Спецовки из "Востока"

"Восток-Сервис" - крупнейший в России производитель спецовок. Среди его клиентов - "Газпром", "ЕЭС России" и "Сургутнефтегаз". Среди партнеров - французский производитель рабочей обуви Heckel Securite и норвежская Norodin. Восемь лет назад "Восток-Сервис" стартовал как фирма с пятью сотрудниками.

Поверх заборов

Сегодня "Восток-Сервис" выполняет заказы Минобороны, МВД, МПС. Совместно с Минтрудом сотрудники фирмы по всей стране проводят семинары по технике безопасности, которые одновременно являются для "Восток-Сервиса" мощными промоушн-мероприятиями. Фирма одевает многочисленных сотрудников нефтяных компаний и других "естественных монополий". В сам холдинг "Восток-Сервис", оборот которого, по нашим данным, составляет порядка $16 млн, входят 24 предприятия.

Генеральный директор компании Владимир Головнев, как и четверо его компаньонов, в свое время окончил МАИ по специальности "инженер-системотехник". Возможно, именно системному мышлению своих руководителей "Восток-Сервис" и обязан своей структурой и нынешними результатами.

Первый опыт коммерческой деятельности Головнева и Ко не был связан со спецодеждой. В 1992 году только что образованная фирма занялась куплей-продажей армейской продукции. Первая успешная сделка состоялась случайно. На какой-то фирме отказались от предложенного "Восток-Сервисом" грузовика "Урал", заявив, что им нужны матрасы. В другой обзваниваемой организации сказали, что свои матрасы никому впарить не могут. Ребята из "Восток-Сервиса" быстро сориентировались. Курьезность сделки заключалась в том, что организации, которых свели посредники, оказались соседями, расположенными по разные стороны одного забора.

Замкнутый цикл

В том же 1992 году компаньоны окончательно определились со сферой интересов. Вот уже восемь лет все, что делает "Восток-Сервис", связано с производством спецодежды. Эта идея у выпускников МАИ возникла после того, когда они, торгуя армейской продукцией, изрядно пообщались с людьми в форме. "А ведь специальная форма всегда будет нужна сотрудникам "гражданских" фирм, в том числе и самых крупных", - сообразили совладельцы "Восток-Сервиса". В те годы российские швейники были способны производить спецовки только весьма сомнительного "дизайна", и конкурировать со старыми неповоротливыми производителями было несложно.

С самого начала в "Восток-Сервисе" решили, что у давальческой схемы, по которой работают большинство компаний легкой промышленности, нет будущего. "Она процветает из-за отсутствия у производителей оборотных средств, - считает Владимир Головнев. - Фирмы-заказчики используют эту слабость предприятий, но не могут контролировать качество и не всегда уверены в стабильности поставок".

В "Восток-Сервисе" решили создать замкнутый производственный цикл. Компания стала за копейки скупать швейные фабрики, многие из которых в середине 90-х находились на грани банкротства.

Сейчас холдинг "Восток-Сервис" выстроен следующим образом: прядильно-ткацкая фабрика "Красный Восток" выпускает суровые хлопчатобумажные ткани и полностью обеспечивает сырьем восемь швейных фабрик, расположенных в Центральной России; два механических завода выпускают фурнитуру и хозяйственный инвентарь; обувь производится на еще одной фабрике "Восток-Сервиса". Наконец, у холдинга есть завод технических кожаных изделий.

Промышленные активы приносят руководству холдинга много хлопот, но и плюсов в создании холдинга его руководители видят немало. "Мы вникаем во все составляющие производства и хорошо знаем, на чем сэкономить, - говорит Владимир Головнев. - За качество тоже можно отвечать, если весь производственный процесс находится под твоим контролем". К тому же, по мнению Головнева, предприятия легкой промышленности "генетически" склонны к объединению. Их директора слабо верят в возможность развиваться поодиночке.

