В режиме жесткой экономии

В ответ на агрессивное распространение потребительских ценностей общество учится экономить. Сначала были освоены распродажи и скидки, потом купоны, затем стало модно покупать вещи, бывшие в употреблении, теперь вещи можно даже не покупать. На рынке появилась новая услуга, спрос на которую, по ощущениям тех, кто эту услугу предоставляет, растет.

Аренда вещей и одежды становится бизнесом. Любая Золушка за сравнительно небольшие деньги – в среднем от 1000 до 5000 руб. – может блеснуть на балу в платье от известного дизайнера. Первыми платья в аренду начали предлагать представители свадебной индустрии, за ними на рынок вышли фотостудии – с вечерними платьями для съемок. Теперь в аренду можно взять хоть джинсы, хоть бусы. 

«В первую очередь – это влияние кризиса, – считает генеральный директор агентства маркетинговых решений Straget Наталия Балашова. – Впервые после перестройки люди всех уровней достатка увидели потолок доходов. Если раньше было чувство, что на следующий год доходы будут расти, то теперь пришло понимание, что доходы могут оставаться неизменными, а то и уменьшаться. Отсюда всевозможные режимы жесткой экономии».

В гости с гардеробом

Один из самых модных способов взять одежду в аренду – сервис «Гардероб», запущенный бизнесменом Евгением Волком в 2015 г. Идея сервиса достаточно проста: клиент оплачивает ежемесячную подписку – 7900 руб. – и раз в месяц получает коробку с одеждой от российских дизайнеров. Понравившиеся вещи можно выкупить. Сам Евгений предпочитает термин «длительная примерка». «Мы даем клиентам возможность побыть с вещами подольше, понять, нравятся ли они им, комфортно ли в них, – объясняет политику проекта Евгений Волк. – И если все хорошо, то клиент может выкупить понравившуюся модель. Это активные продажи, которые не предлагает ни один шоурум. Для дизайнеров в «Гардеробе» есть еще одно преимущество – сервис выкупает вещи, даже если их не купит клиент.

Средняя сумма каждой поставки 30 000–40 000 руб. Со временем количество вещей растет, в зависимости от «репутации» клиента в сервисе. Чем она выше, тем больше вещей попадает в поставку. Судя по нашей статистике, за месяц клиент в среднем покупает пять вещей: это может быть как кимоно за 23 000 руб., так и браслет за 500 руб. Интересно, что выкупается все больше хороших базовых вещей».

Запуск проекта «Гардероб» готовился около года. «Помог «Воркплейс» – еще один проект нашей команды (проект, позволяющий найти нужного специалиста без посредников. – Прим. «Ко»), – рассказывает Евгений. – Это сэкономило деньги, которые любая другая компания вложила бы в рекламу. Осенью 2015 г. мы успешно провели кампанию на «Бумстартере» и собрали средства на склад фасовки, где клиенты могут покупать вещи без абонемента и длительной примерки. Сейчас мы расширяемся и ведем переговоры с несколькими венчурными фондами и независимыми инвесторами. О деньгах пока не говорим, при благоприятных условиях первую прибыль ожидаем через полгода».

Развивать проект Евгений Волк планирует за счет увеличения ассортимента (со временем планируется пригласить зарубежных дизайнеров) и за счет удобного мобильного приложения, чтобы понравившуюся одежду можно было выбирать буквально на ходу.

«Идея сдачи повседневной одежды в аренду могла бы быть выгодной только при очень низкой закупочной цене, – объясняет владелица сети шоу-румов Анна Кустова. – Иначе расходы на химчистку съедят всю прибыль. Следовательно, зарабатывать можно только за счет продаж. Чем «Гардероб», по сути, и занимается. Да, у проекта есть риск возврата вещей, но женщина редко готова расстаться с тем, что действительно хорошо на ней сидит. Если говорить об аренде одежды, то пока самым выгодным сегментом остается прокат вечерних платьев и аксессуаров к ним».

The Arenda

– уютная студия в Москве, в которой можно взять напрокат целый образ под светское или просто вечернее мероприятие: от платья до бижутерии. Идея бизнеса принадлежит Сабине Тлегеновой, до запуска собственного проекта работавшей стилистом. «В последнее время клиенты просили найти им платья в аренду, несмотря на то, что они могли позволить себе купить платье, – рассказывает Сабина Тлегенова. – Я начала изучать конъектуру рынка и поняла, что в Москве ниша проката платьев практически свободна. В это же время я проходила обучение в Высшей школе экономики («Менеджмент и коммуникации в индустрии моды») и предложила моей сокурснице, а теперь партнеру Виктории Петренко написать бизнес-план на эту тему и представить экзаменационной комиссии для защиты».

Надо отметить, что, открывая бизнес в Москве, девушки ориентировались на зарубежный опыт. Например, в США существует сервис Rent the Runway, позволяющий взять в аренду дизайнерское платье и пользующийся стабильным спросом.

В ноябре 2015 г. Сабина и Виктория запустили проект, инвестировав в него около 3 млн рублей. «Что касается окупаемости, то пока точно мы не можем сказать, когда это случится, так как планируем расширение и все, что зарабатываем, вкладываем в развитие» – говорит Сабина. А в планах у девушек открытие представительств в Санкт-Петербурге и Екатеринбурге.

Но одними платьями сыт не будешь. Чтобы быстрее выйти на прибыльность, девушки придумали дополнительный источник дохода – проведение предсвадебных девичников. На таком мероприятии невеста вместе с подружками могут примерить кучу платьев, устроить красивую фотосессию, пообщаться под бокал шампанского, и все это – в атмосфере большого гардероба.

