Учет до копейки
В России ЖКХ сравнивают с черной дырой. Эту сферу постоянно реформируют – например, за 2008–2011 гг., по данным компании «Полимертепло», коммунальные предприятия потратили на энергосбережение около 60 млрд руб., но глобального прорыва так и не добились.
Сегодня в коммунальной отрасли наблюдается другой тренд – внедрение счетчиков, которые помогают оптимизировать затраты на энергоресурсы. «Ко» узнал, кто и как зарабатывает на интеллектуальных технологиях, применяемых в ЖКХ.
«Стрижи» прилетели
Больше всего генеральный директор компании «Стриж Телематика» Андрей Синицин гордится начинкой своих устройств – в них встроен модем, который передает показания через базовую станцию в интернет-кабинет пользователя. В отличие от существующих аналогов, такой радиомодуль в≈несколько раз дешевле и может работать без подзарядки не меньше 10 лет. За счет LPWAN-технологии (Low-power Wide-area Network – энергоэффективная сеть дальнего радиуса действия) «Стриж Телематика» до конца года планирует заработать на ЖКХ около 100 млн руб. В будущем компания рассчитывает удвоить обороты путем продажи модемов и «умных» устройств в розничной торговле, а также их внедрения в банковскую и транспортную отрасли и сферу безопасности.
У компании «Стриж Телематика» два отца-основателя – Андрей Синицин и Евгений Ахмадишин. До переезда в Москву Синицин учился на факультете международных отношений в Пермском государственном университете. На третьем курсе он перевелся в Российский экономический университет им. Г.В. Плеханова. После окончания вуза в 2005 г. устроился аудитором в KPMG, но поняв, что этим много не заработаешь, перешел в инвестиционную сферу. В компании А1 он проработал до 2011 г., когда инвестиционный директор Mint Capital Евгений Ахмадишин предложил ему запустить совместный технологичный бизнес. Он тогда узнал о беспроводной технологии LPWAN, специально разработанной для телеметрии, межмашинного взаимодействия и Интернета вещей, и придумал, как ее можно использовать в ЖКХ.
«Никто не изобретал термоядерный синтез – технология существовала до нас. Мы просто первыми придумали использовать ее для подключения к Интернету приборов учета энергоресурсов», – рассказывает Андрей Синицин. У LPWAN оказалось два важных преимущества перед аналогами (ZigBee/M-Bus и GSM) – высокая дальность передачи радиосигнала и низкое энергопотребление. На запуск проекта партнеры потратили несколько миллионов рублей. Но дела пошли не так хорошо, как задумывалось, – сначала было сложно собрать команду. «Люди не особо стремятся работать в маленьком неизвестном проекте. Они скорее пойдут в «Яндекс» или Huawei, чем в «Стриж», – признает Синицин. Сегодня, по его словам, эта проблема решена – в компании уже свыше 30 специалистов.
Первую партию устройств, 1000 штук, партнеры выпустили в 2013 г. Это LPWAN-модемы, которые подключались к счетчикам и через установленную на крыше базовую станцию по собственному радиопротоколу передавали данные в Интернет. Однако модемы продавались с трудом. «Оказалось, что в жизни они не работают, – объясняет Андрей Синицин. – Чтобы присоединить модем к прибору учета, нужно в определенном порядке подключить два провода. Мы столкнулись с осознанным и неосознанным саботажем со стороны монтажников. Они просто клали рядом модем, не подключая его, или портили соединения. Бригадир установщиков объяснял их действия маленькой зарплатой: «За эти проводки рабочим не доплачивают». Такие сложности, к сожалению, не позволили сделать массовым продукт, состоящий из двух частей».
«Стриж Телематика» решила сделать ставку на приборы учета с уже интегрированным радиомодулем – без кнопок и проводов. Сборку устройств заказали на стороне – у нескольких российских заводов. В 2015 г. в продаже появились счетчики воды, которые стоят в 1,5 раза дороже стандартных приборов учета – от 1990 руб. В этом году партнеры запустили линейку однофазных и трехфазных электросчетчиков (разница в стоимости с обычными приборами в $2), на очереди – счетчики газа. За пять лет существования проекта в компании доработали LPWAN-технологию: если раньше базовая станция принимала сигнал в радиусе 1 км, сегодня дальность его передачи – до 40–50 км. В месяц «Стриж» продает порядка 10 000 устройств, и география продаж с каждым годом расширяется – 70% приходится на регионы, меньше 30% – на Москву.
