Сказка странствий
Важнейшие переговоры и подписание контрактов сегодня проводятся не в стенах душных офисов, а на экзотических пляжах и фешенебельных лыжных курортах. Крупные российские компании не жалеют денег на организацию турпоездок для партнеров и ключевых клиентов. За прошлый год они потратили на это более $1 млрд, но лишь очень немногие руководители готовы рассказать, каким образом окупаются эти затраты.
Самый верный способ расположить к себе нужных людей – не экономить на дорогих подарках. Важен конечно же не сам подарок, а проявленное внимание, тем не менее чем выше его цена, тем безотказнее действует этот мотивационный инструмент на крупных заказчиков и поставщиков, аудиторов, госчиновников и других людей, от лояльности которых зависит судьба компании.
Вручать дорогие подарки – особое искусство. Если нужный человек боится прослыть взяточником или просто не хочет чувствовать себя обязанным, он с негодованием отвергнет не только банального «барашка в бумажке», но и коллекционный коньяк, севрский сервиз или серебряный кинжал XIX века. Зато он вряд ли откажется от вежливого приглашения принять участие в конференции с ничего не значащим названием, которая проводится в пятизвездочном отеле в каком-нибудь райском уголке Земли. Все расходы, связанные с его пребыванием, разумеется, принимает на себя приглашающая сторона. Обойдется это не намного дороже бутылки какого-нибудь Remy Martin Louis XIII, но такой знак внимания точно оценят по достоинству. Главное, чтобы не подвела туристическая компания, которая займется организацией поездки.
Пассажиры бизнес-класса
Обслуживание корпоративных клиентов сегодня превратилось в основной источник дохода для десятков туристических агентств. Свою рыночную нишу они обозначают аббревиатурой MICE (meeting – «встречи», incentives – «мотивационные поездки», conferences – «конференции», events – «события»). Они, как правило, имеют портфель контрактов на постоянное туристическое обслуживание нескольких крупных компаний: бронируют билеты и гостиницы для сотрудников, отправляющихся в командировки, занимаются трансфертом и размещением партнеров, приезжающих из других городов. Но главной их задачей является организация мотивационных поездок и корпоративных мероприятий за рубежом.
По оценкам Russian Business Travel Agencies Association (BTAA), доля MICE в совокупном обороте отечественной туристической индустрии ($2 – 2,5 млрд) превышает 50% ($1,2 млрд). Хотя «деловые путешественники» в общем турпотоке из России составляют всего 20 – 25%, в среднем стоимость их поездки значительно выше, чем у туриста-частника. Корпоративные мотивационные туры – самый узкий и в то же время наиболее дорогой сегмент рынка. Олег Мадудов, гендиректор BTAA, утверждает, что корпоративные заказчики тратят на инсентив ежегодно примерно $350 – 450 млн, а за 2005 год этот показатель вырос на 30%.
Такого рода заказы не только формируют до четверти всего оборота туристического рынка, но и обеспечивают операторам самую высокую в отрасли маржу. По словам Романа Горохова, директора Travel management company (TMC)– входящей в Nicko Travel Group, она составляет 10 – 15%, в то время как бронирование гостиниц и авиабилетов приносит не более 7% прибыли.
Отечественный рынок делового туризма пока заметно отстает по показателям оборота от западных фирм – например, только в странах ЕС корпоративные заказчики в прошлом году потратили на MICE 25 млрд евро. Но развивается он столь стремительными темпами, что это уже напоминает бум: с 2004 года обороты крупнейших компаний, специализирующихся на MICE, растут на 40 – 60% в год.
На них обрушился вал заманчивых предложений от западных инвесторов и стратегических партнеров, и к настоящему моменту многие из них уже скооперировались с западными сетевыми агентствами. Компания «Аэроклуб» заключила соглашение с TQ3 Travel, оборот которой составляет $9 млрд, Russian Business Travel (RBT) вошла в сеть FCm Travel Solution, охватывающую 50 стран, а Nicko Travel Group недавно стала партнером международной сети агентств делового туризма Globalstar, имеющей филиалы в 40 странах мира. Иностранцы привели в эти компании не только крупные инвестиции, но и своих клиентов – глобальные корпорации, что, вероятно, позволит трем вышеназванным агентствам закрепить за собой лидирующие позиции на рынке.
