоплений в покупку принтера Kornit. «Это мечта любого печатника, must have в сфере текстильной печати», — поясняет она. В Москве, по словам Абловой, машины этой марки легко пересчитать по пальцам — наберется девять, причем две из них принадлежат ее компании Kornit-Print. Эти принтеры позволяют печатать на любой ткани, и даже на натуральной замше, и на всевозможных «носителях» — от футболок до купальников. С новым оборудованием небольшое семейное дело быстро пошло в гору. Сегодня компания полностью переориентировалась на b2b-сегмент, достигнув среднегодового оборота в 14 млн руб.

В 2012 г. бизнес выглядел просто: принтер Kornit, печь для финальной сушки за $20 000, взятая по лизинговому договору, и пятеро сотрудников в печатном цехе. Клиентов основатели проекта находили через «сарафанное радио» и на всевозможных дизайнерских ярмарках и маркетах. В первое время Kornit-Print бралась за любые заказы. «Потребитель цифровой печати на текстиле капризен и требователен. Мы встречали сложных, низкомаржинальных, малотиражных и высокозатратных по времени клиентов. Таких обязательно нужно отсекать, но мы этого не делали, боясь навредить репутации. В конце концов поняли — всем не угодишь, и стали более обстоятельны при работе с новыми заказчиками», — говорит Екатерина Аблова.

Печать в Kornit-Print в основном заказывали дизайнеры. Зная, что в Москве сложно отшить небольшие партии, Аблова запустила швейный цех. Вся первая прибыль ушла на покупку второго принтера Kornit. Сделав ставку на корпоративный сегмент и собственное производство, предпринимательница вывела проект на самоокупаемость за четыре месяца.

Мы стараемся предвосхитить ожидания наших заказчиков. Постоянным клиентам, например, предоставляем место для складского хранения готовой продукции или сырья. Начинающие бренды знают, насколько серьезно это позволяет оптимизировать затраты на хранение и логистику.

В команде Kornit-Print 11 человек; кстати, брат Абловой, Александр, вышел из бизнеса. Сейчас он развивает другое, не связанное с текстилем направление. За последний год компания работала на пределе своих возможностей — 5000 отшитых своими силами изделий в месяц и до 500 футболок с напечатанными принтами за смену. «Наша ниша — это заказы в пределах 500 единиц, со сроком исполнения „позавчера“ и претензией на премиум-качество», — добавляет Екатерина. Среднегодовой оборот в 14 млн руб. и рентабельность в 32% — хорошие показатели, но в бизнесе, как в марафоне, нельзя останавливаться на подъеме. Следуя этому правилу, девушка намерена к осени увеличить швейный цех до 15–20 сотрудников.

Сейчас всю выручку Kornit-Print ей приходится реинвестировать в расширение — осталось докупить швейное оборудование и вышивальную машину. Помимо решения производственных вопросов, Аблова занимается выпуском собственной линии одежды. Потребители, по ее мнению, наелись китайским качеством и готовы покупать вещи отечественных дизайнеров. «Линейка будет состоять из трикотажного ассортимента, отличаться сложным кроем и хорошей фурнитурой, — рассказывает она. — В ней будут представлены как мужские, так и женские специалитеты, плюс унисекс. Стиль разный: авангард, спорт-кэжуал, клубная одежда».

Тысячи футболок

Основатель компании «1001 футболка» Андрей Хмелевский не скрывает хорошего расположения духа. Дела наконец идут в гору. С момента основания, еще в 2004 г., бывало, что его небольшая компания уходила в затяжное пике, но всегда умело из него выруливала. Сейчас продажи «1001 футболки» растут — свыше 5000 изделий в месяц, — а намерение предпринимателя развивать франшизную историю в регионах сулит укрепление бренда.

«В шесть лет я нарисовал фломастером на футболке жирную цифру 5, и с этого момента началась моя деятельность в нише текстильной печати», — шутит Хмелевский. В 2000 г. он окончил Московский институт электронной техники (МИЭТ). Сразу после выпуска программист устроился в московское отделение American Express, где «пару лет занимался нудной офисной работой». Через два года он бросил работу в иностранной компании ради позиции в фирме, которая занималась организацией образовательных и рабочих программ в США. О своем деле Хмелевский задумался после прочтения книги Кийосаки «Богатый папа, бедный папа». «После нее я просто уже не мог работать на кого-то», — добавляет он.

«1001 футболка» появилась на свет в 2004 г. На протяжении лет слоган компании остается неизменным — «Быстро печатаем ваши идеи!». Хмелевский стартовал с $200–300 в кармане. На эти деньги он купил телефон с прямым номером и сделал спам-рассылку. Заказы принимал дома. Если вдруг оптовый клиент лично хотел обсудить детали, Андрей просил у знакомых предпринимателей ключи от офиса, а на встрече делал вид, что давно снимает помещение. Первые три года его малый бизнес был связующим звеном в цепочке клиент — субподрядчик. Поняв, что на посредничестве много не заработаешь, он заказал самый дешевый пресс и принтер, печатающий на термотрансферной бумаге.

