В «девятке» – два ствола

В ночь с 16 на 17 октября в Москве машину генерального директора компании «Элекс-Полюс» Игоря Лисютина расстреляли неизвестные. Одной из наиболее вероятных версий покушения международная ассоциация дилеров ОАО «АвтоВАЗ» назвала перераспределение квот на поставки автомобилей в столичном регионе, которые активно велись в 2006 году.

Компания «Элекс-Полюс» основана в 1994 году. 51% ее акций принадлежит «АвтоВАЗу», оставшимися 49% ценных бумаг владеет лично Игорь Лисютин. Акции оказались в его распоряжении только весной 2006 года, когда свои доли в компании продали топ-менеджеры «АвтоВАЗа» Владимир Кучай, Михаил Москалев и Александр Пронин. Последний, кстати, является соучредителем «Элекс-Полюса», а весной этого года он вошел в состав совета директоров «АвтоВАЗа» и занял пост первого вице-президента завода. Помимо продаж «вазовских» машин «Элекс-Полюс» является дилером заводов «Иж-Авто», ГАЗ, «ТагАЗ» и «Автотор». Также компания включает подразделения автомобильного проката и такси.

После смены власти на заводе в Тольятти «Элекс-Полюс» получил дополнительные квоты на поставки автомобилей Lada в Московском регионе, что в перспективе сулило компании занять лидирующие позиции на рынке. Реформирование столичной дилерской сети «АвтоВАЗ» начал еще весной: в начале марта директором московского представительства завода был назначен Юрий Артяков, младший брат председателя совета директоров «АвтоВАЗа» Владимира Артякова. В рамках перераспределения квот была проведена и кампания по борьбе с так называемыми щебеночниками – серыми дилерами, торговавшими машинами с открытых площадок. Также был ужесточен контроль над соблюдением корпоративных стандартов официальными дилерами.

Проведя запланированные реформы, в начале октября Юрий Артяков покинул пост главы московского представительства. Возможно, он предчувствовал, что их последствия могут быть непредсказуемыми. По информации пресс-службы «АвтоВАЗа», он перешел в компанию, никак не связанную с автомобильным бизнесом, а место директора занял его заместитель Дмитрий Гуров, что свидетельствовало о том, что реформы продолжатся в том же русле.

Практически одновременно с «АвтоВАЗом» контролем над работой своих ритейлеров озаботилась и «Группа ГАЗ». Требования к партнерам схожие, да и большинство дилеров у двух автозаводов общие. По словам пресс-секретаря «Группы ГАЗ» Владимира Торина, от дилеров в первую очередь требуется соблюдение единых розничных цен на машины независимо от региона и обеление своих финансовых механизмов. Причем для ГАЗа процесс ужесточения контроля над дилерами прошел достаточно быстро и уже находится на завершающей стадии.

Сестрам по серьгам

Формально от высоких корпоративных стандартов должны выигрывать как автопроизводитель, так и дилеры. Первые повышают стоимость собственного бренда, а для вторых это более эффективный и надежный способ заработка. Удовлетворенный качеством сервиса и заботящийся о своей машине владелец после покупки будет еще несколько лет приезжать в сервис-центр на регулярное обслуживание, что составляет существенную статью доходов дилеров во всех странах.

Что же до самих клиентов, то высокие корпоративные стандарты для них оборачиваются прежде всего увеличением цен на машины и ростом расходов на эксплуатацию. Взамен автолюбители могут рассчитывать на качественный сервис и обслуживание. Подобным образом работает автобизнес во всем мире. Дилерская маржа при продаже машин составляет от 4 – 10% в зависимости от престижности бренда, тогда как норма прибыли автосервиса редко снижается ниже отметки 25%.

Также одной из главных заповедей современной дилерской сети наряду с соблюдением корпоративных стандартов является единство розничных цен у всех продавцов. Это избавляет покупателя от беготни с блокнотиком по всему городу, от одного салона к другому в поисках наиболее выгодных предложений. Точно зная, что у всех дилеров цены одинаковые, клиент может выбрать центр по параметрам удаленности от дома или уровня сервиса, который ему там предложат. И хотя формулировка «единые розничные цены» вызывает нездоровый интерес со стороны ФАС, на практике оказывается, что конкурентная борьба между дилерами приобретает еще более интересный и ожесточенный характер.

