Смена формата
Начав в 1995 году с маленького магазина и со сборки компьютеров, три соучредителя компании ISM встретят 2003 год владельцами розничной сети из семи магазинов, подразделения корпоративного проектирования, сборочного производства и компании-дистрибутора «Восточный экспресс».
Свою деятельность компания начала неудачно. Выпускники Московского энергетического института в мае 1995 года решили заняться компьютерным бизнесом. На небольшую сумму, занятую под грабительские 50% годовых у друзей, Игорь Коротков и Евгений Тайдаков с тремя приятелями открыли маленький магазин. Через месяц после открытия два учредителя по разным причинам ушли из компании, а Тайдаков уехал на военные сборы. На следующий день после его отъезда магазин ограбили. Вынесли почти все. У разбитого корыта остался один Коротков.
«Впору было разочароваться во всем, но мы взяли себя в руки. Это было хорошей встряской, заставившей мобилизоваться», – вспоминает Игорь. Долг составлял $16 000, пришлось снова брать кредит.
Итак, деньги пропали, ряды компаньонов поредели. Предприятие осталось без технических специалистов, компьютеры собирать было некому. Игорь Коротков открыл газету «Из рук в руки» и стал искать человека, который мог заняться сборкой компьютеров. Так он познакомился с Артуром Рубановичем. Зарплату платить было нечем, поэтому Артуру было предложено партнерство. Вдвоем компаньоны собирали компьютеры, а потом продавали их в магазине. «Через три месяца мы выправили ситуацию», – вспоминает Коротков. К тому времени Тайдаков уже вернулся на работу. Так сложился управляющий орган компании: Игорь Коротков – коммерческий директор, Евгений Тайдаков – финансовый директор, а Артур Рубанович стал техническим директором. Других руководящих должностей высшего звена в ISM до сих пор нет.
Два кредита, два результата
Осенью 1995 года менеджеры ISM решили рискнуть и выдали кредит двум региональным дилерам. «Результат оказался интересным: один дилер нам кредит не вернул, зато другой перекрыл все потери с лихвой», – рассказывает Коротков. Так ISM нашла постоянного партнера в Новосибирске – компанию «Диадема». С нее и начала формироваться дилерская сеть.
Весной 1996 года ISM открыла второй магазин в Москве. С самого начала было решено продавать компьютеры исключительно собственного производства. «Мы продвигаем свой брэнд и не хотим смешивать его с другими», – формулирует позицию компании Евгений Тайдаков. Первые несколько лет все комплектующие ISM покупала у московских дистрибуторов. Основатели компании тепло вспоминают поддержку, которую им оказал генеральный директор R&K Николай Можин. Сейчас ISM стала конкурентом R&K, и Можин говорит по этому поводу следующее: «Бизнес невозможен без конкуренции. Я не жалею, что когда-то оказал им помощь. Пусть конкурентами будут достойные люди, выступающие с открытым забралом».
В 1996 – 1998 годах ISM работала в недорогом секторе и не пыталась соперничать с более крупными компаниями. «Компьюлинк», «Ланк» и другие вкладывали деньги в создание имиджа богатой и стабильной компании. Тогда мы не могли себе позволить открыть красивый магазин в центре города. ISM выбрала иной вариант – недорогой в эксплуатации магазин с низкими ценами. Соответственно к нам приходил покупатель, который целенаправленно искал недорогую продукцию», – говорит Коротков.
В 1997 году банк «Академический» приказал долго жить вместе с деньгами ISM. «Пришлось не заметить потери», – шутит Тайдаков. В 1998 году у ISM было три магазина и налаженные связи в регионах. Компания тогда собирала в среднем 1000 компьютеров в месяц. С наступлением кризиса обороты упали. «Никто из дилеров нас не подвел – ISM вернула свои деньги, хотя и по частям. Проблема была в том, что резко уменьшился спрос», – вспоминает Коротков.