Все вложенные средства окупились за неделю. Правда, через две недели пресс приказал долго жить.

— вспоминает предприниматель

Новый принтер для прямой печати обошелся ему в 500 000 руб. Отдельно пришлось докупать режущий плоттер. «Найти поставщиков текстиля было несложно, — вспоминает он. — Тогда Интернет был не так развит, и мы закупали футболки на Черкизовском рынке». Сейчас основные поставки текстиля в «1001 футболку» идут из Узбекистана. В месяц компания из 10 сотрудников печатает свыше 5000 футболок и расширяться не планирует. Хмелевскому достаточно одного пункта выдачи в центре столицы. «Все заказы принимаются онлайн. Нет смысла плодить розничные точки», — считает он.

Среднегодовой оборот бизнеса Андрей не раскрывает. Среди клиентов «1001 футболки» — Сбербанк, Альфа-банк, РЖД. Самый крупный заказ, вспоминает Хмелевский, — партия из 50 000 футболок для политико-экологического движения «Местные». «Они долго утверждали заказ, поэтому пришлось печатать в последний момент. До сих помню, как мы с конвейера сразу перебрасывали футболки в грузовик», — рассказывает он. За последние несколько лет — до валютного коллапса — рынок текстильной печати, по его мнению, набрал обороты. «Тогда оборудование стоило недорого», — объясняет Хмелевский причину конкуренции. В растущем количестве соперников он увидел дополнительные возможности для заработка. В его планах — продажа франшизы. Сумма паушального взноса будет начинаться с 300 000 руб. За эту сумму франчайзи получат не только «секретные» технологии печати, но и уже готовую клиентскую базу. «К нам поступает приличное количество заявок на футболки из регионов. Мне выгоднее отдать все сохраненные контакты в руки ответственных партнеров», — заключает Хмелевский.

Полный прикид

Анастасия и Рафаэль Ахметовы, создавшие четыре года назад сервис печати изображений на футболках VotPrikid, начали свое дело случайно. После окончания в 2005 г. Волгоградского архитектурно-строительного университета Настя переехала в Москву. Столица быстро научила ее рассчитывать на собственные силы. До того как запустить стартап, девушка работала консультантом по технике в выставочном комплексе Samsung и дизайнером в «Стильных кухнях». Ее будущий муж Рафаэль тоже не сразу нашел свое призвание — сначала был барменом, потом управляющим в сети кафе «ТоДаСе». VotPrikid вырос из фотостудии в Бибирево, которую Ахметовы купили за 200 000 руб. Эта семья ничего бы не добилась, если бы слушала всех, кто говорит «нет». Их увлеченность текстильной печатью в буквальном смысле заражает.

Первый принтер за 600 000 руб. Рафаэль купил вскладчину с двумя друзьями. Всего запуск проекта обошелся ему в 750 000 руб. Оставшиеся после покупки оборудования деньги ушли на аренду закутка площадью 15 кв. м и партию футболок. За все время существования VotPrikid пришлось сменить пять мест. Сейчас студия перебралась в центр столицы. Спустя год она вышла на самоокупаемость. Еще через пару месяцев Ахметовы смогли выкупить доли партнеров, которые составляли по 200 000 руб. каждая. Всю выручку семейная пара вкладывала в оборудование. Первых клиентов искали через Интернет. Социальные сети и рекламные объявления онлайн дали более быстрый результат, чем листовки, которые Анастасия и Рафаэль пробовали раздавать у метро.

Сначала Ахметовы закупали текстиль оптом. «Но футболки с хорошим кроем тяжело найти», — поясняет Настя. Эта причина стала ключевой в решении запустить собственное швейное производство. Однако планы нарушили колебания валютного курса — на время пришлось вернуться к проверенным поставщикам Stark-Cotton и «ТриСар». В месяц VotPrikid изготавливает методом прямой печати около 1000 футболок. Шелкографией Ахметовы занялись недавно, и пока рано подводить итоги. Поэтому цифра 1000 — относительный показатель. «Обычно заказы срочные и могут начинаться от 50 до 10 000 штук», — поясняет Анастасия. Среднегодовой оборот компании она тоже не раскрывает. У VotPrikid разноплановая аудитория — обычные покупатели, которые обращаются с единичным заказом, дизайнеры, малый бизнес и такие крупные заказчики, как Castorama, международный конкурс «Детская новая волна» и «Сибирская корона».

Главным конкурентным преимуществом компании, по словам Анастасии, до сих остается стоимость печати — от 150 руб. Несмотря на кризис, предприниматели стараются удерживать цены на прежнем уровне. Им нет смысла вести ожесточенную борьбу за место на рынке — лучше работать с соперниками сообща. «У всех бывают форс-мажоры: если вдруг сломался принтер, а заказ нужно выполнить в срок, некоторые студии передают его нам», — поясняет Настя. Ахметовым не интересна продажа франшизы. Бизнес окажется на пике своего развития, когда удастся запустить пару магазинов с дизайнерской одеждой под собственным брендом. «Мы больше работаем в удовольствие, чем для заработка», — озвучивает главный принцип семейного дела Настя.