Дилеры вынуждены привлекать клиентов иными, более изощренными приманками – например, предоставлением льготных кредитов, расширенными гарантийными обязательствами, лучшим уровнем сервиса и т.д. Кроме того, по словам пресс-секретаря «АвтоВАЗа» Ивана Скрыльника, завод оставляет дилеру право несколько снижать цены за счет собственной маржи. То есть дилер может сделать ставку на увеличение объемов продаж и тем самым потерять часть своей законной прибыли.

Некоторые дилеры равнее…

Иван Скрыльник отмечает, что корпоративные стандарты «АвтоВАЗа» были разработаны еще во время правления Владимира Каданникова и остаются неизменными уже много лет. Однако до недавнего времени завод не особенно следил за их соблюдением, что позволяло открывать дилерские центры на территории таксопарков, а некоторые продавцы продолжали сбывать машины с открытых площадок. Разумеется, ни о какой предпродажной подготовке, а уж тем более о гарантийном обслуживании не шло и речи, владельцу предлагалось купить машину, а дальше разбираться с ней самому, как придется. При этом владельцы подобных «автосалонов» имели минимальные издержки, что позволяло им устанавливать на машины более низкие цены, чем у официальных дилеров, и при этом неплохо зарабатывать.

Такая ситуация не устраивала ни «АвтоВАЗ», ни тех дилеров, которые соблюдали хоть какие-то стандарты. Все вместе они стремились вытеснить с московского рынка всех серых дилеров, что сулило увеличение объемов продаж. По информации источников «АвтоВАЗа», ежемесячно в Москве официальные дилеры реализуют около 12 000 машин, объемы серых поставок точно подсчитать невозможно, но, по оценкам экспертов, на их долю приходится от 2000 до 4000 автомобилей Lada в месяц. Таким образом, прирост сбыта у официалов обещал составить около 15 – 20%.

Весь вопрос заключался лишь в том, кто конкретно из дилеров получит эту прибавку, ведь распределением поставок машин занимается сам «АвтоВАЗ». Он устанавливает квоты для каждого из дилеров и соответственно регулирует, кто из них сколько зарабатывает. Дележка квот производилась под соусом ужесточения контроля над соблюдением корпоративных стандартов. Дилерам предлагалось инвестировать собственные средства в приведение автосалонов в соответствие с корпоративными нормами, а взамен им обещались дополнительные квоты и, как следствие, более высокие доходы. Тех, кто не был готов тратить деньги на развитие торговых центров и подгонять их под требования «АвтоВАЗа», грозили полностью лишить квот на поставки машин.

По словам официальных представителей завода, перераспределение квот происходило по малопонятным правилам. Критерием оценки дилеров была их «способность продавать машины», она определялась не только количеством и площадью салонов, но еще и множеством довольно абстрактных характеристик. По неподтвержденной информации, в настоящее время месячная квота «Элекс-Полюса» составляет 5000 машин, или около 40% от суммарного объема продаж «Жигулей» в столице. А ведь в Москве работает 31 официальный дилер и еще 6 зарегистрированы в области. Таким образом, в среднем каждому из дилеров достается всего по 1,5 – 2% от суммарного объема.

В свою очередь, и у дилеров существовали собственные рычаги давления на «АвтоВАЗ». В частности, летом они начали угрожать заводу полностью бойкотировать продажи Lada и переориентироваться на торговлю доступными иномарками. Благо отсутствием предложений от зарубежных производителей автомобильный рынок не страдает. Главным требованием независимых дилеров было приостановление роста цен на «вазовскую» продукцию, который вел к снижению объемов продаж и соответственно заработков дилеров.

Щелканье затвора

Чтобы устранить зависимость от капризных партнеров, которые также являлись дилерами иномарок, «АвтоВАЗ» решил перераспределить квоты в пользу своей «дочки» «Элекс-Полюса», что, вероятнее всего, и стало причиной разборок. Напомним, что покушение на главу «Элекс-Полюса» – это уже второе нападение на топ-менеджеров системы «АвтоВАЗа». В июне 2006 года в Тольятти был убит заместитель директора по экономике и финансам ОАО «АвтоВАЗагрегат» Борис Селиванов.