Многие российские дистрибуторы в 1998 году пострадали оттого, что не смогли расплатиться с западными поставщиками. У ISM не было прямых контрактов с западными производителями комплектующих, и это сыграло компании на руку.
«К середине 1999 года мы почувствовали, что кризис миновал, а осенью наступил сезонный пик продаж, и это дало нам уверенность в том, что жизнь налаживается», – вспоминает Коротков.
Время больших перемен
В 1999 году клиенты стали просить автоматизировать офисы. Так ISM начала осваивать новое для себя направление – проектную деятельность. Впоследствии компания стала специализироваться на автоматизации ресторанов и клубов.
В 2000 году руководители ISM начали программу по развитию франчайзинга. Сейчас ISM выдала франчайзинговые лицензии десяти компаниям, которые кроме производства компьютеров занимаются еще и сервисным обслуживанием.
По мере того как ISM стала участвовать в тендерах, менеджмент компании решил, что необходимо получить сертификат ISO, поскольку из-за отсутствия сертификата компания не подходила под условия тендеров. На сертификацию ушло девять месяцев, зато ISM получила сертификат ISO 9001 в редакции 2001 года. «Сертификация натолкнула на мысль выделить производство в отдельную компанию», – говорит Коротков.
В 2001 году назрела необходимость выделить в отдельные компании корпоративный отдел, розничную сеть, производственное подразделение и дистрибуцию. В 2002 году реструктуризация была завершена.
«Формально группой компаний мы стали в 1998 году, когда каждое подразделение стало юридическим лицом. Однако тогда все они носили имя ISM, – рассказывает Коротков. – Сейчас ситуация другая. Дистрибуторскую компанию мы назвали «Восточный экспресс». Это сделано для того, чтобы развести торговые марки по разным эшелонам – брэнд ISM будет действовать на розничном рынке, «Восточный экспресс» – на дистрибуторском».
Нелегкий труд начал приносить заслуженные плоды. «Сейчас мы чувствуем себя уверенно в Краснодарском крае, – говорит Коротков. – Большую часть тендеров в Краснодаре выигрываем мы. Все это началось в 2001 году с тендера на поставку оборудования для госучрежедений края». На корпоративном рынке ISM сейчас приходится конкурировать с признанными лидерами – такими, как «Аквариус», «Крафтвей» и R-Style. В розничном секторе – с «Формозой» и R&K.
Были случаи, когда отечественные компьютерные брэнды использовали ISM для аутсорсинга – заказывали ISM сборку своих компьютеров, поскольку это обходилось дешевле. «Каждый силен в своем секторе», – замечает Коротков, но компанию-заказчика не называет.
Как попасть в сети
На заре бизнеса Короткову приходилось искать специалистов, теперь же в ISM сложились высокие требования к персоналу. Например, компьютеры, по мнению руководителей компании, должны собирать люди с высшим образованием. «У этих людей культура сборки выше. Кроме того, у нас не конвейер – один человек полностью собирает компьютер, он же затем отлаживает технику», – поясняет Коротков.
До конца 2002 года ISM намерена открыть еще два магазина. «Мы хотим ежегодно открывать один-два магазина. Преодолев кризис 1998 года, мы пришли к выводу, что необходимы небольшие низкозатратные и высокорентабельные торговые точки. Сейчас мы хотим создавать магазины другого формата – хорошие розничные салоны», – говорит Коротков.
ISM пока не удается договориться с торговыми сетями о продаже своих компьютеров. «В сетях считают, что в магазинах ISM слишком низкие цены и не хотят конкурировать с нами, – рассказывает Коротков. – Они предлагают нам поднять цены, но мы этого не делаем. У сетей наценки другие, так как создание и эксплуатация огромных магазинов требуют больших расходов». ISM специально для этих сетей хочет создать другую торговую марку в более высокой ценовой нише. Переговоры продолжаются, но Коротков говорит, что договориться непросто: сети такого масштаба весьма капризны.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
