Скидочный клуб
Дозвониться туда практически нереально, у "Анны" наплыв клиентов, телефон всегда занят, запись идет на две, а то и три недели вперед: все расписано по минутам. Чем так хорош салон "Анна"? В уголке мастера по маникюру нет воды, и не только маникюр, но и педикюр здесь делают "всухую", без каких-либо водных процедур. Кресла для педикюра тоже нет, мастер ставит ногу клиентки себе на колено и начинает с ней работать. Чисто "на коленке" выполняют и другие процедуры. Откуда же наплыв посетителей? Как они узнали о салоне? Ведь даже вывески у него нет.
Предприимчивые владельцы заведения просто постигли суть купонного бизнеса в Интернете. Стол администратора салона ломится от груды купонов с нескольких скидочных сайтов. Салон дал объявление о том, что предоставляет "скидку" на модные процедуры, и наплыв клиентов обеспечен. Создавался ли этот бизнес изначально под скидочные сайты? Владельцы салона не пожелали говорить с корреспондентом "Ко".
Конечно же в активе каждого любителя купонов есть опыт как негативный, так и позитивный. На акции с купонными сайтами идут и качественные поставщики услуг. Тем не менее число недовольных пользователей купонных сайтов в последнее время стало больше. А тем временем эксперты прогнозируют окончание бума сайтов коллективных покупок, компании заговорили о насыщении рынка и о его грядущей стагнации. По прогнозам, часть сайтов может закрыться уже в этом году.
Купон на luxury
Последнее громкое открытие на рынке купонных сайтов - клуб скидок для состоятельных людей, клуб W. Стартовал проект меньше года назад, правда, под другим названием - VigodaVIP. Только теперь позиционирование сменилось, от связи с Vigoda руководители некоторым образом даже открещиваются. "Мы не имеем отношения к коллективным покупкам. VigodaVIP - это десять месяцев тестового режима. Мы бы не хотели ненужных ассоциаций и переименовались в клуб W. Нужно было изучать рынок и понять, на это ушел примерно год", - поясняет управляющий проектом и его сооснователь Крис Стивен. Клуб W и Vigoda.ru (скидочный сайт в сегменте масс-маркет) объединяет один акционер. И в тот, и в другой проект инвестировал фонд Леонарда Блаватника. Инвестором клуба также выступает фирма "Сошиал Коммерс", которая развивает и проект Vigoda.ru. "Нам количество сделок не важно. Если у нас просто висит акция и ее никто не покупает, это не проблема, заведение просто рекламирует себя. Наш сайт - это продвижение", - отмечает Стивен. Разумеется, скидки на сайте тоже есть и также не менее 50%. Крис Стивен утверждает, что до него в Рунете площадки для luxury практически не существовало. Интернет - это всегда масс-маркет, или почти всегда. По сути, все мировые luxury-бренды до кризиса Интернетом почти не интересовались. Зачем Louis Vuitton покупать основные инструменты масс-маркета - например, показы в Google? Ему ведь нужна только специфическая аудитория и лишь за нее он готов платить, причем весьма дорого. И исключительно глубокое падение продаж в кризис заставило премиум-бренды серьезно задуматься о способах продвижения и продаж во Всемирной паутине. В Америке такие способы нашлись не так давно - например, проекты Gilt Groupe (сайты скидок на одежду, по продвижению дорогих отелей и пр.). Рунет же для luxury был не приспособлен. "КупиКупон" и "КупиБонус" в 2011-2012 гг. пытались работать с VIP-аудиторией, но проекты были свернуты, странички на сайтах скидок для масс-маркета не соответствовали ценностям luxury-компаний и закрылись. Luxury-компании не хотят, чтобы постоянные клиенты видели, что то же самое можно купить за маленькие деньги", - отмечает Крис Стивен. Поэтому он создал закрытый клуб скидок, попасть в который можно, имея Visa Platinum или купив машину не дешевле, чем за два с половиной миллиона рублей.
Привилегия скидок
Задача Криса Стивена - привлечь на сайт платежеспособную аудиторию, для этого партнером проекта выбрана Visa, которая дарит своим состоятельным клиентам возможность вступить в клуб W. Получив базу клиентов (29 000 человек, по собственным данным компании), клуб W начал зарабатывать как на самой аудитории (членство в клубе стоит от 9000 руб. в год), так и на компаниях, которым небедная аудитория интересна. Например, ресторан, желающий провести акцию с клубом, должен заплатить более 110 000 руб. Далее прибыль от продажи купона делится на тех же основаниях, что в прочих "купонных" компаниях: 50% идет сайту, 50% - поставщику услуги, все это от той части цены услуги, которая осталась после скидки. Здесь устраивают акции рестораны Аркадия Новикова, ресторан "Zолотой", luxury-ателье и различные SPA. Услугу стоимостью 8000 руб. можно получить за 4000 руб. Только зовется это не скидкой, а привилегией. Затратная часть проекта - лишь IT и программы лояльности для членов клуба. Вложено в сайт 1,5 млн евро. На операционную рентабельность, по прогнозам основателей, он должен выйти к концу этого года, а окупиться в 2014 г.
