Тройная бухгалтерия

Традиционного лидера в разработке бухгалтерских программ для малого и среднего бизнеса «1С» ждут «смутные времена». Его конкурент e-Style собирается сломать рынок, распространив 1 млн бесплатных экземпляров своей программы. Схожих по масштабам промоушн-акций российский бухгалтер еще не видел.

Пока отечественные экономисты ломают голову над тем, что же называть «малым бизнесом», программисты для себя давно решили: это компании, в которых работают до 100 человек и чей оборот не превышает $10 млн. Недавняя перепись юридических лиц показала, что в России около 1,6 млн компаний. Подавляющее большинство из них – реальные или потенциальные клиенты разработчиков электронных бухгалтерий.

В 2002 году объем продаж учетных программ (бухгалтерия, склад, зарплата, кадры, операционная логистика, финансовое планирование) в этом секторе, по разным оценкам, составил $60 млн – $80 млн (по данным агентства Market-Visio, это примерно 10% от российского рынка программирования). Около десяти лет хозяином рынка была компания «1С». Она контролирует 62% продаж (600 000 клиентов). На остальных разработчиков – таких, как «Парус», «Инфобухгалтер», «Инфин», «Бэст», «Турбобухгалтер», приходится около 400 000. Еще 600 000 компаний – потенциальные клиенты разработчиков (за исключением тех фирм, которые не нуждаются в бухгалтерии в силу специфики своей работы).

И вот на прошлой неделе компания e-Style, аффилированная с компьютерным холдингом R-Style, объявила о намерении бесплатно раздать всем желающим до конца 2003 года 1 млн копий несетевой версии своей бухгалтерской программы для малого бизнеса. Предложение может быть оценено по достоинству, учитывая, что минимальная стоимость программы – например у «1С» – составляет порядка $70. В лучшем для «1С» случае на эту приманку клюнут те мелкие фирмы, которые по каким-то причинам еще не стали ее клиентами. В худшем – к e-Style перейдет часть клиентов «1С».

С начала 2003 года в этом же секторе активизировала свои действия корпорация «Парус». Она претендует на верхний ценовой сегмент сектора малого и среднего бизнеса, предлагая аналитическую программу, совместимую со всеми конкурирующими продуктами. Минимальная стоимость программы составляет $240.

«Парус» и e-Style заинтересовались малым бизнесом весьма вовремя. Всемирный банк собирается предоставить правительству РФ кредит в размере $300 млн на развитие малого и среднего предпринимательства. Похоже, разработчики бухгалтерских программ рассчитывают, что количество компаний, которые смогут позволить себе приобрести их программы, увеличится.

Остров погибших кораблей

Компании «1С» не привыкать к угрозам. Из года в год заняться работой на этом рынке собираются крупные производители ERP-систем (информационных систем управления).

Компания Microsoft Business Solutions CIS разработала специальную программу (Microsoft Business Solutions-Navision) для быстрорастущего малого бизнеса, которая позволяет малым предприятиям России использовать в своей работе ранее недоступные для этого сегмента рынка современные западные системы управления. Однако серьезных успехов компания на этом рынке так и не добилась.

Германский разработчик программ для корпоративного сектора SAP и американская Oracle уже несколько раз заявляли об интересе к малому и среднему бизнесу. Но активных действий в продвижении своих продуктов компании до сих пор так и не предпринимали. «Вряд ли доля доходов от SMB-направления (Small and Midmarket Business) в бизнесе всей SAP когда-либо будет выше 20%, – говорит Алексей Шлыков, управляющий директор SAP в СНГ и странах Балтии. – Это дополнительная продуктовая линия, шаг навстречу тем растущим компаниям, которые хотят сделать «умную» инвестицию в свое развитие».

Медленное продвижение зарубежных компаний в этом секторе вызвано необходимостью адаптировать продукт к российскому законодательству. Кроме того, для успешной работы на этом рынке нужна разветвленная сеть распространения и поддержки, а также  разработка специального продукта. «Важно понимание того, что малые решения – это не удешевленные и урезанные большие программы. Их надо разрабатывать специально, – рассказывает Борис Нуралиев, директор «1С». – Поэтому нашей фирме удалось занять лидирующее положение в соревновании с серьезными отечественными и зарубежными коллегами на рынке СНГ».

