«Удержать аудиторию получилось только у тех, кто приспособился»
Фото: ТАСС
За минувший год некоторые мощные тренды успели откатиться назад: аудитория частично вернулась к привычному офлайн-режиму, а многие популярные приложения, скачанные в пандемию, попали под деинсталляцию. Представители ключевых технологических отраслей рассказали журналу «Компания», как они пережили год и удалось ли им стать главными бенефициарами локдауна.
EdTech
Илья Паршин, CEO Учи.ру
Массовый переход в онлайн в несколько раз ускорил рост спроса на наши образовательные продукты для дистанционного обучения, поэтому планы на будущее необходимо было пересматривать в срочном порядке. Никто не думал, что масштабирование произойдет за такой короткий срок, скорость — это главное, что изменилось для нас. Стало ясно, что рынок Edtech трансформируется и нужно идти еще быстрее, чтобы успевать. Тем не менее пандемия не спровоцировала начало роста EdTech-отрасли, как многие полагают до сих пор. Этот тренд существовал задолго до карантина, а ситуация с локдауном его только подтолкнула.
В момент объявления локдауна было важно поддержать учителей, родителей и школьников в непривычной для всех нас ситуации полного дистанционного обучения: в сложный для школьного образования период мы расширили количество доступных курсов, запустили для всех бесплатный сервис «Виртуальный класс»”, проводили обучающие вебинары для учителей.
Многим тогда казалось, что востребованность онлайн-сервисов теперь не упадет, но, как показала практика, удержать аудиторию, которая пришла в силу обстоятельств, получилось только у тех, кто приспособился и не потерял в качестве своего продукта.
Безусловно, пандемия стала «черным лебедем», но не без новых возможностей для отрасли и бизнеса в целом. Во-первых, возросло число тех, кто оценил плюсы онлайна, — это повлекло за собой не только увеличение нашей целевой аудитории, но и реальный рост активных пользователей. Во-вторых, мы получили триггер для расширения в тех масштабах, которые до пандемии казались только целями на будущее, усилился и интерес со стороны инвесторов. В-третьих, значительно изменился общий mindset. Люди были вынуждены пользоваться услугами, которые раньше казались слишком сложными или недоступными. Вынужденный онлайн показал многим возможности, которые они упускали до этого. Самым ярким примером можно считать доставку, когда опции «просто сходить в магазин» не осталось.
Год назад мы уверенно говорили о том, что EdTech продолжит развиваться, а его привлекательность для инвесторов — расти. В целом этот прогноз оправдался: рынок сейчас уверенно становится одним из хедлайнеров среди возможных отраслей в плане привлечения финансирования. В будущем усилится борьба за пользователя, существующие игроки уже начинают работать в смежных областях, и мы обязательно увидим новых. Например, те, кто раньше работал только в сфере профессионального образования, уходят в обучение школьников, а кто-то существенно расширяет линейку предметов.
Александр Альперн, CEO и основатель Webinar Group
Пандемия стала спусковым механизмом, который простимулировал развитие всей отрасли. В связи с введенными ограничениями на проведение массовых мероприятий мы усилили технические мощности в нашей компании по организации виртуальных мероприятий COMDI, а также увеличили штат в несколько раз. Помимо этого, за время пандемии мы разработали платформу для проведения онлайн-встреч и совещаний Webinar Meetings.
Считаю, что мы полностью освоились в условиях дистанционной работы как с клиентами, так и внутри команды. Было принято решение не возвращаться к доковидному распорядку в 2021-м: сейчас в офисе у нас находится менее 10% сотрудников, для сравнения: до пандемии их было 95%. Остальные работают из дома, но при желании могут приезжать в офис.
Сейчас мы продолжаем активно работать над развитием нашей экосистемы, у нас в процессе несколько продуктов для онлайн-работы, но пока не хочется раскрывать все карты.
Даниил Дарвин, CEO «Вебиум»
Прошел год, и теперь мы с уверенностью можем сказать, что пандемия никак не повлияла на наши планы и стратегию. Мы как росли, так и продолжаем расти: за 2020 год с учетом регистраций на бесплатных курсах общий охват уникальных учеников составил 41 500. Локдаун лишь доказал, что онлайн-образование — это очень устойчивая сфера, которая продолжает развиваться.
Когда впервые поступила информация о переходе учебы на дистанционный формат, мы ожидали увеличения учеников, которые будут выбирать платные курсы. Этого не случилось, но резко повысился трафик на наши бесплатные промокурсы и вебинары. Ко всему прочему, нам начали писать и школьные учителя. Они не совсем понимали, как строить онлайн-обучение в новых реалиях, и хотели перенять наш опыт. К сожалению, нельзя просто взять и перенести привычный школьный образовательный процесс в онлайн — для этого необходимы определенные навыки.