На рынке luxury в России Крис Стивен видит "непаханое поле", а вот сегмент масс-маркет считает уже насыщенным. Он вообще полагает, что данные о росте числа интернет-пользователей в России сильно преувеличены, а прогнозы о дальнейшем серьезном подъеме, мягко говоря, не точны. "Хорошо растут небольшие молодые проекты, а вот крупнейшие игроки Рунета стагнируют. По косвенным данным, количество товаров в Рунете не увеличивается, а потребление на душу населения тоже не сильно растет. Исследователи меряют не количество пользователей, а количество гаджетов, подключенных к Интернету. Если один пользователь заходит в Интернет с трех гаджетов, исследователи считают его тремя пользователями", - рассказывает он. По его мнению, самое активное и платежеспособное ядро интернет-аудитории - это где-то 10 млн человек, а значит, рассчитывать на сильный рост масс-маркета уже не стоит.
Интернет-торговля будет сегментироваться, как это происходило в офлайне, сначала масс-маркет, а потом премиум и эконом. То есть инвестиции пойдут в проекты под luxury, а также в интернет-магазины, для того чтобы дать цены еще ниже. "Средняя стоимость доставки интернет-магазинов по Москве - 300 руб., за эти деньги в США товар доезжает из Калифорнии до Сан-Франциско!" - поражается Крис Стивен.
С таким мнением не все согласны. "Рынок далек от насыщения. Проникновение Интернета в России не достигло и 50%, прирост пользователей Всемирной паутины составляет 15% в год, а значит, и рынку купонных сервисов есть куда расти", - утверждает Олег Савцов, директор по развитию Biglion.
Сайт для скидок
Купонный бизнес, ставший для многих таким привычным, пришел в нашу страну всего пару лет назад. Точных данных нет, но лидером рынка считается Biglion, основанный в марте 2010 г. "Владельцы Biglion - инвестиционная компания ru-Net, Tiger Global Management и ряд физических лиц. Инвестиции входили в проект поэтапно в размере нескольких десятков миллионов долларов. Проект окупился в течение каких-то месяцев после запуска", - рассказывает Олег Савцов. Примерно тогда же появились и два его конкурента - "Дарбери", впоследствии купленный американским Groupon, и Vigoda.ru. "Эти три лидера делят 85% российского рынка", - считает сооснователь Vigoda.ru израильский предприниматель Шахар Вайсер. "Я был в Калифорнии, когда Groupon только начал работать, в Америке эта модель прекрасно пошла, идея была фантастической и достойной того, чтобы принести ее в Россию, - рассказывает Вайсер. - Мы запустились в мае-июне 2010 г. Рост был огромным, 30-40% ежемесячно. Все игроки рынка вкладывались в маркетинг и в трафик". Все вложения в его сайт составили $12 млн и уже окупились, хотя и не так давно. Аудитория сайта - 13 млн человек в 95 городах России. "Этот бизнес несет пользу потребителю - философия сводится к тому, чтобы лучший бренд дать по достойной цене. Найти лучшие места и дать реальные скидки. В этом вкусность!" - настаивает Шахар Вайсер. Он утверждает, что в его компании имеется отдел качества, где работают 15 человек, проверяющие поставщика и качество услуги "Однако лучшие бренды (поставщики) предпочитают работать с ведущими сайтами, у которых база - миллионы пользователей, а мелким сайтам достается ерунда", - комментирует он. Они-то, по словам Вайсера, и портят рынок, создают негативный фон для добросовестных игроков. Елена Комкова, партнер Retail Training Group, рассказывает, что проблемы случаются и у ведущих игроков. На том же Groupon иногда деньги возвращались не на карточку покупателя, а лишь на его личный кошелек на сайте. И на Groupon, и на Biglion и пр. встречается завышение начальной цены, от которой потом делается "скидка в 90%". Фиксируются отказы от поставок (поставщик не рассчитывал на столь большое количество заказов, пришедших с сайта). Конечно, ошибок в работе в период взрывного роста было не избежать. Но дело не только в этом.
Конец моды на купоны
"Просто потребитель стал более требовательным. В тот момент, когда услуга появилась, это была интересная новация. В случае проблем с сервисом клиент готов был с ними мириться, так как выгода по деньгам велика. Теперь же купонов развелось такое количество, что есть с чем сравнивать. В результате конкуренции растут требования и ожидания клиента, он хочет, чтобы за 300 руб. ему еще и улыбнулись", - комментирует Елена Комкова. Число недовольных растет. "Неудовлетворенных пользователей скидочных сайтов - 24%. Оно повышается на 5% каждый квартал. Хотя на заре их существования было не больше 2-3%", - говорит Иван Терехин, управляющий партнер консалтинговой компании "Мирор Россия".