Впрочем, говорить о начале его передела было бы преждевременно. Российский MICE – крайне специфический бизнес, где не действуют традиционные представления о рыночных преимуществах. Бизнес турагентств нередко бывает встроен в «серые» бухгалтерские схемы компаний-заказчиков, к которым посторонних не подпустят на расстояние выстрела. Часто при выборе того или иного турагентства уполномоченные менеджеры руководствуются личными интересами. Известны примеры, когда работники компаний, которым поручалось найти фирму – организатора выездной конференции или поощрительной турпоездки для сотрудников, сами регистрировали на подставных лиц карманные турагентства, бронировали первые попавшиеся дешевые отели и чартеры, а затем выставляли работодателю гигантский счет.
Роман Горохов из Nicko Travel Group уверен, что попытки компании самостоятельно организовать тур ничем хорошим не заканчиваются. «Как правило, это приводит к дезинтеграции программы и несогласованным действиям различных поставщиков, что, естественно, отражается на качестве. Мы не против самостоятельных действий клиентов и видим свою задачу не в перепродаже мест в отеле или самолете, а в предоставлении организационных, логистических и креативных услуг, а кто при этом бронирует отель, не так важно, главное, чтобы вся работа по программе была сосредоточена в едином центре», – подчеркивает Горохов.
Менеджеры компаний-заказчиков не слишком охотно распространяются о программах делового туризма. Даже если они не используют для банального воровства денег компании или в качестве поводов для получения «откатов», освоение бюджетов, выделяемых на деловой туризм, практически никогда не проходит безупречно с точки зрения налоговых органов. Как правило, на корпоративные поездки тратятся незапланированные доходы, «свалившиеся» на компанию из случайных источников. Эти средства стремятся потратить как можно скорее, чтобы не вносить их в отчетность для налоговых органов.
Также довольно распространена практика вычитания затрат на организацию поощрительных поездок для сотрудников из их заработной платы. Прежде она позволяла снизить налогооблагаемую базу фонда заработной платы и лежала в основе одной из популярных схем оптимизации налогообложения. Сейчас эту лазейку прикрыли, но многие руководители продолжают таким образом экономить на мотивации персонала. По словам Романа Горохова из Nicko Travel Group, подобная практика чрезвычайно пагубна, – поездки из награды превращаются в обузу. «Даже если сотрудника за хорошую работу наградят туром за $1500, предложив оплатить только $200, это может выбить его из колеи. Возможно, на данные средства имелись свои планы, – замечает бизнесмен. – Чтобы мотивировка была адекватной, такая поездка должна оплачиваться полностью за счет фирмы. И если жалко денег, лучше взять направление подешевле».
Трудоголики в ссылке
Рынок MICE начал формироваться в нашей стране еще в середине 1990-х годов. На ранних этапах эволюции российского капитализма роль мотивационных поездок выполняли дружеские посиделки партнеров в бане и корпоративные пьянки на теплоходе. Моду на инсентивный туризм в Россию принесли международные фармацевтические компании, которые первыми начали проводить для своих российских партнеров конференции на пафосных зарубежных курортах. За ними потянулись отечественные IT-компании с долей западного капитала, а потом это модное поветрие подхватили нефтяники и газовики. Но основными клиентами специалистов по организации инсентив-туров до сих пор остаются представительства иностранных корпораций с развитой дилерской сетью в России.
По словам Татьяны Лучкиной, менеджера отдела корпоративных мероприятий «Континент Экспресса», доля российских компаний среди ее клиентов составляет сегодня не более 15%. Преимущественно это крупные IT-фирмы, которые вывозят в такие поездки своих дилеров.
Иностранцы давно используют инсентив не только как способ установить неофициальные отношения с деловыми партнерами, но и в качестве инструмента для мотивирования сотрудников. Корпоративная поездка – это не только премия для лучших сотрудников, но и время проведения всевозможных тренингов по формированию команды и приобщению к корпоративным ценностям.
Представления о том, зачем нужен инсентив для сотрудников и каким он должен быть, в отечественных компаниях серьезно различаются. PR-менеджер BBDO Russia Юлия Ошева говорит, что в российском представительстве международного рекламного агентства BBDO Worldwide второй год подряд в мотивационные туры отправляются 20 – 30 самых тяжелых трудоголиков. Они получают дополнительную неделю отпуска за счет компании и проводят его на побережье Египта. «В течение года определяются 20 – 30 сотрудников агентства, выполняющих самый большой объем работы. Затем на новогоднем корпоративном вечере среди них разыгрываются 10 туристических путевок. Остальным руководство оплачивает дополнительный день отпуска, который они проводят в SPA-салоне», – рассказывает Ошева.
