Спортивное поведение

Несмотря на панические ожидания, которые появились среди фитнес-игроков весной прошлого года (тогда они даже требовали пересмотра договоров аренды под угрозой закрытия и подписывали соответствующий меморандум, как, кстати, и рестораторы), с глобальными проблемами в итоге большинство из них так и не столкнулось. Более того, многие говорят о росте не только клиентской базы, но и выручки.

«В этом году мы прогнозируем такой же рост числа новых клиентов, как и в прошлые годы, – рынок фитнес-услуг в России еще далек от насыщения», – говорит генеральный директор фитнес-клубов «Территория фитнеса» Александр Колмыков. В его сети оборот увеличился на 60% по сравнению с 2014 г. А общий рост рынка фитнес-услуг в России Колмыков оценивает в 10%.

Впрочем, это не значит, что проблем в индустрии нет. Например, растет аренда – в среднем на 25–30%, – говорят игроки рынка. При этом значительно повысить стоимость абонемента клубы не могут – наоборот, в погоне за клиентом многие идут на внушительные скидки (в декабре 2015 г. они доходили до 30–40%). К тому же во многих клубах стоимость посещения не поднималась уже несколько лет.

В сегменте снижается доходность, а значит, все вынуждены затягивать пояса, и если в премиум-классе перестают вкладываться в бесплатное обучение тренеров (было и такое), то в среднем ценовом диапазоне экономят на персонале, не покупают новое оборудование, отказываются от ремонта помещений, вводят плату за полотенца, привлекают клиентов услугами, далекими от спорта, – например, русской баней с парной. Из клубных карт могут удалять те или иные услуги – например, возможность заморозки или бесплатные гостевые визиты. При этом из-за ценового демпинга клубы зачастую не справляются с потоком клиентов – не на всех хватает тренажеров, а в залах на групповых занятиях нужно занимать место заранее.

Пробуют клубы зарабатывать и на сопутствующих услугах – например, открывают косметологические салоны, магазины спортивной одежды, организуют для своих посетителей фитнес-туры, где можно совместить отдых и занятия спортом со знакомым тренером.

Но что делать завсегдатаям фитнес-клубов, привыкшим к высокому качеству тренировок и комфорту, не желающим стоять в очередях к тренажеру или толкаться в раздевалках? И что сегодня в принципе индустрия готова предложить избалованному клиенту, помимо годового абонемента в традиционный клуб с тренажерным залом?

С тренером и без абонемента

Конкурентами традиционных фитнес-клубов в борьбе за клиентов все чаще становятся моностудии. Еще 10 лет назад это были в основном студии йоги, сегодня же занятия в камерном формате предлагают любителям велопробегов, пилатеса, бокса, восточных единоборств и т.д. Формат выгоден и для владельцев – студия требует меньших инвестиций, для нее легче найти помещение из-за небольшого размера, не нужно много оборудования, при этом, как правило, проекты довольно быстро выходят на безубыточность.

«Фитнес-клубы будут всегда: людям необходимо общение, многие любят из-за этого групповые занятия. Однако будущее фитнеса за моностудиями. Именно так развивается фитнес в Европе – кто-то ходит в студию сайклинга, кто-то в студию йоги», – объясняет основатель студии персонального тренинга Pilates PMP Денис Сычев. Еще недавно он работал в компании World Class Premium, но теперь развивает собственный проект.

Как это видно из названия, студия Сычева сфокусирована на пилатесе. Конечно, здесь есть беговые дорожки, можно также поработать и с привычными гантелями, но в основном студия ждет поклонников гимнастики, получившей в начале прошлого века название в честь ее создателя, немецкого врача Йозефа Пилатеса.

«Многие не понимают, что такое пилатес. В фитнес-клубах, например, часто проходят занятия пилатесом с фит-боллами. Это все что угодно – гимнастика, ЛФК, – но к пилатесу это не будет иметь никакого отношения», – говорит Денис Сычев.

Например, занятия проходят на профессиональном оборудовании, сделанном под заказ в США, только в мини-группах (до четырех человек) или с персональным тренером. Здесь учат упражнениям, которые помогут проработать все мышцы, включая самые мелкие, увеличить подвижность суставов и позвоночника и повысить эластичность связок.

Клиенты студии – люди, скорее, обеспеченные: одна тренировка обойдется в 4500 руб. Классических абонементов в студии нет, как и свободного посещения.

На открытие студии у Сычева ушло около 13 млн руб., в том числе личные сбережения. Основатель проекта рассчитывает выйти на безубыточность уже к лету. Для нормальной работы студии необходимо около 200 постоянных клиентов, уточняет Сычев. Сегодня их лишь около 40, правда, студия работает всего несколько месяцев.

Студию уже заметили селебрити – например, здесь тренируются Кристина Орбакайте и Ольга Кабо. Ходят сюда и бывшие клиенты тренера из World Class. Однако основными посетителями, по задумке Сычева, должны стать жители близлежащих домов.

