Торг здесь неуместен?
18.05.200900:00
Не так давно разгорелся скандал, связанный с подсчетом оборотов предприятий, пользующихся для закупками системами электронных торгов (СЭТ). Национальная ассоциация участников электронной торговли (НАУЭТ) выступила с отчетом, в котором утверждалось, что в секторе В2В, то есть в сегменте, обслуживающем закупки крупных компаний через электронные торговые площадки, в 2008 году прошло товаров и услуг на сумму 4 млрд руб., что составляет примерно 3% от общего оборота электронной торговли. Однако данные цифры вызвали горячие протесты со стороны компании «Центр развития экономики» (ЦРЭ), производителя и оператора электронной торговой системы B2B-Center. ЦРЭ выступил с пресс-релизом, в котором заявлялось, что цифры, озвученные в отчете НАУЭТ, занижены как минимум в 25 раз. Просто НАУЭТ не учла такой важный сегмент, как организация тендеров с помощью электронных систем.
Таким образом, системы электронных закупок имеют в России уже довольно мощное распространение. Финансовый кризис теоретически может придать новый импульс их развитию, поскольку сейчас многие компании бросились искать инструменты снижения себестоимости продукции и оптимизации бизнес-процессов.
Однако препятствием для такого развития может явиться российский менталитет. История одной из крупнейших российских СЭТ, компании «Центр развития экономики», показывает, что реализация подобных проектов происходит у нас, может быть, в первую очередь за счет личных контактов и связей их владельцев.
«Детская» компания
Создателем Центра развития экономики является Александр Бойко – предприниматель, на рубеже XX и XXI веков занимавшийся тем, что скупал проблемные предприятия, ставил их на ноги и перепродавал. В 2002 году к Бойко пришел его знакомый, бывший сотрудник Минэкономразвития, и предложил обратить внимание на системы электронных торгов, которые уже существуют на Западе. В России их почти не было, а между тем они могли бы стать идеальным средством для организации корпоративных и государственных закупок.
Западные системы Бойко не понравились: по его мнению, они представляли собой просто снабженные поисковиками доски объявлений. Однако сама идея вдохновила, и Бойко решил разработать собственную систему, которая бы могла юридически документировать каждый шаг во взаимоотношениях покупателя и поставщика, помогала бы устраивать конкурсы по выбору поставщиков и притом делала бы прозрачным подведение итогов конкурсов. На помощь были призваны пять ведущих компаний – разработчиков софта, они за авансы сделали предварительные варианты торговой системы, которые все были забракованы. По словам Бойко, во взаимоотношениях с профессиональными программистами существуют две основные проблемы.
Во-первых, они пытаются объяснить клиенту, что ему нужно, как будто он сам этого не знает. Во-вторых, под видом нового продукта они пытаются навязать свои старые разработки. Убедившись, что от известных фирм толку нет, Бойко решил сам нанять молодых программистов. Руководить вновь образовавшимся коллективом стал сын Александра, в него вошли дети знакомых, и в итоге Александр стал называть новую компанию «детской». «Дети» выполняли очень важную функцию: они переводили требования старшего поколения, понимавшего, как устроен механизм коммерческих закупок, на язык, доступный профессиональным программистам. К концу 2002 года появилась система электронных торгов B2B-Energo, впоследствии вошедшая в единую систему электронной торговли B2B-Center. В конце 2007-го инвестиционные компании «Русские фонды» и Digital Sky Technologies (DST) приобрели 30% акций ЦРЭ, по экспертным оценкам за $25 млн.
Удивить Чубайса
При создании системы Александр Бойко прежде всего рассчитывал на то, что она будет использоваться для обслуживания закупок в РАО «ЕЭС России». С энергетиками у Бойко были обширные связи по прежнему бизнесу – он, например, пытался в свое время пробить проект строительства турбин для электростанций, которое бы оплачивалось поставками электричества. Первый сегмент системы, который заработал, так и назывался – B2B-Energo. Однако топ-менеджеры из центрального аппарата РАО новшеством не заинтересовались, а вот некоторые региональные АО-энерго по своей инициативе стали его использовать. Когда об этом узнал Анатолий Чубайс, он вызвал Александра Бойко к себе для ознакомления с системой. Было это в 9 часов вечера в субботу. «Для Анатолия Борисовича это нормально, – комментирует Александр Бойко. – Мы приехали в 9 вечера, а уехали в час ночи». В итоге Чубайс дал добро своим подчиненным на использование системы ЦРЭ. «После этого наши противники слегка сдулись», – гордо говорит Бойко.