Поначалу компания обслуживала частных и корпоративных клиентов. «С физическими лицами, оказалось, работать невыгодно, – объясняет Синицин. – Частный клиент требует столько же общения, сколько большой корпоративный заказчик, покупающий одновременно 300–1000 устройств». Основной поток заявок «Стриж Телематика» получает от управляющих компаний – средний чек составляет 0,7–1 млн руб. В эту сумму входят приборы учета, базовая станция и программный комплекс. «В России многие представители сферы ЖКХ не готовы пользоваться чужой инфраструктурой, а склонны приобретать систему целиком, – добавляет генеральный он. – Если клиент хочет самостоятельно контролировать учет энергоресурсов, мы даем ему эту возможность».
Андрей Синицин отмечает интерес сферы ЖКХ к автоматизированному учету данных – только за 2015 г. продажи его компании выросли в 2–3 раза. На рынке «Стиж Телематика», по его мнению, – вне конкуренции: «Мы начинали до кризиса и инвестировали в продукт много денег и времени. Сегодня никто такие средства вкладывать не будет», – говорит он. Иностранные технологии стоят гораздо дороже отечественной разработки, а российские компании используют в основном GSM-модемы или ZigBee/M-Bus. «Это неперспективные направления, – считает Синицин. – Во-первых, у аналогов есть проблемы с дальностью и надежностью сигнала, а во-вторых, они энергозависимые и не могут автономно работать годы».
Сейчас для своей энергосберегающей технологии «Стриж Телематика» прокладывает дорогу в новых для себя сферах, например, планирует продавать модемы для защиты от взлома банкоматов или использовать систему в мониторинге транспортной инфраструктуры. «Проекты находятся на разных стадиях – одни в разработке, другие проходят тестирование, – добавляет Андрей Синицин. – Опыт показывает, что цикл продаж может длиться несколько лет, но когда все формальности пройдены, включается зеленый свет». Вопрос лишь в том, в какой отрасли выстрелит LPWAN.
Дорога в «облака»
Сооснователь и генеральный директор компании «Элдис», внедряющей «облачные» решения в сфере ЖКХ, Роман Власов – крайне принципиальный человек. Если в финале презентации потенциальные клиенты спрашивают: «Вы такие молодые, вдруг обанкротитесь, что мы тогда делать будем?», он их не переубеждает – «в таком случае я понимаю, что люди меряют по себе. Но жизнь показала: эти заказчики либо сами прекращают существование, либо впоследствии приходят к нам». За четыре года предприниматель из Старой Руссы сделал, казалось бы, невозможное – преодолел сопротивление ЖКХ «облачным» технологиям. «Все хотели компьютер у себя под столом», – добавляет он. Сегодня его онлайн-систему «Элдис» установили около 1500 организаций в 44 регионах России и нескольких городах Казахстана.
Роман Власов основал «Элдис» вместе с партнерами в 2012 г., но приборостроением занялся гораздо раньше – 11 лет проработал в ОАО «Завод «Старорусприбор». (сейчас ПАО «Завод «Старорусприбор») После окончания в 2001 г. Новгородского государственного университета им. Ярослава Мудрого по специальности «Прикладная математика» он вернулся в Старую Руссу. На волне привлечения молодых специалистов его пригласили сразу на должность начальника отдела автоматизированных систем управления. «Как говорится в русской пословице, где родился, там и пригодился!» – смеется Роман. Помимо профильной деятельности – производства газогорелочных устройств, автоматики и датчиков – предприятие выпускало ультразвуковые расходомеры и теплосчетчики. В 2011 г. Власов, к тому времени занимавший должность коммерческого директора, предложил создать свою систему сбора данных со счетчиков.
Идея была на миллион: подключить к счетчикам модемы, чтобы через личный кабинет в Интернете удаленно обрабатывать показания, а помимо этого, анализировать количество и, главное, качество потребленных энергоресурсов. Но сменившееся в 2012 г. руководство завода решило закрыть дополнительные направления. Под нож попали все сервисные функции, включая разработку системы диспетчеризации», – объясняет Роман. Оценив перспективу «облачной» идеи учета энергоресурсов, он задумался о собственном бизнесе. Компания «Элдис» родилась спустя несколько месяцев – вместе с Власовым с завода ушли попавшие под сокращение шесть сотрудников. На старте Власов с партнерами вкладывал деньги, взятые из оборота другого бизнеса. Деньги принесла открытая ими компания по реконструкции котельных. Всего, пока стартап в 2015 г. не вышел на самоокупаемость, в него было инвестировано 10,5 млн руб.
