Сhudo-mors
Экспортные планы строят многие российские компании. Однако говорить о масштабных поставках отечественного продовольствия на иностранный рынок, причем о поставках продуктов переработки, а не сырья, пока можно лишь в отношении одной компании. Имя ее - "Вимм-Билль-Данн".
В Израиле и Нидерландах открыты представительства компании, где над реализацией морсов "Чудо-ягода" (под именем Wonder-Berry) трудятся жители иностранных государств. Голландское представительство создано на базе организации, закупавшей для "Вимм-Билль-Данн" сырье. В структуру каждого представительства будут входить офис, склад, сеть распространения и система дистрибуции, обеспечивающая развоз непосредственно по торговым точкам.
В планах компании на следующий год - открытие представительств во Франции и Германии. Вслед за морсами планируется активно выводить на международный рынок и соки. А со второй половины 2000 года "ВБД" собирается начать поставки "молочки" на рынки Ближнего Востока, Индии и, возможно, Китая.
Об экспортных планах в компании заговорили три-четыре года назад. Но зримые перспективы поставок на Запад появились лишь после девальвации рубля. Тогда, в конце 98-го, в компании был создан департамент экспорта. Его штат составили сотрудники других подразделений "Вимм-Билль-Данн", бывшие менеджеры представительств зарубежных фирм с опытом дистрибуции и выходцы из крупных внешнеторговых организаций.
Поставки "вимм-билль-данновской" продукции на Запад делались и раньше, но носили разовый характер. Продажи осуществлялись в основном для "этнических" потребителей - русских эмигрантов в Израиле и Америке. Такие разовые контракты "ВБД" заключает по сей день. По словам директора департамента по экспорту Константина Козгунова, после начала стратегического экспорта количество разовых поставок тоже выросло, поскольку компания теперь берет на себя часть таможенных расходов. Правда, пока как по соковой, так и по молочной группе экспорт не превышает 5% от общего производства "Вимм-Билль-Данн".
"Возможно, выходя на западный рынок, мы допускали неверные шаги, но это выяснится лишь через несколько лет", - считает Константин Козгунов.
Выход в новую для себя страну "ВБД" осуществляет так. Сначала проводится тендер между маркетинговыми агентствами, победителю которого заказывается исследование рынка страны: интересен ли он для компании в принципе, нужен ли там "вимм-билль-данновский" продукт и если да, то какой именно. В Израиле, например, больше любят красные соки - темный виноград, смородина. В Западной Европе около 95% занимают апельсиновый, яблочный и томатный соки (тогда как в России на их долю приходится не более 50% сбыта). Индия потенциально хороша для экспорта молочной продукции - собственное производство не обеспечивает потребностей страны.
Второй этап исследований - позиционирование: в какую ценовую группу внедряться, на что упирать в промоушне. По цене "Чудо-ягода" позиционируется в Европе как напиток среднего и выше среднего уровня. Его "русскость" подчеркивается.
Решив, с чем и как выходить на рынок, компания ведет переговоры с торговыми сетями страны. В Нидерландах, например, 75% рынка контролируется пятью розничными операторами. Договорившись с ними, можно не беспокоиться за охват территории. Правда, крупные сети предъявляют потенциальным экспортерам высокие требования. Надо представить бизнес-план на несколько лет, медиа-план, европейские сертификаты. Кроме того, ритейлеры проводят трехмесячные тестовые продажи, чтобы понять, будет ли на продукт спрос.
Основной экспортный товар "Вимм-Биль-Данн" на сегодняшний день - морс "Чудо-ягода". "По другим соковым продуктам мы вступаем в сформированный рынок. Молочными продуктами интересующие нас Бельгия, Голландия и Франция вообще перенасыщены", - рассказывает Константин Козгунов. Морс позиционируется как исконно русский продукт, такого на Западе просто нет.
Летом в Нидерландах должна начаться рекламная кампания по продвижению "Чудо-ягоды". Будут обеспечены промоушн в местах продаж и "наружка". Телереклама начнется не раньше чем через год-полтора.
Продукт, который продается в Европе, пока аналогичен российскому. Однако, по словам Козгунова, в будущем появятся специальные продукты для отдельных рынков. У потребителя каждой страны свои предпочтения по вкусу и густоте соков. Уже сейчас можно говорить о влиянии, которое экспорт оказывает на производство "ВБД". Для успешного продвижения "Чудо-ягоды" на новых рынках ее стали делать из свежих ягод. В связи с чем "Вимм-Билль-Данн" в большом количестве начал закупать клюкву-морошку напрямую у перерабатывающих организаций в Карелии, Коми, Псковской и Новгородской областях. Пока из пяти вкусов, которые выпускает компания, на экспорт идут лишь четыре.
Экспортная программа "Вимм-Билль-Данн" подразумевает и создание специального продукта для западноевропейского рынка. По данным "Ко", скорее всего, это будет натуральный прохладительный напиток без газа. Однако когда он появится - неизвестно.
Инициативы "Вимм-Билль-Данн" по завоеванию Европы связаны со стратегическими планами компании продать в 2002 году пакет акций иностранному инвестору, а к 2007 году начать размещение их на рынке.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