Сегодня, по оценкам Бойко, через его систему проходит до 65% всех закупок электроэнергетики. Кроме того, большие обороты в системе делают предприятия металлургии, нефтехимии, газовой отрасли. Правда, на доходы ЦРЭ «крупность» предприятий-клиентов не влияет, поскольку размеры абонентской платы B2B-Center не зависят от оборота.
За последние четыре года число абонентов B2B выросло в шесть раз, с 4000 до 24 000. Поскольку каждый участник вносит абонентскую плату в размере около 9000 руб. в месяц, то легко подсчитать, что в настоящее время компания вышла на уровень выручки, превышающий 2,5 млрд руб. в год (более $70 млн).
А вот в сфере госзакупок B2B-Center применяется пока что не очень широко, хотя первоначальная идея была связана именно с ними. Более или менее систематически к услугам B2B-Center прибегал Центр заказов и поставок МТС тыла ВС РФ, да и то это было только до последних «сердюковских» реформ в Министерстве обороны. Кроме того, услугами системы пользуется правительство Ингушетии. На первый взгляд, это может показаться удивительным: ведь на Северном Кавказе господствуют клановые отношения. Но, по мнению Бойко, ингушские чиновники исходили из факта, что родственников слишком много, а денег слишком мало, всех удовлетворить невозможно, и поэтому «все равно, из какого тейпа получить пулю».
Дураков нет
Руководство Центра развития экономики утверждает, что среди общедоступных площадок только их B2B-Center является полноценной системой организации аукционов и конкурсов, юридически фиксирующей все процедуры, а большинство остальных площадок – это фактически электронные доски объявлений. Кроме того, своим важнейшим конкурентным преимуществом в ЦРЭ считают твердо установленную абонентскую плату. Другие площадки берут комиссию от оборота, а это не мотивирует их снижать издержки покупателей. Однако все опрошенные «Ко» эксперты с этими утверждениями не согласны. «Если бы это было так, то никто бы, кроме Центра развития экономики, не проводил электронные тендеры по заявкам органов государственной власти, – говорит вице-президент по корпоративным проектам компании Cognitive Technologies Максим Ралдугин. – А таких прецедентов существует очень много. Насколько мы знаем, SETonline проводит тендеры для правительства Москвы».
«Действительно, еще пару лет назад большинство так называемых торговых площадок представляло собой не что иное, как доски объявлений о торгах и закупках, – соглашается директор по развитию направления торгово-закупочных систем компании «Норбит» Наталья Зубкова. – В лучшем случае они были дополнены базой заказчиков и поставщиков. Однако сейчас ситуация изменилась кардинальным образом. Утверждение, что только одна система обладает исчерпывающей функциональность, будет неправдой... Практически все интернет-ресурсы, претендующие на звание электронных торговых площадок, характеризуются широким перечнем возможностей – от проведения электронных аукционов до применения ЭЦП для обеспечения процессов контрактации».
Среди систем, которые могли бы быть сопоставлены с B2B-Center по своей функциональности, эксперты называют, например, межотраслевую торговую систему «Фабрикант». Всего же эксперты обычно говорят о десятке крупных электронных площадок.
Нельзя также совсем не рассматривать возможность присоединения российских предприятий к системам электронных торгов, существующих на Западе. Пока такая практика не нашла распространения, но надо учесть, что за рубежом существуют мощнейшие примеры подобных систем. Например, Convisit с оборотом в $250 млрд. В числе ее учредителей General Motors, Ford и Daimler-Chrysler, которые используют эту площадку для обеспечения своих корпоративных закупок. Или электронная система закупок, созданная крупнейшими химическими корпорациями – Bayer, BASF и др., с оборотом, превышающим 400 млрд евро.
Таким образом, конкуренция существует, и, по-видимому, рынку предстоит быть поделенным между десятком крупнейших игроков. «Заметных участников не более 20, – говорит директор департамента стратегических проектов ООО «ЦКР «Парус» Андрей Толстых. – Новые площадки появляются, однако их рост скоро прекратится из-за решения ФАС И МЭР по укрупнению торговых площадок для госнужд». Расти ЦРЭ предстоит вместе с рынком электронных площадок, а для этого роста имеются серьезные ограничения.
Болезни роста
Важнейшим ограничением для развития подобных систем являются масштабы участников. Например, клиент B2B-Center должен платить за участие в системе более 100 000 руб. в год. Очевидно, что экономию от использования электронных торгов предприятие сможет почувствовать, только если его закупки в год измерятся минимум десятками миллионов рублей.