На разработку онлайн-системы ушло три года – сначала созданная инженерами технология поддерживала 10 видов счетчиков. «Со временем у нас выросли требования и аппетиты и пришлось перекраивать архитектуру для возможности масштабирования», – поясняет Роман. Сегодня «Элдис» поддерживает свыше 200 приборов учета – в месяц добавляется 4–8 новых изделий. «Низкая скорость добавления связана с нашей политикой полноценной интеграции приборов, чтобы реализовать все функции, заложенные производителем в прибор учета, а иногда и расширить функционал. В то же время большинство конкурентов только просто считывают показания», – рассказывает Власов.
Информация со счетчиков транслируется через подключенные к ним модемы. Для передачи данных в личный кабинет используются все виды связи, которые существуют на рынке, – CSD, GPRS, Ethernet. «В последнее время мы стали применять устройства, передающие сигнал по радиоканалам, используя энергосберегающую технологию LPWAN», – добавляет Власов. В начале 2014 г., когда система прошла первые тесты, выяснилось, что компании не хватает опыта продаж онлайн-проектов. Надежда на нового коммерческого директора, который наладит сбыт продукции, не оправдалась – за год работы результат был нулевой. «С учетом зарплаты, налогов, оснащения офиса и аренды офиса мы потеряли около 2 млн руб. Мы на своем опыте подтвердили прописную истину: «Не умеешь продавать свой продукт сам, никто не сможет его продать», – рассказывает Роман Власов.
Чтобы понять, как устроен процесс онлайн-продаж, «Элдис» подала заявку в акселератор ФРИИ. «Помимо колоссальной экспертизы по развитию интернет-проектов, нам помогли сфокусироваться на тех сегментах рынка, которые позволили проекту кратно вырасти», – добавляет Роман. Сегодня в штате компании 25 человек, а ее подразделения есть в Санкт-Петербурге, Великом Новгороде и Старой Руссе. В прошлом году ежемесячная выручка проекта выросла с 280 000 до 580 000 руб., а цикл сделки до заключения договора с 3–4 месяцев сократился до 3–4 недель. В мае 2016-го выручка составила 2,4 млн руб., и, по расчетам Власова, до конца года ее реально увеличить до 5 млн руб. в месяц. Хорошие перспективы имеет экспорт – сегодня систему «Элдис» применяют в Казахстане. «Это скорее исключение, нежели плановая работа, – говорит Роман. – Пока мы не стремимся к активному выходу на зарубежные рынки: у каждой страны есть уникальная специфика законодательства в сфере ЖКХ».
Российский рынок «облачных» решений, по его мнению, переживает бум новых сервисов, которые уже добрались до коммунальных услуг. В том виде, в котором ЖКХ существует – с приборами учета и разработанной в нулевых автоматизированной системой коммерческого учета электроэнергии, – ему осталось существовать недолго. «В результате мобильной революции появятся новые технологии передачи данных, которые позволят дистанционно снимать показания с квартирных счетчиков, и это будет дешево. «Облако» станет стандартом, и на рынке останутся те, кто соответствует духу времени», – считает Роман Власов.
Умный расчет
Создатели стартапа «Энергосчет Smart» Юрий Гарькавый, Дмитрий Головашев и Алексей Федотов начали с мобильного приложения по учету и оплате счетов за электроэнергию, но сразу решили не быть как все. Сегодня они продают устройства для передачи данных со счетчиков и проводят энергетический аудит для малого и среднего бизнеса. «Даже если мы освоим 1% от общего количества потенциальных клиентов, а в России зарегистрировано 2 млн юридических предприятий, можно зарабатывать около 500 млн руб. в год», – делится подсчетами Алексей Федотов.
