«Централизация импорта имеет много положительных сторон»
В деятельности крупнейшего московского дилера Mercedes-Benz, компании «Авилон», отразились все российские достижения и проблемы знаменитой немецкой марки. Поэтому в беседе редактор «Ко» Юрий Хнычкин и генеральный директор «Авилона» Юрий Романов затронули не только новости отдельно взятого дилерского центра, но и другие темы, актуальные для владельцев и продавцов автомобилей с трехлучевой звездой на капоте.
«Ко»: Юрий Николаевич, дилеры многих компаний, перешедших на централизованный единым импортером ввоз автомобилей, считают, что прежняя схема работы, при которой дилерства самостоятельно заказывали, таможили и ввозили машины, была более эффективной и выгодной. Что думаете на эту тему вы как человек, давно работающий в сфере автопродаж, и как руководитель «Авилона», который был создан уже после того, как российское отделение DaimlerChrysler централизовало ввоз Mercedes-Benz?
Юрий Романов: В этих рассуждениях есть своя логика. При централизации импорта кардинально меняется схема работы, уходят одни функции, появляется множество других, но в любом случае это болезненный процесс ломки отработанной годами схемы. Поэтому многие консервативно настроенные люди в силу естественных причин сопротивляются любым нововведениям.
Теперь посмотрим на положительные стороны централизации импорта. Сокращается приток серых, неофициально ввезенных автомобилей – это выигрыш импортера. Нет риска купить некорректно растаможенный автомобиль – это выигрыш покупателя. Уходят проблемы, неизбежно возникающие при работе с таможней и транспортниками – выигрыш дилера.
«Ко»: Однако многие компании, перешедшие на централизованный импорт (и DaimlerChrysler не стал исключением), испытали поначалу провал продаж. Значит, у процесса есть и отрицательные стороны?Ю.Р.: Обычно в момент перехода на новую схему импортер корректирует цены – и далеко не всегда в пользу покупателя. Это основная проблема, с которой связано падение объемов продаж. В случае с Mercedes-Benz к ней добавились нестабильность курса евро и переход на новый модельный ряд.
«Ко»: Получается, что производитель должен очень тщательно выбирать подходящий момент для перехода на новую схему работы?
Ю.Р.: Да, и в процессе подготовки к переходу он точно должен прислушиваться к мнению своих партнеров, то есть дилеров.
«Ко»: Сейчас централизация импорта практически для всех производителей, представленных на российском рынке, уже осталась в прошлом. Как вы считаете, что последует в будущем? Возможно ли открытие в России торговых предприятий, полностью принадлежащих производителю, наподобие немецких Niederlassung’ов?
Ю.Р.: Почему нет? Если импортер захочет, так сказать, собственным примером привести всех российских дилеров к единому стандарту, то он может пойти на создание собственного предприятия или выкуп какого-либо из уже существующих.
«Ко»: Вы упомянули, что смена модельного ряда тоже сыграла свою роль в падении российских объемов продаж Mercedes-Benz в 2002 году. Тогда появился новый E-класс, и дилеры испытывали дефицит квот на эту востребованную покупателями машину. Как обстоят дела с дефицитом квот сейчас?
Ю.Р.: Дефицита квот как такового нет. В этом году мы отмечаем незначительное, на 10 – 15% ниже запланированного недополучение автомобилей E- и С-классов «особой серии», но по итогам года, думаю, получим все заказанное в полном объеме. Ситуация дефицита появляется с новыми моделями. Скажем, в апреле начались продажи абсолютно нового родстера SLK. Мы уже продали все заказанные машины (19 единиц), хотя просили больше. Очередные машины этого семейства появятся у нас не раньше сентября.
«Ко»: А каковы сейчас сроки исполнения заказа на давно находящиеся в производстве машины?Ю.Р.: Шесть недель после получения 20-процентной предоплаты. Мы сами заказываем машины за этот срок, но если покупатель хочет что-то изменить (добавить опции, сменить цвет), то есть возможность сделать это минимум за четыре недели до начала сборки конкретного автомобиля.
