Три попытки Алексея Хижняка
Алексей Хижняк является главой российского представительства Boots Healthcare, производителя безрецептурной фармацевтической продукции, с августа 1999 года. Коллеги называют его «дипломатом», а недоброжелатели - «хитрой лисой». Для осторожности у 34-летнего Хижняка есть основания: он уже в третий раз начинает восхождение к креслу руководителя компании - если не с начала, то с середины пути.
Он сдержан, подолгу взвешивает каждое слово, не повышает голос и не ставит интонационных восклицательных знаков.
«Хижняк очень осторожен, - считает Григорий Окунь, глава российского представительства агенства по найму топ-менеджеров Antal International. - Эта его черта помогает сэкономить огромные деньги для Boots Healthcare. Есть ощущение, что Алексей даже слишком скромничает в общении с лондонской штаб-квартирой».
Весной 1990 года компания Johnson & Johnson впервые набирала в России торговых представителей. Она разместила рекламное объявление в газете «Вечерняя Москва». Вакансий было четыре. Про опыт работы «по специальности» в требованиях не было ни слова - компания понимала, что в стране таких найти было невозможно.
Тогда Johnson & Johnson получила около трехсот резюме. В фойе Торгово-промышленной палаты на первичное собеседование руководство компании пригласило около пятидесяти человек. Среди них был и Алексей Хижняк - молодой человек, мечтавший о карьере бизнесмена. К тому времени он успел окончить Институт иностранных языков имени Мориса Тореза и работал переводчиком в Министерстве внешнеэкономических связей.
Алексею удалось пройти два собеседования. В конце апреля босс Хижняка, менеджер по франчайзингу Ник Харрис, уже представил своего нового подчиненного своему начальнику.
В Johnson & Johnson Алексея назначили на должность регионального торгового представителя. Это была самая первая ступень на длинном карьерном пути в корпорации. В его ведении находились часть Москвы, крупные города Центральной России, Поволжья, Центральной и Восточной Сибири. Алексей должен был подыскивать клиентов, интересующихся хирургическими материалами - их компания также производит.
Начало лета Алексей Хижняк провел на тренинге в Великобритании. А потом «случился» путч, не стало СССР, а вместе с ним и единой банковской системы. Заключение контрактов между компаниями бывших союзных республик стало делом почти нереальным. Тем не менее в декабре 1991 года вернувшийся в Москвку Хижняк заключил свой первый контракт - продал эстонскому родильному дому хирургические материалы на сумму $520.
Это был антирекорд компании. «Таких маленьких контрактов до меня никто не заключал, - вспоминает Алексей, - но теперь я хотя бы убедился, что могу работать. В 1993 году все стало приходить в норму, и работа пошла своим чередом. За этот год мне удалось способствовать заключению контрактов на сумму более $1 млн».
В конце 1993 года Хижняка назначили на должность регионального менеджера. У Алексея появилось трое подчиненных. География сделок также расширилась - добавилась вся Сибирь.
Ник Харрис считал, что для дальнейшего продвижения по службе Алексею недоставало международного опыта и в 1994 году отправил его на полуторагодичные курсы повышения квалификации в головной офис Johnson & Johnson в США. Хотя результаты командировки оказались неожиданными, Алексей и сегодня убежден в ее целесообразности: «Для планомерного роста нужна комбинация тренинга, академического обучения и опыта работы, - считает Хижняк.- Хотя, конечно, еще важнее взаимопонимание между тобой и твоим боссом».
Не ждали
Когда летом 1995 года Алексей вернулся на родину, его ждали неприятные сюрпризы. Первое, что ему сообщили - Ник Харрис погиб в автомобильной катастрофе.
Новым начальником стал канадец Иван Малепар, он руководил отделом продаж. Видимо, желаемого взаимопонимания с этим боссом Хижняку достичь не удалось. «Круг моих обязанностей изменился,- вспоминает Алексей. - К прежним полномочиям добавилась работа с персоналом. Зато если до командировки я отвечал за половину всей территории России, то после - только за Поволжье».
Алексей Хижняк оказался в ситуации, знакомой еще со времен МВЭС: его амбиции явно расходились с возможностями. «Во время стажировки в Америке мне стали очевидны многие недостатки работы российского представительста. Я хотел бы изменить систему мотивации сотрудников. Многие подчиненные плохо представляли себе, за что и как они могут быть награждены. Кроме того, поощрять сотрудников следовало не только деньгами, но и доступом к обучению. Однако у меня не было возможности провести изменения мотивации сотрудников Johnson & Johnson. Приняв мои предложения, руководство рисковало быть неверно понятым другими сотрудниками, ведь эти предложения выходили за рамки моих полномочий».
Разговор с руководством не дал желаемых результатов. В ближайшие месяцы у компании не было возможности расширить полномочия Хижняка. Зато в начале марта 1996 года Алексею позвонил Григорий Окунь, работавший в ту пору в хэд-хантерском агентстве Russian Connection, и предложил место начальника коммерческого отдела в немецкой медицинской компании Boehringer Mannheim. По своей величине эта фирма, конечно, не чета Johnson & Johnson, зато у Хижняка в такой компании появлялось больше возможностей для продвижения по карьерной лестнице.
«Глава представительства Тимоти Тигнер искал себе менеджера по продажам в России диагностического оборудования, – вспоминает Григорий Окунь. – Это должен был быть яркий харизматический лидер, человек, успех которого виден на рынке, с опытом работы в одной из крупных компаний. В его активе должны были быть лучшие международные тренинги, умение говорить минимум на двух языках, способность влиться в структуру компании».
