В погоне за Касперским

Антивирусные программы могут стать катализатором массового перехода потребителей с пиратского на лицензионное ПО. Защита от вирусных угроз требует ежедневного обновления программ с сервера производителя. Работая с легальным антивирусным софтом, покупатели привыкают работать в безопасном правовом пространстве.

Быстрый рост российского рынка антивирусного ПО при его сравнительно небольших объемах может привести к изменению позиций основных игроков. А это дает шанс активным торговым компаниям занять более высокие позиции в каналах продаж.

Производителям программного обеспечения удалось потеснить пиратов на двух сегментах рынка: справочно-правовых систем (СПС) и игровом. Правовые программы имеют ценность только при оперативном обновлении нормативных документов, что пираты сделать не в состоянии. А компании, продвигающие игры, смогли предложить покупателям качественные продукты, соизмеримые по цене с пиратскими версиями. В результате при общей 80-процентной доле пиратов на рынке ПО в этих двух сегментах им принадлежит не более 30 – 40%.

В последнее время заметных успехов добились и создатели антивирусных программ. Поскольку основная ценность антивирусов состоит в регулярных обновлениях ПО, разработчикам удается успешно воевать с пиратами. Обычно подписка продается на год, поэтому дилерам интересно работать с антивирусным ПО и каждый год продавать антивирусную подписку своим клиентам.

Борцы с вирусами

Сегодня покупатель антивирусных продуктов может сделать выбор среди семи решений: «Лаборатории Касперского», Symantec, Trend Micro, DrWeb, Panda, McAfee и NOD32. Единичные продажи продукции компаний Alwil, Sophos, «Украинского антивирусного центра» и десятков других разработчиков антивирусов не оказывают существенного влияния на рынок.

По данным компании ЛЕТА, в 2003 году рынок антивирусного ПО перевалил отметку $10 млн. В 2004-м он может достигнуть $13 млн. IDC и «Лаборатория Касперского» оценивают его объем в 2003 году в размере $13 – 15 млн. При этом в оценке динамики роста расхождений нет: он составит 20 – 30%.

Если в начале 1990-х годов покупатели отдавали предпочтение программам DrWeb и Adinf, которые выпускала «ДиалогНаука», то после кризиса 1998 года пальму первенства перехватила «Лаборатория Касперского». Теперь в гонку за лидерством вступают известные западные компании

Symantec и Trend Micro. В корпоративном сегменте успешно работают компании, которые, несмотря на меньшую известность в России, не уступают лидеру ни в линейке продуктов для обеспечения информационной безопасности крупных предприятий, ни в научном потенциале.

«Лаборатории Касперского» нелегко конкурировать с этими монстрами из-за невозможности комплексного подхода к обеспечению информационной безопасности крупных клиентов. Для успешной конкуренции нужны очень большие ресурсы.

«Корпоративные решения мы действительно стали делать недавно, поэтому по функциональным возможностям программ еще отстаем от мировых производителей, – говорит генеральный директор компании Наталья Касперская. – Для того чтобы догнать их, необходимо время и ресурсы. В России свои недостатки мы компенсируем качественной поддержкой, чего не могут предложить наши конкуренты. Кроме того, у нас уже есть очень крупные внедрения – например, в «Российских железных дорогах», где используется несколько тысяч компьютеров по всей России».

«Лаборатория Касперского» доминирует в сегменте средних и малых клиентов. Решения, предлагаемые Symantec и Trend Micro, дороже, а бесплатная поддержка в России слабее. Антивирусу DrWeb также сложно конкурировать с продукцией «лаборантов», поскольку компания пока не способна организовать внятный маркетинг и продажи. Относительно новым игрокам – таким компаниям, как Panda и NOD32, не хватает известности на рынке.

Три тактики

В период становления рынка компания «ДиалогНаука» была фактически монополистом. За десять лет из-за катастрофических ошибок ее доля уменьшилась с 95% до 5% . В 2004 год «ДиалогНаука» вступила небольшим дистрибутором нескольких антивирусов, а права на ее главный актив – антивирус DrWeb – оказались в руках программиста Игоря Данилова.

Начиная с 1997 года «Лаборатория Касперского» методично подбирала потерянных клиентов «ДиалогНауки» и училась делать бизнес. В итоге компания сумела выстроить эффективные каналы продаж и создать узнаваемый брэнд. При этом ей удавалось не афишировать прямые продажи, тем самым не слишком нервируя дилеров, а также постепенно совершенствовать и развивать продуктовую линейку, которая в ранних версиях вызывала немало нареканий. Сегодня «Лаборатория Касперского» ощущает себя победителем на рынке антивирусного ПО в России и сосредоточивает свои ресурсы на зарубежных рынках.

