"Сладкая жизнь" Альберта Гусева
Тещина квартира
Сегодняшнее хозяйство Гусева - восемь крупных оптовых складов в Нижнем Новгороде и области, в том числе два склада cash & carry. Централизованная доставка 2800 наименований продуктов осуществляется в 500 розничных точек. Самой "Сладкой жизни" принадлежат два супермаркета.
Альберту Гусеву двадцать девять лет. Он создавал "Сладкую жизнь", будучи курсантом Пензенского высшего военного училища, не имея ни стартового капитала, ни связей.
В 1992 году Альберт Гусев и братья Игорь и Андрей Стрельцовы решили создать собственный бизнес. Дружили они с детства - вместе дрессировали собак в кинологической секции. Дружат и работают вместе до сих пор.
Друзья взяли кредит у "частного лица" - рублевую сумму, эквивалентную $600. На эти деньги купили тонну печенья. Сгрузили ее в квартире тещи Гусева. Продавали сами, на Канавинском рынке Нижнего Новгорода. Операцию удалось успешно завершить за месяц, пока Альберт Гусев был в родном городе на каникулах. Кредиторам был возвращен долг плюс набежавшие за месяц проценты.
Вырученные деньги пошли на "расширение" бизнеса. Вернувшись после каникул в Пензу, курсант Гусев наладил контакты с местной кондитерской фабрикой. Получая очередную увольнительную, он ехал на фабрику, забирал там партию товара и отправлял ее в Нижний Новгород с проводниками вагона-ресторана.
Спустя несколько месяцев Альберт Гусев окончил училище и получил звание лейтенанта, но, сделав окончательный выбор в пользу бизнеса, уволился из армии.
К тому времени друзья уже зарегистрировали компанию "Сладкая жизнь". Ее основным капиталом - не считая интеллекта создателей - был грузовик. С тещиной квартиры Гусев и его компаньоны передислоцировались на настоящий склад, там же стали общаться с клиентами. "Нам не нравилось торговать на рынке, и мы всегда понимали, что это лишь первый этап", - вспоминает Гусев.
Колбаса меняет жизнь
В 1993 году "Сладкая жизнь", в штате которой было уже 15 человек, продолжала расширяться. Гусев и компаньоны купили два магазина, арендовали еще три. Фирма развивалась на кредитные деньги, как и сейчас.
Зампред правления Нижегородского банка Сбербанка РФ Марина Лебедева вспоминает, как познакомилась с Гусевым: "Пришел просить кредит. Провез по складам, по магазинам, рассказал про планы. Мы не смогли отказать". Не отказали "Сладкой жизни" и филиал Автобанка, и "Нижегородский банкирский дом". Все они до сих пор работают с фирмой.
В 1995 году "Сладкая жизнь" получила от городских властей магазин площадью 1200 кв. м, выиграв инвестиционный конкурс. Вложив в развитие магазина определенную сумму, которую Гусев не называет, фирма через несколько лет получила его в собственность.
Магазин был оснащен холодильным оборудованием, что подтолкнуло оптовую компанию включить в ассортимент колбасу. После этого жизнь фирмы круто изменилась.
Местные комбинаты в то время переживали трудности. Менеджеры "Сладкой жизни" поехали в Москву - на Черкизовский АПК. Там новичкам не очень-то обрадовались: в Нижнем у Черкизовского АПК уже было два оптовика. Но товар на реализацию дали.
Альберт Гусев этот шанс использовал сполна. Продукция Черкизовского АПК была поставлена во все магазины, которые работали со "Сладкой жизнью", и там разошлась "на ура". Так было положено начало постоянному сотрудничеству с московским комбинатом, для которого региональные продажи были очень важны. На Черкизовском АПК к "Сладкой жизни" стали относиться как к перспективному клиенту, предоставляя фирме отсрочки по оплате.
Благодаря работе с Черкизовским "Сладкая жизнь" вышла на новый уровень ведения бизнеса. "С колбасной продукцией работать очень тяжело: товар весовой, к тому же скоропортящийся. "Сопливые" сосиски - и сразу неликвид, убытки. Жесткость требований очень нас дисциплинировала", - вспоминает Гусев.
Магазин с холодильниками, из-за которого в ассортименте оптовиков и появилась новая товарная группа, назвали "Черкизовский". Это название нижегородский супермаркет носит и сейчас.
Уход на базу
В 1996 -1997 годах нижегородские торговые компании стали постепенно перебираться с разрозненных складов на бывшие овощные базы. "Сладкая жизнь" тоже переехала, что сразу сказалось на обороте: на овощных базах большие площади и удобные для клиентов подъезды.
Один из самых крупных складов "Сладкая жизнь" арендует на базе, принадлежащей оптовой компании "Гармония", входящей в число лидеров регионального алкогольного рынка. Сейчас "Сладкая жизнь" и "Гармония" разрабатывают совместный проект по освоению новой для обеих фирм товарной группы - сигарет. Этих игроков на сигаретном рынке Нижнего Новгорода опасаются: "Сладкая жизнь" слывет динамичной и экспансивной компанией. "Мы всегда старались брать на работу сильных личностей, поэтому у компании есть своя энергетика", - говорит Альберт Гусев. Сам он производит впечатление очень энергичного и амбициозного человека.
В 1997 году конкуренция на нижегородском оптовом рынке усилилась, и в "Сладкой жизни" приняли решение сосредоточить все внимание на том, что у компании всегда получалось лучше всего, то есть на опте. Гусев и компаньоны отказались от аренды магазинов и продали мелкие торговые точки. "Наша компания могла работать на трех направлениях, но активно развивать мы были способны только одно из них, - говорит Гусев. - А мы всегда хотели быть лидерами на рынке. Между тем исследования рынка показали, что "Сладкая жизнь" компания крупная, но ничем не выделяющаяся среди других. Надо было меняться".