На «АвтоВАЗе», так же, как и в «Элекс-Полюсе», наотрез отказываются комментировать покушение на Игоря Лисютина. Но уже сейчас можно предположить, что громкий скандал заводу гарантирован, а подобные дела могут помешать поиску иностранных партнеров. Сейчас «АвтоВАЗ» активно ищет зарубежных автопроизводителей, с которыми можно было бы создать партнерские отношения для разработки новых конкурентоспособных автомобилей. За неделю до покушения на Лисютина в Тольятти побывали делегации из Франции и Бельгии, что сулило возможное партнерство. Однако пока ни о каких достигнутых договоренностях ничего не сообщается.

Похоже, прежде чем искать иностранных партнеров, «АвтоВАЗу» стоит завершить череду перестановок в верхах, закончить реформу дилерской сети и определиться с курсом собственных реформ, о которых руководство завода заявляло еще в декабре прошлого года, когда пришло к власти.

Руководитель портала Auto-dealer.ru Олег Дацкив, хорошо знакомый с ситуацией на столичном автомобильном рынке, сомневается в правдоподобности версии о том, что покушение на главу «Элекс-Полюса» может быть связано с перераспределением квот на поставки машин. В настоящее время Москва переживает бум бюджетных иномарок, продажи которых растут невероятными темпами. При этом свободных участков под строительство новых автосалонов становится все меньше, а конкуренция среди автопроизводителей сильно ожесточилась. Рынок атакуют китайцы и иранцы, с заманчивыми предложениями выступают Fiat и Chevrolet, расширяет ассортимент доступных моделей «Сокиа» и т.д. Эксперт уверен, что для любого «вазовского» дилера, обладающего нормальными шоу-румом и сервис-центром, не является проблемой сменить вывеску Lada на зарубежный лейбл. Редизайн требует минимальных инвестиций, а переход на продажу иномарок обещает более стабильный и высокий доход.

К тому же убийство директора дилерского центра вряд ли способно повлиять на политику завода. Наиболее вероятной причиной покушения на Игоря Лисютина аналитики считают попытку криминальных структур из Тольятти показать московскому руководству завода серьезность своих претензий относительно передела системы сбыта. Также рассматривается версия, касающаяся работы подразделения «Элекс-Полюс Такси». Игорь Лисютин возглавлял «Гильдию добросовестных перевозчиков» и активно выступал против частных таксистов, стараясь придать рынку цивилизованные черты.

ЧТО ТАКОЕ «Элекс-Полюс»

Год основания: 1994

Сферы деятельности: продажа и обслуживание автомобилей Lada, Kia, Hyundai, ГАЗ, УАЗ, такси, автопрокат, недвижимость

Оборот в 2005 году: продано 60 000 машин, из них 75 – 80% Lada

Выручка: не разглашается

Штат: 3000 человек

Количество точек: в Москве 6 автосалонов и 4 технических центра. Главный офис: Москва. Ключевые регионы: Петербург, Нижний Новгород, Ульяновск, Тольятти, Уфа

Основные конкуренты: «Автомир», «Ростокино-Лада»

Московские дилеры «АвтоВАЗа»

Подписывайтесь на нас:

Еще по теме

архив

Сольемся в экстазе

Поглощение российских банков осуществляется прежде всего иностранными финансовыми институтами. Российские кредитные организации  за редким исключением предпочитают расти самостоятельно, не поглощая конкурентов.

архив

Теперь – южнокорейцы

Второй по величине южнокорейский банк Woori Bank объявил о своих намерениях создать в России дочерний Ури банк с капиталом в $20 млн

архив

Виртуальное золото

Банк проектного финансирования начал работать с частными клиентами на рынке драгоценных металлов.

архив

Банк строит трубопровод

Европейский инвестиционный банк (ЕИБ) готов предоставить до 50% финансовых средств или около $1 млрд, необходимых на строительство трансбалканского нефтепровода Бургас–Александруполис

архив

Позвони милиционеру

«Агентство по страхованию вкладов» (АСВ) и МВД РФ заключили соглашение о взаимодействии при выявлении и расследовании случаев преднамеренного банкротства в банках, конкурсным управляющим которых является АСВ.

посмотреть еще