Пандемия стала тренировкой для нашей способности адаптироваться к новым реалиям. Например, мы продлили подготовку к экзаменам с традиционных девяти месяцев до десяти с половиной, три раза оперативно меняли расписания финальных курсов после каждого изменения актуальной даты экзаменов. Мы выделили два положительных эффекта от пандемии: первое — повысилось доверие к онлайн-образованию у родителей и учителей, а это очень важно для развития отрасли; второе — пандемия еще сильнее ускорила проникновение онлайна в школьное образование, за год общество совершило скачок, на который в обычных условиях потребовалось бы 3–4 года.
FinTech
Александр Агаков, коммерческий директор группы Qiwi
Фундаментальных изменений не произошло, мы всегда развивались как финтех-компания и давно запустили процессы цифровой трансформации во всей группе. Однако ряд процессов потребовалось перестроить под новую реальность и запросы внешней и внутренней аудитории сотрудников. Несмотря на существенные изменения, которые наблюдались весь прошлый год, мы в Qiwi, во-первых, решили не отказываться от запланированных структурных изменений в группе и использовали это время для поиска новых рынков и элементов синергии между активами. Во-вторых, мы разработали обновленную стратегию с учетом текущей реальности, которая будет иметь устойчивый характер в ближайшие 2–3 года в условиях доминирования экономики минимального контакта. Это позволило эффективнее выстраивать бизнес-процессы и действовать на опережение.
Надо отметить, что рынок платежей начал восстанавливаться быстрее, чем другие, поскольку потребности клиентов в покупке повседневных товаров никуда не ушли, а изменения еще сильнее подстегнули формат безналичных платежей. Мы увидели просадку по объему платежей различных категорий, однако они начали восстанавливаться уже спустя пару месяцев. По нашим данным, во 2-м квартале 2020 года по сравнению с 2019м стали в 2 раза чаще пользоваться виртуальными картами, а средняя сумма транзакции за этот период выросла на 44%. Основной удар пришелся по офлайновым направлениям, таким, как туризм, например. Реализация повседневных товаров быстро перешла в онлайн. Мы увидели значительный рост платежей в сегменте цифровых развлечений, таких как онлайн-кинотеатры, компьютерные игры и дистанционное образование.
Поскольку мы развиваем финансовые решения для нишевых b2b-рынков, то на общем фоне мы наблюдали значительный рост спроса на цифровые платежные b2b-решения. Мы также видим, что пандемия предоставила новые точки роста для нишевых рынков, в частности представителей гиг-экономики. У нас широкий перечень решений как для них, так и для МСП, это оказалось одним из конкурентных преимуществ Qiwi, что позволило показать рост показателей за 2020 год.
MarTech
Алексей Авдеев, CEO Calltouch
До 2020-го мы строили долгосрочные планы и выстраивали процессы так, чтобы всегда поддерживать стабильность. Но период пандемии заставил нас переосмыслить привычный подход. Еще в начале карантина мы перестроили большинство процессов, включая разработку продуктов и маркетинг. Благодаря этому компания не просто пережила коронавирусный год, а завершила его с хорошими результатами.
Многие решения доказали свою эффективность впоследствии. Например, сначала мы перевели сотрудников на удаленку, а потом предложили им свободное посещение офиса. Эта система сохраняется до сих пор. Кроме того, все маркетинговые активности, в том числе отраслевые конференции, мы перенесли в онлайн и в итоге увеличили охват аудитории. Кстати, ее лояльность в 2020-м только выросла — нам удалось поднять показатель почти до 60%, хотя для SaaS-компании очень хорошим результатом считается уже 20–30%.
Еще один удачный подход к планированию, который мы выработали в прошлом году, — это отказ от однозначных прогнозов. В начале карантина, когда вся отрасль просела, команда Calltouch проработала несколько возможных сценариев и план действий для каждого из них. Мы были готовы к тому, что выручка снизится на 20, 40, 50 и даже 100%. У нас был проработанный план по минимизации издержек и на случай стагнации, и на случай кризиса. К счастью, воспользоваться им не пришлось.
В 2020-м мы также заключили сделку с «Манго Телеком», переговоры о которой вели еще до пандемии. В результате условия нашего соглашения не изменились, и сделка стала одной из самых крупных на российском SaaS-рынке.