Некоторые считают, что теперь для пользования скидочными сайтами лучше заводить отдельный почтовый адрес и по возможности не расплачиваться банковской картой. База контактов любителей скидок недавно была выставлена на продажу. За $500 в Интернете можно купить базу потенциальных покупателей, оплачивающих товары онлайн с помощью Visa, Webmoney, "Яндекс. Деньги". Всего в базе 760 000 контактов с именами, электронным адресом и телефоном. Продавцы утверждают, что контакты людей взяты именно с сайтов скидок. Уже давно таким образом можно купить базу ГИБДД или МТС. Однако от этого менее опасной подобная утечка информации не становится. Базы могут использоваться как для рассылки спама, так и для мошенничества.
Только около половины клиентов возвращаются к купонным сайтам. "Я за два года, пока пользуюсь Groupon, ни разу не пошла куда-либо во второй раз", - констатирует Елена Комкова. "Возращаются крайне редко", - подтверждает Андрей Петраков, исполнительный директор Restcon. Например, ресторанам сайты, по его словам, помогают "нагнать" посетителей в "мертвый" летний период, аудитория со скидкой может также поддержать еле-еле живой ресторанный бизнес. "Делая скидки, ты привлечешь к себе лишь временную аудиторию, которая единоразово поднимет недельную выручку. Как правило, аудитория, привлекаемая подобным способом, "одноразовая". Они мигрируют из одного места в другое согласно купленным "билетам". Без купона они не возвращаются в место, куда приходили по купону. Они либо ждут следующий купон, либо бегут дальше", - рассуждает Екатерина Гамова, директор по рекламе и PR кафе "АндерСон". Из-за этого купонные сайты во многом теряют свою привлекательность для маркетологов компаний.
"Весь прошлый год рынок купонных сайтов рос. В этом году рост уже замедляется. Можно сказать, что рынок уже насыщенный. Сайтами скидок пользуются очень активно, - говорит Шахар Вайсер. - И маленькие игроки будут уходить с рынка. Я считаю, что в этом году рынок недосчитается 3-4 мелких игроков. В результате останется тройка лидеров".
Имеется еще одна причина стагнации рынка. Важную роль в жизни купонных сайтов играют новые бизнесы. Этим бизнесам важна дешевая реклама (более миллиона подписчиков у каждого из ведущих игроков), нужны первые клиенты и т.д. Вероятно, стоит принять во внимание, что, по крайней мере, в Москве "старые" поставщики, особенно сетевые, во многом уже в процессе задействованы, или же работают с кем-то из "купонщиков", или же принципиально отказались. "Каждую неделю я получаю порядка пяти предложений от одной и той же компании, но от разных представителей. Это превращается в борьбу с единственной целью закончить разговор, оставшись в рамках приличий", - сетует Екатерина Гамова. "Для роста купонным сайтам необходимы новые бизнесы, - подтверждает Иван Терехин. - Простые данные Росстата покажут, что прирост новых и подходящих по тематике купонным сайтам бизнесов замедляется. Он не может быть достаточным драйвером роста для купонного рынка. Желая расти, сайты начинают работать с не очень качественными поставщиками. А добавьте сюда негатив потребителей, который они от этого получают. И продажи станут падать, а не расти. Рынок, конечно, будет существовать всегда, но начнет сужаться". Некоторые игроки уже прорабатывают модели, которые позволяли бы расти им и дальше. Например, разворот в сторону рекламы, с которой можно зарабатывать. На большинстве купонных сайтов само размещение объявления происходит бесплатно, главное, чтобы скидка на услугу составляла не менее 50%. Но смогут ли сайты сделать это поистине ювелирно? Ведь, открывая письмо Groupon в почте, пользователь хочет получить реальную скидку, а не рекламу.
- Объем рынка купонных сайтов в России - $400-500 млн
- Три купонных сайта - Biglion, Groupon, Vigoda - занимают 85% рынка
- В 2011 г. общий объем инвестиций в российский Интернет составил около $1 млрд
- По итогам I квартала 2012 г. в России было 58 млн интернет-пользователей.
- В 2011 г. каждый третий пользователь совершал покупки в Интернете.
- Из всех видов электронной коммерции особенно быстро растет сектор продаж туристических услуг - на 70-80% в год.
Источник: Biglion, Vigoda, East-West Digital, Fast Lane Ventures
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
Партнерское соглашение: Как построить совместный бизнес на надежной основе.
Правительство может обнулить ставку НДС при выполнении внутрироссийских воздушных перевозок. Премьер-министр Дмитрий Медведев поручил Минфину, Минтрансу и Минэкономразвития в течение двух недель провести анализ и представить в правительство согласованные предложения по этой теме.
В преддверии летнего сезона отпусков Альфа-банк позаботился о своих клиентах - пользователях банковских карт. За всеми транзакциями "карточных" клиентов в банке следит компьютерный терминал, работу которого дублируют специалисты дирекции мониторинга электронного бизнеса банка.