С проблемами на этом рынке сталкивались и отечественные разработчики. В 1998 году та же R-Style безуспешно пыталась завоевать рынок малого и среднего бизнеса с помощью программы «Универсальная бухгалтерия Кирилла и Мефодия». «Программа опередила время, – считает Вячеслав Рудников, один из учредителей R-Style, ныне президент группы компаний e-Style. – Технологии, заложенные в продукт, оказались невостребованными рынком. Тестовое продвижение программы на рынке по классической маркетинговой схеме было неэффективным, так как рынок малых предприятий требует нестандартных маркетинговых решений».

…И бесплатная раздача слонов

Через пять лет R-Style снова «вспомнила» о существовании малого бизнеса. На сей раз компания явно учла ошибки молодости и поработала над маркетингом; e-Style, выделившаяся из холдинга R-Style, создала компанию «Высший сорт», которая займется продвижением бухгалтерской программы «ВС:Бухгалтерия» (не путать с «1С:Бухгалтерия», которую продвигает фирма «1С»). Пост генерального директора в новой компании будет совмещать с президентством в e-Style Вячеслав Рудников. «Рынок бухгалтерских систем для малого бизнеса к 2007 году приблизится к цифре $200 млн, – утверждает Рудников. – Мы собираемся получить порядка 50% этого рынка. Расстановка сил на нем в ближайшие годы обязательно изменится, и нам не важно, кому из игроков рынка придется «подвинуться».

Подвинуть кого бы то ни было e-Style собирается с помощью беспрецедентной акции – бесплатной раздачи однопользовательской (не сетевой) версии «ВС:Бухгалтерии». «В 2003 году мы планируем бесплатно распространить 1 млн копий, в 2004 году – 1,5 млн», – рассказывает Рудников. Зарабатывать деньги e-Style собирается на продаже сетевых версий.

Впрочем, не факт, что возможность получить бесплатную копию соблазнит бухгалтера перейти с той же «1С:Бухгалтерия» на продукт e-Style. Во-первых, программа, которой он пользовался до сих пор, уже оплачена, и денег за нее не вернешь. Хотя современные технологии и позволяют конкурентам выпускать совместимые программы, трудности смены программного обеспечения во многом связаны с освоением новой системы.

Еще один претендент на долю этого рынка – корпорация «Парус» (общий оборот $20,2 млн). Более десяти лет она концентрировала усилия в секторе бюджетных предприятий, федеральных и корпоративных проектов. Программы для более мелких компаний приносили «Парусу» только $2,2 млн (10% от оборота). К 2003 году корпорация контролировала 5% рынка. Теперь ее руководство решило увеличить свой оборот на этом рынке в четыре раза.

«Парус» не собирается напрямую отбивать клиентов у «1С». В продвижении продукции он делает акцент на аналитический блок «Портфель управляющего», совместимый с «1С:Бухгалтерия» и другими бухгалтерскими программами. «Мы не конкурируем с «1С», мы дополняем друг друга, – утверждает Игорь Шейпук, вице-президент «Паруса». – С помощью этого продукта мы планируем за 2 – 3 года получить 15 – 20% рынка малого и среднего бизнеса».

Конкуренты в один голос говорят, что козырь «1С» – крупнейшая в России сбытовая сеть (3000 партнеров и франчайзи). Но это ее достоинство имеет и свои недостатки. По мнению Игоря Шейпука, такая разветвленная сеть трудноуправляема. Партнеры начинают конкурировать друг с другом в борьбе за клиента. Партнерская сеть «Паруса» скромнее: 240 партнеров и 33 региональных отделения. И это позволяет корпорации пресекать переход клиентов от одного партнера к другому. Впрочем, с ростом доли рынка, на который так рассчитывает компания, будет расти и количество партнеров. И не факт, что «Парус» сможет управлять сетью как и прежде.

На первом этапе e-Style намерена использовать филиальную и партнерскую сети материнского холдинга R-Style (девять филиалов и 200 партнеров). «Кроме того, мы будем формировать собственную партнерскую сеть, искать дистрибуторов в семи крупнейших городах РФ и дилеров в городах с населением более 100 000 человек, – рассказывает Рудников. – К концу 2003 года мы будем работать с несколькими сотнями дилеров».

Каковы бы ни были планы «Паруса» и e-Style, у «1С» есть несколько преимуществ: многолетняя специализация и раскрученный брэнд, развитая партнерская сеть, консервативность клиентов, связанная с болезненностью перехода на новую учетную программу. На стороне претендентов пока лишь агрессивная маркетинговая политика и целенаправленное создание интеллектуального имиджа своих продуктов. Похоже, шансы сохранить рынок у «1С» достаточно велики.