«Люди хотят выйти из дома или офиса, пройти 50 м и начать тренировку. Этим летом откроется очень много студий, и у нас у всех будут клиенты, у каждого – свой район. У кого-то это Пречистенка, у кого-то «Москва-Сити», у меня – Новослободская. Все, как в том же Париже, где люди из 13-го района не поедут тренироваться в 8-й», – говорит Денис Сычев.

С тем, что люди устали от фитнес-клубов, согласна основатель столичной студии сайклинга Velobeat Ася Шпильман. Еще недавно она вместе с мужем жила в Калифорнии и управляла фондом Start Fund Юрия Мильнера (инвестиции в технологические стартапы на ранней стадии), а до этого работала в Credit Suisse в Москве. Но последние полгода в ее велостудию в башне «Город столиц» в «Москва-Сити» спешат любители покрутить педали со всех концов города. Кстати, сначала Шпильман рассчитывала на сотрудников местных офисов, однако сегодня около половины из Топ‑100 посетителей приезжает из других мест.

Почему? Ответ прост – сайклинг становится все более популярным видом не только спорта, но и досуга, а студий, подобных Velobeat, в Москве очень мало (кстати, одной из них владеет дочь Валентина Юдашкина Галина). Мода пришла из-за океана – в США сайклинг крайне популярен, а один из ключевых игроков, компания SoulCycle, открыла уже более 50 студий и готовится к выходу на IPO.

Все занятия групповые и только с тренером, но от этого они не теряют индивидуальности. Например, для каждой тренировки составляют новый плейлист (педали крутят под музыку, движения нужно делать в такт), играют со световым оформлением, могут зажечь свечи и даже дать немного помедитировать. Дополняют урок упражнения с гантелями.

К тому же в студии особое внимание уделяют комфорту – для тренировок выдают специальную обувь, в душевых есть мыло и шампунь от L’Occitane, в раздевалках – средства для снятия макияжа. Одна 45‑минутная тренировка обойдется в 850 руб., при покупке 10 тренировок можно сэкономить 100 руб. Студия небольшая – одновременно там могут тренироваться 27 человек, и Шпильман подумывает над расширением и подыскивает помещение под вторую студию. Пока проект не вышел в ноль, но его основательница планирует начать зарабатывать уже к сентябрю. Общие инвестиции в проект она оценивает примерно в $0,5 млн.

Волшебные тренажеры

Разборчивого и зачастую пресыщенного столичного клиента в свои студии фитнес-игроки завлекают не только узкой специализацией и модными спортивными направлениями. Один из вариантов – «умные» тренажеры. Например, сети клубов 5FIT и Fit-n‑Go предлагают занятия на тренажерах с функцией электрической миостимуляции. Эффективность тренировки повышается, а времени требует всего ничего – вместо полутора часов в тренажерном зале будет достаточно 20 минут. В век тотальной экономии времени выглядит более чем привлекательно!

В российской сети «Тонус-клуб» пошли по другому пути, предлагая занятия на тонусных столах.

«Тонусные столы – тренажеры, которые выполняют всю работу за вас. Не перегружаются ни мускулатура, ни суставы, при помощи многократных медленно повторяющихся плавных движений прорабатывается каждая группа мышц», – говорится на сайте клубной сети.

Тренировка для привыкшего к обычному спортзалу посетителя выглядит почти как отдых, тем более, что и проходит зачастую лежа. Часто и долго заниматься не нужно – в «Тонус-клубе» утверждают, что их тренировка эффективнее обычной в семь раз. В дополнение предлагаются косметологические процедуры – лимфодренаж, массаж и пр.

Неудивительно, что такие клубы пользуются успехом у женщин (впрочем, мужчин сюда и не записывают), а сам бизнес активно развивается уже не первый год.

Основали «Тонус-клуб» в 2003 г. подруги из Санкт-Петербурга Ирина Чирва и Елена Коростылева, вложившие в новое дело $30 тыс. Клуб, кстати, окупился за четыре месяца. Сейчас сеть объединяет более 150 клубов по всей стране, все они открыты по франшизе.

Сегодня, утверждают основатели клуба, инвестиции в открытие можно окупить еще до старта работы на предпродажах. По итогам 2015 г. совокупный оборот всех клубов сети достиг 980 млн руб., ежемесячно его посещали около 40 000 женщин. В этом году в сети ожидают прирост посещаемости в пределах 10–15%.

«Здесь работает эффект губной помады: ее женщина способна купить на последние деньги, чтобы поднять себе настроение», – говорит Ирина Чирва.

Сегодня, кстати, основатели сети занимаются только развитием франшизы – два своих клуба они продали в прошлом году – и поставками оборудования новым партнерам (сначала тренажеры завозили из Германии, но с 2008 г. их производят в России под маркой Newtonic). От франчайзи они получают паушальный взнос в размере 420 000 руб., продают им оборудование (в пределах 2 млн руб.), а также собирают роялти в размере 250 руб. за кв. м (площадь помещения – до 250 кв. м).