Conversational AI
Игорь Калинин, основатель TWIN
Мы занялись диверсификацией бизнеса еще до пандемии, поэтому к 2020 году TWIN уже превратилась в полноценную платформу автоматизированных коммуникаций. Большинство компаний на рынке либо создает SaaS-продукты, либо собирает голосовых ботов, либо занимается фундаментальными технологиями и алгоритмами. Мы объединили все три направления воедино. В результате заказчик получает не сырое решение, а удобный многофункциональный инструментарий с простым и понятным интерфейсом. В кризис, когда времени на адаптацию не было, такие быстрые и эффективные продукты пользовались спросом, так что мы оказались в выигрышной позиции.
В целом события 2020-го оказали незначительное влияние на наш бизнес: мы не вводили новые KPI, не перестраивали стратегию. Единственное изменение — это сокращение горизонта стратегического планирования с 5 до 2 лет.
Вообще, отношение к SaaS-платформам и аутсорсу во время пандемии изменилось. Если раньше компании с недоверием относились к сторонним командам и неохотно делегировали задачи b2b-партнерам, то в 2020-м они поняли, что удаленные подрядчики — это новая норма. В целом бизнес стремится сокращать издержки и автоматизировать процессы, а мы как раз помогаем это делать. Проблема только в несовершенстве инфраструктуры — многие компании используют устаревшие технологии и не могут подключать современные. Но события 2020-го заставили их пересмотреть приоритеты, так что спрос на автоматизацию и SaaS-продукты продолжает расти.
MedTech
Борис Городецкий, генеральный директор компании «Медиката»
«Медикату» мы основали в 2019 году, уже тогда было понимание, что будущее — за электронными рецептами — индустрия здравоохранения нуждалась в оцифровке взаимодействия врача, пациента и фармацевта. Пандемия ускорила переход здравоохранения и фармацевтической отрасли в онлайн, и мы усилили позиции в госсегменте — интегрировались с порталом «Госуслуги», подготовили интеграцию с телемедицинскими сервисами.
Первая волна пандемии подчеркнула, что цифровизацию здравоохранения сдерживает законодательство. Поэтому мы ожидали изменений нормативных актов в области развития телемедицины и доставки лекарств, в том числе рецептурных. Наши прогнозы сбылись частично: правительство разрешило доставку безрецептурных препаратов, в телемедицине изменений не произошло. Мы вышли с инициативой по доставке рецептурных препаратов в Белгородской области, где на базе нашей платформы впервые в РФ был обеспечен юридически значимый оборот электронных рецептов и сервис их валидации онлайн.
В 2021 году продолжит увеличиваться доля обращений пользователей за услугами в цифровом виде, в том числе на портале ЕПГУ. В частной медицине однозначный тренд — развитие клиентского сервиса. Оценить качество лечения пациенты не всегда в силах, но сервиса и коммуникаций — вполне могут.
AdTech
Наталия Солодухова, соосновательница и президент Buzzoola
Начало прошлого года для многих стало шоковым этапом: мы не могли в полной мере строить прогнозы и стратегии, потому что будущее было под вопросом, все ощущали растерянность. Сейчас это хорошо отражает статистика, например, по объемам инвестиций: с марта по май мир встал на паузу и выжидал, а уже к лету началось движение. Да, правила игры изменились, но сама игра продолжалась. Постепенно мы вернулись к осторожному стратегическому планированию. В результате мы довольно точно спрогнозировали объем выручки по итогам 2020-го. Без ошибочных прогнозов, конечно, тоже не обошлось. Например, мы скептически воспринимали удаленную работу и собирались срочно вернуться в офис. Но затем стало очевидно, что встречи в офисе нужны лишь эпизодически и офисные площади легко можно сократить. Еще у нас была надежда, что скоро откроются границы, но мы недооценили тренд на деглобализацию, вызванную пандемией.
После стабилизации ситуации на рынке внутри компании были введены новые KPI для отделов, установлены новые правила ведения отчетности и выстроены четкие многоуровневые процессы внутренней коммуникации. К сожалению, нам пришлось расстаться с несколькими членами команды и пересмотреть приоритеты. Компания сместила фокус на аналитику, разработку новых продуктов и автоматизацию трудоемких рутинных процессов. Таким образом мы сократили инфраструктурные расходы. В 2020-м финансовым вопросам пришлось уделять особое внимание.
Все бизнес-процессы в 2020-м ускорились: клиенты хотели быстрого реагирования на запросы и проактивности, партнеры стали более
оперативно откликаться на новые предложения, повысились темпы разработки и запуска новых продуктов. Замедлилась только социальная жизнь — не хватало офлайн-встреч, нетворкинга, личного общения. Спасибо 2020-му — теперь почти все вопросы можно решить встречами в Zoom, даже если твой собеседник находится на другом континенте.
Подписывайтесь на нас:
Еще по теме