Между тем на внутреннем рынке появляются компании, готовые откусить кусок пирога у «Лаборатории». К примеру, уже упоминавшаяся Symantec. Эта компания имеет большую историю в России и пользуется уважением как среди корпоративных клиентов, так и среди частных пользователей. 4000 сотрудников, десятки приобретений мелких разработчиков и ежегодно выделяемые сотни миллионов долларов на разработки обеспечивают Symantec технологическое преимущество над «Лабораторией Касперского». Но российский рынок не интересен американцам, о чем свидетельствует численность штата российского представительства – пять человек. Рынок в России должен увеличиться как минимум на порядок, чтобы привлечь внимание боссов из штаб-квартиры.

Другие зарубежные разработчики антивирусов пошли более рискованным путем. McAfee, Panda и Trend Micro передали эксклюзивные права на продажу своих продуктов российским компаниям. Эта стратегия приносит определенные успехи. Trend Micro успешно конкурирует с Symantec, обладая большей динамичностью и свободой, но уступая той в прозрачности каналов. Panda отхватила серьезную часть рынка у «Лаборатории Касперского» в регионах. Так на Урале компании Panda принадлежит до трети рынка. Это связано с тем, что установленные компьютеры обладают меньшей мощностью, а потому покупатели внимательно относятся к тому, какой объем вычислительных ресурсов использует антивирус.

Компания Eset Software, разработчик NOD32, недавно появилась на российском рынке. По словам Мароса Мозола, менеджера по продвижению Eset Software, «растущий спрос на российском рынке подталкивает нас к более активным действиям по продвижению продуктов».

Барьер честности

На рынке антивирусного ПО былые заслуги значат очень мало. Конечно, научный потенциал и инвестиции в маркетинг тоже очень важны, но не они определяют исход противостояния разработчиков. Гораздо важнее качественная работа продукта, техническая поддержка, понятный и удобный канал распространения.

«Лаборатория Касперского» является лидером рынка антивирусного ПО и как следствие самым уязвимым его участником. Против лидера играют все. Symantec, Trend Micro и McAfee теснят «Лабораторию» с корпоративного сегмента настолько активно, что последней приходится самой участвовать в тендерах, нарушая правила работы с дилерской сетью, которые она же сама и установила. В феврале этого года на дилерской конференции, проведенной «Лабораторией» в Каннах, Наталья Касперская заявила о переходе на единственно партнерские продажи. Но позднее появилась ремарка – «за исключением ряда важных клиентов». Объяснение простое: «Лаборатория Касперского» связана с этими компаниями долгосрочными договорными отношениями.

Между тем новички грызут лидера снизу гораздо активнее, чем прежде это делала «ДиалогНаука». Пока «Лаборатории Касперского» удается отбивать атаки конкурентов, поскольку рынок растет, а конкуренты сами совершают ошибки. Вот как директор российского офиса «Лаборатории» Гарри Кондаков формулирует приоритеты компании: «Дальнейшее укрепление рыночных позиций компания связывает с более агрессивным продвижением решений в корпоративном сегменте за счет предоставления комплексных услуг по построению систем антивирусной безопасности на базе корпоративного продукта».

Компании-поставщики лицензионного ПО высоко оценивают коммерческий потенциал антивирусов. Эти программы пользуются устойчивым спросом и, как правило, являются первым лицензионным продуктом, который появляется у потребителя. После установки лицензионного антивируса на все узлы и ПК корпоративного клиента происходит преодоление психологического барьера. Покупателя становится легче убедить полностью отказаться от использования контрафактных операционных систем и приложений. Причем отказаться не формально, как делают многие банки, покупая на сто персональных компьютеров пятнадцать лицензий и тем самым «закрывая» себя от претензий ЦБ, а действительно приобретая все необходимые легальные копии.

По мере развития рынка российские разработчики антивирусов будут вынуждены сливаться с разработчиками других средств защиты сетей или смириться с разработкой антивируса для малого бизнеса и частных пользователей. Именно такой путь прошли все западные крупные разработчики антивирусов. Например, Symantec поглотила десятки компаний-разработчиков самых разных продуктов в области информационной безопасности. Компания создала на американском рынке такую успешную бизнес-модель, как гипермаркет продуктов, обеспечивающих информационную безопасность предприятия.

Что касается дилеров, то наиболее успешные из них преобразуются в центры компетенции, объединяющие в себе аудит, продажу широкой линейки продуктов, внедрение, обучение и техническую поддержку. Остальные вынуждены будут искать узкие ниши или отчаянно демпинговать, обрекая себя на неустойчивое положение на рынке.

Таблица 1. Объемы продаж антивирусного ПО, млн $

Источник: данные компаний, РБК