Сеть Miltronic Club предлагает даже не фитнес, а тренировки по концепции body digital. За клиента здесь все решают электронные тренажеры Milon с футуристическим оформлением от Porsche Design Studio, например, в клубе на Цветном бульваре тренажеры идеально белые. Содержание не отстает от «одежки» – тренажеры способны регулировать уровень нагрузки и автоматически подстраиваются под удобное положение (данные по индивидуальным параметрам клиента они получают после сканирования тела на установке Milonizer). Все данные, включая потраченные калории, количество и длительность тренировок, рекомендации по периодичности занятий, хранятся в личном кабинете. Доступ к нему открывает персональная ID-карта или браслет, которые есть у каждого члена клуба. Также на время тренировки посетителя снабжают пульсометром, который автоматически синхронизируется с  тренажерами. Тренажеры выводят на LCD‑мониторы время на тренировку и отдых, все они замкнуты в единую систему. Все подчинено жесткому графику: тренировки стартуют на всех тренажерах одновременно, и если занятие уже началось, а кто-то не успел занять место, придется ждать следующего интервала – тренажер не включится.

Саму систему придумали в Германии, она основана на исследованиях Кельнского университета спорта и фитнеса, объясняют в Miltronic Club. Из Германии завозят сами тренажеры Milon. Всего в мире действует около 2500 студий с оборудованием Milon. В России клубы развивает инвестиционный банкир Олег Догадаев с партнером Михаилом Лебедевым, вложившие в проект личные средства.

Инвестиции в открытие клуба на Цветном бульваре (он заработал в начале 2015 г.) составили 0,5 млн евро, он окупится, согласно расчетам, через два года. Пока в сети два московских клуба, а также по одному в Казани и Самаре. Последние две точки открыты по франшизе; как и в «Тонус-клубе», здесь делают ставку на увеличение числа франчайзи. Паушальный взнос составляет 7500 евро, ежемесячное роялти – еще 1000 евро. Основная статья расходов – это тренажеры, один комплекс которых стоит от 180 000 евро., а клубу нужно несколько таких комплексов. Впрочем, можно обойтись и без франшизы – например, купить комплекс тренажеров и установить его дома.

Сегодня два столичных клуба обслуживают около 800 клиентов. Стоимость абонементов достаточно высока и близка к сегменту премиум. Например, годовая карта обойдется в 69 000 руб., пользоваться услугами клуба в течение полугода можно за 46 000 руб.

Спорт под контролем

Еще один способ привлечь клиента в фитнес-клуб – дополнить тренировки регулярными врачебными осмотрами. «Медицинский» поток клиентов значительно усилился: каждый второй новый клиент приходит по медицинским рекомендациям, и уже с конкретным заболеванием. От подростков, у которых сколиоз из-за многочасового сидения за компьютером, до людей старшего поколения с диабетом и гипертонией», – отмечает управляющая клубом «СитиФитнес Речной вокзал» Юлия Голуб.

Такую систему занятий спортом предлагает клуб «НАДО Фитнес». Занятия здесь начинаются с первичного приема, как положено в медучреждении. Процедура длительная – около полутора часов. «Первичный прием как раз включает в себя диагностику методом биомеханического тестирования, суть которого – в проведении многоуровневой системы различных двигательных тестов, и индивидуальную тренировку на специальном оборудовании («Экзарта», Peak Pilates, гравитационный Pilates «НАДО»), а также контрольный осмотр. Специалисты с высокой точностью определяют первопричину появления боли и нарушений опорно-двигательной системы», – говорит генеральный директор «НАДО Фитнес» Андрей Морозов.

Первичный прием ведет врач прикладной кинезитерапии Алексей Кузнецов (один из трех медицинских специалистов клуба, он же соучредитель и главный идеолог центра), а основное внимание уделяется проблемам опорно-двигательного аппарата (проблемам спины и суставов). До проекта «НАДО Фитнес» Кузнецов практиковал как лечащий врач-кинезитерапевт и мануальный терапевт, его нередко приглашали в медицинские программы на радио и телевидение.

Сегодня пациенты Кузнецова оказались в числе первых посетителей клуба «НАДО Фитнес» (здесь говорят, что потенциальная активная аудитория составляет около 1000 человек). С участием врача-тренера проходят и сами тренировки. Инвестором клуба стал один из пациентов Кузнецова, который попал к нему на врачебный прием много лет назад. Всего на проект потратили около $400 000, большая часть средств ушла на аренду и ремонт помещения, а также закупку специального оборудования. Например, установка тренажера «Экзарт» стоит около 0,5 млн руб., а в центре их три. В ноль выходить собираются уже через полгода. Пока клиентов немного, около сотни, однако для нового проекта (клуб открылся в декабре 2015 г.) это неплохой показатель.