Фирма открыла первый в Нижнем Новгороде склад cash & carry. Введение нового формата торговли повлекло за собой усложнение всей структуры компании. Сделав резкий рывок с 600 наименований до 1500, "Сладкая жизнь" наняла сразу 30 новых сотрудников. Был создан диспетчерский отдел. Появились менеджеры по работе с поставщиками.
"Если первые пять лет мы закреплялись на рынке, то в 97-м нам пришлось решать управленческие задачи", - рассказывает Гусев. Технологии работы с товаром, персоналом, учет и управление финансовыми потоками не соответствовали степени развития компании. "Сладкая жизнь" стала прибегать к услугам консультантов. Из конкурирующей фирмы основатели "Сладкой жизни" переманили Юрия Маркина, специалиста по бухгалтерскому и складскому учету. Он впоследствии стал четвертым совладельцем компании и теперь отвечает в "Сладкой жизни" за логистику.
Альберт Гусев постоянно учится сам и проводит тренинги для сотрудников. На одном из складов под такие тренинги отведено специальное помещение. В этом году компания выиграла тендер на льготный кредит для участия в программе Мирового банка по подготовке и обучению персонала. Съездив на неделю в Швецию и познакомившись там с различными нововведениями, менеджеры фирмы стали внедрять их у себя, после чего "Сладкая жизнь" превратилась в действительно высокотехнологичную компанию.
Тренинг на пикнике
"Сладкая жизнь" отказалась от экстенсивного развития и занялась налаживанием внутренней организации. Полтора года ушло на построение бюджетирования. Сейчас в компании составляют бюджет на неделю, на месяц, на квартал, на год.
Компания подняла опт до уровня дистрибуции. Для этого была оптимизирована работа диспетчерского отдела и отлажена связь между разными подразделениями компании. Каждый сотрудник диспетчерского отдела теперь ведет магазины определенного района.
Сегодня в режиме прямой доставки "Сладкая жизнь" работает с 500 магазинами. Кроме обеспечения своевременных поставок компания дает консультации по мерчандайзингу.
Акцент на развитие дистрибуции изменил структуру поставщиков. Теперь предпочтение отдается компаниям с раскрученными брэндами: "Для нас нежелателен производитель, не знающий своего товара, не имеющий четкой стратегии. Лучше работать с лидерами отрасли. Или с теми, у кого есть задатки лидера".
Осенью прошлого года "Сладкая жизнь" стала сотрудничать с Nestle, Unilever, Mars, Chupa-Chups. Еще раньше были налажены контакты с Лианозовским молочным комбинатом, с Нижегородским масложировым комбинатом, с уже упоминавшимся Черкизовским АПК. Гусев и компаньоны отлаживают работу с региональными производителями, например с Сормовской кондитерской фабрикой.
Осенью прошлого года ассортимент компании был сокращен на 20%, при этом объем продаж вырос вдвое - во многом благодаря технологии складской работы. "Мы хотим быть лучшими поставщиками розничных магазинов: с лучшей логистикой, с лучшими складами", - говорит Гусев.
Он постоянно привносит в работу компании новшества. Среди последних - яркие плакаты "Товар дня", развешиваемые на складах, и фирменная газета для клиентов с информацией о товарах и ценах.
В своих cash & carry "Сладкая жизнь" совместно с поставщиками регулярно проводит дегустации: магазины должны знать, что продают. "Мы не хотим пока увеличивать количество складов и усложнять структуру, - говорит Альберт Гусев. - Может быть, сделаем склады нового типа, с меньшими издержками. Cash & carry откроем на всех складах. Mars, например, по этой технологии продается в шесть раз лучше".
В компании появился директор по персоналу - Людмила Савинова, перешедшая сюда из Kodak. Корпоративные пикники теперь одновременно являются тренингом совместной работы разных подразделений. Гусев считает, что без высокой корпоративной культуры развиваться невозможно.
Следующая пятилетка
Вместе с компанией изменяется и ее гендиректор. "Я стал понимать свой бизнес, - говорит Альберт Гусев. - Сейчас я могу предугадать его развитие в тех или иных условиях. Моя идеология тоже изменилась. Я перестал гордиться тем, что шесть лет работал без отпуска. Это допустимо в период становления бизнеса, но не при регулярном менеджменте".
В августе 98-го Гусев впервые позволил себе на время оставить компанию "без присмотра". Вернувшись из отпуска в самый разгар кризиса, он увидел, что команда в его отсутствие все делала правильно.
Сейчас гендиректор уже не решает текущие вопросы - это делают руководители подразделений. Гусев старается делегировать полномочия, а сам занимается в основном стратегией. В этом году он инициировал составление годового и пятилетнего планов развития компании. "Каждый отдел вносил свои предложения, все менеджеры думали как хозяева. Это бизнес-моделирование оказалось очень полезным: нам удалось согласовать планы всех подразделений".
Затем генеральный директор довел этот план до окончательной редакции: "Сладкая жизнь" в течение пяти лет планирует стать доминирующим в регионе дистрибутором, ввести новые товарные группы, построить распределительный центр, создать собственную розничную сеть.
На прошлый Новый год Гусев вывез 50 своих менеджеров в Москву - показывал им гипермаркет "Рамстор", "чтобы вся команда понимала, на что способны иностранцы с их инвестициями". Альберт Гусев знает, что рано или поздно зарубежные торговые сети придут в Нижний Новгород. Он хочет сделать так, чтобы они вынуждены были считаться с его "Сладкой жизнью".