В IKEA поездки на родину компании, в южные районы Швеции, используются для приобщения к корпоративной культуре руководителей низшего и среднего звена. Фирма Sanford – владелец таких торговых марок, как Parker, Waterman, Rotring и Paper Mate – по итогам года успешных продаж вывозит за границу всех своих сотрудников. В российском представительстве British American Tabacco («БАТ Россия») главная цель инсентивных поездок – познакомить друг с другом сотрудников из разных регионов. По словам менеджера по связям со СМИ «БАТ России» Марии Бежановой, ежегодно компания вывозит около 1000 сотрудников и деловых партнеров из разных регионов на морские курорты. «В прошлом году это была Турция, в нынешнем – Греция. Кроме деловой части мы устраиваем яркую развлекательную программу с участием российских и местных звезд эстрады, красочные фейерверки, конкурсы и т.д.», – поясняет она.
По словам экспертов HR, текучка кадров в компаниях, организующих инсентивные поездки для своего персонала, на порядок ниже, чем в тех, где такие программы отсутствуют. Однако Роман Ерхов из кадровой компании АНКОР отмечает, что далеко не все работодатели спешат сообщать новым сотрудникам о своих программах поощрительных зарубежных туров. «Право на такую поездку еще нужно заслужить. Обычно достойными корпоративных туров признают эффективных сотрудников, проработавших на своем месте более года», – говорит эксперт.
Рукопожатие под пальмами
Если затраты на тур для сотрудников компании составляют $800 – 1500 на человека, то на мероприятия для дилеров заказчики готовы тратить более значительные суммы, ведь от лояльности этих людей зависит будущая прибыль. По словам Романа Горохова, директора компании Nicko Travel Group, средний бюджет инсентивных поездок для руководителей компаний-партнеров составляет от $3000 до $5000 на человека. «В нашей практике был случай, когда мы организовывали поездку десяти человек в Новую Зеландию. Бюджет составлял $10 000 на каждого.Но это скорее исключение, чем правило».
Обычно бизнес-партнеров отправляют в инсентив-туры по очереди или по конкурсу, отбирая лучших. Здесь наибольшей популярностью пользуются экзотические направления – Ямайка, Австралия, Маврикий, винные курорты Франции и Италии. Чем экзотичнее программа, тем больше запомнится путешествие.
Sanford проводит такие программы для своих дистрибуторов и дилеров, выполнивших или перевыполнивших план продаж продукции. Их обычно приглашают на международные спортивные соревнования: руководители и менеджеры партнерских компаний успели съездить на один из этапов гонки Формула-1. В этом году для них были забронированы билеты на Кубок мира по футболу в Германии.
Средняя продолжительность таких поездок составляет 3 – 10 дней. Двухнедельный тур – обычно непозволительная роскошь для топ-менеджера, которого на родине ждет масса неотложных дел. Один звонок может заставить делового туриста прервать тур и броситься домой даже из далекой Австралии. Недавно Motorola возила туда 50 топ-менеджеров своих компаний-дилеров. По рассказам Кирилла Лубнина из отдела продаж мобильных телефонов компании Motorola, когда одному из партнеров, приглашенных в тур, потребовалось уехать на день-два раньше коллег, для него арендовали отдельный самолет.
По информации Олега Мадудова, гендиректора BTAA, чаще всего для зарубежных деловых поездок российские бизнесмены по-прежнему выбирают страны Европы – в частности, Великобританию, Францию и Германию. При этом он отмечает, что темпы развития европейских направлений замедляются, что связано с ужесточением визовой политики стран ЕС. Растет спрос на азиатские направления – Ближний Восток и государства Юго-Восточной Азии. Однако самыми популярными странами, куда российские компании вывозят корпоративных туристов, остаются Турция и Египет. Они по-прежнему предлагают более дешевый, чем у конкурентов, сервис, не требуют оформления виз, а главное, перелет туда занимает менее пяти часов. Кроме того, во многих 5- или 4-звездочных отелях в Турции и Египте группам от 100 человек бесплатно предоставляют в аренду конференц-зал для деловых мероприятий.