Впрочем, производственный цикл в холдинге не замкнут на 100%. Монтажные пояса, например, "Восток-Сервис" закупает у специализированных заводов, а респираторы импортирует: осваивать их производство на собственном предприятии было бы гораздо дороже. Тем не менее 80% доходов "Восток-Сервис" получает от собственного производства.

Параллельно с формированием цепочки промышленных предприятий холдинг отстраивал и систему сбыта.

Сейчас вся продукция предприятий "Восток-Сервиса" поступает на центральный складской комплекс, который занимает шесть гектаров на пересечении Горьковского шоссе и МКАД. Сейчас идет строительство второго большого склада.

Розничные продажи холдинг осуществляет через сеть собственных магазинов. В Москве их десять. На сбыт крупных оптовых партий в холдинге не возлагают особых надежд. "У нас был печальный опыт, когда за отгруженные по заказу Минобороны кирзовые сапоги мы получили деньги лишь через полтора года. А речь шла о миллионах долларов", - говорит Головнев.

Практически сразу после появления в холдинге собственных предприятий "Восток-Сервис" начал активно создавать филиальную сеть. Сегодня у компании 36 представительств в России.

Расширение поля

Узкая, казалось бы, ниша спецодежды на деле оказывается очень емкой. Уже сейчас в ассортименте "Восток-Сервиса" - комбинезоны для рыбаков и охотников. В перспективе - выпуск туристского снаряжения. "Емкости этого рынка хватит на десятилетия", - считает Головнев.

Возможности для расширения рынка сбыта дает и выход за пределы России. Несколько лет назад "Восток-Сервис" целенаправленно начал создавать себе паблисити на Западе: участвовал в международных выставках, выпускал дорогие каталоги. В результате западные фирмы готовы работать с холдингом. Сейчас идут переговоры с ЕБРР о кредите в $10 млн, в этом году планируется создать небольшое СП по производству спецобуви, 70% в котором будет принадлежать французской Heckel Securite. Общие инвестиции в проект составят $1,6 млн. Предприятие будет производить кожаную обувь на нитриловой подошве - именно она идет на смену кирзе. Спрос на подобную импортную обувь в фирменных магазинах "Восток-Сервиса" за последние годы резко вырос.

Еще одно направление развития холдинга - экспорт. По заверениям руководителей "Восток-Сервиса", вот-вот должны начаться первые поставки одежды в Норвегию.

Не совсем профильные активы

В составе холдинга есть и предприятия, непосредственного отношения к производству и сбыту спецодежды не имеющие.

По мере расширения холдинга постоянно возникала необходимость в строительных работах - и на предприятиях, и в магазинах, и в офисе. Так в "Восток-Сервисе" появилось строительное подразделение "Востокстрой". Помимо обеспечения собственных нужд "Востокстрой" ежегодно сдает около ста объектов сторонним заказчикам (коттеджи, магазины, ремонт и отделка зданий).

Чтобы обеспечить успешную деятельность этого подразделения и не зависеть от поставщиков, пришлось наладить производство стройматериалов. В частности, в составе холдинга появились предприятия, изготовляющие пластиковые окна, рамы, двери.

Еще одно не связанное напрямую с производством спецодежды предприятие - "Промснабкомплект" было создано в 1997 году, когда возник кризис взаиморасчетов. В задачи подразделения входила разработка схем взаимозачетов, встречных поставок и других способов решения проблемы неплатежей со стороны гигантов тяжелой индустрии. "Сегодня, к счастью, доля бартера в обороте компании незначительна", - отмечает Владимир Головнев.

А решая проблему стабильных поставок сырья на свою ткацко-прядильную фабрику, "Восток-Сервис" стал одним из крупнейших в России трейдеров узбекского хлопка, подписав соглашение с правительством этой страны.

По сравнению с 1998 годом рост оборота компании в 1999 году составил 66%. В этом году Владимир Головнев предсказывает рост продаж еще на треть. Вот что значит правильно отстроить холдинг.