«Девичники уверенно входят в моду уже даже не как предсвадебное, а просто как развлекательное мероприятие для девушек, – констатирует генеральный директор женского клуба «Арт-проект «Четверг» Алиса Казачкина. – Даже Подмосковье, традиционно отстающее от московских развлекательных трендов, активно включается. Но пока организация девичников, скорее, не самостоятельный бизнес, а дополнительная возможность заработать для шоурумов, женских клубов и танцевальных студий. Стоимость участия в таких девичниках зависит от контента мероприятия и колеблется от нескольких сотен до нескольких тысяч рублей».

В перспективе Сабина и Виктория хотят сделать из своего проекта большое пространство, объединенное с салоном красоты, т.е., придя в студию, можно будет полностью подготовиться к мероприятию. «Наша целевая аудитория – это девушки 17–35 лет, – рассказывает Сабина. – Они любят моду, социально активны, много путешествуют, ходят на вечеринки, при этом предпочитают купить модные кроссовки, а платье взять в аренду, потому что прекрасно понимают, что купленное платье наденут максимум два раза».

Учитывая потребности своей аудитории, The Arenda работает над сайтом, чтобы платья можно было заказать онлайн. По данным компании «Рентмания», только за 2015 г. в Москве появилось 12 новых салонов проката нарядов. «Это связано и с финансовым кризисом и снижением доходов, и с ощутимым подорожанием одежды, – анализирует владелец «Рентмании» Аркадий Мешковский. – Мы наблюдаем, что все чаще девушки, обращаясь к услугам проката, не скрывают этого, а наоборот, с гордостью рассказывают подругам, что платье было не куплено, а взято в аренду. Это важное изменение в сознании потребителей стало проявляться лишь с осени 2014 г.».

И все остальное

Свою компанию Аркадий Мешковский основал из-за сугубо личных интересов. Дома скучали палатка и тренажер, превратившийся в вешалку. Не самые нужные вещи, которые жалко выкинуть, вдохновили Аркадия на изучение мирового опыта экономики совместного потребления и возможности его применения в России. Как оказалось, ниша технологичной платформы, соединяющей участников сделки по прокату, в Рунете не занята. Так появилось сообщество «Рентмания» – первая среда единомышленников, готовых не владеть, а пользоваться вещами и делиться ими друг с другом.

«На старте инвестиций не потребовалось – бизнес развивался на личные, совсем небольшие, деньги до стадии прототипа, – рассказывает Аркадий. – Мы не спеша изучали рынок и в основном помогали друзьям сдавать и брать вещи напрокат. Однако глобальная популярность sharing economy и вера команды в успех этой темы в нашей стране привлекли внимание ФРИИ, куда мы и попали в третий набор очного акселератора, получив первые инвестиции в 1,4 млн руб. под 7% от бизнеса».

Примерно в то же время «Рентмания» стала финалистом конкурса стартапов GenerationS и на полученный приз – грант в 1 млн руб. от Фонда поддержки малых форм бизнеса  – просуществовала около года.

Для инвесторов рынок аренды движимого имущества пока очень спорный. Во-первых, нет хоть сколько-нибудь серьезных исследований. Во-вторых, есть специфика. «Стоит понимать, что в большинстве случаев у человека потребность взять что-то напрокат возникает редко – только когда очень срочно нужно, – поясняет специалист по маркетингу и рекламе института «Мирбис» Марина Прокина. – И вот тут-то появляется проблема – найти такую организацию, которая предоставит вещь напрокат. Поэтому нужен хороший информационный ресурс, который бы объединил то, что уже реально существует. Заработать на этом бизнесе можно, причем идеи предоставления новых услуг могут быть самые разные: хомячок, растение, бриллианты, друг, кухня – все это напрокат. Правильно продуманные бизнес-планы дают экономический эффект. Единственное, инвесторы должны учитывать и трудности: чаще всего у такого бизнеса есть проблемы, связанные с логистикой и хранением, а также донесением информации до узкой целевой группы или конкретного индивидуума».

По словам Аркадия, рост бизнеса происходит без значительных инвестиционных вливаний – больше за счет увеличения количества сделок и экономии. Сейчас по количеству сделок – их уже десятки в день в Москве – «Рентмания» уверенно держит первое место в сегменте аренды движимого имущества. Средний чек сделки превышает 1500 руб., комиссия за юридическое сопровождение и безопасность сделки составляет 20%.

Цель «Рентмании» – выйти на 100 сделок в день к началу 2017 г. После этого рубежа Аркадий Мешковский готов двигаться дальше. «Мы ежедневно получаем предложения из разных городов России, и даже из стран Балтии, а недавно – из Турции, – рассказывает он. – Безусловно, наши интересы – работать по всей стране и за ее пределами. Но для этого надо достичь по Москве запланированных показателей и быть готовыми к масштабированию».

Если говорить об объеме рынка услуг аренды движимого имущества, то, по разным оценкам, он достигает всего несколько десятков миллионов рублей. 

«В России мы насчитали менее 3000 традиционных прокатов, – говорит Аркадий Мешковский. – Под таковым мы понимаем физический склад, где представлены вещи, чаще всего это автомобили и спорттовары. Каждый такой пункт проката владеет примерно 50 единицами товаров. Оборот одного такого проката – около 500 000 руб. в месяц. Наша модель иная – мы не содержим никаких складов. Мы только соединяем между собой две заинтересованные стороны, а товары остаются в собственности их хозяев».

Несмотря на то, что игроки рынка аренды осторожно говорят о росте интереса к этой услуге, маркетологи быстрого развития сегмента не ожидают. «Надо понимать, что мода на аренду – это не западное стремление к экологичности потребления, а именно экономия собственных средств, – подчеркивает Наталия Балашова. – Поэтому достаточно быстро развиваться сегмент аренды движимого имущества только в кризис. Потом рост будет, но очень медленный».