Учитывая, что цена аренды мест под презентации и семинары в пансионатах и бизнес-центрах Московской области с каждым годом лишь растет, и места во многих из них расписаны на несколько месяцев вперед, для некоторых фирм проводить презентации и конференции в Турции становится выгоднее, чем в Подмосковье. Организатор мероприятия получает за свои деньги дополнительное преимущество: с зарубежной конференции приглашенный сотрудник или гость уже не сумеет сбежать. По окончании делового мероприятия обычно следует роскошный банкет, и остается время для неформального общения.
Ваш рейс вылетает в трубу
Налаживание коммуникации с клиентами и дилерами, а также премирование ударников производства – главные задачи инсентивных поездок. «Менеджеры, работающие с дистрибуторами, едут в такие туры именно с целью лучше узнать своих клиентов, пообщаться с ними в неформальной обстановке, выработать деловую «смычку», – рассказывает Елена Сотникова из Sanford. Именно по результатам таких поездок заключаются самые интересные и прибыльные сделки. Но договоры будут подписаны после, а значительные расходы, в которые выливается инсентив, компании стремятся покрыть по горячим следам.
Некоторые дистрибуторы российского IT-рынка научились даже зарабатывать на таких поездках или хотя бы «выходить в ноль». По словам Дмитрия Гапотченко – заместителя главного редактора журнала Computerworld и неоднократного участника инсентивных поездок в экзотические страны – российские IT-фирмы привлекают к спонсированию подобного рода туров такие компании, как Acer, AMD, APC, Avaya, CTX, Cisco Systems, D-Link, Hewlett-Packard, Lexmark, Powercom, ViewSonic и других глобальных вендоров.
Те охотно платят за возможность познакомиться во время поездки с представителями интересных им дилеров или крупных корпоративных заказчиков. Личные контакты помогают им убедить потенциальных покупателей не только в возможностях своих продуктов, но и в серьезности намерений относительно российского рынка.
«В отечественном IT-бизнесе по-прежнему очень много значит человеческий фактор. Так что и для вендоров затраты на спонсирование поездок – отнюдь не благотворительность», – резюмирует Гапотченко.
По словам Татьяны Лучкиной из «Континент Экспресса», крупные поездки для своих дилеров компании-дистрибуторы устраивают раз в полгода, накануне выхода очередной сезонной продукции. Но во многих организациях уже заметили закономерность – чем больше дилеров, партнеров и сотрудников выезжает в инсентив-тур, тем слабее ощущение ее эксклюзивности и ниже эффект. Самые старые клиенты MICE-агентств – крупные операторы IT- и фармацевтического рынков – сейчас предпочитают вывозить за рубеж своих дилеров только небольшими группами, но почаще. Некоторые из них каждый месяц проводят среди компаний-партнеров конкурсы на лучшие продажи продукции, победители которого отправляются в поездку.
Фирма-заказчик инсентив-тура может компенсировать часть затрат, привлекая к участию в нем «коммерческих клиентов». Представители молодых компаний и бизнесмены из регионов, заинтересованные в развитии деловых контактов, готовы немало платить за возможность попасть в такую поездку.
Официальный дистрибутор торговой марки Wella в России компания «Руссвел» организует для своих клиентов – известных стилистов и владельцев косметических салонов – выезды на конференции и отдых за рубеж несколько раз в год с условием оплаты ими перелета и проживания в отеле. По словам менеджера «Руссвела» по связям со СМИ Екатерины Магницкой, от желающих просто отбоя нет. «В год мы проводим 2 – 4 крупных мероприятия, посвященных выводу на рынок новых линий продукции, куда вывозим по несколько сотен человек. В январе мы отправляли клиентов в Японию, в конце марта – в Нью-Йорк, а в апреле 100 человек летали в Париж, – рассказывает собеседница «Ко». – Каждый из наших клиентов мог бы сам запросто сорваться в Нью-Йорк, но здесь важна насыщенная программа поездки, которая запоминается надолго».
Средняя стоимость инсентив-тура, евро в неделю за 1 человека
Мадейра 2200
Сингапур 2600
Куба 2700
Ямайка 3100
Кения 4200
Сенегал, ралли Париж – Дакар 4300
Австралия 4400
Источник данных: Nicko Travel Group
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