С другой стороны, многие крупнейшие компании не пользуются общедоступными электронными площадками, а предпочитают разрабатывать собственные, «индивидуальные» системы электронных закупок. Как отмечает Максим Ралдугин из Cognitive Technologies, на сегодняшний день корпоративных и государственных электронных торговых площадок существует более 500, а серьезных универсальных площадок не более 10. К тому же некоторые органы власти в регионах, применяя административный ресурс, «загоняют» своих поставщиков на аффилированные торговые площадки, где с них берутся повышенные комисионные.
Собственные торговые площадки крупных корпораций – наверное, главный враг публичных торговых систем. «На этапе проектирования электронной торговой площадки (ЭТП) мы исходили из идеи предоставления максимально полного и качественного сервиса нашим партнерам, – разъяснил директор по сбыту Череповецкого металлургического комбината (ЧерМК «Северсталь») Дмитрий Горошков. – Более того, для нас ЭТП – это возможность постоянного совершенствования наших предложений по сопутствующему продажам сервису. Соответственно решение этой комплексной проблемы потребовало создания собственной системы электронных торгов».
Немаловажную сдерживающую роль играют также и психологические факторы. По оценкам Максима Ралдугина, даже на предприятиях, где СЭТ внедрены, используются они максимум на 15% от своих возможностей. «На наш взгляд, причина этого носит больше психологический характер, что выражается в подспудном опасении обмана при покупке товара, который не видишь глазами», – считает эксперт.
«Система ЭТ как явление находится на начальной стадии развития и не получила пока должного признания, – говорит директор по сбыту ЧерМК Дмитрий Горошков. – Распространение подобного сервиса в промышленной отрасли сродни любому нововведению: сначала мы видели скепсис и непонимание со стороны партнеров, потом начали получать ноты заинтересованности, а затем и благодарности. Проблема в том, что в этом случае приходится корректировать стереотипы людей, которые привыкли работать в обычном режиме. Поэтому маркетинг ЭТП может отвлекать на себя большое количество ресурсов».
Проблема менталитета
Но самая главная проблема заключается в другом. Популярность СЭТ среди российских предприятий еще сравнительно невысока. «По нашим оценкам, пока в России не более 15% фирм используют электронные торги, из них только около 5% – это компании, имеющие свои корпоративные торгово-закупочные площадки, которые в ряде случаев обладают возможностью проведения электронных аукционов», – говорит Наталья Зубкова из «Норбит». Андрей Толстых из «Паруса» дает еще более пессимистическую оценку. По его мнению, СЭТ использует не более 5% предприятий.
Главная причина этого, по единодушному мнению экспертов, единственная: внутрикорпоративная коррупция. Как говорит Андрей Толстых из «Паруса», слабое распространение СЭТ «в основном связано с незаинтересованностью сотрудников предприятий в прозрачности бизнеса». Директор по закупкам, который бы стал пользоваться абсолютно открытой системой электронных конкурсов, рисковал бы, что обиженные поставщики могли бы обратить внимание собственников компании на странности, существующие в конкурсной документации или в подведении итогов конкурса. Фактически система электронных торгов лишает директора по закупкам половины его власти. По мнению Александра Бойко, не существует таких менеджеров, которые бы искренне и бескорыстно радели о сохранении денег собственников. «Я знаю только двух таких, – говорит глава ЦРЭ. – Это мой сын и мой племянник. Обратных же примеров очень много, вот именно поэтому у меня только 24 000 абонентов, а не 240 000».
«В России безмерно высоко влияние человеческого фактора во всех сферах деловой жизни. Это существенно затормозило активное применение электронных торгов, – констатирует Наталья Зубкова из «Норбит». – Снабжение компаний всегда было связано с личными связями и контактами – в свое время без так называемых откатов не обходилась ни одна крупная сделка. В прозрачности закупочных процессов и сокращении расходов на снабжение предприятий мало кто был заинтересован».
Правда, в условиях кризиса компании бросились искать способы сэкономить, предлагаемые IT-компаниями решения идут нарасхват, и системы электронных торгов также стали приобретать новых клиентов. Центр развития экономики смог за 5 кризисных месяцев увеличить их количество более чем на четверть – ежемесячно в компанию приходили около 1000 новых абонентов. Однако не стоит ждать перелома в психологии, если доходы коммерческих и генеральных директоров предприятий от манипуляций с закупками зачастую во много раз превышают их легальный заработок.
Таким образом, судьба систем электронных торгов зачастую зависит не от их разработчиков, а от тех отношений, которые складываются между собственниками и менеджерами компаний. Но это уже совсем другая история.
Подписывайтесь на нас:
