Школа "умных" продаж
За более чем 20 лет работы на российском тренинговом рынке бизнес-школа "Самолов и Самолова" превратилась из регионального лидера в компанию федерального уровня. Основную часть услуг составляют программы развития управленцев. Одновременно был накоплен богатый опыт обучения специалистов отделов продаж. К середине 2000-х стало очевидно, что оба эти направления являются перспективными и самостоятельными. О том, как было принято решение вывести на рынок новый бренд, а также планах на будущее "Ко" рассказала одна из основателей ГК "Самолов и Самолова" Ульяна Самолова.
- Когда началась подготовка к запуску нового бренда?
- Подготовку мы начали еще до кризиса. Во время кризиса немного притормозили процесс, а когда экономика ожила, возобновили работу в этом направлении. Сейчас уже можно говорить о том, что на рынок выведена новая компания с собственным брендом - SmartSales.
- Бренд бизнес-школы "Самолов и Самолова" хорошо известен. Зачем потребовалось разделять одну компанию на две?
- Благодаря разделению у нас появились новые возможности. Во-первых, мы смогли получить больший охват аудитории за счет более четкого позиционирования. Во-вторых, и это самое главное, лучше организовать работу с нашими клиентами: более гибко подстроиться под потребности заказчиков, специфику их бизнеса. На сегодняшний день по каждому направлению разработано много уникальных продуктов, работают свои тренеры и методисты.
Ульяна Самолова |
Образование: ММФ (механико-математический факультет) НГУ Профессиональный опыт: С 1989 г. является основателем и бессменным руководителем ГК "Самолов и Самолова". В группу входят две компании: бизнес-школа "Самолов и Самолова" и SmartSales |
Компаний "Самолов и Самолова" |
Основана в 1989 г. В настоящее время в ГК входят бизнес-школа "Самолов и Самолова", специализирующаяся на оценке и развитии управленцев разного уровня, и компания SmartSales, оказывающая услуги по оценке и обучению sales-менеджеров и руководителей отделов продаж Ежегодно обучение проходят более 6000 руководителей и sales-менеджеров из ведущих компаний банковского, телекоммуникационного, производственного, транспортного и других сегментов рынка. География клиентов охватывает более 40 городов России и стран ближнего зарубежья Услуги: оценка, бизнес-тренинги, бизнес-игры, семинары, конференции, стратегические сессии, коучинг Офисы ГК находятся в Москве, Санкт-Петербурге и Новосибирске |
- Почему выбрано именно такое название? В чем особенность "умных" продаж SmartSales?
- Название SmartSales отражает наше понимание того, как должен быть организован процесс продажи.
Мы считаем, что хороший продажник - это не тот, у кого "подвешен язык" и кто умеет "впарить" товар клиенту, а тот, который, помимо развитых коммуникативных навыков, имеет достаточно глубокие знания о рынке, умеет анализировать клиентскую базу, прогнозировать продажи. Получается, что он должен быть одновременно и продажником, и маркетологом-аналитиком. То есть к продажам нужно подходить с умом.
- Какие именно программы обучения собраны под новым брендом? Расскажите о самых интересных.
- Первый тренинг по продажам мы провели в 1995 г. С тех пор у нас появилось множество разработок, которые мы постоянно совершенствуем.
В настоящий момент основными нашими продуктами являются два курса.
Первый курс - "Управление продажами" - разработан специально для руководителей отделов продаж, коммерческих директоров и директоров филиалов. Он объединяет три тренинга: "Управление отделом продаж", "Формирование и развитие отдела продаж", "Выполнение плана продаж". Программы этих тренингов очень практичные и содержат множество конкретных инструментов по формированию и развитию отдела продаж, оперативному, тактическому и стратегическому управлению.
Во втором курсе, который называется "Мастер больших продаж", собраны тренинги для сейлзов: "Законы успешной сделки", "Сложные переговоры. Торги", "SPIN. Техника формирования потребностей", "Навыки эффективной презентации и работы с возражениями". После каждого тренинга проводится экзамен, на котором оцениваются как теоретические знания участников, так и их практические навыки продаж. Экзамен позволяет не просто закрепить эффект от тренинга, но и существенно усилить его. Еще одной изюминкой курса является двухдневная бизнес-игра "Охота на бюджет", проводящаяся на заключительном этапе обучения. В ней участники, поделенные на команды, конкурируют друг с другом за бюджет конкретного клиента. От того, насколько эффективно они смогут проявить свои навыки продаж, зависит их успех в этой игре.
Это два базовых, фундаментальных курса, которые наиболее востребованы у наших клиентов. Помимо этого, у нас есть тренинги по переговорам, закупкам, клиентскому сервису и др.
- Вы проводите обучение только в тренинговом формате?
- За многие годы мы смогли оценить этот формат по достоинству. Тренинг - это отличная возможность дать участнику конкретную модель, четкие технологии и сразу отработать их, обучить применять на практике. В результате в максимально сжатые сроки удается сформировать навыки, на приобретение которых обычно уходит много месяцев, а то и лет.
Но, несмотря на нашу любовь к тренингам, мы не зацикливаемся на них. Формат, продолжительность мероприятия, количество участников зависят от целей обучения. У нас есть уникальные разработки по проектному обучению: в компании инициируется реальный проект, участвуя в котором, сотрудники развивают определенные компетенции. Есть формат бизнес-игр, включающий в себя конкурсную составляющую. Также мы проводим мастер-классы, семинары, стратегические сессии.
- А как обстоит дело с учетом отраслевой специфики? Нельзя ведь для сейлзов из различных отраслей - фармацевтики, телекома, нефтегазового сектора - применять одни и те же программы обучения?
- Этот вопрос был одним из ключевых в принятии решения о разделении нашего бизнеса на два направления. Дело в том, что в управленческой работе не так много отраслевой специфики. В продажах ситуация кардинально иная, там отраслевая специфика чувствуется очень ярко. При обучении специалистов и руководителей отделов продаж мы это обязательно учитываем. У нас есть как базовые программы, которые адаптируются под ту или иную отрасль, так и специализированные тренинги, созданные непосредственно для сейлзов из компаний разных секторов. Например, имеется специализированная программа для медицинских клиник "Клиентоориентированный врач". Есть тренинг для банковских сотрудников, в нем делается акцент на специфике работы коллекторов.
- Указанные выше программы - это ваши собственные разработки или калька с зарубежных аналогов?
- Это именно наши разработки. Мы занимаемся бизнес-обучением с 1989 г. Начинали с сотрудничества с вузовскими профессорами-экономистами, которых привлекали для проведения обучения руководителей крупных предприятий. Параллельно развивали несколько других бизнесов: консалтинг, языковые курсы, издательский дом. Мы построили в 15 городах сеть прямых продаж. Поэтому все сложности организации продаж и управления сбытовой сетью прочувствовали на себе.
При разработке программ опирались в первую очередь на свой опыт и опыт наших клиентов. Конечно, мы изучали зарубежный опыт, но подчеркну, что не брали никаких чужих тренингов. Это было и остается принципиальной позицией.
- Наверное, в то время было не так-то просто говорить клиентам, что вы работаете не по западным методикам, а по собственным разработкам?
- Да, так и было. В те непростые годы все импортное, "не наше" считалось априори со знаком качества. Помню, к нам с лекциями тогда постоянно приезжали зарубежные "эксперты". Большинство из них ничем особенным, кроме своего гражданства, примечательны не были. Просто оказались не у дел у себя на родине и стали зарабатывать поездками в Россию.
Кстати, именно тогда, в середине 1990-х, мы приняли решение назвать нашу бизнес-школу "Самолов и Самолова". Это был весьма смелый шаг, так как в то время отечественных наработок в этой области практически не имелось. Можно сказать, что мы были первопроходцами.
- Как вы оцениваете качество проведения своих тренингов?
- Мы предъявляем очень высокие требования к нашим тренерам. Они постоянно обучаются, повышают свою квалификацию и проходят различные процедуры оценки. У нас существует система внутренней аттестации. Кроме того, их оценивают сами участники обучения. В конце тренинга они заполняют специальные бланки, в которых выставляют оценки по ряду показателей: понятность изложения материала, манера проведения занятия и др. Средний балл по итогам тренингов у нас составляет 4,9 по пятибалльной системе, чем мы очень гордимся.