Окунь отказался сообщить подробности переговоров. Известно, что они проходили месяц и что в конечном итоге хэд-хантеру удалось-таки добиться своего: «Мой главный аргумент заключался в эксклюзивности новой должности. В Johnson & Johnson, компании с очень диверсифицированным бизнесом, Алексей был одним из менеджеров, а в Boehringer Mannheim он должен был стать единственным менеджером по продажам. Кроме того, круг обязанностей в Boehringer Mannheim был гораздо шире».
В Johnson & Johnson Хижняка пытались удержать увеличением зарплаты на треть и расширением полномочий, но все равно не в той степени, как в Boehringer Mannheim.
В марте 1996 года он ушел из Johnson & Johnson.
Своевременная пересадка
«Новая должность понравилась мне тем, что там я отвечал за всю Россию, у меня был штат сотрудников, - говорит Хижняк. - Увеличилась доля ответственности, да и направлений в моем ведении было не одно, как в Johnson & Johnson, а целых три: диагностика, лекарственные средства, личная диагностика». Boehringer Mannheim торговала, например, реагентами для диагностических анализаторов японской фирмы Hitachi, карманными анализаторами уровня глюкозы и холестерина в крови «Аккутренд» собственного производства.
За год работы в компании менеджеру, по его словам, удалось увеличить ее оборот в Россиии в три раза. Но в мае 1997 года было объявлено о том, что компанию покупает французский конкурент Hoffmann La Roche.
Пока шел процесс поглощения, команда начала покидать корабль. Директор представительства Тимоти Тигнер в августе 1997 года ушел в Johnson & Johnson. На его место руководство и назначило Алексея Хижняка. Ему удалось поработать директором российского представительства Boehringer Mannheim до декабря 1997 года, пока не завершилось поглощение.
Хижняк не был уверен, что новое руководство оставит его на посту гендиректора представительства. Когда в ноябре 1997 года к Алексею обратилась Марина Степанова из хэд-хантерского агентства Antal International, ее предложение звучало заманчиво: «Мы искали начальника коммерческого отдела в еще только создававшемся российском представительстве Boots Healthcare, производителя безрецептурной фармацевтической продукции - рассказывает Степанова. - Кандидат на должность менеджера по продажам должен был быть человеком с опытом работы два-три года в западной компании, обладающий навыками по развитию бизнеса, знающий бизнес, умеющий поставить продажи с нуля».
От Степановой потребовалась известная настойчивость: Хижняк не спешил давать свое согласие. «После нашего первого общения он сказал, что подумает и перезвонит. Но перезвонила я, так как меня поджимали сроки выполнения проекта».
Дальнейшее общение происходило между Хижняком и директором представительства Марком Нессбахом. Доводы директора представительства в пользу нового места были следующими: Boehringer Mannheim фактически ушла с рынка, а Boots Healthcare была известной компанией. Кроме того, Марк Нессбах говорил, что именно у менеджера по продажам есть перспективы стать впоследствии главой представительства.
Шаг назад - шаг вперед
Алексея не смутило, что его новая должность была на порядок ниже той, с которой он уходил - все же в Boehringer Mannheim он уже поднялся до директора представительства. «При движении по карьерной лестнице всегда нужно взвешивать свои достоинства и амбиции. Мой карьерный опыт говорил мне, что в данном случае имеет смысл амбиции умерить. Все-таки я проработал на должности главы представительства не так уж и долго».
Новая структура была наделена функциями классического представительства западной компании за рубежом. «Мы не ведем продаж и не контактируем с клиентами, - говорит Алексей Хижняк. - Мы занимаемся маркетингом и рекламой. Те коммерческие структуры, которые заключают контракт, фактически пожинают плоды».
Но не успела работа представительства толком наладиться, как грянул август 1998 года. «У всех создавалось весьма тягостное ощущение от происходящего, - вспоминает Алексей Хижняк. - В компании тяжело переживали этот дефолт. Мне было легче только потому, что у меня был опыт августа 1991 года. Я научился не бояться кризисов, относиться к ним философски».
К началу осени 1998 года продажи Boots Healthcare оказались фактически на нуле, и компания была в этом далеко не одинока. Все пришлось начинать сначала.
В середине 1999 года руководитель представительства, 40-летний Марк Нессбах ушел из компании и организовал свой бизнес в Германии. На вакансию претендовало сразу несколько человек. Одним из них был Хижняк. Ведь когда-то именно возможностью в перспективе занять руководящее кресло его заманили в компанию. Тем более к тому времени продажи компании не без усилий Хижняка увеличились вдвое. «В штаб-квартире Boots Healthcare в Ноттингеме не возникло сомнений, что ее коммерческий директор Алексей Хижняк именно тот человек, который должен занять место Марка Нессбаха», - говорит Марина Степанова.
В августе 1999 года штаб-квартира назначила Алексея Хижняка главой представительства Boots Healthcare в России, которым он является по сей день.
Пока Алексей Хижняк не считает, что смог добиться на этом посту чего-то существенного как мендежер. В его краткосрочных планах - работа директором представительства еще как минимум в течение года. А потом, говорит он, можно задуматься и о международной карьере. Лишь бы не случилось новых неприятных неожиданностей.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