«Ко»: «Авилон» предпочитает работать по предварительным заказам или продавать уже готовые автомобили?
Ю.Р.: В основном готовые. Наши торговые площади позволяют предложить покупателям широкий выбор готовых машин: до 80 автомобилей одновременно.
«Ко»: Вы вышли на рынок, когда специализация московских дилерских центров Mercedes-Benz уже сложилась: кто-то имеет признанный сервисный центр, кто-то силен в корпоративных продажах. Появился ли свой «конек» у «Авилона»?Ю.Р.: Помимо самых больших в Москве салона и станции технического обслуживания (кстати, сейчас станция дополнена лакокрасочным цехом с пропускной способностью 1000 машин в месяц) мы считаем своей сильной стороной то, что примерно половина наших продаж приходится на корпоративных клиентов. Очень много клиентов из этой категории обслуживаются и на сервисной станции.
«Ко»: Типичная корпоративная продажа для дилера Mercedes-Benz – это покупка компанией одного S-класса для генерального директора?
Ю.Р.: Нет, сейчас корпоративные клиенты часто покупают по 2 – 3 машины S-класса. Есть и более масштабные заказы. Например, мы выполняем заказ на поставку одной российской компании 50 автомобилей C-класса.
«Ко»: Такие большие заказы не являются исключительной прерогативой генерального импортера?Ю.Р.: Разумеется, при масштабном заказе с генеральным импортером обсуждаются условия его выполнения, но выполняется он нашими силами. По условиям целевого соглашения с импортером мы не поставляем машины некоторым государственным структурам (Кремль, МВД), а в отношении других клиентов для нас никаких ограничений не существует.
Ко: Расценки официальных дилеров на техобслуживание, действительно, способствуют привлечению только корпоративных клиентов, причем тех, кто эксплуатирует свой парк не дольше двух-трех лет…
Ю.Р.: Не совсем так. На станции обслуживаются любые автомобили Mercedes-Benz вне зависимости от их принадлежности и года выпуска. Хотя основную массу, конечно, составляют машины возрастом до пяти лет. По договорам со страховыми компаниями мы принимаем на ремонт и более старые. И даже готовы установить пониженные расценки на их ремонт, но проблема в том, что страховщикам экономически невыгодно работать с клиентами, имеющими машины старше пяти лет. Готовы мы и к расширению круга страховых компаний, которые изъявят готовность сотрудничать с «Авилоном».
«Ко»: Бытует мнение, что в последнее время Mercedes-Benz испытывает проблемы с качеством новых автомобилей. Практически все модели переживают длительный период «детских болезней». Как вы можете это прокомментировать?
Ю.Р.: На мой взгляд, проблема связана с тем, что увеличился разрыв между сложностью автомобилей и российскими условиями эксплуатации, и прежде не самыми благоприятными. Например, машина S-класса имеет около 50 различных электронных блоков. Мне иногда приносят детали, снятые с двигателей, и я ужасаюсь: они покрыты густым налетом непонятного происхождения. Вероятно, этот налет – следствие применения присадок к топливу, которые используют производители и торговцы бензином. Мало того, что присадки сокращают срок службы деталей двигателя, но, обладая токопроводящими свойствами, они способны вызвать сбои в работе электроники, что приводит к частым отказам. Так что, к сожалению, зачастую причины поломок надо искать не в Германии, а в России.
«Ко»: Какие новинки будут предложены покупателям «Авилона» в этом году?
Ю.Р.: Помимо уже упомянутого родстера SLK в конце года мы ожидаем получения первых автомобилей абсолютно нового для Mercedes-Benz семейства CLS. Это автомобиль с кузовом «четырехдверное купе», который займет рыночную нишу между семействами E- и S-классов. Хотя цены на CLS еще не определены, по интересу покупателей мы чувствуем, что автомобиль определенно будет пользоваться успехом.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