Помимо обратной связи от участников, мы постоянно мониторим удовлетворенность заказчиков обучения. Многие наши клиенты обучают своих сотрудников у нас уже не первый год, и мы находимся в постоянном контакте с руководителями и сотрудниками HR-служб этих компаний. Они видят эффект от проведенного обучения непосредственно на рабочем месте. Также у них есть возможность оценить прогресс своих сотрудников на специальном экзамене, который проводится через 3-4 недели после тренинга.
- Насколько часто обновляются методики и кто над этим работает?
- У нас есть собственный методический отдел, постоянно занимающийся разработкой новых программ и шлифовкой уже имеющихся. То есть все тренинги создаются не одним тренером, а целой группой специалистов. Это является нашей сильной стороной и одним из конкурентных преимуществ.
- Какие у вас планы на ближайшую перспективу?
- Весной мы открываем новый, третий офис в Санкт-Петербурге. Это будет масштабное событие, которое мы ознаменуем проведением открытых курсов по обучению sales-менеджеров и руководителей сбытовых подразделений.
Алексей Дегтярев, генеральный директор B2B-Center (ОАО "Центр развития экономики"), г. Москва:
"Мы обратились в бизнес-школу "Самолов и Самолова" в 2010 г. Тогда у нас появилась потребность в обучении сотрудников коммерческого отдела, и позвонить в бизнес-школу "Самолов и Самолова" нам порекомендовали специалисты HeadHunter. Наличие хороших рекомендаций оказалось одним из решающих факторов. Можем отметить как минимум несколько позитивных моментов в нашем сотрудничестве. Во-первых, качественный продукт. Все программы тренингов очень логичные и применимые на практике. Стоимость их в бизнес-школе довольно высокая, но за качество такого уровня мы готовы платить. Во-вторых, клиентоориентированность: решаются именно наши проблемы и задачи. В-третьих, профессионализм тренеров. За два года мы успели обучить руководителей подразделений и три группы продажников и планируем продолжать сотрудничество".
Сергей Сенин, директор по управлению персоналом управляющей компании T.A. Management UCL Holding, г. Москва:
"Международная транспортная группа UCL Holding, объединяющая ряд крупных российских транспортных предприятий, сотрудничает с бизнес-школой "Самолов и Самолова" с мая 2011 г. Наш выбор определило несколько факторов: соответствие предложенных программ нашему запросу, возможность организации обучения в географически удаленных компаниях UCL Holding, а также позитивные отзывы наших партнеров о работе с бизнес-школой.
К настоящему моменту реализовано несколько проектов. Среди них тренинги для топ-менеджеров и руководителей среднего звена, бизнес-игра для участников программы кадрового резерва "Управление эффективностью". После обучения руководители стали увереннее общаться с трудовыми коллективами, чаще использовать систему нематериальной мотивации персонала, проявлять лидерские качества. А предложенные участниками бизнес-игры решения по повышению производительности труда используются на предприятиях для разработки новых систем мотивации персонала.
Надеемся, что сотрудничество UCL Holding с бизнес-школой "Самолов и Самолова" перерастет в долгосрочное партнерство".
Елена Карпова, директор по персоналу ООО "Восточная техника", г. Новосибирск:
"ООО "Восточная Техника" является официальным дилером компаний Caterpillar, Sullair и Metso Minerals на территории Западной и Восточной Сибири, Якутии и севера Дальнего Востока. Мы начали сотрудничать с бизнес-школой "Самолов и Самолова" в январе 2010 года и совместно реализовали проект "Школа управленческого мастерства" для руководителей обособленных подразделений. Одними из важнейших критериев при выборе программ для нас были их практическая направленность, применимость формируемых навыков в реальной работе руководителя, а также возможность согласовать удобное расписание, поскольку участники обучения съезжались из разных городов. Проект был успешно реализован и дал ощутимые результаты. Руководители подразделений стали взаимодействовать более слаженно. Повысилось качество управленческой деятельности. Кроме того, выросла лояльность сотрудников и руководителей компании к обучению как таковому".
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
В конце прошлого года в Северо-Восточном федеральном университете им. М.К. Аммосова (СВФУ) состоялась торжественная презентация нового суперкомпьютера, получившего название "Ариан Кузьмин". Он уже вошел в Top-50 мощнейших вычислительных машин СНГ и будет использоваться в том числе для моделирования процессов добычи нефти и газа.