В прошлом году ради работы в этом стартапе он оставил должность системного администратора в Управлении-службе информационных технологий при СПбГУ, где прежде учился. С совладельцем московской юридической компании Юрием Гарькавым и его партнером Дмитрием Головашевым программист познакомился через общих знакомых: предприниматели искали технаря для своей новой задумки – «Энергосчет Smart». Ударив по рукам, стартаперы решили пойти проторенной дорогой и разработать мобильное приложение по учету и оплате счетов за электроэнергию. Монетизация, согласно первоначальной идее, казалась простой – нарастить пользовательскую базу и с каждой банковской транзакции брать комиссию в 0,5%.
В феврале этого года приложение «Энергосчет Smart» появилось в AppStore и Google Play. В нем не нужно заполнять графы вручную – достаточно сфотографировать показания счетчика, содержание снимка распознает нейронная сеть. Она же автоматически направит числовые данные на электронный адрес обслуживающей энергосбытовой компании. Обратно пользователю придет квитанция, которую можно оплатить через «Энергосчет Smart». В перспективе приложение выглядело прибыльным, но надежда предпринимателей на массовое скачивание оказалась иллюзией – с февраля количество загрузок насчитывает порядка 10 000. «Люди с опаской относятся к новым проектам, через которые нужно производить оплату», – признает Алексей Федотов.
Не меньшей проблемой стали сбытовые компании. «Многие из них не выставляют свои e-mail и расчетные счета в общий доступ, хотя по закону обязаны это делать, а также принимать показания в любом виде, который удобен пользователю», – объясняет он. В итоге из 500 сбытовых компаний Санкт-Петербурга, например, в приложение удалось занести 16. С монетизацией тоже вышел просчет: «При среднем чеке в 700 руб. мы получаем 0,5% – около 7,3 руб. – с одной транзакции. С такими темпами привлечение одного клиента в $10 окупится за несколько лет», – добавляет Алексей. Ошибки должны были подкосить «Энергосчет Smart», но этот сценарий не реализовался – полгода назад авторы проекта сфокусировались на новой стратегии.
У них родилась идея – проводить энергетический аудит для юридических организаций. Чтобы понять, сколько компания потребляет электроэнергии или воды в час и как ей сэкономить, предприниматели собрали устройство из роутера TP-link и веб-камеры, которое можно прикрепить на счетчик, не нарушив его пломбировки. Зафиксированные камерой показания роутер пересылает в нейронную сеть. Платформа обрабатывает фотографии и выдает свой вердикт – разумно тратятся энергоресурсы или нет. Сейчас эти устройства выпускают по мере надобности: 50 штук (стоимостью от 2500 руб. за единицу) вполне достаточно для мониторинга клиентских предприятий. «В рознице этот гаджет пригодится владельцам нескольких квартир, – перечисляет Федотов, – гикам и тем, кто платит «коммуналку» за престарелых родителей».
Но как «Энергосчет» помогает экономить на коммунальных платежах бизнесу? «В электроэнергетике для юридических лиц есть шесть тарифных планов. Компании, например, могут вести ночную деятельность, а сидеть при этом на невыгодном дневном тарифе, – поясняет Алексей. – В некоторых случаях потребление электроэнергии можно снизить за счет смены тарифа». Другой козырь, который использует «Энергосчет», привлекая новых клиентов, – партнерство с энергосбытовыми компаниями, которые предлагают тарифные ставки по более выгодной цене. Месяц назад при таком раскладе стартап заполучил крупного заказчика – один из московских вузов. До этого клиентские ряды пополнили еще семь организаций – магазины, торговые центры, порт.
Аудиторские услуги компания оказывает бесплатно. «Мы зарабатываем только на фактической прибыли от экономии клиента», – объясняет сооснователь стартапа. Если в следующем месяце предприятие снижает свои расходы на энергоресурсы, половина сэкономленных средств перечисляется в «Энергосчет Smart». «Все честно – если мы не помогли сэкономить, клиент ничего нам не должен», – добавляет Алексей. Заработанных средств проекту хватило, чтобы выйти этим летом на самоокупаемость. Отбить вложенные инвестиции – несколько миллионов рублей личных накоплений Юрия Гарькавого – стартаперы планируют до конца года. «Аудит – это длительный процесс, – объясняет Федотов. – Устройство снимает показания месяц, столько же готовится анализ». Но для разгона, по его словам, есть время – сфера IT-технологий для ЖКХ свободна, а рынку постоянно нужны новые решения.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
